达能食品的策略销售管理和有效推销技巧.doc

食品的策略销售管理和有效推销技巧销售管理营业员市场行政总裁销售分析经理扩广经理营业经理市场研究经理广告经理1、 销售人员组织设计及结构：销售管理首要条件是订立销售管理目标进而执行各项既定之销售活动，使目标得以达到在推行各种活动时，需有赖各部门及有关销售人员之配合因此销售组织及结构实为一件不可忽略之项目由于各类机构有不同营运目标及动作方式，因此有不同之销售组织及结构以下介绍三种最常彩之销售组织及结构A、直系式销售组织结构（LINE ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）营业经理 营业主任 营业员营业经理 营业员B、直系附助式销售组织结构（LINE AND STAFF ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）C、功能式销售组织结构（FUCTIONAL ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）营业员营业副经理市场行政总裁销售推广经理客户账项经理营业经理市场研究经理广告经理综合以上所介绍各类销售组织结构一般大机构彩功能式销售组织结构因为此一结构包括各有关活动，包括：市场研究、广告推广、户目账项、展销等等。

在此形式之销售组织内，由于客户销售与其他有关销售之管理活动有间接关系，所以营业员亦需与此等负责人世间极密切之沟通与合作，以达至机构最高之经济效益销售员组织分配由于不同机构都有不同营运目标及动作系统，因此销售员之组织分配上亦采用不同之专责分配以下为常采用之三种类别：（1）产品专责分配组合（2）市场专责分配组合（3）地区专责分配组合以上三类分配组合，皆要视乎不同需要及市场而加以选择，以达到所定之营运目标2、 推销人员的招聘A、推销工作性质分析；工作经过分析后，应编制一份详细的工作说明，详尽地列出推销员要做的各项工作，不能笼统地说他需要上门向客户推销或为公司建立良好的商誉事实上，缺少了详尽的工作说明，求职者固然不清楚自己受聘后要担任什么工作，而负责招选的行政人员也不知道该挑选什么人B、选聘推销员的工作范围主要包括下三项作业：（1）确定所需招聘人数及人员类别这项作业包括进行工作分析和编订工作说明，也包括确定应征者需具备的资历2）初步选出一批应征者手上应存有一份推销员名单，方便联络和挑选3）最后筛选，挑出就最当的人选在这最后阶段，首先应按照公司既定标准拟订衡量应征者的条件的方法，然后根据这相方法去选聘最适当的人员。

C、招聘推销员的过程招聘及选择权推销员可分以下四大主要工作：1、招聘途径：媒介广告、报纸、杂志、职业介绍所、联络人、相熟朋友等介绍；2、约见：一般面试前需详细审查申请者之学历资格、销售经验及期望待遇等是否符合公司要求才约见，否则只会浪费时间及所安排之工作3、面试：一般都需了解申请者过往的销售经验为主，其次是个人资历如所学及专长一个理想之推销员除了要略备卓越推销能力外，更需要有上进心，忍耐力及不断创新意念，这样才能做到一位成功的推销员4、取录及通知：当面试完毕后，整个面试负责组织人员需详细考虑其中较合适者如有需要时更需安排及进行第二次甚至第三次面试才最后决定被取录者最后才正式发信通知D、使新聘推销员融入机构决定聘请某一位应征者后，就可以把工作说明交给他，让他在正式到职前就熟悉他的工作内容在到职后，应让他有机会询问有关他的工作和公司其他资料在这个程序后，就开始进入培训的最初阶段，让他有机会熟悉公司的实际动作如何处理新聘人员地位不明朗的问题到职之初，应酬人自己和公司的其他雇员对他在公司的地位都不很清楚，因此必须使大家都明白这点，以免引起误会新人要认识自己的上司，要了解自己在公司中与其他雇员的关系，也要知道他与那些人同向一个上司负责。

