戴家弄项目农贸市场定位及经营思路.doc

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　XXX项目农贸市场定位及经营思路一、XXX农贸市场现状目前阶段XXX农贸市场占地3600㎡，共设有157个经营户（其中包括摊位及店铺）注：其它分析见市场问卷调查分析报告二、周边代表性农贸市场现状及发展趋势AAA农贸市场大部分秉承了“脏、乱、差”的传统特点，肮脏的污水、腥臭的气味成为难以抹去的硬伤，市场交易双方及周边居民对此都有较大的意见（注：问卷调查中经营户对环境、管理的意见达到51％），有潜在需求，但是苦于没有改善的方法如果在后续开发中有可以解决此类问题的市场必然会收到经营户的欢迎①、特点个案分析口碑最好的市场：昌河农贸市场AAA农贸市场中得到赞誉较多的是“昌河集贸市场”，但是客观的看，该市场仅仅对污水、通风等细节做了一定的处理，实际是严格的管理就让其轻易的成为口碑最好的市场模仿厂房顶棚设计解决通风及采光要求:　　　　　　简易的下水设计：　　优点：1、 细节部分做了一定的处理，方便使用的同时也便于管理的实施2、 管理严格，杜绝了一些不良现象的发生3、 周边自发形成了与市场相辅的低档服装、日用品、临时摊点（杂类）规模最大的市场：曙光路综合批发市场该市场为综合性批发市场，其中以农产品批发及机电产品批发为主。

其中农贸部分经营较多的是水产类批发、干货批发，但农产品零售部分（很小部分）主要满足周边居民需求优点：１、由于是新建商业项目，采取了房地产普遍采用的宣传手段，扩大了市场知名度气派、醒目的大门及门头无时无刻的体现自己的存在２、有大型停车场，完全满足经营户需求并有成为AAA农产品集散地的潜质缺点：１、 站在农贸市场角度，商铺设计明显不符合实际需求２、 经营上没有发挥自身规模上的优势，任凭对面破烂的水果批发市场继续火热的经营内部装饰最好的市场：十八桥农贸市场该市场内部装饰应该是AAA除超市外最好的一个（相对），地面为火烧板、墙面刮白及部分磁板，顶棚也做了一定的修饰可以形成一个较好的经营环境，但是苦于规模较小，对周边竞争中优势不大优点：１、通过简单的装修，形成相对较好的市场形象２、结合十八桥商城的现有商业氛围，后续开发了以低档服装、美容美发用品为主的商业街缺点：规模小，辐射范围小②、农贸市场发展趋势分析◆市场交易双方对经营环境及管理提出了更高的要求，服务是市场成功的关键问题◆近期开发的农贸市场普遍采取了房地产常用的宣传方式，品牌/形象意识较强均力图给过往人群留下深刻影响◆大型农贸市场往往对周边商业产生影响，不但会吸引大量的流动商贩，并且会形成以低档服装、鞋帽、日用品、水果、蛋糕店为主的特色商业。

◆随着市民在商场、超市内购买农附产品行为的增多，消费者对购物环境的要求也越来越高农贸市场的购物环境将慢慢的决定其后续的发展，落后、杂乱的市场终将随着市政建设和房地产发展逐步被淘汰掌握了市场发展规律是成功的运营农贸市场的第一步，它只能在硬件设计（细节处理、外部包装）上提供暂不落后的意见，且让我们意识到良好市场管理的重要性但这也仅能做到建设一个合格的农贸市场，不能说是成功的“运营市场”要正确的运营市场，就必须先就农贸市场对于项目后期销售的意义做出合理的评估三、农贸市场对项目的意义农贸市场对于项目而言是把双刃剑，既可以代表生活的便利，形容成项目卖点又可成为竞争对手抨击的“缺点”如何管理、经营好农贸市场将成为项目成功的关键，尤其是对商业部分及部分住宅的去化会起到微妙的作用单纯的建设好市场、管理好市场只能达到一个最基本的条件：消除抗性不加利用的话对销售的促进、品牌的确立帮助不大如果我们要达到消除抗性、促进销售的作用，那么对农贸市场运营成功的标准就不能仅限于“解决脏乱差、新老市场成功过渡”，而是利用农贸市场做为后续销售的有利支撑，利用各种渠道迅速扩大项目整体知名度和美誉度在确定了市场对项目的意义和使用的方向后，我们的工作就必须按照以下几条线来实施：◆以较新的经营理念赚取媒体的主动推广由于本案市场部分是AAA政府“为民办实事”的主要内容，政府希望政绩、媒体乐于宣传是我们值得借鉴的要素，可起到低成本宣传的效果。

