保险公司主管人员的真正价值培训PPT.pptx

保险主管的真正价值保险主管的真正价值汇报人：某某某 汇报时间：XX.XX可在此输入企业名称2 2 0 0 2 2 X X目目 录录 01主管的角色定位03主管的核心工作02主管的职责使命04主管的正确心态主管的角色定位主管的角色定位PART 01PART 01来自伙伴的心声来自伙伴的心声来自伙伴的心声来自伙伴的心声她真好，每次遇到困难都能帮我解决！我能有今天的成绩都要感谢她啊！我真为我们的团队感到骄傲！我们的团队最有向心力了，主管定期都会举办各种活动！……她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四她太抠了，上个月挣了几千块的管理津贴，也没见她请我们她也配做主管啊，连个都没给我打过她说话从来没兑现过她以为自己是谁啊，老是这幅口气教训人……主管的定位主管的定位主管的定位主管的定位•营销团队的基础•承上启下的枢纽•基层团队的灵魂•拿破仑说：班长是“军中之母”•斯大林说：班长是“军中之父”•业务里手——树立个人威信，陪同业务拜访•培训讲师——基本的员工培训•追踪大师——最亲密及频繁直接的员工追踪人•家庭纽带——家访、探望亲人、组织家属活动等•激励专家——善于团队建设•知心大姐——倾听与心态调节应具备的工作能力应具备的工作能力应具备的工作能力应具备的工作能力行动能力 计划能力训练能力 协调能力应变能力 沟通能力表达能力 创新能力 别把自己不当干部别把自己不当干部别把自己真当干部别把自己真当干部主管的职责使命主管的职责使命PART 02PART 02主管的职责使命主管的职责使命主管的职责使命主管的职责使命123带领团队带领团队•定目标•聚人心•做表率借助资源借助资源•制度资源•职员制（《基本法》）•激励案•推动案•人力资源•机构领导•上级经理•团队伙伴达成目标达成目标“跟我上！”还是“给我冲…”•没有目标既没有方向•没有方向就没有团队•目标是用来达成的主管的职责使命主管的职责使命主管的职责使命主管的职责使命S - specific 具体的具体的M - measurable 可衡量可衡量A - attainable 可实现可实现R - relevant 相关的相关的T - time based 有时限有时限•只重业绩，缺乏关心•只重技巧，忽视心态•娇宠溺爱，不敢要求•重视疗伤，忽视预防•强调利益，忽视精神“小小”主管是发动机，主管是发动机，“大大”主管是永动机主管是永动机主管需注意的主管需注意的主管需注意的主管需注意的1212项小节项小节项小节项小节1-45-89-121、精神抖擞，仪容整齐2、公正公平，一视同仁，无偏心之观感3、勿与某几个人特别亲近，不搞小圈子4、藏得住苦，报喜不报忧，冷静处理忧虑事情5、有数字观念，牢记公司、单位的重要数据6、常把表扬挂嘴边7、酒勿过量，不失态8、私生活、情感生活单纯为好9、与同仁亲和而不轻浮10、不涉足不良嗜好11、留人情面，不结怨树敌12、守时，不迟到，遵守时间主管的核心工作主管的核心工作PART 03PART 03主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作产品与销售招募与选材与培育主管经常做的工作主管经常做的工作1、协助拟订单位业务计划并组织宣导2、目标分解与监督3、对各业务人员的针对性与训练4、陪同拜访5、相关咨讯的收集、整理及推广使用6、小组早、夕会及日常活动的策划与组织7、前后线、上下级、业务人员间关系的沟通协调8、业务队伍的激励9、业务单位行政事务的处理10、其它l产品与销售产品与销售ü产品价值•狭义保险•广义保险•什么是保障ü产品类别•CWP保额分红•UWP累积式分红•传统产品•附加险偏储蓄偏储蓄偏保障偏保障储蓄与保障兼顾储蓄与保障兼顾 终了红利是不保证的终了红利是不保证的任何产品都是客户与公司之间的利益博弈任何产品都是客户与公司之间的利益博弈主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作产品与销售产品与销售ü销售是主管的核心技能（表率与依靠）• 对PSSP销售流程的熟练掌握• 对需求导向销售思想的认同• 对销售流程中工具的熟练运用ü带领团队赢得一次次的胜利是凝聚团队的最好方法打得赢的团队打得赢的团队什么样的团队是队员最喜爱的团队？什么样的团队是队员最喜爱的团队？ü组织利益比例的增加意味着成长职级职级个人销售占比个人销售占比增员利益占比增员利益占比组织利益占比组织利益占比SFDM38.54%2.16%59.30%FDM44.73%4.82%50.45%SFM61.85%3.63%34.52%FM64.54%3.45%32.02%PFM78.61%3.91%17.48%FA99.89%0.11%0.00%HASL徐州机构各层级员工2011年1—12月收入来源占比重要的不是位置，而是在哪条路上！