公司应让新人知道在什么地方可以取得所需要用品和表格等等，也要让他了解公司的政策和行事惯例，以及公司对雇员参加某些活动，例如筹款、博彩或开派对等的态度在到职之初，公司也要让新人熟识每一位同事，也要让现有雇员与新人了解大家的背景，以利沟通横向沟通途径新聘人员应有正确的途径去获得所需的工作批示和资料，而不应倚靠小道消息或非正式的途径如果他不能从纵向途径收取上级的指示，他只有利用横向途径，即向同级的雇员探取资料，这样往往有一个危险，就是他可能收到一些错误的或没有用的资料或讯息一些对公司不满、喜欢玩“办化室政治”或工作能力差的人最热衷于向新人提供一些小道消息或不正确的资料因此，新人要知道，应该向主管人员求取资料和指示纵向沟通途径上级与下级的沟通就是纵向沟通新人到职后，最初的几天最为重要这时他可能很多问题要澄清，也可能有不安全感或满腹疑团营业经理就有需要花多些时间与他沟通，最好是每天开始工作前有一定时间与他讨论，解答他的问题，及向阳花他提供新资料和指示新人觉得营业经理关心他，会心存感激，也觉得自己受公司重视，觉得自己有价值相反，如果对新人不关心，不加理会，就对他会造成很大的伤害3、 推销人员的培训培训的目的培训的主要目的明显地是要激励推销人员和提高他们的生产力。

其他的目的是希望减低流失率、提高士气与管理效果、改良与客户关系以及减低推销成本减低流失率良好的培训计划已证明有助减低推销人员的流失率，因为受过良好培训的推销人员工作起来成功的机会较大，信心也增强很多公司在没有给予推销人员足够的培训之前，就急不及待的要求他们向客户推销，结果因为对产品缺乏认识和缺少必要的推销技巧，往往失败收场，信心也大受打击，于是萌生去意提高士气受过良好训练的人会有信心把工作做好，对工作、对公司甚至人生都会有比较正确的态度相反，一个没有受过充分训练，没有准备好的推销员，一旦投入工作环境中，就会显得手足无措缺乏目标也是造成士气低落的一个原因，因此，培训的其中一个主要目的是让推销人员明白自己工作的目标，以及他们生活在公司和社会里的意义一个明白自己生活或生存意义的人会用一种比较宽容的态度去面对各种困境或不如意的事情管理和控制效果培训的另一个目的是让推销人员明白公司对任何人的工作表现都有一套监管制度，管理当局也会重视和利用他们提出的报告培训也会帮助推销人员控制自己的推销活动，教导他们如何利用个人资料、分配工作及其他技巧改良客户关系培训也教导推销员如何为客户提供所需服务，如何了解客户的需要及处下地怨恕如何取得客户的好感以及怎样建立和维持良好的客户关系。

减低推销成本培训的内容也包括教导推销员控制和减低开支提高推销人员的推销技巧后，推销的开支个别收入的比例也会降低，对推销员自己和公司都有好处需要订立特定目的除了一般性的目的以外，销售主管还要为手下的推销人员订立一些特别的目的，例如处理客户抗拒和加强结束推销、引导客户签订购买合约的技巧需要培训初入行的推举 员固然要接受培训，经验丰富的推销人员也要接受新产品知识的培训和不断改进自己的推销技巧就算一个曾在别的公司服务多年，有良好销售成绩的推销人员，加入了一间新公司后，也要接受也要推销这间公司的产品和推销方法的的培训，否则也不会有出色的表现培训宜多不宜少，经验和能力因然重要，但培训更重要，因为可以不断增进推销员的产品知识和改善他们的推销技巧，也有助改正他们的不良推销手法和习惯推销员要接受多少培训，要看产品的性质、市场、公司愿意花在培训上的赏金以及管理阶层对培训的态度而定一般来说，产品愈复杂、客户种类愈多或客户的知识愈高，推销人员所需的培训量就愈大销售行政人员最好对手下的推销人员将会遇到的困难进行分析，然后根据这些困难拟订培训内容，以便他们受训后能掌握克服这些困难的技巧培训课程内容一般分为以下三个主要部分：1、 产品知识及应用2、 公司发展历程及销售策略3、 销售技巧4、销售奖励计划吸引、挽留和培养公司所需的推销人员。

