2023年如何制定让家长接受的涨价策略.pdf

如何制定让家长接受的涨价策略？ | 涨价策略 校区运营成本越来越高 物价也在不断上涨 机构难免要涨学费 然而，这时就出现了一个问题： 涨价了要怎样向家长解释？ 要解决这个问题，我们要先弄明白，我们（校区）为什么要涨价？ 为什么要涨价？ 一般涨价有这 3 方面的原因：需求、成本和竞争关系依次来看： 1、不需要理由的涨价：需求涨价 需求涨价适用于卖方市场，也就是供不应求的情况此时，家长和学生对机构产品的需求增多，机构可以适当进行涨价，涨价一般不需要太多理由，因为家长和学生强烈的购买欲望，已经超过了价格对他们产生的心理影响 但是，大多数机构缺乏这种巨大的产品优势，所以，这种涨价策略不适用于大多数机构 2、不该当作理由的涨价：成本涨价 关于成本涨价，有的校长可能会想，这不就是成本上涨引发的吗？ 的确如此，但是，我们最好不要简单粗暴地直接跟家长这样说，因为只有校长才关心成本是多少可能你如实说了，有的家长还能体谅你，但大多数家长是不会买账的，因为家长通常只在乎自己多花了多少钱 所以，涨价时，你可以有成本导向的意识，但最好不要以此作为涨价的理由 3、给客户一个理由的涨价：竞争涨价 市场上的同类机构都涨价了，有的校长可能会想了：既然如此，趁着新学期我也涨价吧。

乍一听没毛病，但是现实经验告诉我们：盲目追随同行涨价，并不会给你带来源源不断的生源 这是为什么呢？ 因为你忽略了最重要的一个问题，那就是——产品力！ 定价的核心永远应该是产品力涨价必须以好的产品为前提，如果你的教学强，可以考虑定高价，不然，涨价之前，你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置 那么问题来了：如何提高产品力呢？ 你需要从这 3 方面入手： 1、教学质量 这是培训机构的核心竞争力你可以通过现有学生的成绩提升效果和续班率等指标，考量机构当前的教学质量 2、机构口碑 这个很容易理解，好口碑的机构涨价自然更有底气 3、营销能力 理论上，你可以任意定一个价格，只要你能把课程卖出去所以，机构的营销能力，对于说服家长接受新的价格也很重要 当然，价格和学员数量如同鱼和熊掌，不能兼得在涨价之前，你也要考虑好机构的发展战略，想想到底是要做大规模还是小而精的机构因此，你必须记住下面这个公式，学会做涨价带来的损益预估 涨价有这方面的原因需求成本和竞争关系依次来看不需要理由的涨价需求涨价需求涨价适用于卖方市场也就是供不应强烈的购买欲望已经超过了价格对他们产生的心理影响是大多数机构缺乏这种巨大的产品优势所以这种涨价策略不适此是我们最好不要简单粗暴地直接跟家长这样说因为只有校长才关心成本是多少可能你如实说了有的家长还能体谅你（原售价-成本）* 原销售数量 = （新售价-成本）* 新销售数量 利用这个公式，你可以算出提价后，需要保证多少销量，你才可能保持原来的利润，再问问自己有没有信心，在提价后也能够做到这个销量。

提升了产品力 又要怎么跟家长解释涨价呢？ 我们必须要转换思路，这样来解释涨价↓ 1、把涨价说成降价 涨价中最难的一部分，是该怎么跟老学员解释仔细想想，如果你都无法让体验过的人接受新价格，你真的觉得你能把课卖给一个陌生家长吗？所以，应对老学员反倒相对简单，而我们需要做的是转变他的心理感受 有这样一个经典的小故事： 一位老大爷，一直过着清净日子，突然有一天中午，有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，天天如此，搞得老大爷都没办法午休了 想了很久，老大爷想到一个办法，一天，他把这些孩子叫到跟前说： “孩子们，你们能来玩， 爷爷很开心， 为了奖励你们， 你们每来一天， 我就给你们每人 5 块钱 ” 孩子们开心地每天都来过了两天，老大爷说： “不好意思哈，爷爷我也没有太多钱，以后每天只能给你们两块钱了 ”孩子们很不乐意 又过了两天， 老大爷说今后只给一块钱了， 这些孩子们都不干了， 再也不来玩了于是，老大爷又能安心睡午觉了 明明光玩还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐，远远小于失去 9块钱的伤心这种心态叫作损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦 涨价有这方面的原因需求成本和竞争关系依次来看不需要理由的涨价需求涨价需求涨价适用于卖方市场也就是供不应强烈的购买欲望已经超过了价格对他们产生的心理影响是大多数机构缺乏这种巨大的产品优势所以这种涨价策略不适此是我们最好不要简单粗暴地直接跟家长这样说因为只有校长才关心成本是多少可能你如实说了有的家长还能体谅你所以，你要是直接跟老学员说涨价，他们会觉得损失了一笔钱，当然不开心。

那要怎么转变这种心态呢？ 你可以尝试家电行业经常搞的以旧换新策略把现有课程升级，重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价 3000 元；对于老学员，可以用上学期原价 2000 课程加价 500 元，升级为新的课程 把失去一门低价课的损失，转化为获得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500 元 这个涨价思路就是：转变客户的心态，而不是直接告诉他涨价，把涨价变成了物超所值的降价顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法 2、让价格听起来不贵 你还可以尝试让人容易接受的价格分割策略，让价格听起来不贵 什么是价格分割呢？举个例子： 你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤买的， “一斤 100 元”与“一克元”给人的感觉完全是不一样的 所以一学期 20 课时的课程从 2000 涨到 2500， 远没有一课时涨价 25 元听上去更容易接受 这时你就可以先说服老学员先交一半课时的钱，这时家长拿出的钱比 2000 要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多 价格分割法的另一个好处是：更容易与家长轻易能做的行为进行比较让他更容易下决定，比如一课时涨价 25 元，不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

这里可以用价格锚点的理论来解释： 价格锚点的提出者托奥斯基认为 涨价有这方面的原因需求成本和竞争关系依次来看不需要理由的涨价需求涨价需求涨价适用于卖方市场也就是供不应强烈的购买欲望已经超过了价格对他们产生的心理影响是大多数机构缺乏这种巨大的产品优势所以这种涨价策略不适此是我们最好不要简单粗暴地直接跟家长这样说因为只有校长才关心成本是多少可能你如实说了有的家长还能体谅你人们会基于以下两个原则，对产品价格是否合适进行判断： 一是避免极端， 二是权衡对比 所以如果你有三个价格，大多数人会认为中间那个更合适 其实， 家长无法真的判断你的课程价值多少钱， 他的判断都是比较出来的 那么，我们就给他一个可以比较的价格点： 比如你之前是 2000 元一学期，现在推出了 2500 元的课，这时候可以再设置一个5000 元的尊享 VIP课 这样一比较， 2500 元的课程对家长们的吸引力就比较大了 另外，涨价一定要注意时间节点： 必须循序渐进，提前做续费提醒，让心理落差稍大的家长有一个缓冲过程，可以让家长享受一定幅度的优惠，然后再逐步提高折扣，给家长相对充分的准备和选择 涨价有这方面的原因需求成本和竞争关系依次来看不需要理由的涨价需求涨价需求涨价适用于卖方市场也就是供不应强烈的购买欲望已经超过了价格对他们产生的心理影响是大多数机构缺乏这种巨大的产品优势所以这种涨价策略不适此是我们最好不要简单粗暴地直接跟家长这样说因为只有校长才关心成本是多少可能你如实说了有的家长还能体谅你。