如何开展重点工程投标及业务操作在新晋升销售负责人培训PPT课件.ppt

销售部二 一五年六月十五日 如何开展重点工程投标及业务 1 第二部分重点工程制度体系 第一部分参加重点工程投标目的 第三部分如何做好重点工程投标 第四部分如何做好重点工程管理 第五部分考核激励及要求 2 第一部分 参加重点工程投标目的 3 为什么要参加重点工程投标 4 海螺水泥2015年工作报告 王建超2015年2月10日对销售工作提出要求 要抓住国家新一轮基础设施建设契机 积极参加区域内的重点工程投标 抢夺水泥供应权 5 提升公司品牌形象大型工程树立品质 品牌无形广告 抢订单 水泥供应权 高铁1公里1万吨 高速1公里0 3 0 5万吨 量稳 价高 支撑作用 重点工程销量全年500万吨 占公司比重为2 3 部分子公司比重占到20 30 价格较公司均价高20 30元 吨 稳定量价关系 6 海螺水泥保供重点工程图片展示 7 海螺水泥保供重点工程图片展示 杭州湾跨海大桥 江苏连云港核电站 京福高速 温州永嘉北溪电站水库大坝 8 第二部分 重点工程制度体系 9 重点工程投标 合同签订 执行 监督与检查 考核与责任追究 档案管理 重点工程投标及合同履行管理办法 第三次修订稿 为规范重点工程投标 合同签订及履行 防范公司经营风险 销售部于2011年3月15日下发 重点工程投标及合同履行管理办法 第3次修订稿 海股办 2011 4号文 10 重点工程代理投标有关补充规定 为加强重点工程授权代理投标管理 规范业务流程 明确管理责任 防范经营风险 2013年8月29日下发 重点工程代理投标有关补充规定 海股办 2013 28号文 代理商提交申请 子公司开展代理商评价 报区域专业组审核 管理委员会审批 代理商缴纳保证金并出具承诺函后 方可出具授权委托书 并监管投标过程 11 关于规范重点工程流向管理的有关规定 为规范重点工程流向管理 防范经营风险 2014年1月28日下发 关于规范重点工程流向管理的有关规定 海股销 2014 XSGL006号文 四方 对账 一一 核对 12 重点工程投标专项考核激励管理办法 为激励重点工程投标 提高中标率 2015年5月30日下发海股办 2015 12号文关于下发 重点工程投标专项考核激励管理办法 的通知 鼓励直投 中标激励 不中考核 13 第三部分 如何做好重点工程投标 14 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 15 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 16 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 17 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 18 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 19 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 20 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 21 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 研讨投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 哪一步最重要 22 1 收集 跟踪工程信息 2 购买标书 3 制定投标方案 上报投标请示 4 制作投标文件 重点工程信息月度反馈表 购买招标文件的请示 专题会议纪要 投标请示 5 参加投标 6 签合同 办保函 发货 投标文件 开标记录表 投标小结 重点工程投标流程 核心环节 23 子公司拟请示 销售 财务 子公司领导签字 区域销售专业组负责人和区域负责人审核 销售部审办 拟定专项投标请示 部室会签 财务 品质部 公司分管领导审批 公司总经理审批 授权须经公司董事长审批 销售部反馈给子公司 办理投标保函 签署授权 制作 包装投标文件 反馈开标结果和投标小结 收回投标保证金 投标审批 办理流程 24 节点1 收集 跟踪工程信息 要求 一是每月收集拟建 在建重点工程信息 一次性水泥招标量在5000吨以上 进行调查 梳理 掌握工程项目的招议标动态 资金来源 保供要求 水泥品质要求 建设工期等 二是填报 重点工程信息月度反馈表 于每月3日反馈至区域 销售部 投标流程关键点及注意事项 一 收集跟踪要及时 防止错过投标 二 保持与当地政府走访 建立良好关系 25 中国采购招标网 中国建设招标网 中国招投标网 重点工程信息搜集网站 地方建委 重点工程局网站 投标流程关键点及注意事项 工程交易中心网 中国采购与招标网 26 案例 乐清海螺工程市场跑动不到位 信息收集不全面 在乐清湾铁路发布竞争性谈判文件前未掌握并反馈此工程信息 不利于公司工程市场拓展 提升水泥销量 投标流程关键点及注意事项 27 节点2 送样 要求 一是拟投标工程子公司安排专人调研水泥用量 品质要求 资金来源 施工单位 业主单位资信等基本情况 投标流程关键点及注意事项 二是在施工单位进驻现场后第一时间主动送样 并跟踪样品检验情况 三是与招标单位沟通联系 