公司企业商机管理办法.docx

XX公司商机管理办法一、目的 商机作为公司业务增量的最主要来源，也是公司潜在客户资源为能更好的管理 这些潜在机会，并有效提高商机转化率，鼓励员工提升公司业务增量，特制订本商机 管理办法二、适用人员：营销尖刀连成员、各部门负责人以及公司所有员工三、公司业务方向1）线上业务 （纯运输类，包括干线、配送），不限行业a） 全国全品类纯运输类业务（城市配送+干线运输〉，包括自营及货有友相关业务；b） 通过对物流服务产品升级后，带有科技（系统）或金融属性的业务2）线下业务特指XX—体化业务，重点区域的全品类XX—体化业务，其他非重点区域的，以消费 品行业为主3）金融产品引流业务指以金融需求为切入，设计和推广相关金融产品，并与客户成交而带来的物流业务A、存货融资；针对有存货质押融资需求的客户，由我们提供金融解决方案并由我们提 供仓储和运输配送服务B 订单融资：针对有贸易融资需求的客户，由我们提供金融解决方案并由我们提供仓 储和运输配送服务C、运费垫资：由公司与上游客户签约，并同步背靠背再转包给车队，我们仅负责结算 垫资，不参与业务运作管理，由此产生的物流业务营收4）系统产品引流业务 指以系统需求为切入，为客户提供一体化系统数字化方案，并由此产生的物流相关业 务。

A、 物流信息化服务：通过为客户提供物流协同管理系统，再由此切入物流相关业务B、 网络货运平台：客户跟公司签约，由通过XXX平台进行运输管理的业务四、商机管理流程1、商机挖掘 可结合各自资源多种途径获得潜在商机信息，以下汇总的商机挖掘方法，供参考：序号商机获取渠道商机获取方式1参加行业协会活动，自办沙龙&论坛积极参与属地类似活动或组织，积累行业人脉、宣传公司品牌或产品2通过物流招标网等网络平台获取业务信息收集网上信息发布招标信息，对物流项目进行投标3对现有业务进行深挖，发觉关联客户，寻找更多商机A. 根据仓库内的商品，从商品收货开始向前端追寻， 寻找合适环节的合作机会B. 拜访甲方交流行业信息及物流需求，对甲方介绍 的客户进一步拜访交流4通过广告、视频号、公众号宣传公司品牌产品，获得商机，同时通过视频号、公众号搜罗相关的商机对公司的品牌、产品进行解读，展现能力，吸引客户5通过合伙人、代理商等熟人人脉渠道挖掘商机同行间交流，相互业务生态不重合的，相通过倒流 业务来交换资源，获得新订单和商机1）以上5 种主要商机挖掘方法供参考，商机挖掘不限方法2）从线上（网站、公众号、视频号等）来源的商机，管理专员要特别关注，并做专项跟 进，促成转化率。

2、商机申报1）尽可能多的收集与潜在商机相关的各种信息，确定商机的有效性2）每周人员以商机申报表形式，向营销中心商机管理专员申报本周新增商机商机 申报表内需注明获取途径和商机联系人联系方式）3）每周六 10：00 前，由商机管理专员汇总提报营销中心负责人4）每周所有汇总的新增商机，根据行业进行分类，并汇总加入到公司商机库，并尽可 能完善所有商机相关的详细资料，完善公司的商机库，并定期每周进行更新存档3、商机分析1）管理专员每周汇总商机周报，提报给营销中心负责人，并于每周六13;20 召开营销 周会，组织相关人员对商机信息进行进度跟踪和讨论下步行动计划，如时间有更改另 行通知为准2）根据商机本身及产生商机的客户本身两个维度对客户进行分级评定，标准如下：指标名称级别评级CBA重要度普通重要重大紧急度一般紧急特急预计营收<100W100W<<200W>200W客户价值低价值潜在价值高价值业务风险高危风险可控风险相对安全1 级一 紧急又重要：4 个 A 或以上2 级一 重要不紧急：3 个 A3 级一 紧急不重要：2 个 A4 级— 不重要不紧急：其他商机根据以上维度，综合评定划分四个等级，但等级不是一成不变的。

随着时间或业 务机会的成熟，商机等级会有所变化由于商机等级提升，以促成商机转化为原则， 公司可对项目跟进人或主要负责人进行调整，但商机提供人或跟进人根据贡献度仍有 分享转化的绩效奖金的机会4、商机跟进1）商机负责人根据客户和商机的特点制定相应的计划，如需要总部或跨属地协助的， 随时与营销中心保持沟通2）商机负责人日常需对商机过程的跟踪，了解商机进展及竞争对手情况3）每周在商机周报的方式提交商机管理专员，营销周会时需对商机的进度探讨与分 析，并制定下步的跟进计划5、商机转化1）每个商机都要有阶段性小结及汇总，争取尽快转化签约如列为暂没机或未果的商 机，要分析失败原因，总结经验并记录存档2）获得转化签约的商机，转入正常的业务管理流程3）管理专员要对所有商机进行 存档，定期维护更新五、商机激励1、每月管理专员根据汇总情况，制作商机英雄榜公告全员，并根据相应的办法奖励奖励规则奖励金额每月申报有效商机条数前二名第1名:500元;第2、3名:各200元商机评级为"紧急又重要”200元/条如重要商机更换跟进人，原申报人奖励300 元/条商机成功转化签约奖年营收＜200W，300兀/客户年营收》200W,500兀/客户临时合同，100元/客户1）所有参与评定的商机皆为有效商机，非有效商机，不参与统计和奖励2）每月由商机专员，进行统一汇总与公布，并由人事部进行奖金发放。

3）由于商机升级，或更换商机跟进负责人员，对原商机申报人进行一次性奖励，如后 续商机有转化成功，也不再享有业务提成如有成功转化的商机，负责人即按公司原 有《业务提成管理办法》进行相应的业务提成核算与激励六、本管理办法202X/01/01起试行至202X+1年12月31日，如有调整再行修 正。