在后续推广、招商中可反复采取“事件营销”类方式，夸大影响◆利用政府、媒体的肯定/宣传加大项目公信力博能集团在AAA的企业形象远没有上饶、南昌、宜春等城市强，加上项目规模小，且客户对外地企业品牌认知恐怕存在一些疑虑在这样的情况下，政府、媒体的认可可极大的淡化此类问题◆利用市场形成的商业氛围去化部分商铺客观的看，农贸市场对周边的商业会不可避免的产生影响例如：南昌墩子堂市场促成了一条农副产品批发、零售街道；AAA十八桥市场也开发出了结合市场主要消费人群的“低档服装、日用品”商业街；昌河生活区也形成了类似商业可见成功的市场对项目商铺的去化会起到较好的促进作用四、项目SWOT分析项目优势：◆原集贸市场已形成了较好的商业氛围，有稳定的消费群体据统计经营时间每分钟人流达到13-20人左右（上午9点）◆周边比邻浙江路饮食街、浙江商城排档/夜宵街，除居民消费外有稳定的企业消费◆现集贸市场周边自发形成了以副食品、水果、早点为主的小体量商业以及部分临时摊点，有利于后续销售中去化部分商铺◆新建市场在软硬件上均明显超过周边市场，竞争压力不大项目劣势：◆市场位于项目最南侧，而农贸市场的经营准备活动时间往往处于清晨。

会对项目业主产生一定影响◆由于软硬件投入的加大，势必会增加经营成本，成本的增加对经营户的选择会产生一定不良影响项目机会：◆政府、媒体关注的重点“实事项目”，媒体价值较高◆AAA农贸市场普遍停留在较低水平，较易取得行业领头羊的地位项目威胁：◆老市场拆迁过程中是否可能会出现冲突的局面，如果不幸发生将对项目及企业形象带来负面影响◆习惯了较低的租金水平及粗放管理的经营户能否迅速接受本项目进场后是否可以服从严格管理◆部分不肯进入新市场的经营户是否会对抗性延续马路市场的形式◆周边市场可能会采取相应措施，以优惠条件吸引经营户◆市场前期经营阶段处于项目施工阶段，给项目施工管理及市场经营带来一定的不便利性◆XXX整体改造，势必会影响常住户数量，此时本项目的消费人群将会去化部分五、项目运营思路根据以上对项目优劣分析及对农贸市场发展动态的考虑，本案在经营上不能仅仅停留在硬件领先、严格管理的层面上，应该适当的考虑到将项目的农贸市场，做成我们整体项目的一个宣传亮点，一个项目的实际“名片”，在一定意义上达到为项目的商住部分造成“口碑宣传”的作用经营理念：服务型市场/先进运营在现代营销理念中，产品提供者的最大任务就是为消费者“量身定做”，而不是单纯提供产品供消费者选择，其习惯、感受被放在首先考虑的位置。

