第5章商品的价格.ppt

第第7 7章章 商品的价格商品的价格Chapter 7 Price of CommodityChapter 7 Price of Commodity——进出口合同的条款（四）进出口合同的条款（四） 1Key Point Ø掌握进出口商品作价的原则和方法掌握进出口商品作价的原则和方法 Ø掌握和计算出口商品的成本核算并选用有利的计价货币掌握和计算出口商品的成本核算并选用有利的计价货币 Ø掌握和计算与价格有关的佣金和折扣掌握和计算与价格有关的佣金和折扣 Ø了解合同中的价格条款的订立了解合同中的价格条款的订立 Content 第一节第一节 成交价格的掌握成交价格的掌握 第二节第二节 进出口商品的定价方法进出口商品的定价方法 第三节第三节 计价货币的选择计价货币的选择 第四节第四节 佣金和折扣佣金和折扣 第五节第五节 价格条款的阅读价格条款的阅读2一、定价原则一、定价原则 1、国际价格基础原则、国际价格基础原则 　　　　市场价格基础市场价格基础原则，包括原则，包括现货市场现货市场和和期货市场期货市场 2、国别原则、国别原则 3、购销意图原则、购销意图原则 1 1））采购目的不同采购目的不同可接受的价格范围有所区别可接受的价格范围有所区别 2 2））销售企图不同销售企图不同，定价方法应有所区别，定价方法应有所区别第一节第一节 价格的掌握价格的掌握国际市场价格国际市场价格　　　　　　　　　　　　　　世界著名集散地成交价世界著名集散地成交价：：伦敦有色伦敦有色 金属价、欧佩克原油价、鹿特丹桐金属价、欧佩克原油价、鹿特丹桐国际市场价格国际市场价格 油价、纽约棉花价等；油价、纽约棉花价等；　　　　　　　　　　　　　　主要进出口国成交价主要进出口国成交价：：印度黄麻出印度黄麻出 口价、中国茶叶出口价、德国肠衣口价、中国茶叶出口价、德国肠衣 进口价等。

进口价等31、商品的质量和包装、商品的质量和包装2、商品的成交数量、商品的成交数量3、商品的运输、商品的运输4、交货地点和交货条件、交货地点和交货条件5、销售季节、销售季节6、支付条件和汇率的变动、支付条件和汇率的变动7、其他因素、其他因素二、影响定价的各种因素二、影响定价的各种因素4三、进出口商品的价格构成三、进出口商品的价格构成出口商品的价格构成出口商品的价格构成1 1．成本（．成本（Cost)Cost)：： 生产成本生产成本————生产投入生产投入 加工成本加工成本————成品、半成品成品、半成品 采购成本采购成本————进货成本（进货成本（含税价含税价））5含税价与不含税价含税价与不含税价A是一家生产企业，是一家生产企业，B是外贸公司是外贸公司B向向A购买钢笔购买钢笔A制造一支钢笔的交税前成本是制造一支钢笔的交税前成本是0.9元，元，A想在每支钢笔上赚毛想在每支钢笔上赚毛利利0.1元，请问：元，请问：A应卖多少钱一支钢笔？应卖多少钱一支钢笔？ 答案肯定不是每支答案肯定不是每支1元。

元 因为因为A在销售产品后应交纳增值税在销售产品后应交纳增值税17%,应把税额加上应把税额加上 注：增值税税额注：增值税税额=不含税价不含税价×增值税率增值税率 ∵∵含税价含税价=不含税价不含税价+不含税价不含税价×增值税率增值税率 =不含税价（不含税价（1+17%））=不含税价不含税价×1.17 ∴∴不含税价不含税价=含税价含税价÷ 1.17 增值税税额增值税税额=含税价含税价÷ 1.17 ×0.17 本例中如果工厂售价为本例中如果工厂售价为1元，即为含税价，元，即为含税价， 则要交增值税额则要交增值税额=含税价含税价÷ 1.17 ×0.17=0.1453 A的实际收入为的实际收入为1－－ 0.1453=0.8547 元元 再减去成本再减去成本0.9元后，亏本元后，亏本0.0453元元6A制造一支钢笔的交税前成本是制造一支钢笔的交税前成本是0.9元，元，A想在每支钢笔上赚毛想在每支钢笔上赚毛利利0.1元，则元，则 不含税价不含税价= 0.9+ 0.1=1元元 含税价含税价=不含税价不含税价×1.17 = 1×1.17 = 1.17元元 增值税额增值税额=不含税价不含税价×增值税率增值税率 =1 ×0.17=0.17元元A卖一支钢笔收入为卖一支钢笔收入为1.17元，交增值税元，交增值税0.17元，实际收入为元，实际收入为1元，扣除交税前成本元，扣除交税前成本0.9元，赚毛利元，赚毛利0.1元。

