谈谈携程网的盈利模式15243.pdf

谈谈携程网的盈利模式 通常来说网站的盈利模式大概分为 2 种一种是走流量模式一种是走会员模式流量模式下不区分用户群依托庞大的点击率可以获得广告收入这是很多传统的门户网站的重要收入来源这种模式盈利基础在于具有庞大的流量会员模式下必须区分出用户群然后依靠足够数量的使用会员获取会员服务费或者成为会员与商户的中介赚取商户的中介费这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率携程网其实就是会员模式它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员然后赚取旅游中介的费用 这种模式对于它有四种显而易见的益处 一、它面对的主要都是中高端的商务会员这些会员不仅有较强的消费能力而且具有使用该业务的需求使用频率非常高对于携程网来说单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣所以携程网发卡的成本完全可以降下来因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次因此发行十张卡的话只要有一个人加入了会员就可以保证盈利所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户发卡的成本相当于是广告成本 二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率所以虽然积分具有一定的成本但是重复使用会增加更高的利润也同时降低了单卡的发行成本。

三、携程网在发展了数量巨大的会员之后对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠更便捷可信的服务否则无法轻易转移它的会员这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力 四、当携程网的会员发展到一定规模的时候它的会员卡将不再是毫无价值相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛也就是它把中介平台做的足够大了以后它就占据了较为强势的地位这也是后来携程网不再免费发卡的原因 携程网其本质是个中介机构只不过借助了互联网做为工具作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构携程网的利润来源主要是四 2 块 1 酒店预订代理费基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的 2 机票预订代理费从顾客的订票费中获取的等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价 3 自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式4 广告在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网机票预定费航空公司也在开通自己的网上订票业务避免损失中介所分得的那一部分利润基于这些原因携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。

从它的发展方向来看互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台更多的利润还是来自于线下 位生活的特性中银携程万事达卡信用卡增加了多种特色功能可为国内商务旅行人士的出行和消费提供更优惠、便捷、舒适的贵宾级体验 持有中银携程万事达卡信用卡就可成为中国银行信用卡客户及携程旅行网会员凭卡面会员号持卡人可预订机票、酒店或全球 200 多个目的地的千余种产品刷卡购买这些产品时在累积携程积分的同时持卡人还可获得中国银行信用卡积分 高额保险是中银携程万事达卡信用卡的亮点之一在刷卡购买机票或刷卡支付 80 以上度假产品费用时持卡人可享受最高 200 万元的交通意外保险在元旦、春节、五一、十一等其他 24 个法定节假日期间出行持卡人交通意外保险的保额将自动翻倍此外持卡人还可获得航班延误险和行李损失险 中银携程万事达卡信用卡的分期付款功能可令持卡人轻松享受没有财务负担的假期万事达卡品牌的中银携程万事达卡信用卡可提供携程商户分期、分期轻松购两种分期付款方式 3 值得一提的是中银携程万事达卡信用卡集合了中国银行、携程旅行网和万事达卡国际组织的优惠商户网络能为持卡人提供 170 多家高尔夫球场的贵宾礼遇以及餐饮、娱乐、购物等方面超过一万家商户的优惠服务。

作为一张符合国际标准的双币种信用卡产品中银携程万事达卡信用卡还具备了循环信用、最长 50 天免息期消费积分、凭密码消费方式选择、短信随身行、挂失零风险、大额交易确认、网银服务、自动还款、灵活计划自动还款等其他功能 中国银行副行长周载群在讲话时说近年来中国银行银行卡业务的经营效益、业务规模大幅增长保持了在人民币信用卡发卡量、国际信用卡发卡量、有效商户数量、外卡收单等方面的强劲发展势头中银携程万事达卡信用卡的推出进一步实现了中国银行服务大众、为社会经济进步提供便利产品和服务的承诺 携程旅行网范敏说中银携程万事达卡信用卡不仅可以使商务旅行更便捷更可使客户在用卡过程中体验生活和事业的平衡以更好的精神状态参与商务活动在事业成功的同时享受旅行的快乐 万事达卡国际组织执行副总裁暨大中华及韩国区总经理冯炜权表示中银携程万事达卡信用卡的发行是中国支付产业走向细分市场的重要成果万事达卡希望能为中国的金融机构客户及各个行业的合作伙伴开发更多产品为中国支付卡产业做出贡献 关于携程的营销模式以及变革的策划 2007-06-02 03:29:56 标签携程的营销模式 分类财经管理 关于携程的营销模式以及变革的策划 一携程营销模式的现状 携程的利润模式简单的说是一边笼络庞大的会员一边向酒店和航空公司获 4 取更低的折扣然后获得中间的佣金的模式。

