家具销售逼单技巧.doc

家具导购销售中逼单的技巧下面简介某些最常用、最有效的促成成交的技巧和措施 　 　1、假设成交　 　 　　 　 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时,你不必直接问顾客买不买，而是询问某些假设顾客已经决定购买了,所需要考虑的某些购买细节问题 　 　 例如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较以便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一种时间然后,你一定要按顾客登记的时间送货,并让顾客留下地址和，作为购买档案，便于为顾客提供服务 　 　 　 　 2、赞扬型成交 　 　　　 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来增进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客 　 　 我曾经跟踪过一种赞扬型案例：　 　　 一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买这时，商场已经快下班了,她们仍乐此不疲,这家转转那家看看,最后,她们又回到某店,开始砍价,导购员已经按正常折扣给她打过折，但她还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远　　 　这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客简介,说“一看您就是高品味的人,您选择的也应当是高品质的家具,我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。

我们的产品价格是通过市场调研后谨慎合理定出来的 　 　 接下来,导购员又理解到顾客所居住的社区是一种高档的社区又对顾客说“您住在高档的社区里,好房子也需要高品质的家具去搭配好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话,顾客显的非常快乐,仿佛她们感到自己就是高层次有品位的人士了 　　 通过几种回合的商谈,最后双方快乐地把定单签下来了 　　　 　　　 3、条件型成交 　 　 　 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定注意:在顾客对你提条件时，同步你一定也要给顾客提条件4、随附型成交 　 　 　 　随附型成交是指为顾客提供某些产品以外的便利，从而进一步刺激销售例如为顾客免费设计,有赠品相送等　　 　 　 　 　5、选择型成交　 　 　　　 　选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时,你不要问她买不买，而是问她一种选择性的问题:“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的?”让顾客选择　　 　　　　 　 6、异议转化成交 　 　 　 异议转化成交是指销售人员运用解决顾客异议的机会直接规定顾客成交的措施。

由于但凡客户提出的异议,大多是购买的重要障碍,但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的长处 　　 　 　 例如:　 　 　顾客：“人家××的床垫比你们的软,你们的太硬了 　　 导购员：“先生/小姐,硬就对了，这正是我们的最佳设计之处再简介床垫太软的危害)　 　 7、成功故事型成交　 　　　 　 每个人都喜欢听故事,当顾客提出一种异议后,你可以讲一种有关的故事,来解除顾客的异议例如当顾客提出:“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”你可以说“我非常理解您的见解,的确在选择沙发时我们要考虑价格，同步我们更要考虑它的长期使用性能例如××社区的一位顾客，她开始也和您同样觉得沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，她就选择了价格较低的××品牌成果使用一年后来发现沙发拉带断了，弹性也大大减少，海绵也失去了弹性，因此，去年她为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌,并且始终用得非常满意前几天，她又简介了一位同事来买我这里有她的联系，您可以打征询一下，问她是不是这样?” 　 　 　　　8、供货压力成交法　 　　　 　　 供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的措施促使顾客早点下决定。

这种成交方式特别适合当你已经规定顾客购买，发现顾客仍然在踌躇不决时 　 　　 　 　 9、天平利益倾斜成交法 　 天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在乎所得和付出,所得和付出就类似于天平的两个砝码，一种砝码是所得利益,另一种砝码是付出,让顾客通过对两个砝码的比较，感觉购买之后是获得的利益大还是付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢还是少付出某些？　　 　　 　 　 　这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处(至少应有8-10项）,让天平向利益方倾斜,从而成交 　 　 　 一旦顾客批准购买，就尽快办手续，少说话　 　 　 1０、无风险成交 　 　　 无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证,对顾客允诺肩负交易后的某种行为,使客户立即成交的一种措施这种成交方式最适合使用的时机是,无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心 　 这时,可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客 　 　　 　　　 你可以说:“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。

您放心,您可以先试用一下,如果不满意可以无条件退货。