元l税负转移税负转移 假若假若A不用交税，不用交税，A卖一支钢笔卖一支钢笔1元，能获利元，能获利0.1元元 要交税要交税0.17元，因此要把价格调整为元，因此要把价格调整为1.17元元 外贸公司外贸公司B因为增值税多付了因为增值税多付了0.17元（如果没有增值税，元（如果没有增值税，B只只需付需付1元），是增值税的实际承担人元），是增值税的实际承担人 含税价含税价=不含税价（不含税价（1+17%））增值税由生产企业交，但国家向外贸企业退税增值税由生产企业交，但国家向外贸企业退税7三、进出口商品的价格构成三、进出口商品的价格构成2 2．费用．费用Charges/ExpensesCharges/Expenses国内费用国内费用包装费（包装费（Packing Charges)Packing Charges)仓储费（仓储费（Warehousing Charges)Warehousing Charges)国内运输费（国内运输费（Inland transport charges)Inland transport charges)认证费（认证费（Certification charges)Certification charges)港区港杂费（港区港杂费（Port charges)Port charges)商检费（商检费（Inspection charges)Inspection charges)捐税（捐税（Duties and Taxes)Duties and Taxes)垫款利息（垫款利息（Interest)Interest)业务费用（业务费用（Operating charges)Operating charges)银行费用（银行费用（Banking charges)Banking charges)8三、进出口商品的价格构成三、进出口商品的价格构成出口运费、保险费及佣金出口运费、保险费及佣金出口运费（出口运费（Freight charges)Freight charges)保险费（保险费（Insurance premium)Insurance premium)佣金（佣金（Commission)Commission)3.3.利润（利润（Profit)Profit)l利润对于贸易商是最重要的部分，应根据具体情况利润对于贸易商是最重要的部分，应根据具体情况灵活掌握。

灵活掌握9 经国内运经国内运 经国际运经国际运 输、储存输、储存 输、保险输、保险 运输费运输费 运杂费运杂费 认证费认证费 出出 出出 若为若为 保险费保险费 包装费包装费 商检报关费商检报关费 口口 口口 中间中间 仓储保管费仓储保管费 商品损耗费商品损耗费 港区港杂费港区港杂费 运运 保保 商须商须 请客送礼费请客送礼费 仓储保管费仓储保管费 捐税捐税 费费 费费 付佣付佣 经济管理费经济管理费 银行费用银行费用 (F) (F) (C) $ $ $采购采购 进货费用进货费用 商品流通费商品流通费 *进口关税、进口关税、成本成本 国内费用（本币）国内费用（本币） 出口退税出口退税 实际采购成本（本币）实际采购成本（本币） 出口总成本（出口总成本（FOB成本）成本） CFR成本成本 CIF成本成本 CIFC成本成本国内国内厂家厂家货交外货交外贸公司贸公司运至出口运至出口地或港口地或港口货交货交买方买方10退税收入退税收入 = 出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT））÷（（1+增值增值税率）税率）×退税率退税率 FOB出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口商品总成本（人民币）出口商品总成本（人民币）1 、、 出口换汇成本出口换汇成本= ——————————————出口商品总成本出口商品总成本（退税后）（退税后）= 出口商品购进价出口商品购进价（含增值税）（含增值税）+定额费用定额费用 – 出口退税收入出口退税收入定额费用定额费用 = 出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT））×费用定额率费用定额率分析：出口换汇成本分析：出口换汇成本 <外汇牌价外汇牌价 说明说明盈利盈利四、出口商品成本核算四、出口商品成本核算11出口退税出口退税l出口商品购进价（含出口商品购进价（含VATVAT）＝货价＋增值税额）＝货价＋增值税额　　　　　　　　　　 ＝货价＋货价＝货价＋货价××增值税率增值税率　　　　　　　　　　 ＝货价＝货价××（（1 1＋增值税率）＋增值税率）l货价＝出口商品购进价（含货价＝出口商品购进价（含VATVAT））/ / （（1 1＋增值税率）＋增值税率）l退税收入＝货价退税收入＝货价××出口退税率出口退税率＝出口商品购进价（含＝出口商品购进价（含VATVAT））××出口退税率出口退税率/ / （（1 1＋增值税率）＋增值税率）12 出口商品共出口商品共500件，每件报价为件，每件报价为10美元美元CIF伦敦，其中运费为伦敦，其中运费为200美元，保险费为美元，保险费为100美元。