推销人员的薪酬制度是吸引和挽留他们的一个主要因素薪酬不合理，不容易吸引条件好的推销员就算他们暂时肯屈就，最终也会转到其他竞争对手的公司中去其他条件，例如公司所在地点方便，环境良好，也敌不过优厚的薪酬另一方面，提高雇员的待遇，除可挽留能干的推销人员外，更可帮助公司淘汰一些自始至终不长进的劣质推销员如果提高待遇，提高奖金或花红也不能激励一些推销员的话，公司就大有理由把他们解雇合理的报酬可以挽留一些质素好的推销人员，培养创始们成为一批忠心、满足和努力不懈的雇员健全的奖励计划的基本条件A、理想的奖励计划应该为雇员提供两类收入：（1） 固定收入：应得予推销员一个定时发放的最低收入基本的原理是雇员可免为维持基本生活需求而担忧（2） 奖金：目的在激励雇员争取更佳的工作表现例如给他某个百分比的销货佣金B、弹性感灵活性良好的奖励计划要具备弹性或灵活性，合理地照顾到不同的推动地区、产品、推销员、业务情况和公司目标的不同条件和需求地区不同，奖励计划应有别例如，有些地区大，人口多，有些地区小，人口少有些地区是公司已有多年推销根基的，有些则是新开发地区，推销比较难产品也是一样有些产品容易销出，有些则需要较高的推销技巧。

有些推销员虽加倍努力也未必争取到相应的好成绩，因受客观条件所限，例如整个市道不好这时公司就要考虑到他们的困难，也要给予合理的奖励，使他觉得努力没有白费，成绩不好非战之罪C、简单易明：奖励计划应订得简单易明，这样推销人员很容易计算到自己应得的奖金佣金或奖金也要尽快发放推销员完成一项交易，就应按照资历计划尽快发放他应得的奖金或佣金，这样对他起的激励作用更大D、合符经济原则而又具有竞争性奖励计划要易于管理，以免多耗行政费用同时，奖金或佣金与同业对手相比，不可过高，也不能低过高会影响公司的利润低于同业又可能留不住能干的人员E、公平对推销员和管理当局都要公平对年青的推销员要公平看资高的推销员如表现不太好，不能给予过分的奖励，以免造成年青一辈不满换句话，奖励是以工作表现而非年资为根据报酬水平与报酬计算方法要制订一个奖励或酬劳计划，通常要经过两个重要步骤：1、确定酬劳水平，2、拟定计算方法一般来说，公司会先确定酬劳水平，然后才制订计算和付酬方法对推销人员来说，他们关注的是能够拿到多少报酬（无论是薪金或佣金）而不是怎样获得这份报酬主劳人员也关注报酬的水平多过报酬的计算方法，因为吸引推销员的是报酬数字而非计算方法。

另有一种情况是，公司发放佣金给某推销员后，客户因种种理由退回部分货品，这时，很多公司会要求推销员退回部分已发放的佣金，虽然退货不一定是由于推销员犯了错误所致这种按净货量而非毛销货量计算佣金的方法也不能说是不公平，其原理是退货也可能是因为推销员在向客户推销时，对产品吹嘘过度，使客户在购买后反悔组合付酬计划目前大多数公司对推销员的报酬方式都采不同的组合，通常有以下几种：i. 薪金加佣金ii. 薪金加花红iii. 薪金、佣金加花红iv. 佣金加保证最低收入v. 佣金加花红对推销人员的激励在推销人员的生活中，会议是重要的一个组成部分推销行政人员和推销员都习惯了各式各样的会议，无论是地区性或全国性或国际性的会议，都占去他们不少的时间和精力虽然有些人或会埋怨要参加这许多各式各样大大小小的会议，其实这些会议是有他们的用处的会议基本上有三大目标，这就。