O2O在农产品销售中的应用及促进策略研究.doc

020在农产品销售中的应用及促进策略 研究金航飞义乌工商职业技术学院摘要：020电子商务模式的发展A的就是实现线上虚拟交易和线下实体交易的完美结 合，也因此在互联网和电子商务时代掀起了新的潮流，给农产品销售带来了新 的契机，促进了农产品020商务平台和电子商务繁荣发展但是，在农产品020 商务繁荣的背后依然存在一定的问题，制约其发展从农产品的网络销俦现状进 行分析，探宄了农产品020销售过程中，不仅需要为消费者提供满意的线上服 务，还要为消费者提供优质的线下体验服务，结合当前农场020销售的现状， 提出了基于020模式农产品销售的促进策略关键词：020模式;农产品销售;策略;基金：高等职业技术教育研究会“十二五”规划课题“高职电商创业人才培养的 政产学协同策略研宄”（课题编号:GZYZD201508）的部分研宄成果农产品作为农民的主耍劳动结晶，只有流通到市场中变成商品冰可以转变为经 济收入，传统的农产品销雋从生产到消费者手中要经过初加工和深加工以及各 级经销商，由于流通环节繁多，即使市场售价高，农民作为最底层的农产品供 给者，收入依然有限电子商务的兴起，拓展了农产品的销售形式，为传统销售 模式注入丫新的活力。

线上和线不相结合的020电子商务模式，除了具备以往电 子商务的特征，更重耍的是强调消费者的线下体验和感受m，因此成为目前农 产品销雋的重要发展趋势，同时也为农产品生产、加工、储运、销售的整个流通 链带来了新的机遇和挑战加快发展和完善农产品020销售模式，进而促进农业 生产变革，对于为农民创收、改善农民生活品质具有十分重要的意义一、020销售模式简介020 （Online To Offline,线上线下）商业销售模式是电子商务在互联网技术发 展到一定阶段，以迎合人们生活需求而衍生出的一种新的电子商务形式，020模 式最初由Trial Pay平台的发起人Alex Rampell开创，其核心思想就是把电子 商务和传统零售业务结合起来，消费者不仅可以上平台挑选商品并购买支 付，也可以上挑选好之后去和应的实体店购买商品众所周知，我国互联网 用户已经高达8亿，借助互联网的开放平台，可以为产品进行广泛的宣传造势 同时，大数据和云服务又可以实时分析用户动态，从而制定合理、科学、高效的 营销对策m而线下购买又为对网络商品展示充满顾虑的人群提供y另一种选 择，针对保质期短、物流费用高的商品免去了运输环节，既降低了物流成本，又 能保证商品的新鲜品质。

这种销雋模式要求线上商务平台与线下实体店做到无缝 对接，线上和线下的商品售价以及商品实物要毫无差别二、农产业网络销售的现状分析（一）B2B农产品销售模式B2B （Business to Business）模式是我国农产品网络销售的起步阶段，第一类 农产品的销雋主要是以农业合作社、组织为主，如茶叶协会、海鲜协会等，通过 农业合作组织的专业网站发布农产品销售信息或者在网络媒体上发布农产品信 息，进而开展的电子商务活动；另一类销售是一些有实力的农业企业建立B2B平 台开展农产品销售活动，例如龙云集团在企业的网站上进行绿色食品、乳品、粮 食制品等农产品的推介活动;还有一类是农业企业或者农业合作社采用第三方 B2B农产品电子商务平台进行农产品的销售与推介活动，通过第三方交易平台 的网络浏览量大、交流安全的优势，扩大农产品的销售［3］二） B2C农产品销售模式B2C （Business to Customer）模式的农产品销售模式中，农产品的销售不需要 销售的场地，农户或者企业可以直接通过网络对自己的农产品进行销售，是农 产品商家通过网络平台直接与购买者进行电子商务活动，这种产品的销雋模式 需要一系列的后续服务支持，例如物流、退货等，一些易腐、外形不规则的鲜活 农产品，在物流时如果处理不当，就会给消费者造成经济损失，进而也会给农 产品销售带来风险U1。