进价每件为人民币美元进价每件为人民币50元，国内增值元，国内增值税率为税率为17%，费用定额率为，费用定额率为10%，出口退税率为，出口退税率为13%，银行美元，银行美元买入价为买入价为8.2650人民币元人民币元/美元计算例题一计算例题一求求：该笔交易的出口换汇成本该笔交易的出口换汇成本FOB出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口商品总成本（人民币）出口商品总成本（人民币）出口换汇成本出口换汇成本 = ——————————————FOB出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口商品购进价（含增值税）出口商品购进价（含增值税）+定额费用定额费用 – 出口退税收入出口退税收入= ——————————————10*500—200—10050*500+50*500*10%—50*500/（（1+17%））*13%= ——————————————=5.265.26<8.26 盈利盈利13 出口总成本出口总成本出口盈亏额出口盈亏额2、出口盈亏率、出口盈亏率 = —————— 出口盈亏额出口盈亏额 = （（FOB外汇净收入外汇净收入×银行外汇银行外汇买入买入价）价） — 出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后） （（FOB外汇净收入外汇净收入×银行外汇买入价）银行外汇买入价） <出口商品总成本（退税后）　出口商品总成本（退税后）　亏损亏损 （（FOB外汇净收入外汇净收入×银行外汇买入价）银行外汇买入价） ＞＞出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）盈利盈利FOBFOB：出口商品盈亏额：出口商品盈亏额= =出口销售人民币总收入出口销售人民币总收入- -出口总成本出口总成本CFRCFR：出口商品盈亏额：出口商品盈亏额= =出口销售人民币总收入出口销售人民币总收入- -出口总成本出口总成本- -出口海运运费出口海运运费CIFCIF：出口商品盈亏额：出口商品盈亏额= =出口销售人民币总收入出口销售人民币总收入- -出口总成本出口总成本- -出口海运运费出口海运运费 - -出口保险费出口保险费14例如：例如：例如：例如：　　　某公司以每公吨某公司以每公吨1000美元美元CIF价格出口商品，已知该价格出口商品，已知该笔业务每公吨需要支付国际运输费用笔业务每公吨需要支付国际运输费用100美元，保险费率为美元，保险费率为0.1%，国内商品采购价格为，国内商品采购价格为5000元人民币，其他商品管理元人民币，其他商品管理费为费为500元，试计算该笔业务的出口盈亏率？（汇率为元，试计算该笔业务的出口盈亏率？（汇率为1：：8.25））解：出口成本解：出口成本=5000+500=5500　　出口净收入　　出口净收入(FOB) =CIF-F-I 　　　　　　　　　　 =CIF-F-CIF × 110% × 0.I% =1000-100-1000 × 1.1 × 0.001 =898.9 出口人民币净收入出口人民币净收入=898.9*8.25=7415.9 出口盈亏率出口盈亏率=（（7415.9-5500））/5500 =34.8%152 2、、我我某某公公司司出出口口某某商商品品1 1万万公公吨吨，，国国内内收收购价价为11001100元元人人民民币/ /公公吨吨，，另另加加其其它它费用用1010％％，，外外销价价为每每公公吨吨145145美美元元FOBFOB上上海海。

该商商品品退退税税率率为5%5%当当时银行行汇率率为8.278.27元元每每美美元元试计算算该商品的出口商品的出口换汇成本和盈成本和盈亏率解：解：退税收入退税收入 = = 购进价购进价÷÷（（1+1+增值税率）增值税率）××退税率退税率 =5%*1100/1.17=47.01RMB=5%*1100/1.17=47.01RMB 出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后） = = 购进价（含税）购进价（含税）+ +定额费用定额费用 – – 出口退税收入出口退税收入 =1100* =1100*（（1+10%1+10%））-47.01=1162.99-47.01=1162.99换换汇汇成成本本= =出出口口商商品品总总成成本本/FOB/FOB出出口口外外汇汇净净收收入入（（美美元元）） =1162.99/145=8.02 RMB/USD=1162.99/145=8.02 RMB/USD出口盈亏率出口盈亏率= = （出口销售人民币收入（出口销售人民币收入- -出口总成本）出口总成本）/ /出口总成本出口总成本=(145=(145* *8.27-1162.99 )/11628.27-1162.99 )/1162.99=3%.99=3%16163、出口创汇率、出口创汇率　　出口创汇率出口创汇率又称外汇增值额或出口收汇率，是指加工后成又称外汇增值额或出口收汇率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。

品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率　　　　　　 （（成品成品出口外汇净收入（出口外汇净收入（FOB）－）－原料原料外汇成本）外汇成本）　　　　　　　　　　　原料外汇成本　　　　　　　　　　　原料外汇成本× 100× 100％％出口创汇率出口创汇率＝＝如原料为如原料为国产品国产品，其外汇成本可按原料的，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算如原料是出口价计算如原料是进口进口的，则按的，则按该原料的该原料的CIF价计算17解：解：出口成品外汇净收入＝出口成品外汇净收入＝3000美元美元/公吨公吨原材料外汇成本＝原材料外汇成本＝1000×1.5＝＝1500美元美元/公吨公吨例如：例如： 某商品出口价为某商品出口价为USD3000 Per M/T FOB Shanghai，，每公吨成品耗用原材料每公吨成品耗用原材料1.5公吨，加工所用原材料当时出口公吨，加工所用原材料当时出口价为价为USD1000 FOB Shanghail求出口创汇率求出口创汇率18例如：例如： 某公司进口原材料某公司进口原材料FOB1000元，经过加工后出口元，经过加工后出口CIF1700元。