对农贸市场而言，我们必须服务好交易双方，只有达成这个要求才能称得上是“成功经营”服务可分为以下２类：１、针对经营户的服务经营户关心的是什么？无非就是成本、利润那么我们就要在如何帮助其降低成本、更好活跃市场上多动脑筋例如：◆结合周边较好餐饮商业，为经营户提供信息服务浙江路是AAA周边最大、新的饮食娱乐街，对农产品及副食品需求量较大如果我们可以成为酒店与商贩之间的信息平台，导入信息服务的理念，相信绝大部分经营户会非常欢迎此举将增大了本市场的经营附加值◆政策服务政府对本项目期望值较高，我们有条件为经营户争取到税收、杂费减免及市场荣誉（信的过商户、菜篮子工程、无公害市场）等条件，扶持其经营并且对后续管理会有较大的润滑作用◆整体运营服务目前农贸市场的竞争来自哪里？其市场之间的竞争影响正在逐渐缩小，相反超市、商场的逐步扩张给其带来了较大的冲击超市具有的成本优势使其可以轻易的推出“特价菜、限时抢购”类活动，疯狂抢夺消费者，并且可借助人气消化掉其它商品那么我们对超市与市场之间的竞争关系做一定的比较超市优势：环境好、部分产品价格便宜市场优势：产品整体价格便宜、产品新鲜为了避免竞争压力，我们必须学习超市操作方式，整合资源（经营户协商）提供类似服务。

即可以为市场带来大量的人气，也可以对商业部分的去化做一定的促进２、针对消费者的服务普通消费者关心的是购买物的新鲜、价格，或者说有点贪图小利抽奖、限时抢购、特价销售类活动都对其有较大吸引注：对本案业主可采取专项服务例如:留菜、送菜服务即繁荣市场，有可增强楼盘形象形象定位：超市购物享受的“鲜活”市场硬件上的设置可以说是超市式享受，但更关键的是让其享受超市可带来的种种“实惠”具体参照相关活动方式形象包装：导入品牌意识农贸市场部分对项目显得十分重要，应该导入品牌意识市场使用统一标示，暗藏楼盘信息具体建议为：统一色调，包括LOGO、标语、经营人员服装等细节案名：突出“鲜、活、全”特点外部形象：现代、颜色鲜艳的整体效果客户定位：现有及周边市场经营户新市场、新型购买方式（超市）的出现，必然会对现有经营结构带来变化我们应该抓住机会，尽可能吸引更多经营户六、项目运营流程第一步：与现市场经营户建立友好关系现经营户是我们必须重视的要点，且通过对运营的劣势分析，日后矛盾恐怕也主要发生在与他们的合作上为了最大限度的消除隐患，势必要在矛盾发生前与其形成好的关系方式：定期走访经营户，了解经营情况及需求；发放小礼品，拉近互相关系。

又可通过市场人流把项目信息低价传播出去第二步：信息渗透为了体现市场最大商业价值，我们必须增加潜在经营户，那么周边市场就成为我们争取的主要区域经常性走访、透露项目信息应该会取得不错的效果方式：同上第三步：信息平台初步搭建前期成立专门“外联部”，专门负责浙江路各商家洽谈，检讨此类平台搭建的可能性建议由销售部和物业共同抽调人员组成第四步：运营手法的确定学习超市类促销经验，寻找符合项目实际情况的方式第五步：意向登记的准备和实施根据实际情况，制定方案争取制造出“一摊难求”的局面第六步：入场经营准备包括内部装修的补充，开张活动的安排其中广告租赁信息可尽量发布，意图在开张时市场可形成热闹的场面第七步：市场开业前媒体宣传　　利用媒体力量和政府的支持，采取软文报道、现场报道等形式做形象宣传第七步：正常运营及突发事件的处理七、其它项目盈利方式１、广告收入农贸市场是人流量非常大的区域，具有较大的广告价值是诸如副食品、快速消费品类经营户广告投放的理想场地建议在项目入口、屋面、立面、内部墙面、摊位顶部、悬挂空间预留（灯箱、吊旗、裱板类）位置，挖掘项目最大利润值２、信息服务费用对于享受了信息服务的商户，适当收取手续费用。

３、场地使用费用纵观AAA商业促销活动，均以“路演”为主此类活动往往可聚集较多人气达到好的效果建议项目充分利用限制场地，可吸引副食品相关产品举行促销活动，赚取部分利润注：由于本人对农贸市场操作缺乏经验，在销售部杨建保的帮助下完成此定位报告其中许多不足之处望领导、同事多提宝贵意见。