重要的不是位置，而是在哪条路上！主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作招募与选材招募与选材ü为什么要招募？• 铁打的营盘流水的兵，流水不腐、户枢不蠹• 健康细胞不断分裂复制才能成长• 衰老的细胞被淘汰是必然• 不招募、就停滞、无活力、难为继• 太熟悉、无顾忌、难管理、生邪气• 无人力、无保费、不增员、就衰老、即死亡• 只有进行组织发展才能使利益最大化主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作招募系统---PRSP为什么要选材？为什么要选材？•是找帮手，还是添累赘，为错误的人浪费精力是对所有人的不公平；选材是稳妥地进步，盲目地进一步、可能退两步；最大的挑战是-----没得选，没得选的直接原因是增员活动量不够；不管你是否做选材，选材都一定会发生选材的标准（美国选材的标准（美国KBA企管咨询公司的建企管咨询公司的建议）议）•具有适合寿险业的人格特质：乐观、热情、主动、耐力、恒心、自律、正直、专注、践行；具有中等以上的智商；具有较强烈的企图心；具有旺盛的精力；可以被金钱激励选材的面谈技巧选材的面谈技巧•提前准备核心话题和特别关注问题、真诚（全神贯注）地面对候选人、寻求充足的“能力证明”、营造热爱事业的印象、善用沉默，请对方思考、当必须说 “不” 时,勇于说 “不”、用心推、用心拉、不抱“成见”获得合适人选的关键获得合适人选的关键•招募对象分析：招募面谈流程与技巧：演练、讲评、总结、应用、情真意切、用事实说话 、三讲•重点是讲好自己、有事实、有对比、有感受•招募拒绝问题展示与处理寻找感觉、培养习惯寻找感觉、培养习惯主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作+01020304与培育 — 传、帮、带的定义的定义 •通过讲授、示范、演练、观察和指导等•教练方式，一对一、手把手地进行精细化的帮助，使销售人员的知识、技能、态度得到改善和提升的方法的方法 • 案例研讨（Case Study）• 角色扮演（Role Play）• 陪同拜访（Joint Work）的意义的意义 •熟能生巧•开阔眼界•适应压力的操作关键的操作关键 •分阶段务实• 勤于观察、思考• 想十次不如说一次是业务信心和管理信心的来源！是业务信心和管理信心的来源！主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作主管的核心工作与培育 — 传、帮、带•的原则 — TBO( Training by objective）•的流程 — PESOS•准备•督导•说明•观察•示范ü培育的定义 — 培养幼小使其成长•通过持续不断地业务养成，使销售人员在潜移默化的环境影响中拥有良好的工作习惯，从被动学习到主动求知、从消极胆怯到积极勇猛、从一板一眼到运用自如，从而成熟自立、乐于追求挑战ü培育的核心 — 氛围环境的影响ü培育的方法 • 训练— 产品、销售、招募• 发展规划— 制定目标• 管理督促— PRP与《工作日志》• 会议经营— 团队文化一个优秀主管的一天一个优秀主管的一天一个优秀主管的一天一个优秀主管的一天• 销售是基础• 招募是源泉• 培育是关键•小组的出勤管理•小组的二早平台•小组的团队建设•主管的个人魅力主管的正确心态主管的正确心态PART 04PART 04主管的正确心态主管的正确心态主管的正确心态主管的正确心态行动行动 思维思维 态度态度l 内心：建立自信、从行为细节开始改变l 外部：人是环境的产物（“近朱者赤近墨者黑”）自我暗示：我最棒！我优秀！我能！我行！开朗的笑注视对方加快脚步抢着发言坐前排我不能决定天气，但可以改变心情。

我不能改变容貌，但可以展现笑容我不能控制他人，但可以掌握自己我不能预知明天，但可以利用现在我不能样样顺心，但可以事事尽力从我做起，从现在做起•圈中人寿险资源网收集整理制作圈中人寿险资源网收集整理制作，，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，，违者必究违者必究如果你想远航就注定要搏击风浪！如果你想远航就注定要搏击风浪！其实不管你是否选择，人生本身就是一次航行！其实不管你是否选择，人生本身就是一次航行！谢谢观看谢谢观看汇报人：某某某 汇报时间：XX.XX可在此输入企业名称。