假设进口和出口的运费均为元假设进口和出口的运费均为50元，进口和出口元，进口和出口的保险费率均为的保险费率均为0.1%，试求出口创汇率？，试求出口创汇率？解：原料外汇成本（解：原料外汇成本（CIF)=FOB+F+I CIF)=FOB+F+I =FOB+F+CIF × 110% × 0.1% =FOB+F+CIF × 110% × 0.1% =1000+50+1.1 × 0.001 ×CIF =1000+50+1.1 × 0.001 ×CIF原料外汇成本（原料外汇成本（CIF)CIF)=1051.2=1051.2　　成品外汇净收入（　　成品外汇净收入（FOBFOB））=CIF-F-I=CIF-F-I =CIF-F-CIF × 110% × 0.1% =CIF-F-CIF × 110% × 0.1% =1700-50-1700 × 1.1 × 0.001 =1700-50-1700 × 1.1 × 0.001 =1648.1 =1648.1 出口创汇率出口创汇率= =（（1648.1-1051.21648.1-1051.2））/1051.2=56.8%/1051.2=56.8%19四、掌握价格换算方法四、掌握价格换算方法（一）（一）FOB、、CFR、、CIF术语价格构成术语价格构成FOB=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润CFR=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+净利润净利润CIF=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+国外保国外保险费险费+净利润净利润20CFR= FOB价价+国外运费国外运费CIF= FOB 价价+国外运费国外运费+保险费保险费 =（（FOB价价+国外运费）国外运费）/（（1-投保加成投保加成*保险费率）保险费率）（二）价格换算（二）价格换算（三）（三）FCA、、CPT、、CIP价格术语换算价格术语换算CPT = FCA价价+国外运费国外运费CIP = FCA 价价+国外运费国外运费+保险费保险费 =（（ FCA价价+国外运费）国外运费）/（（1-投保加成投保加成*保险费率）保险费率）21第二节第二节 作价方法作价方法l一、固定作价（死价）一、固定作价（死价）（Fixed Pricing） 　　　　在合同中明确规定在合同中明确规定单价单价、总值。

总值 优点优点：明确、具体、肯定、便于核算、易于履行：明确、具体、肯定、便于核算、易于履行 缺点缺点：可能因行情波动带来损失或影响合同履行：可能因行情波动带来损失或影响合同履行　　　如，“Unit price Unit price USDUSD 100100 per setper set CIF LondonCIF London. No price . No price adjustment shall be allowed.”adjustment shall be allowed.”22二、不固定作价（活价）二、不固定作价（活价）（（Flexible Pricing ））（一）具体价格待定（一）具体价格待定 　　1、明确规定作价时间和作价方法、明确规定作价时间和作价方法 　常见的是以某日某市场价格（加权平均价）加减一个数　常见的是以某日某市场价格（加权平均价）加减一个数时不知价格多少，但履行时价格是唯一的时不知价格多少，但履行时价格是唯一的　　　　是估算流动性资产常用方法是估算流动性资产常用方法　　　　2、只规定作价时间、只规定作价时间　　不明确，易出纠纷先易后难，矛盾推迟。

　　不明确，易出纠纷先易后难，矛盾推迟 第二节第二节 作价方法作价方法The price will be negotiated and decided by both parties 60 days before the shipment according to the international price level.To be priced only on To be priced only on July 1,2008 by both parties.July 1,2008 by both parties.23（二）暂定价格（二）暂定价格（Provisional Pricing ）　　为开信用证，先大概定一价格，实际履行时按前面方法处理，　　为开信用证，先大概定一价格，实际履行时按前面方法处理，多退少补多退少补三）部分固定价格，部分暂不定价（三）部分固定价格，部分暂不定价　　　　 所有不固定价格都存在一定的不确定性，是纠纷的隐患，不得所有不固定价格都存在一定的不确定性，是纠纷的隐患，不得以时才酌情采用以时才酌情采用第二节第二节 作价方法作价方法GBP 500 per doz. CIF London. This price is GBP 500 per doz. CIF London. This price is a provision price, which shall be determined a provision price, which shall be determined through negotiation between the buyer and through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month of shipment.”seller 15 days before the month of shipment.”24　　　　三、滑动价格（价格调整条款）三、滑动价格（价格调整条款）　　　　　　指先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一定指先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。