确保子公司能够满足招标文件资质要求参与投标 一是送样不及时 对手先入为主 二是送样检测跟踪不及时 无法及时改进 三是厌烦反复送样 送样服务质量不高 28 案例 弋阳海螺对区域内的合福铁路前期走访 公关工作开展不重视 未及时送样 导致该工程在水泥招标前 已按照竞争对手水泥样品做试配 而我司水泥未被施工单位采纳做试验 在招标前就已经处于被动地位 致使投标水泥价格与对手持平 未被采用 投标流程关键点及注意事项 29 节点3 购买招标文件 要求 一是招标公告发布后48小时内 按照经批准的投标主体名义购买招标文件 并在购买后1日内将电子版招标文件反馈至销售部 投标流程关键点及注意事项 二是以股份公司为主体参加投标的 除将电子版招标文件发送至销售部以外 招标文件原件须在购买后5日内传递至销售部 以便销售部及时组织参加投标 一是未购买招标文件 失去投标机会 二是未收集购标单位 不了解竞争对手 30 案例 江门海螺参加广珠铁路投标 由于标书 投标人须60万吨旋窑生产线 研读不认真 导致因不具备投标人资格 被废标处理 同时 参加深茂铁路三标水泥投标 未了解其他购买标书人 授权的代理商与中材授权的代理商为亲兄妹 最终中材以低于我司5元 吨优势获得包件第一名 存在标底泄露嫌疑 投标流程关键点及注意事项 31 节点4 答疑 要求 一是购买招标文件后24小时内 由子公司分管领导组织销售 财务 生产等部门负责人 研究招标文件并提出答疑内容 提前2个工作日报销售部 投标流程关键点及注意事项 二是接到招标方的答疑或补遗文件后 24小时内提出是否继续参与工程投标的建议 如招标方未响应我方的答疑申请 子公司须进一步组织销售 财务 生产等部门评估投标风险 若风险较大则可放弃该工程投标 若风险相对可控 则可继续参加投标 32 节点4 答疑 一是答疑不及时 无法及时获得对方回应 二是答疑不全面 影响投标的问题被忽视 三是答疑研讨不充分 相关部门未参与 四是认真分析答疑反馈 投标流程关键点及注意事项 33 案例 张家港海螺参加沪通铁路站前三 四标水泥投标 在招标文件结算条款发票约定与沪通其他标段明显不一致的情况下 研究不仔细 未就发票开具情况进行答疑 导致中标后招标单位要求发票开具一票制 造成合同签订被动 投标流程关键点及注意事项 34 节点5 组织运输招标 要求 一是按照 销售业务运输招标管理办法 组织运输招标 子公司分管领导和销售部门负责人须亲自参加工程实地运输勘查 以确保运输招标工作的有效开展 否则不得参加重点工程投标 投标流程关键点及注意事项 二是授权代理投标的 要会同代理商组织运输招标 确定运输中标单位 并经代理商书面确认 子公司与代理商 运输单位签订三方运输协议 运输费用由代理商与运输单位结算 子公司 代理商不得擅自变更运输单位和运输合同条款 35 节点5 组织运输招标 一是运输招标不及时 影响投标运费确定 二是运输招标 议标不规范 导致舞弊 投诉 三是运输招标不受控 导致运费过高 影响投标竞争力 四是代理投标运输招标由代理商自行组织 运输不受控 投标流程关键点及注意事项 要求 三是运输招标要开展运输市场调研 带领运输公司勘察线路 先资格文件审查 再商务评标 四是商务评标原则上选择报价最低的投标人为第一中标候选人 第一中标候选人报价高于招标小组测算的运输费用 招标小组可通过与其洽谈努力降低报价 36 案例 铜陵海螺庐铜铁路运输招标谋划不到位 8家单位参与投标 5家单位运输招标文件被拒绝 导致运输公司举报投诉 对三家单位运输开标不能完全发挥竞争 降低中间费用 且运输招标文件规定 商务评标为一次性中标 但开标后当日未履行书面请示报批手续和召开公司办公会的情况下组织报价较低的三家单位议标 且最终中标单位非商务开标最低价的运输单位 投标流程关键点及注意事项 案例 中国厂先后对京沪高铁工程水泥运输组织了三次招标 第一次共发出标书四份 最终参与投标的仅两家公司 其中一家公司由于未交纳投标保证金被排除在二次议价范围外 二次议价时仅剩一家公司 没有形成有效的竞争机制 第二次和第三次未拓宽渠道 只有第一次中标公司参加了投标 最终招标组只好通过议价的方式 签订了运输协议 37 要求 一是拟通过经销商授权代理投标的 由子公司主要负责人牵头销售 财务 品质等相关部门成立授权投标工作小组 节点6 授权代理投标 投标流程关键点及注意事项 二是对拟代理投标的经销商资质 能力和供应业绩按照公正 公平原则进行审查 评选 评估经销商履约能力 充分估计代理投标的经销商中标后不能履约合同 工程方追究授权单位连带民事责任的风险 三是关于代理投标要经子公司办公会议或专题会议研究后 确定代理经销商及代理费用 报区域批准 股份公司备案 38 要求 四是授权经销商承诺 子公司在获得区域批准确定投标授权经销商后 须要求授权经销商出具书面投标承诺函 并缴纳投标保证金 投标保证金缴纳标准 根据投标标的量 原则上按不低于1元 吨缴纳投标保证金 具体标准由各区域自行制订 节点6 授权代理投标 投标流程关键点及注意事项 一是不清楚为什么授权代理投标 规避风险 利用代理商优势 二是授权代理选择过程不规范 结果不公正 存在舞弊风险 评选 决议 三是未批先授权 39 案例 2010年11月份 双峰海螺在未经子公司办公会或专题会研讨 报股份公司批准的情况下 授权给广州贸易公司和广州工程公司参加沪昆高铁投标并中标 双峰与代理商操作模式为 挂牌价操作 而招。