终端促销落地政策指南——.docx

终端促销落地政策指南一一干货终端促销落地政策指南!终端促销是指厂家为了扩大产品名声、扩大或巩固产 品市场占有率，在终端门店张贴广告或悬挂广告横 幅，以刺激消费者购买产品的营销活动主要有折价 券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量 包装等方式1、产品折扣让利要点：价格折扣或特价，主要是：限时特价或闪时抢购两种 方式分析：特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式，但 其是把双刃剑，一方面销售利润低，另一方面对产品 后期销售价格有影响，陶瓷类产品属低关注类产品， 市场伤害主要表达在对工程客户、意向客户层面举例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通16、分销商政策激励要点：给分销商更多的政策激励，梯度返利、装修支持、优 秀评选、年度旅游举例：完成月任务，额外给予*%奖励，完成年度任务额外给 予*+1%奖励，并参加优秀评选、年度旅游等分析：提高经销商积极性，活用政策手段注意：人需要的不单单只的金钱利益，还有社会形像，中国 人最爰面子；奖励应该是多梯度的，多层级的，人人 不落空；奖励应该是多元化的，多重的和贴合实际 的17、捆绑销售要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售。

举例：买送充电宝分析：超低价格产品降低了经销商利润，通过捆绑销售，特 价产品有了更强的竞争力，所捆产品为经销商带来了 利润注意：选择主产品应为当前销售主流产品，非畅销产品引起 关注率较低所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持， 使消费者更乐意接受18、限量特供要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售举例：**产品最低价399元分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果19、服务举措要点：提供更多的服务和更高的服务承诺举例：提供清洁服务、一年保养一次等分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责20、老顾客回访要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务举例：对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介， 拉动新顾客21、产品概念炒作要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣 的概念，概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动 向，如：环保、节能等举例：环保产品、节能产品等分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特 征，受众减少，而且需要密集推广注意：开展折扣或特价促销活动之前，应将产品价格高挂不 低于15天，同时给予POP海报说明（店内、店 外），海报应简短明了，直接告诉消费者廉价了多少 钱，并且活动时间不宜过长，二至三天为佳；所折让 额度应尽可能高，否那么无法引起关注。

2、买赠促销要点：买赠促销，方式有两种，买A送A,买A送B,B可 以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式：长 期赠送和短期赠送举例：买地砖送墙砖（买A送B ）;买砖送清洁服务（买A 送B）买999送1U盘（买A送A）分析：买赠是目前较为通行的促销方式，但是，赠品的高度 同质化造成消费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个 好的赠品（实物或服务）会对消费者产生强烈的兴趣 冲激注意：所选择的赠品品牌一定不能比本品低；赠品的采购价 格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间；活动 开展前应详细计算投入产出比，考虑费用承受能力3、现金返还要点：购买成交，返还现金，按成交梯度返还、接单返还举例：购物200元，返还50元，每成交一单送红包一个 （不管金额）分析：相当于直接折扣，当有让消费者意外收获的效果，且 能有效保护价盘；采用按单返还，可降低费率注意：虽现金返还与直接折扣本质相同，但操作时一定不能 直接将返还从货款中扣出现金返还应根据情况，确 定返还时间，如：开单后、提货后、铺贴后4、凭证优惠要点：凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度； 方式主要有：给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优 惠卷、针对目标消费群发放。

举例：凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值注意：优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻 易得到；优惠卷的折扣力度应是全方位的，如此才能 让消费者感觉到优惠卷的含金量，激起用优惠卷的欲 望5、集点购买要点：到达积分或者数量，给予额外优惠举例：月销售额达10万元，除正常返点外，额外给予3%分析：对内部员工的活动6、联合促销要点：直接价格折扣举例：购买本品，可获得**家具等高额折扣分析：联合促销可让消费者获得更廉价的家居本钱；更适合 80后为主流的现代消费者"懒”的消费习惯；双向性 宣传，有利于广宣知名度；装修、装饰更融一体，更 能表现产品的档次与水准注意：联合伙伴的经营行为不可随意更改，不可向其他消费 者提供更低的折扣；联合伙伴的品牌力不可低于本 品7、免费（局部）试用要点：提供试用产品或局部免费试用举例：免费贴膜，声誉高的消费给予免费提供或局部免费提 供产品，形式样板式工程，带动销售分析：此促销需事先投入本钱，后期效果可控性差注意：1）选择合适的参与对像，地位、声誉、口碑2）参与对像应允许对其进行广宣8、抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖。

举例：买产品达1000元，可免费抽奖一次分析：当前在县级市场和乡镇级市场，抽奖活动依然广受青 睐，每人个都完全相信自己会有好运气注意：1）按费用计算，未到达一定额度不要投入一等奖2）不可因设过多奖项，而降低一等奖奖励额度，没有 人看到小奖，引起关注的只有一等奖3）不可因有抽奖活动而放弃常规促销9、有奖参与 要点：设置活动，有奖参与，主要运用于人气提升举例：进店有礼分析：规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消 费者的关注度，对得升品牌、店面宣传、促销活动有 极好的推动作用注意：单次奖品的设置应考虑费用核算，不要将局部消费者 重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越 |W)O游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品举例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情11.竞技活动要点：参与竞技活动，赢得相应奖品举例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析：调动消费者参与热情12、公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事举例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力13、现场展示要点：在重要场所展小新产品举例：本品与私抛厂产品比拟分析：表达产品特征，本钱费用较高。

14、顾客会员俱乐部要点：主要是建立消费者名录，让意向客户产生从群效应和 明星效应举例：建立消费者档案，并拍摄成品照片，形成单户整套效 果展示；专卖店合适分析：让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择，及选择产 品的使用效果注意：建立消费者档案，特别是配以照片的档案应获取消费 者同意，并给予奖励；档案本应的相当档次，提升产 品使用品位15、人员推介要点：卖场设置专门促销推介人员。