后价格　　　在合同中对如何调整价格的办法，则一并具体订明　　　　在合同中对如何调整价格的办法，则一并具体订明　　　　　　　第二节第二节 作价方法作价方法如卖方对其他客户的成交价高于如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格或低于合同价格5%5%，对本合同未，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格执行的数量，双方协商调整价格25具体作法：具体作法：1、先确定初价、先确定初价Po，并将之分为三部分：经营费用和利润，并将之分为三部分：经营费用和利润PoA、原材料、原材料PoB、员工工资、员工工资PoC；；2、经营费用和利润、经营费用和利润PoA不作调整；原材料不作调整；原材料PoB根据变动比根据变动比例调整为例调整为PoB×M/Mo；员工工资；员工工资PoC根据变动比例调整为根据变动比例调整为PoC×W/Wo3、、P=PoA+PoB×M/Mo+PoC×W/Wo =Po（（A+B×M/Mo+C×W/Wo））4、作为联合国欧洲经济委员会的标准条款在、作为联合国欧洲经济委员会的标准条款在工程合同或大工程合同或大型设备供货合同领域型设备供货合同领域很常用26例：我国某公司承接一项海外工程，为防止通货膨胀风险，合同价例：我国某公司承接一项海外工程，为防止通货膨胀风险，合同价格格5000万美元并采用价格调整条款万美元并采用价格调整条款P=Po（（A+B×M/Mo+C×W/Wo），合同规定经营费用和利润占），合同规定经营费用和利润占比比10%；原材料占比；原材料占比55%；员工工资占比；员工工资占比35%。

五年来，合同工五年来，合同工程所用原材料上涨了程所用原材料上涨了15%，员工工资上涨了，员工工资上涨了20% 五年合同结五年合同结束验收合格准备收款，能收到多少工程款？束验收合格准备收款，能收到多少工程款？解：　解：　Po=5000，A=10%，B=55%，C=35% 　　M=Mo（1+15%），M/Mo=1.15， 　　W=Wo（1+20%），W/Wo=1.20 　　P=Po（A+B×M/Mo+C×W/Wo） 　　=5000（10%+55%×1.15+35%×1.2) 　　=5000×(0.1+0.6325+0.42)　　　　 =5762.5(万美元)27一、计价货币和支付货币一、计价货币和支付货币　第三节第三节 计价货币和保值条款计价货币和保值条款问题：计价货币　＝　支付货币　？问题：计价货币　＝　支付货币　？　　计价货币计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币是指合同中规定用来计算价格的货币　　支付货币支付货币是指用以支付货款的货币是指用以支付货款的货币28　　　　二、硬货币和软货币二、硬货币和软货币　　　　　　随着时间的推移，相对于其他货币有升值趋势的货币，俗随着时间的推移，相对于其他货币有升值趋势的货币，俗称称硬货币硬货币；随着时间的推移，相对于其他货币有贬值趋势的货币，；随着时间的推移，相对于其他货币有贬值趋势的货币，俗称俗称软货币软货币。

　　P p l t t第三节第三节 计价货币和保值条款计价货币和保值条款29　　　　三、计价货币和支付货币的选择三、计价货币和支付货币的选择　　　　1、出口方应力争选用、出口方应力争选用硬货币硬货币　　以美元和欧元为例，假设欧元更坚挺　　以美元和欧元为例，假设欧元更坚挺　　如果签约时，　　如果签约时，1欧元欧元=1美元；美元； 　　　　支付时，　　　　支付时，1欧元＞欧元＞ 1美元，美元，　　假设假设1欧元欧元=1.1美元美元 　　我们出口美国　　我们出口美国100万美元货物，选用万美元货物，选用欧元欧元作计价货币和支付货作计价货币和支付货币，能收到币，能收到100万欧元，值万欧元，值110万美元，有利万美元，有利　　　如选用　　　如选用美元美元作计价货币和支付货币，能收到作计价货币和支付货币，能收到100万美元，约万美元，约值值90.91万欧元，不利万欧元，不利。

第三节第三节 计价货币和保值条款计价货币和保值条款30　　　　2、进口方应力争选用、进口方应力争选用软货币软货币　　　　　　上例，选用欧元作计价货币和支付货币，买方准备上例，选用欧元作计价货币和支付货币，买方准备100万万美元付款，但最终必须以美元付款，但最终必须以110万美元换万美元换100万欧元，不利万欧元，不利　　　用美元作计价货币和支付货币，买方准备　　　用美元作计价货币和支付货币，买方准备100万美元付款，万美元付款，最终仍以最终仍以100万美元付款，无不利万美元付款，无不利　　　　3、如没办法已采用不利货币，则可考虑在、如没办法已采用不利货币，则可考虑在外汇市场外汇市场进行套期保值操作进行套期保值操作　　反向操作：收汇者先卖出，支付者先买入远汇反向操作：收汇者先卖出，支付者先买入远汇31　　　　国际标准化货币符号国际标准化货币符号 32第四节第四节 佣金与折扣佣金与折扣一、佣金（一、佣金（COMMISSIONCOMMISSION））（一）含义（一）含义 因因中间商中间商介绍生意或代买代卖而需收取的一定的酬金介绍生意或代买代卖而需收取的一定的酬金. （二）种类（二）种类 1.明佣明佣 “每公吨每公吨220美元美元CIF旧金山旧金山包括包括2%佣金佣金” 2.暗佣暗佣(发票外佣金发票外佣金) 3.累计佣金累计佣金 33一、佣金（一、佣金（COMMISSION））( (三三) )佣金的规定方法佣金的规定方法　　1.1.文字说明文字说明Ex: “USD200 Per M/T CIF New York including 2% commission”　　2.术语表示术语表示Ex: “USD200 Per M/T CIFC2% San Francisco”34l含佣价含佣价 Price including Commission注意：含佣价与净价的表述注意：含佣价与净价的表述“USD 200 per metric ton CIFC3% London”“每公吨每公吨每公吨每公吨200200美元美元美元美元CIFCIF伦敦包括伦敦包括伦敦包括伦敦包括3%3%佣金佣金佣金佣金” ”w净价净价 Net Price“USD 25 per piece CIF net New York”“每件每件每件每件CIFCIF净价纽约净价纽约净价纽约净价纽约2525美元美元美元美元” ”35（四）计算与支付方法（四）计算与支付方法　　　　1）比例法）比例法　　　　按含佣价的一定比例收取（常用）。

