电子商务案例分析开网店相关策划书.ppt

网 上 开 店 商 业 策 划 书网店策划书•A---------C2C网站•B---------淘宝网简介•C---------市场及竞争分析•D---------市场机会及环境营销策略•E---------店铺管理•F---------店铺投入分析•G---------网上开店的注意事项网 上 开 店 商 业 策 划 书 A---1 C to C网上商店网上商店网 上 开 店 商 业 策 划 书   A---2   C2C网站结构分析网 上 开 店 商 业 策 划 书   B---1       淘宝简介•淘宝网（），由阿里巴巴公司于2003年5月投资4.5亿人民币创办，是国内领先的提供C to C网上开店的个人交易网上平台•淘宝网，顾名思义就是没有淘不到的宝贝，没有卖不出宝贝 •淘宝交易的规模-----亚洲最大的购物网站网 上 开 店 商 业 策 划 书       B---2     淘宝网的优势•Alexa综合排名前20,全球中文网站排名第•注册会员超过4000万万•每日商品数超过7000万件万件•日交易额突破1亿元亿元•网页日浏览量超过1.8亿亿8搜索、购买宝贝搜索、购买宝贝我要买我要买我要卖我要卖我的淘宝我的淘宝社区社区开店、出售宝贝开店、出售宝贝交易、店铺管理交易、店铺管理个人信息管理个人信息管理行业、行业、商盟、其他商盟、其他论坛、淘宝大学论坛、淘宝大学其他其他客服中心客服中心诚信安全诚信安全购物指南购物指南淘宝网淘宝网基本功能基本功能5.4.1 淘宝的基本情况与功能淘宝的基本情况与功能 搜索、购买宝贝搜索、购买宝贝我要买我要买我要卖我要卖我的淘宝我的淘宝社区社区开店、出售宝贝开店、出售宝贝交易、店铺管理交易、店铺管理个人信息管理个人信息管理行业、行业、商盟、其他商盟、其他论坛、淘宝大学论坛、淘宝大学其他其他客服中心客服中心诚信安全诚信安全购物指南购物指南淘宝网淘宝网基本功能基本功能   B---3    淘宝网基本功能网 上 开 店 商 业 策 划 书          千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着“美好”,特别是现在。

随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位　　这样我创办网上花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有品牌优势的市场，是十分可行的    C---1      市场及竞争分析 项目策化项目策化1. 使命使命　　有效，畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展我们的店铺将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户为人类创造最佳生活环境　　2. 目标目标　　立足地大，服务重庆，辐射全国创建一流的网上花店　　本网店将用一年的时间在重庆的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡当模式成功后， 经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场3.目标客户分析目标客户分析        在校大学生购买一般不问价格，但从普遍的网上定单来看侧重于中档价位在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一）,3支（我爱你）,19支（爱情路上久久长久）,21支（最爱）等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。

包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等　　　C---2     网店背景网店背景C---3     网店定位与目标     调查结果分析调查结果分析　　通过对重庆的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查和个别访谈的方式从一定程度上了解了广大消费朋友的消费心理和需求：　　⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为　　⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种　　⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲　　⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性　　⑸影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等　　⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后 D---1 初期投入 原则原则　　把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值店铺建立成本      初期（第一年）的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金、代销加盟费（或预存款）、宣传推广费用等，还要一定的流动资金用于物流配送等。

预计人民币3500元店铺日常运营成本        这一阶段业务量会有较大的扩大，需要有较多的流动资金用于进货、发货等，有必要的时候还要聘请员工鉴于淘宝网店自己流动较快，预计人民币20000元即可我们的服务将辐射各大高校和重庆市区服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷 店铺收入分析前一年属于积累信用的阶段，不会有大的收入，保证成本即可从目前淘宝网店销售情况看，预计普通店铺平均每天的销售额一般是300元左右，钻石店铺能达到1000元以上，皇冠店铺则可达3000元以上甚至更多　　   D---2    营销效果预测与分析营销效果预测与分析 1.营业额收入营业额收入　　据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在1000元以上　　2.支付方式支付方式　　根据有关材料网上支付将会达到20%,我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进支付　　　3.订货方式订货方式　　E-MAIL定单，直接进入网上花店订购，订购另外，我将重点推出倍受学生喜欢的短信订购　　　　4.客户特点客户特点　　年轻化，100%为青年人，以男性学生为主；他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象。

　　　　5.消费特点消费特点　　60元以下的鲜花最受欢迎       针对目前鲜花市场上适合大学生朋友特殊要求的情况，我自行设计了一系列服务产品，如短信订购鲜花，附带祝福卡片，传情等并且制定了合理的价位与此同时，我还决定设立论坛，不仅满足了广大青年学生等切实需要，也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求　　　    E---1 市场机会及环境营销策略广告策略-----网店的推广（一）站点推广制作特色营销动画广告，通过校内同学关系网络进行分享、传播，并上传到土豆、优酷等网站宣传与其他店铺、论坛、空间等站点进行相互链接，人工登陆到百度、Google等收索引擎的信息库，并设置网站页面的meta和title的关键字等二）签名的推广签名可以及时发促销信息，在论坛的签名可以带动态的相关网店图片进行宣传三）资料的推广针对网店经营的产品，写一些产品资料和小常识的东西，在文中可以附带自己的网店地址，也可以在签名里面设置进行宣传四）博客论坛宣传开设专业的博客，写与自己产品相关行业文章，去一些和自己产品目标对象相关的论坛进行宣传五）分析自己网店的买家根据已往的买家，分析客户的特点，在他们常去的论坛和地方进行相对应的宣传，根据买家不同的特点进行宣传推广。