随着现代物流体系的完善，B2C农产品销售电子商务网 站也出现专业化发展趋势，一种综合B2C网站对农产品的销售，例如京东商城， 在现代产品的基础上，开始进行农产品与生鲜食品的销雋；另一种专业的农产品 B2C销售网站，主要是提供农产品的销售与信息，如“中粮我买网”商务网站， 还有一些区域性的农村产品B2C网站，为地区的消费者提供便利，如上海“菜 管家”、武汉“买菜网”等农村电子商务网站三） C2C或C2B农产品销售模式C2C或C2B的农产品销售模式主耍是农户或者农业企业、组长进行网络农产品销 售活动，它是随着国内C2C销售网络的成熟（如淘宝、拍拍网等）而建立的，一 些商家开始在淘宝网、拍拍网上开店，进行农产品的销售活动，淘宝网、拍拍网 灵活多样的退货、订货销售机制，使得消费者有丫更多的选择有的商家可以通 过C2C或C2B的专业网站为消费荠提供农产品的信息服务，开展农产品销售的电 子商务活动，采用这种销售模式，减少了产品销售的中间环节，降低了消费者 的购买成木三、以020模式销售农产品的优势首先，传统的农产品销枵模式中从农场到消费者的餐盘中需要经过各级经销商 以及各级批发市场（图1），对于蔬菜、水果等保质期短的产品，经过多级中转、 仓储和物流势必会影响新鲜感，而为丫保持产品的新鲜程度，在仓储过程中可 能会加入一些化学药剂，这也可能会形成化学剂残留。

而在020农产品销售模式 中，整个物流链被大大缩短消费者直接上平台进行选购、下单和支付，然 后以电子凭证到最近的取货点获取购买的农产品在这种模式下，农产品从产地 到餐厅只有“一步之遥”，去除了繁多的中转、仓储、物流环节后，消费者可以 获得最新鲜的产品in而如何拓宽农产品的销售渠道、减少销售过程的环节成 为农民创收的关键问题图1传统农产品销售模式与020农产品销售模式对比 下载原图其次，随着流通环节的增加，农产品的最终售价则必然增加，流通环节中的产 生的费用必将从消费者身上补回来020农产品销售模式缩短了销售环节，减少 了产品的流通环节，也就意味着降低销售成本，也减少了消费者的消费成本因 此，020农产品销售模式不仅给消费者带来了便捷，而且也让消费者用更低的价 格买到更好的产品和服务再次，针对目前专业小规模、分散性的农业生产，采用020模式，可以为小型农 户与企业提供全新的销售模式，帮助消费者与生产者在网上进行交流，并通过 线下体验，降低农产品销雋的风险与炒作行为，能够在最大的程度上保障消费 者与生产者的利益最后，020电子商务平台精确记录了每笔交易的内容，以及客户的反馈意见，借 助大数据可以及时分析不同产品的销售情况和客户的消费习惯，能够精确地向 消费者推送农产品的信息，以此来调整农产品的销售策略，从而取得更好的销 售业绩。

020在农产品销售中的促进策略（一）创建高效、便捷的物流平台网络技术的飞跃式发展和平板、等移动终端的普及为020电子商务模式的发 展提供了诸多便利农产品具有季节性强、保存期短、配送费用高、单位产品利 润低的特点，尽管电商平台极大地拓展了销售渠道，但物流费用高、无统一的质 量标准等因素依然制约着农产品电子商务的发展，也成为发展农产品020销售 首要解决的问题因此，高效、便捷的物流平台，是促进农产品销售的重要保证020模式的灵感源自传统的电子商务，在电子商务的本质中融入了线下客户体 验的环节，在目前实际运营的020销售模式中，电子商务平台仍然占主体地位， 而农产品供应企业在这场“联姻”中处在被动地位，有时处于被互联网巨头和 电商平台牵着走的尴尬处境在此情况不，物流的责任主体有时候比较模糊，造 成运输成本不确定，最终农产品供应商和平台核算时造成不必耍的麻烦边1尽 管020销雋模式中主要以消费者到店自取为主，但是多数情况下是以短距离物 流完成产品配送，如果这种短距离配送的服务不能满足消费者的要求，也会造 成消费者对农产品的体验服务m因此，发展农产品020销售对物流的要求极 高，除丫依赖第三方物流企业配送产品，还可以分片区建立自主物流配送团队， 以缩短农产品到消费者手中的时间，提高购买效率。