一定的比例称为按含佣价的一定比例收取（常用）一定的比例称为佣金率　　　　　　　　佣金佣金=含佣价含佣价×佣金率佣金率　　　　2）固定金额法）固定金额法一、佣金（一、佣金（COMMISSION））36　　已知含佣价求净价、已知净价求含佣价已知含佣价求净价、已知净价求含佣价例：我公司通过中间商介绍业务，中间商要求例：我公司通过中间商介绍业务，中间商要求3%的佣金，的佣金，而我司希望扣除佣金仍能收到而我司希望扣除佣金仍能收到1000欧元欧元/吨，则我司应报吨，则我司应报价多少？价多少？解：　净价解：　净价=含佣价－佣金含佣价－佣金　　　净价　　　净价=含佣价含佣价×（（1—佣金率）佣金率）　　　　　　含佣价含佣价=净价净价÷（（1—佣金率）佣金率）　　　　　　 =1000 ÷ （（1-3%）） =1030.93（欧元（欧元/吨）吨）一、佣金（一、佣金（COMMISSION））37　　　某外销合同中的价格条款为：某外销合同中的价格条款为：USD1000　　M/T　　CFR　　LONDON已知保险加成为已知保险加成为110%，保险费率为，保险费率为1%。

现外商要求改报价格为现外商要求改报价格为CIFC3，如何改报？，如何改报？ CIF＝＝CFR＋＋I ＝＝1000＋＋1000×110%×1% ＝＝1011 CIFC3＝净价＝净价÷（（1—佣金率）佣金率）　　　　 ＝＝1011÷ (1-3 %) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ＝1042举例：举例：38★调整含拥价的佣金率调整含拥价的佣金率案例：我方对外出口某商品，案例：我方对外出口某商品，CIFC2%价为价为5000美元，现在美元，现在外商要求改报外商要求改报CIFC5%价在保持我方净收入不变的情况价在保持我方净收入不变的情况下，应如何报价？下，应如何报价？ 解：解：CIF净价＝净价＝CIF含拥价含拥价×（（1－佣金率）－佣金率） ＝＝5000×（（1－－2%）） ＝＝4900美元美元 CIFC5%价＝价＝CIF净价／（净价／（1－佣金率）－佣金率） ＝＝4900／（／（1－－5%）） ＝＝5157.89美元美元39l1.我某外贸公司出售一批货物到日本，总价为我某外贸公司出售一批货物到日本，总价为10万美元万美元CIFC5横滨，其中海运费和保险费占横滨，其中海运费和保险费占12%。

货物国内购进价货物国内购进价为为70.2万元（含税价），外贸公司的定额费用率为万元（含税价），外贸公司的定额费用率为5%，退，退税率为税率为9%结汇时银行美元买入价为结汇时银行美元买入价为8.10元每美元试计元每美元试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏算这笔出口交易的换汇成本和盈亏额额练习练习: :（（1））退税收入退税收入 = 出口商品购进价（含出口商品购进价（含VAT））÷（（1+增值税率）增值税率）×退税率退税率 = 702000 ÷1.17 ×9% = 54000元元（（2）出口商品总成本（退税后））出口商品总成本（退税后）= 出口商品购进价（含增值税）出口商品购进价（含增值税） +定额费用定额费用 – 出口退税收入出口退税收入 =702000+702000×5% –54000 = 683,100元元（（3））FOB净价净价=CIF –运费运费–保险费保险费 =CIF含佣价（含佣价（1 –5%））–CIF含佣价含佣价×12% =10万万×83% = 83,000 USD（（4）因此，）因此，出口换汇成本出口换汇成本 =出口商品总成本出口商品总成本/ FOB净价净价 = 683,100元元/ 83,000 USD = 8.23元元/ USD (5) 盈亏额盈亏额=83000*8.1-683100<0 40（四）计算与支付方法（四）计算与支付方法l佣金的支付方法佣金的支付方法¡由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商。