六）促销宣传 利用好每个节日做好促销和宣传，利用节日展开促销活动，在每次发货的时候，附带一些个人名片或宣传的资料七）在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料，争取获得更多的浏览者进入网店       重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生，我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果 3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍 宣传内容包括：　　⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3-5条，以我的淘宝网店网址和“校园花店隆重推出”为题搭配悬挂    ⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可以上网查询并订购；放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送礼品现场送出    ⑶请学校广播站播发“青鸟花店”宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日　⑷为营造气氛，安排两名礼仪小姐佩带写有“花店”网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款　E---2    网店的校园宣传 E---3 定价策略商品定价的原则：（一）鲜花销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。

二）包括运费后的价格应该低于市面的价格三）网下买不到的种类的鲜花价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对鲜花的印象四）店内经营的鲜花可以拉开档次，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气五）如果不确定某类鲜花的网上定价情况，可以利用比较购物网站，在查询结果中你就明确同类鲜花在网上的报价，然后确定出自己的报价六）如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了；如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式七）定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定在交待清楚，负责有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买  E---4 促销策略（一）低价促销策略开店之初先要增加人气，可以考虑设定一元拍或低价出售的方式达成交易一元起拍能在短时间内聚集人气但是要做好这件东西一元卖出的准备一元拍的目的，是通过这件东西，吸引买家顺便看你的其他商品另外，在店铺信用等级上升时进行一些促销活动，如“冲钻包邮”、“冲钻打折”等（二）采用一些有效的促销策略，定期有折扣如“满就送”、“满就减”等给予回头客一定的折扣，或者是购物满多少元，可以有礼物赠送，可以有折扣，可以免邮费等等。

配合活动，换上新的签名档，介绍活动，还要去其他地方发布这个“促销消息”，充分利用好每一个资源，来宣传网店同时以此来增加成交量三）额外赠送小礼品为了增加自己的良好的评价，可以事前不让买家知道，当他收到你寄出的货品和礼物的时候一定会很开心，礼物不在于是否贵重，而是一份心意不论您的买家以后还会不会继续购物，把他当做朋友，真心的面对定会有好的回报四）关键词的优化大家买东西时，开始都是搜索相关的产品，在设置产品名称的时候，设计好大家比较常用的关键词，可以让买家多次搜索到你的店和产品，或是最低价和特惠等词，对商品的描述尽可能详细E---5 支付方式的选择目前的网上开店主要由几种付款方式： 网上支付，邮局汇款、银行汇款、货到付款，为了方便顾客付款，应该给出多种选择，不要只接受一种支付方式，因为这样很可能会因为顾客感觉不便而失去成交机会，当然，一般情况下不要接受货到付款的方式，原因很简单，增加了已方的经营风险物流管理原则：根据顾客的需求选择快递公司申通快递：8~15元，2~3天到达顺风快递：20元起，1~2天到达EMS：20元起，每公斤续6元（可供快递不能到达的地方选择）平邮：5~12元，7~15天到达（可供快递不能到达的地方选择）专人送货：如果顾客就在本市，可以考虑直接送货上门。

与这种方式相结合可以采用货到付款的方式　   网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务 在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：①打感谢或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电    子贺卡②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统   E---5 服务及售后 F---1 财务管理一、定时检查货款状况，在买家确认收货付款后向进货商付款.二、利用Excel工具建立账本设计好网店的销售报表、财务报表、客户管理、货品统计与分类表等，每天用一点点时间做好填好各种统计表格，每周小结一次，每月做一个认真的总结客户管理建立客户资料库一、在交易过程中了解买家的职业或者.城市等其他的背景二、购买能力很强的买家更要作为我们总结的重点，发展这批群体成为忠实的买家有助于拓展我们的生意；三、把忠实买家设定为我们的VIP客户群体，在店铺内制定出相应的优惠政策，让他们享受商品8折优惠等等。

       售后管理           一、买家的评价引导：评价是买卖双方对于一笔交易最终的看法，也是准买家们参考的一个重要因素因此，在完成交易后，我们要友善地提醒买家作出如实、良好的评价   二、平和心态处理投诉：任何卖家都不可能让买家100%满意，都会发生顾客投诉处理客户投诉是倾听他们的不满，不断纠正我们的失误，维护我们的信誉方法运用得当，不但可以增进和巩固与客户的关系，甚至还可以促进销售的增长F---2 店铺管理装修：可以按照淘宝店铺装修教程来装修和看有关的书籍来装修            登录商品：把我们的鲜花照片上传到我们店铺并展示到自己的            网店上，并定期检查跟新一、所有商品的时间是1周，保证每天都有商品上架和下架二、选择上网人次最多的时段登录商品       最合适的时间：                             10:30~12:00,12:30~14:00,                             15:30~18:30,19:30~23:30三、选择好时间段后，每隔10~15分钟登一件商品四、旺旺要经常保持        特别是商品下架前得1~2个小时，越是接近下架时间，我们的商               品在搜索结果中越靠前，这个时间段是我们成交量最高的时候G---5 网上开店注意事项网上开店注意事项 §网上开店并不是万能的§网上开店不要经营国家法律法规明文禁止经营的商品§诚信为本，不要欺骗消费者，谋取不义之财§网上开店同样是存在经营风险，要有足够的心理准备。