2023房产销售技巧案例分析范文.docx

2023房产销售技巧案例分析房产销售技巧案例分析　　导语：我们在房地产的销售其实是最为有讲究的技巧呢以下是我为大家共享的房产销售技巧案例分析，欢送借鉴！　　第一篇：折扣逼定法　　折扣逼定法是利用现场实惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己立刻下定是对的，并付诸行动　　适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是全部消费者的希望运用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比方在价格上赐予肯定的让步，就可以立刻下定时，赐予客户实惠有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣并坚决此实惠的时效性　　运用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地　　实操案例：　　客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户　　逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待了解到两位已是其次次上门了，小王推断他们的购房诚意度高，心想肯定要好好把握住这次时机小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了将来的良好趋势、增值空间等在介绍过程中许先生始终把本项目与旁边的楼盘进行比照，也特殊强调了价格方面，最终说出了自己购房的用途主要是投资小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。

小王很细致的帮两位算了一套〔52#111〕比拟适合的房号，并将首期款及按揭款告知了他们这时许先生始终说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再实惠一点就可以考虑了〞小王立刻说到：“那您可以选择一次性付款啊！〞坐在一旁的许太太最终问到：　　“那一次性付款能打折吗？〞小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区分，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太惋惜了，过段时间就更高了许先生和许太太相互看了一眼，保持缄默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看他们俩均表示不须要了，要是能帮助拿到折扣的话就根本上能定了这时小王表示现在已经接近尾盘了，立刻三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证肯定可以这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告知到两位客户这是最终一套低总价的小两房了，假设两位能今日立刻下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮助申请此时二老有点心动了，表现出惊慌的样子，小王就建议给家里的小孩通 打了一个 告知儿子，儿子也告之如有更实惠就今日下定。

之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了顺当签单　　其次篇： 逼定法　　 逼定是基于客户认可项目但并不产生马上购置冲动的根底上，针对其关注点绽开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以到达最终成交　　适用人群：简单惊慌剧烈，简单信任别人的客户像家庭主妇，相对年轻的客户，没有许多自主权者　　运用方法：在销售现场和领导、同事、挚友、或者老客户通话尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信念下定的状况 内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户胜利购置案例等等　　禁忌： 内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑逼得太狠　　实操案例：　　客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女挚友还是学生，学法律　　逼定过程：3月 8日客户带父母亲第三次来访由高来宗接待前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比拟认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力介绍完后父母也比拟满足请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说客户此时没有紧迫感，尽管很喜爱，但没有立刻定的决心高来宗确定定请同事帮助做 逼定从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅称自己整理下工具就上去。

在前台找到王大飞叫他5分钟后打来 回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位打算下周六再来来宗请他们稍等找到王经理了解最迟的交款期限　　然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打 的手势，王大飞会意，在最关键的时候 响起不好意思我接个 〞接起 走到一边然后声音嘹亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要动身？没事我在售楼处，到了给我 ，没有了！多层的中间楼层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼便利，哦！就喜爱中间的？恩，是的，中间的光线好许多，其他的？其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈定要带什么？带身份证、银行卡，卡里存两万，不收现金哪家银行？什么银行的都行，但凡银联的都行，好的'、好的，等下见〞　　同时王大飞、张知音的对话——　　王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗？〞　　张：“没了，就38#503层那套了〞　　王：“不是吧，我抓紧叫我客户明天早上过来把那套定了〞此时客户慌了，当下确定买下38#503　　成交障碍及解决方法：　　A．客户都满足但难以立刻确定。

解决方法：做 SP，让客户有紧迫感也可以让其他同事在周边假装打 给客户，间接刺激谈判　　B．首期款还没到位解决方法：写特别事务申请表，在许可范围内延期解决好事务性障碍　　成交心得总结：　　找寻协作默契的同事通 ，真实，剧烈，制造紧迫感，促使客户不得不立刻下定　　成交障碍及解决方法：　　A．客户年龄较大没法办理按揭手续解决方法是：引导客户实行一次性付款，以免客户变更投资想法　　B．客户在对自己的选择推断是否正确有疑心 解决方法是：此时可建议 沟通，不能等其次天再带家人上门帮其做确定　　成交心得总结：　　抓住每一成交的时机，推断好客户的购置实力，利用好价格实惠进一步确定客户的选择尽可能建议客户 家人沟通，缩短成交过程　　第三篇：房号逼定法　　房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并马上要下那独一无二的那一房号的逼定方法　　适用人群：完备主义者，迟疑不决型特殊是爱钻牛角尖的，对某些房型，格局特殊偏好的客户　　运用方法：利用现场各种道具和同事的协作充分体现该户型的稀缺，制造惊慌的气氛，让客户感觉没有其次条选择，就该当即订下该独一无二的一套　　禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多项选择择。

没有摸清客户真正中意的户型没有摸清客户的购置力　　实操案例：　　客户信息：潘小姐，年轻人，第一次置业，自住来售楼处屡次，但是由于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔屡次不下定　　逼定过程：　　首先，依据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元确认其首付款没问题后珊珊给潘小姐打 上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，珊珊表示：不清晰，东边可能没有了，详细得查对后才能答复这就为下次跟踪留下了一个很好的引子　　给潘小姐打 时，珊珊先有意提起807单元，然后又话锋一转，劝潘小姐考虑考虑78平的，像 52#905也很好潘小姐有点疑心，问807户型此时，珊珊表现有一点犯难提起其他户型也不错潘小姐再问，珊珊表示，本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页。