由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商¡在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商率，另行支付给中间代理商ª由由买买方方直直接接从从价价款款中中扣扣除除佣佣金金并并支支付付给给中中间间商ª在在卖卖方方收收清清货货款款后后，，再再按按事事先先约约定定的的期期限限和和佣金比率，另行支付给中间代理商佣金比率，另行支付给中间代理商41二、折扣二、折扣 （（discount,rebate,allowance)（一）含义（一）含义 　　　　　　是指卖方按原价给予买方是指卖方按原价给予买方一定百分比的价格减让一定百分比的价格减让，即，即在价格中给予适当的优惠在价格中给予适当的优惠二）种类（二）种类　　　　　　1.数量折扣数量折扣/特别折扣特别折扣/年终回扣年终回扣　　　　　　 2.明扣明扣/暗扣（属于贪污受贿行为）暗扣（属于贪污受贿行为） 42（三）折扣的规定方法（三）折扣的规定方法　　　　1.文字说明文字说明　　　　“USD 200 per metric ton CIF London, less 2% discount.”　　　　“CIFCIF伦敦每公吨伦敦每公吨200200美元，减美元，减2%2%折扣折扣” ”　　　　2.术语表示术语表示　　　　　　“USD 200 per metric ton CIFD3% London”　　　　“每公吨每公吨200200美元美元CIFD3%CIFD3%伦敦伦敦” ”二、折扣二、折扣43（四）计算方法（四）计算方法 　　　　通常是以通常是以成交额或发票金额成交额或发票金额为基础计算出来的。

为基础计算出来的计算方法：计算方法：单位货物折扣额单位货物折扣额=原价原价(或含折扣价或含折扣价)×折扣率折扣率卖方实际收入卖方实际收入=原价原价(或含折扣价或含折扣价)×(1-折扣率折扣率)例：例：CIF 伦敦，每公吨伦敦，每公吨1000美元，折扣美元，折扣2%卖方的实际收入为卖方的实际收入为每公吨每公吨　　　　 美元二、折扣二、折扣98098044已知原价求实收价、已知实收价求原价已知原价求实收价、已知实收价求原价例：某商品国际通常打例：某商品国际通常打9折促销，某公司希望最少收到折促销，某公司希望最少收到800$/T，应报价多少？，应报价多少？　　　　 实收价实收价=原价原价—折扣折扣=原价原价—原价原价×折扣率折扣率 　　　　 =原价原价×（（1—折扣率）折扣率）　　　原价　　　原价=实收价实收价÷（（1—折扣率）折扣率）　　　　　　 =800÷（（1—10%）） =888.89（（ $/T））45思考：折扣与佣金的区别？思考：折扣与佣金的区别？1））付给对象付给对象2））明、暗明、暗3））保险方面保险方面4）税收方面）税收方面46 2 ) 如净价成交，可在价格条款中明确表明如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价净价”字样。

字样 例如：例如：USD300 per Ｍ／ＴＭ／Ｔ FOB Shanghai net 1 )在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款 中对佣金或折扣未作表示，通常理解为中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不含佣金或不给折扣的价格不给折扣的价格（即净价）；（即净价）；说明说明：：47第五节第五节 合同中的价格条款合同中的价格条款一、合同中的价格条款一、合同中的价格条款　　　在合同中的价格条款包括在合同中的价格条款包括单价和总值单价和总值两部分 　　 单价单价通常由通常由4部分组成，即部分组成，即计量单位计量单位、、单位价格金额单位价格金额、、计价计价货币货币和和贸易术语贸易术语 　　　　　　总值总值,即总价即总价,是指出售一批货物的全部金额它等于单价是指出售一批货物的全部金额它等于单价乘以数量，乘以数量，总值的计价货币应与单价使用的计价货币一致总值的计价货币应与单价使用的计价货币一致 48例：每公吨例：每公吨100美元美元CIF伦敦伦敦 USD 100 Per Metric Ton CIF London计价货币计价货币 单价金额单价金额 计量单位计量单位 贸易术语贸易术语商品单价商品单价Unit Price商品总价商品总价Total Value例如例如49二、规定价格条款应注意的问题二、规定价格条款应注意的问题 1.运用适合的定价策略合理定价运用适合的定价策略合理定价 2.选用适当的贸易术语选用适当的贸易术语 3.争取选择有利的计价货币争取选择有利的计价货币 4.灵活运用不同的作价方法灵活运用不同的作价方法 5.注意运用佣金和折扣注意运用佣金和折扣 CIFC3%、、CFRD8% 6.对品质、数量机动幅度规定涉及的价格问题，应在合同中订明对品质、数量机动幅度规定涉及的价格问题，应在合同中订明 7. 防止两种错误倾向：过高、过低防止两种错误倾向：过高、过低 8. 单价的四个构成部分应书写完整、清楚单价的四个构成部分应书写完整、清楚50本章小结本章小结l通过本章的学习，能够正确进行出口商品的成本核算及出通过本章的学习，能够正确进行出口商品的成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵活运用佣金和折扣条款。