二） 加快农产品的品牌化与标准化建设020销俜模式区别于其他电商模式的重要特点在于加入了线下体验和购买的环 节在终端实体店中客户对产品的认可度是影响整个交易满意与否的最关键环 节而农产品由于自身的生产特点，不同产地、不同季节的产品都不尽相同，甚 至会有较大的差异因此，农产品的销售主体要具有品牌意识，制定有效的品牌 营销策略，对农产品的产前、产中、产后等环节的管理，要制定标准化的管理措 施，保证农产品的质量安全，积极的各大涉农商务平台合作，拓展农产品的销 售渠道，提升农产品的品牌影响力m同时还有注重对农产品品牌进行宣传与 保护，依据农产品自身的特征，从其优势出发，以客户可以直接体验到的感受 来确立品牌亮点，保证农产品品牌健康成长农产品的品牌化本质还是标准化的建立，只有当消费者无论上商城还是线 下实体店都能购买到品质和售价无差的农产品，消费者才会信赖该农产品，并 由此形成稳定的客户群例如，以美食闭购为主的糯米、美闭等，正是塑造了良 好的品牌与优质的服务，赢得了消费者的喜爱三） 提高020消费模式普及程度现在020项目投资进行得如火如荼，在创业者眼中020发展前景广阔，会给消费 者带来更好的消费体验。

因此，加强农产品020的销售渠道，提升消费者对农产 品020的认识，改变人们的消费观念，是促进农产品020销售的重要途径从当 前020的消费情况来看，人们对020农产品消费的热情不大，主要原因是农产品 作为闩常生活的必需品和快消费品，人们习惯去批发市场和超市进行对比选购， 而且选购包括农产品在内的日常消费品儿乎成了日常生活不可或缺的一部分，尤其对于一些退休的老年人赶早市、晚市可能己经形成了生活习惯如何提升农 产品020的销俜渠道，就需要为消费者提供优质的服务与线下体验服务，提升 人们对农产品020销售的认可度普及农产品020消费，在一定程度上不仅改变了人们的消费习惯，而且改变了 人们的生活习惯因此，普及020消费模式应该具有针对性，应该从生活节奏相 对较快、对移动互联熟悉的年轻用户着手，线上可以通过各大网站进行广告宣传, 而线下需要为消费者提供优质的销俜服务与体验服务，可以通过在商超和社区 进行产品，也可以通过到农产品生产基地参观、采摘等活动来吸引消费者在做 好宣传的同时，020平台也要做好平台推广，可以将多种社会化媒体结合在一起, 、目前在年轻人甚至是中老年人中的使用程度比较高，可以借助、公众号及二维码技术进行宣传推广，增加人们对农产品020销售的关注度。

四) 增加实体店的数量，满足020销售消费者体验人们在购买农产品时习惯眼见为实，去超市、市场转一转、看一看、比一比方会 觉得买的放心、买的实惠020销售通过线下的供货店方便消费者就近提取货品, 这些货品真实地展现在消费者眼前可以让消费者买的放心，同时相较于去市场 和商超购买又可以节省很多钱，同时还增强了消费者的体验效果加之冇些人型 超市和市场离居住的社区较远，如果单次购买少量物品，不值得远道而去，这 些正是020销售吸引消费者的地方020销售业务若要进一步发展和壮大，从根本上需要增加实体店的数量，以满 足消费者的线下体验服务，从而使线下供给能力与线上的客流量相匹配增加实 体店的一个很重要的途径是自建实体店，自建实体店有利于统一店铺装修标准、 供货标准等，可以为消费者提供无差别的标准化产品和服务，增加消费者的认 可度，进而促进品牌树立并建立稳定的客户群自建实体店需要大量的资金和人 力投入，只有融资多、有一定影响力的020平台才可以有实力创立自己的连锁实 体店M另一个途径就是通过与分布广泛的社区商店进行合作，社区商店加盟 020平台可以利用网络的影响力吸引客户，增强消费者对农产品的体验服务。