其中争取新会员的加入是营销的目的佣金是主要的利润来源鼠标水泥”是携程首创的一种经营模式是传统行业和 IT 业结合的典范在此之前还没有哪个企业结合的如此完美和有效 携程目前的营销模式是在各种有效的渠道免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册介绍公司的优势产品以及使用方法等吸引其加入公司的会员并适时促成要保证营销模式成功最重要的要素是 1 人海战术必须有足够的人员去向目标客户携程会员卡和会员手册介绍公司的优势产品以及使用方法等 2 要有渠道的保证在机场、火车站、汽车站等目标客户聚集的地方必须占有渠道最好是一线渠道 目前营销的核心工作 1 不断追求新增客户数进一步扩大市场份额 2 二次唤醒客户对老客户的挖掘和维护 3 酒店业务上大力增加间夜量以增加与供应商的议价能力机票主要宣传其方便快捷的功能 4 度假产品在差异化营销中体现地越来越成熟 二取得的成果 携程的营销模式也称“携程模式”抢先占据了目标客户的心智空间许多行业中的后来者都是模仿了携程的营销模式 1 因为其先入为主占据了目标客户的心智空间为后来者设置了一定的壁垒 2 在大中城市渠道的跑马圈地抢占了市场空间 3 营销模式目标明确简单易学并且有效。

掌握了大量目标客户的资料为进一步开发客户创造了必要的条件 4 遍步全国大中城市的派发点特别在目标客户密集的机场、火车站、汽车站等客户高密度和高频度的接受到携程的产品信息极大地加大了目标客户的认知度和引起对产品的兴趣 5 三目前携程的SWOT 分析 优势1首创业务模式先入为主的优势顾客的认可度相对最高 2 技术优势拥有全亚洲最大的呼叫中心、 实时控房体系等技术优势 3 规模优势业务量的绝对优势地位增加了公司的议价能力 4 先进的管理理念精细化的管理理念采用了平衡计分卡 6 西格玛 CRM 等行业领先的管理理念 劣势 1 在机场派发携程会员卡和会员手册的模式对于携程的品牌形象起着破坏的作用 2 酒店、 机票产品的同质化对产品的控制力差 机会 1 随着国民人均收入的增长恩格尔系数降低 80-90 年的第三次生育高峰出生的人群已逐渐成为社会的中坚力量未来 5-10 年将会迎来旅游和商务的高峰 2 随着互联网使用人数以及使用率的上升网上定单比例将增加成本将进一步降低 3 随着信用卡的普及为预定带来了极大的方便 威胁 1 市场同类竞争企业增多 2 酒店、航空公司发展自己的直销网络 四新的营销模式的探索 1 为什么要变革营销模式 1 现代社会是“快鱼吃慢鱼”携程营销模式受到后来者的竞相模仿现在这种模式对目标客户已形成不了注意力。

旭日升早在十年前就投入了全部的精力培养茶饮料市场茶饮料刚刚风行就沾沾自喜不及时调整产能研制新产品最终在一群积极的跟进者身后没落《蓝海战略》作者莫博涅女士曾说“我们总会有竞争对手所有的蓝海最终都会变红海这是一个必经阶段泛红的蓝海结局是少数具有品牌声誉与创新能力者生一味套用者死.要在蓝海中恒蓝只有不断创新营销模式和差异化营销. 6 2 固有模式一度被创造携程业绩奇迹的重要原因但是到了打品牌战的今天正在渐渐对品牌起着弱化的作用被业界称为“有失身份” 3 未来 5-10年将是网络营销的时代采用人海战略已经不符合时代的趋势 2 营销模式的趋势 1 最好的竞争对手永远是自己战胜自己也就无往不胜 对携程会员卡和会员手册进行一次改革营销人员在渠道派发手册和卡是人员直销和直复营销相结合直复营销最重要的是对产品宣传单的设计和内容这是非常重要的 而携程在这一方面有很大的改革空间 2 用品牌营销带动业务的增长改变目前由业务模式带动品牌人知度的提高品牌的创意广告和公关传播将是下一个营销的重点 3 实行文化营销 公司统一的 CIS 设计将会为此起到催化剂的作用JAMES 提出的公司三大核心竞争力中的企业文化建设将是带动公司新一轮增长的强大的动力用文化要素来感染、 影响顾客的生活方式也许就像西南航空公司一样 4 差异化营销。

迈克尔·波特认为公司制胜的两大战略差异化营销和低成本战略就娃哈哈的成功来说不断地更新差异化经营正是宗庆后能够决胜市场的法宝之一.向顾客介绍有绝对优势的产品或个性化的产品将会在细分市场取得领导的地位 五新的营销模式 一个中心三个基本点专卖店 ATMPDA营销人员 一个中心专卖店专卖店就是携程 VIP 贵宾服务专厅功能 1 展示携程品牌形象包括公司简介公司文化公司产品公司最新的产品资讯公司最新的新闻 2 帮助携程客户解决产品使用过程出现的问题 3 提供给 VIP 客户以生活和工作的方便如上网休息等4 工作人员在内向目标客户促销公司的产品 必须有的工具 1 有播放公司宣传片 VCR 有与讲解产品包括酒店机票旅游的业务知识目的勾引顾客的注意力进行知识营销展示携城的品牌美丽在专厅的外面悬挂显示屏目的让客户能够轻易看到听到 7 2 有公司的品牌介绍核心产品知识最新产品介绍的展价目的让有购买的冲动增强品牌的聚集效应 基本点之一设置至少一台自助查询终端供客户自行查询和预定目的抢占客户心智空间方便客户制造视觉冲击力和行动力 基本点之二现行的 PDA 是代替了卡的功能提高了营销运作的品位一般是与基本点三结合使用 PDA 必须是由人来操作的。