口报价核算，在贸易实务中灵活运用佣金和折扣条款l本章重点：成本核算、价格换算、佣金和折扣的计算本章重点：成本核算、价格换算、佣金和折扣的计算 l本章难点：正确选择计价货币本章难点：正确选择计价货币 l重重要要概概念念：：出出口口商商品品盈盈亏亏率率、、出出口口商商品品换换汇汇成成本本、、出出口口创创汇率汇率51思考思考下列出口单价的写法是否正确？　　1、USD3.68CIFC HONGKONG　　2、300英镑每箱CFR USA　　3、USD Per Ton FOB London　　4、Fr98.50 Per Doz FOBD2%　　5、DM28.85 CIFC2% Shanghai52l荣成贸易公司收到日本冈岛株式会社求购荣成贸易公司收到日本冈岛株式会社求购17吨冷冻水产吨冷冻水产(计计一个一个20英尺集装箱英尺集装箱)的询盘，经了解该级别水产每吨的进货的询盘，经了解该级别水产每吨的进货价为价为5600元人民币元人民币(含增值税含增值税17%)；出口包装费每吨；出口包装费每吨500元；元；该批货物国内运输杂费共计该批货物国内运输杂费共计1200元；出口的商检费元；出口的商检费300元；元；报关费报关费100元；港区港杂费元；港区港杂费950元；其它各种费用共计元；其它各种费用共计1500元。

荣成公司向银行贷款的年利率为元荣成公司向银行贷款的年利率为8%；预计垫款时间为；预计垫款时间为2个月；银行手续费为个月；银行手续费为0.5%(按成交价格计按成交价格计)；出口冷冻水产的；出口冷冻水产的退税率为退税率为3%；海洋运费从装运港青岛至日本神户；海洋运费从装运港青岛至日本神户(KOBE)一一个个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元；客户要求按美元；客户要求按成交价格的成交价格的110%投保平安险，保险费率投保平安险，保险费率0.85%；冈岛会社；冈岛会社要求在报价中包括其要求在报价中包括其3%的佣金若荣成贸易公司的预期利的佣金若荣成贸易公司的预期利润率是润率是10%(按成交金额计按成交金额计)；人民币与美元汇率为；人民币与美元汇率为8.25：：1l试报出每吨水产的试报出每吨水产的FOB、、CFR、、CIF价价出口报价综合核算例出口报价综合核算例: :53例题讲解l解：¡货价＝购货成本/ (1＋增值税率)　　　 ＝5600 / (1＋17%)＝4786.3248¡出口退税额＝货价×出口退税率　　　　　　＝4786.3248×3%＝143.5897¡实际成本＝购货成本－出口退税额　　　　　＝5600－143.5897＝5456.4103(元人民币/吨)¡国内费用＝500＋(1200＋300＋100＋950＋1500) ÷17　　　　　　 ＋ 5600×8%×2÷12＝812.91(元人民币/吨) (注：贷款利息通常根据进货成本来核算)¡银行手续费＝报价×0.5%¡客户佣金＝报价×3%¡出口运费＝2200×8.25÷17＝1067.647 (元人民币/吨)¡出口保费＝CIF价×(1+10%)×0.85¡利润＝报价×10%54例题讲解lFOB含佣价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费　　　　　　　＋客户佣金＋预期利润lFOBC3%＝ 5456.4103＋ 812.91 ＋FOBC3%×0.5%　　　　　　　＋FOBC3%×3%＋FOBC3%×10%lFOBC3%＝(5456.4103＋ 812.91) ÷(1－3%－0.5%－10%)　　　　　＝7247.7691(元人民币/吨)　　　　　＝878.52(美元/吨)55例题讲解lCFR含佣价＝实际成本＋国内费用＋出口运费＋银行手续费　　　　　　　＋客户佣金＋预期利润lCFRC3%＝ 5456.4103＋ 812.91 ＋1067.647＋CFRC3%×0.5%　　　　　　　＋CFRC3%×3%＋CFRC3%×10%lCFRC3%＝(5456.4103＋ 812.91＋1067.647) 　　　　　　　÷(1－3%－0.5%－10%)　　　　　＝8482.0431(元人民币/吨)　　　　　＝1028.13(美元/吨)56例题讲解lCIF含佣价＝实际成本＋国内费用＋出口运费＋银行手续费　　　　　　　＋客户佣金＋出口保险费＋预期利润lCIFC3%＝ 5456.4103＋ 812.91 ＋1067.647＋CIFC3%×0.5%　　　　　　　＋CIFC3%×3%＋ CIFC3%×110%×0.85% 　　　　　　　＋CIFC3%×10%lCIFC3%＝(5456.4103＋ 812.91＋1067.647) 　　　　　　　÷(1－3%－0.5%－110%×0.85%－10%)　　　　　＝8574.7295(元人民币/吨)　　　　　＝1039.36(美元/吨)57例题讲解l报价：¡USD878.52 per M/T FOBC3% QINGDAO.¡USD1028.13 per M/T CFRC3% KOBE.¡USD 1039.36 per M/T CIFC3% KOBE.58。