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谈判策略应用成功案例三篇 　　成功的谈判者善于使用谈判策略,了解双方的利益焦点，灵活利用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替换方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达成谈判的目标下面整理了谈判策略应用成功案例，供你阅读参考　　谈判策略应用成功案例篇1　　一致式开局策略　　1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场含有重大历史意义的国际谈判为了创造一个融洽友好的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的多个环境全部做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲全部进行了精心的挑选在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《漂亮的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，她绝没有想到能在中国的北京听到她如此熟悉的乐曲，因为，这是她平生最喜爱的而且指定在她的就职仪式上演奏的家乡乐曲敬酒时，她特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达成了高潮，而一个融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人一个小小的精心安排，赢得了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一个高超的谈判艺术美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这么一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，大家可能会违反本意，言不由衷。

英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，依据她平生参加的多个会谈的经验，她发觉，在舒适明朗、色彩悦目标房间内举行的会谈，大多比较成功　　日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化抵达北京，她怀着等候中日间最高首脑会谈的担心心情，在迎宾馆休息迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，和随从的陪同人员谈笑风生她的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“度”这一田中角荣习惯的“度”使得她心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件　　“漂亮的亚美利加”乐曲、“ 度”的房间温度，全部是大家针对特定的谈判对手，为了愈加好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的利用　　案例分析：一致式开局策略的目标在于创造取得谈判成功的条件　　利用一致式开局策略的方法还有很多，比如，在谈判开始时，以一个协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并依据其意见开展工作利用这种方法应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承　　一致式开局策略还有一个关键路径，就是在谈判开始时以问询方法或补充方法诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一个一致和共识。

所谓问询式，是指将答案设计成问题来问询对方，比如，“你看我们把价格和付款方法问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方法，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见　　谈判策略应用成功案例篇2　　保留式开局策略　　江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其它国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品这应该说是好消息但该厂想到，这几家原来全部是经销韩国、台湾地域产品的商社，为何争先恐后、不约而同到本厂来定货?她们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外约定货的关键原因于是该厂采取了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略先不理那家大商社，而是主动抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别和其它国家的产品做比较在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达成理想的高度首先和小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超出该厂现有生产能力的好几倍。

　　案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做根本的、确切的回复，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判　　本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目标、消极的首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵先和小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感这么定货数量和价格才有大幅增加　　注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德标准，即以诚信为本，向对方传输的信息能够是模糊信息，但不能是虚假信息不然，会将自己陷于极难堪的局面之中　　谈判策略应用成功案例篇3　　挑剔式开局策略　　巴西一家企业到美国去采购成套设备巴西谈判小组组员因为上街购物耽搁了时间当她们抵达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，假如老这么下去的话，以后很多工作极难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话四处被动无心和美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认真考虑，急忙忙忙就签署了协议。

　　等到协议签署以后，巴西代表平静下来，头脑不再发烧时才发觉自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了　　案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达成营造低调气氛，迫使对方让步的目标本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思索的情况而慌忙签下对美方有利的协议。