经销商：受灾严重先求生存再求发展.docx

    经销商受灾严重　先求生存再求发展    夏　欢雪灾、地震等自然灾害的影响，国内货币从紧政策与国外金融危机的双重压力，令08年中国车市受到极大冲击，汽车经销商面临着前所未有的考验：卖车难，库存多，年关逼近银行“逼债”，各地经销商倒闭的传言四起经销商目前的生存状况究竟如何?他们的资金、管理问题到底有多严重，能否顺利撑过这场危机?经销商对未来车市的发展又将有怎样的期待?我们本期推出的经销商生存状况调查报道，直击经销商真实生存状态，谋求困境的破解，以助经销商共渡难关只要您决定买我们品牌的车，只要您再回我们店，价钱、保险、装饰通通好谈!”在北京亚运村汽车交易市场，东风雪铁龙4S店的销售顾问这样游说顾客：北京亚运村汽车交易市场东南汽车4S店发放的宣传页已经改成自己印刷的，因为没钱向厂家支付印刷彩页的费用；一位从业多年的销售人员则告诉记者，某豪华车品牌4S店已经有两名顾客各交付了近百万元的提车款，却因经销商将资金挪作他用而无法提车这只是经销商生存现状的缩影08年10月以来，中国汽车产业愈发感觉到寒意，身处一线的经销商们感觉更甚不久前有报道称，位于北京北五环以外的吉利通达4S店也已经停业，而东南沿海城市面临停业风险的经销商更是不计其数。

经销商面临资金链断裂08年8、9月份，全国汽车产销量出现了同比负增长的情况，这是2006年以来的第一次销量下滑直接影响经销商的现金流据北京亚运村汽车交易市场商务信息中心经理郭咏介绍，以汽车4S店为例，其资金流动方式是：先期投入大额资金建店，这笔资金多来自于银行借贷；而后继续借贷，用于向厂家支付购车款提车；车辆售出后再归还银行贷款这些环节环环相扣，任何环节出现问题都会引发经销商的生存危机汽车销量下滑造成经销商回款困难，加上金融压力，运营压力等，当下面临资金问题的经销商不在少数建店之初4S店就借贷，造成高额建店成本和经营成本，如果经营不利，它的盈利甚至连贷款利息都无法偿还，这样一来4S店就会出现经营困难，严重时造成破产郭咏表示厂家压车、盲目扩建销售网络则使经销商的困境雪上加霜；许多厂家并没有调整销售指标，而是继续向经销商压车东南汽车的一位销售人员告诉记者，东南菱帅上市之初非常好卖，后来厂家在每个大区建立了两家4S店，菱帅的单店销量立刻急剧下滑北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖则认为，目前经销商的困境其实不是这一次金融危机造成的，而是由于前几年经销商竞争过于激烈，竞相压价，利润不高，才会使经销商08年的资金尤其显得不足。

东南沿海、新建店成重灾区由于汽车产业属于实体经济，其增长与GDP的增长和人均消费水平的提高有着密切的关系，因此，08年4、5月份，东南沿海这些以外向型经济为主导的地区的出口受到冲击、GDP大幅下降后，当地的汽车产业就受到很大打击与东南沿海城市相比，北京的情况要好很多据郭咏介绍，北京属于先行市场，乘用车基数很大，增长相对稳定，因此“北京的增长率达到百分之几已经不错，08年肯定没有问题”根据经销商性质来看，二级经销商由于店面成本压力小，经营灵活，受到的威胁较小；4S店建店之初就已经有高额建店成本，压力相对较大；新品牌的经销商受到的影响也较大，因为他们客户基础不够，维修保养量不足，销量又上不去，就找不到盈利点多品牌销售，经营多元化的店，抗风险能力会强些郭咏介绍先保生存再图发展为了应对这场刚刚到来的危机，许多厂家已经开始执行包括调整营销策略等在内的一系列措施某一汽－大众经销商日前举办了一场产品推介会，邀请新老客户参加，以维持客户忠诚度和满意度；对于初次到店的客人，销售人员会详细询问客户情况，填写调查问卷，进而判断客户的真实需求并提供最合适的服务这在以往是不可想象的该店一位有着5、6年德国车销售经验的工作人员说，以往卖车根本不会太主动地向客户推荐车，“因为从我们的角度来看，顾客都知道这个品牌车的优点，车根本不愁卖。

但是现在厂家和店里都要求以产品导向转变为服务导向，重视服务水平的提升该店优质的服务正如这位工作人员所说，客人看完车后会被迎到洽谈区坐下，在该店提供4种饮料中任选一种再进行洽谈加强店面管理、提升服务质量是厂家和商家赢得客户的手段之一不过目前，更多的4S店首先要考虑的是在这种环境下如何存活下来据一家代理德国品牌的4s店销售人员介绍，他们店目前是单店销售，抗风险能力较弱市场应该会向多品牌经营发展，能够以一种低成本、高效率的模式快速发展这是郭咏的判断此外，为了保证生存，目前经销商还要确保手里有充足的流动资金上文所说的店早在08年10月就拿下了该汽车集团下一个高端品牌的代理权，“但是老板不想把1个亿的资金在厂家压一年，所以我们到现在还没有建店而且，现在老板已经不想把钱投在汽车行业，转投了餐饮和酒店行业该4S店老总的做法具有相当的代表性，就是保持流动资金的充足，或者将流动资金投向其他利润更高的行业有实力的经销商也可以选择在此时收购店面，因为他们扛过这次危机后，凭借低价收购的资源可以谋求更好的发展郭咏表示广州的一家经销商正在建新的店面，拟将昌河铃木、长安铃木、铃木进口车放在一个展厅内销售，能够有效降低经营成本。

郭咏最后说到，“这也是一些大的经销商集团能够更好生存的重要原因之一  -全文完-。