房地产销售策划方案,8份.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑房地产销售策划方案,8份 房地产销售计划方案 精选8份 ，我希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用 一、工程简介: 本房地产工程位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开 本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中构本金房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍 此刻，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元其中159、7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主； 127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90、4% 二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元预售许可证预计2022年5月底办下 由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不一样的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。

其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们应对的重大挑战之一 二、市场概况及基本竞争格局: a、东南板块及郑汴路商圈 郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线 郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成在郑汴路商圈的支撑下，那里已经成为明确的高尚住宅区本房地产位于这一区位之内与英协、建业几乎是一路之隔但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅仅没有收获自然的地段价格优势，并且为二期、三期制造了品牌障碍 东明路南段沿线目前竞争十分强烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成 航海东路与107国道沿线是2022年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房构成明确的竞争关系详见附1:郑汴路市场调研报告) b、小户型市场概况 自2022年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。

特别是2022年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，构成了小户型的“市场黑洞〞，完全打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面 燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情景下，收获了小户型市场的第一批需求者，此刻燕归二期正在认购阶段燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅这与我们的市调结果完全一致此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)能够说，同燕归园的户型配比上对比，我们没有优势 (小户型市场详见附2:郑州市小户型的调查报告) c、商铺市场 商铺是一个对比特别的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格 和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

三、工程swot分析 一)优势 1)郑汴路商圈自然的地段优势，那里是资产的俱乐部，富翁的制造厂，在那里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑 市场细分如下: a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是其次次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业 b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合 c、复合市常本房地产一期是一个群众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘本房地产二期小户型工程的目标群，预计业主身份繁杂，置业心理不尽一致，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线 本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足假如本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临对比严峻的局面详见郑汴路市场调研报告)[由整理] 郑汴路市场调研报告 调查目的:了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和理解程度(本房地产购房消费支撑力度) 调查方法:分层随机抽样(不一样年龄层)和分块随机抽样 调查范围:郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商品大世界 调查时间:2022、4、14 郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业对比密集的两大板块，那里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。

了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有务必的指导意义 2022、4、14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻 对建材市场调查发现: 1、大部分员工租房住，潜在客户存在； 市场潜量对比大，但需要推广的本金较高 2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消吃力不足 3、小户型需求弹性十分大，对价格十分敏感 4、市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有的建材市场要做升级换代 5、外地人居多，他们辛苦拼搏，假如要买房子的话，更喜欢一步到位 6、商铺为上下两层，一般下头做门面，上头做仓库和员工宿舍 7、附近都市村庄较多，租务市场一般80—150元月 8、作为首次购买者，最重要的还是价格 9、他们厌恶郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求便利、安逸、清净 10、相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售 11、同类产品多，竞争强烈，压缩销售本金是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能 12、普通员工不会由于工作而就近选择居住地，她们往往由于居住而更换工作，普通员工滚动性对比大 13、对60—80平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力 14、本房地产知名度不高，口碑不好 15、外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心 郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的构成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概念的炒作成功与否直接决定了工程的运作的好坏，“注意力经济〞的时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功! 2)郑汴路板块高档楼盘云集，已经同未来大道板块一样，成为身份、资产的象征。

本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变 3)正在构成的“大卖潮商务区能直接带动本房地产二期的投资价值，甚至有可能使本房地产二期成为“大卖潮的附属配套该局面一旦构成，销售将高屋建瓴，出现爆抢局面 4)本房地产工程二期有巨大的升值空间与既得便利 a、107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的资产中转站有“东之中〞或“东区发动机〞的本质地位郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂可是这样的自然地产需求优势，却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而我方楼盘以“中原地产大低震〞的主角，不仅仅没有收获自然的地段优势，并且为二期、三期制造了品牌障碍这一问题务必在二期工程得到扭转 b、郑东新区的辐射效应 郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机而本房地产工程恰恰位于这一板块的中心 二)劣势 1)、本房地产可售资源由三种不一样的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不一样的置业目的特别是一期多层现已进入尾盘阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。

目前，寻常142平米的面积即能做出对比舒适的4室2厅，大户型并非市场的主力所在，由于总价理由，总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型并且此类房源还要和周边金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争特别是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由二期带一期(寻常小户型带不动100平米以上的大户型)，不能全力以赴主打现有房源(总房源有限，导致营销资源总量较少)，也不能先做二期树品牌，在构成二期胜局后再做一期尾房这对营销工作是一个巨大的挑战 2)本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区要经过嘈杂的市场，很难构成良好的看房通道本房地产一期、二期又被青年路所分隔，很难构成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼〞的印象 3)本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安全系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难构成高档楼盘形象 4)与二期相比，一期楼盘素质高、售价低，构本金房地产二期销售心理价位抗性 5)非现房，不贴合商户即买即住的消费心理 6)非独立厨房，做饭起居不便利，这与目前郑汴路商户想改变每日吃大排挡的愿望不符。

三)、机遇 1)商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租房市场更加火爆郑汴路商圈约4000户商户，2万人的巨大消费群体将突显本房地产二期的投资价值因势利导，单纯商铺拆迁构成的居住需求，即可成为本房地产二期主力客源 2)挖掘市常郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度研究，商户、店员在二楼居住很不划算动员较大的商户从商铺的二楼搬出来，到本房地产置业，开拓新市常 3)郑汴路各市场竞争强烈，大鳄级商户正在构成，这些商户为了稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋这些房屋寻常位于商铺附近，以便于商户们无严格意义上下班的生活工作需求，而本房地产二期恰恰贴合商户们的这一需求 4)大卖潮的整合，将对大鳄构成推波助澜，本房地产二期有可能成为“大鳄〞的商务配套 a)小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高本房地产二期配套不全，居住环境嘈杂的抗性能够弱化 b)本房地产二期产品总价低，置业风险校由于郑汴路商圈租房市场火爆，且本楼盘有“大卖潮作依托，购房、租房需求恒久存在，物业几乎不可能贬值，也对比简单转手或出租，这十分贴合外地商人置业心理 c)本房地产二期应当说具有充沛的客户资源，消费的中坚力量是建材市场中的商户，故推广中可采取铺单的形式为主，报纸广告、广播广告为辅的媒体策略，俭朴好多的推广本金。

d)小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是一种优势 e)以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力量 f)郑东新区建成需历时20年之久，总投资2000亿元，其中一期总投资156亿元，在5年内完成这将给郑汴路巨大的市场机遇。