把派发给客户的携程会员手册内容及设计进行改革设计的风格要基于携程的 CIS 风格特别是 VI 内容介绍携程的品牌多用数字介绍携程的每月的新闻每月更新一次介绍产品获得方法越简单越好介绍公司的优势产品 附携程会员手册改革方案 主要内容 1 公司介绍曾获荣誉 2 公司每月新闻 3 推荐酒店、机票的信息 4 使用方法 定位 1 吸引顾客的注意力从而促成他打或上网咨询开发或二次开发顾客 2 宣传公司的新的服务或通过文字等影响顾客的消费方式 3 宣传手册格调高雅资讯新颖权威有极大的视觉冲击力和诱惑力 目的通过全国渠道的地毯式的宣传赢来再次的销售高峰 成本控制与产品提供商合作降低成本 具体方法 1 封面第一页印上酒店低价承诺封底最外面印上机票的 47 个送票城市的地图 2 封面第二页度假推荐封底内面机票特价信息 3 第一页用最简短的语言说出获得服务的方法 4 第三页携程每月新闻 5 城市酒店的介绍要分区介绍条理要清晰酒店地址要尽量 8 标出旁边的标志建筑如“金鹰百货旁等 边的的标志建筑 携程在某种意义上算是一个电子商务网站不管将来如何携程创造了中国互联网一个非常经典的商业模式携程网就其作用而言它是一个网上机票和酒店的销售渠道商。

在携程的货架上卖的是全国许多酒店的房间和航空公司的机票这样的商品没有库存没有成本携程通过给酒店和航空公司做网上销售获取中间的佣金 这个商业模式的核心不仅仅在于它成为了一个强大的渠道商还在于它是如何形成的它的形成不仅仅是模式的成功也是管理和执行的成功这是所有对这种模式感兴趣的人同时需要注意到最初跟酒店谈合作酒店不会轻易把自己的房间信息给一个陌生的公司携程的创始人必须展示自己公司的实力及资源更重要的是能给对方带来什么携程通过吸引庞大的用户资源和强大的市场推广能力确实实现了预定房间的大幅增量这样的成功模式很快被复制合作的酒店越来越多用户也越来越多最终形成了很好的良性循环势头同时在实际预定操作上携程开发了“实时控房系统”和“房态管理系统”实时控房系统”可让携程预先在酒店留出一些房间“房态管理系统”能够跟所有会员酒店实现信息同步通过这两个系统客户通过携程预定房间携程当时就确认合作酒店成为了携程自己货架上出售的商品同时其庞大的呼叫中心的预定服务也确保了其预定的服务规模及服务 携程的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源一手是其网站拥有全国数十万的会员另一手是与全国数千家酒店和所有航空公司建立的合作关系。

它掌握了客户也掌握着供应商它的盈利收入比上来自于庞大的会员卡群体会员卡客户群体虽然不用交费确实获得庞大利润来源的前体资源通过这些客户群体向酒店和航空公司取得更低的折扣以获取中间佣金 携程的故事是成功且动人的故事但是对于新创网站来说对于搞互联网策划的人来说这又跟自己没有什么关系它唯一的启示就是告诉我们这个世界上有这么一种商业模式而且这种商业模式是可以成功的 9 这个时候我们可以展开自己想象的翅膀既然携程能够把机票和酒店的房间放到网上去卖而且是以旅游的主题去卖为什么我们不可以卖其他的东西呢比如卖餐厅、咖啡厅、娱乐场所的空闲位置呢然后根据客户消费结果收取中间的佣金呢 携程模式的核心告诉我们当能够把双边的资源整合到一起然后进行资源配置能够给客户和供应商同时带来利益的时候也是给自己创造利益的时候这是一种很好的商业模式那就是不需要费脑筋就有人愿为你的产品或服务买单 同时商业模式也是会被断推陈出新的今天还出现了一种叫做“即时预定”的模式在这种模式下各个酒店可登录网站的酒店管理系统自动修改房间状态、房间价格等信息同时由于省去了酒店分销的订房中间环节为其销售降低了成本从用户的角度来看做到了网上即时预定酒店无需人工确认。

这种模式省去了代理环节对于携程这种中间商来说这种模式绝对是有威胁性的所以所有成功的模式都要面对新的竞争没有永恒的模式只有创新的模式 移动宽带新时代到来 内容为王的供应商集群崛起 2009-05-06 17:18:34 标签杂谈 发布时间 2009-5-6 15:43:00 来源 IT 经理世界 作者 刘南杰 成远 3G 的意义究竟在哪里字面的解释——第三代移动通信技术显然不能表达它的真正含义而在业界有这样一种说法似乎能更好地回答这个问题即 2009 年是移动宽带的元年现在的移动互联网就好像 10 年前的 Internet 如果非要给中国互联网的发展找一个历史结点我们可以看中国网通的成立时间当时是 1999 年 10 月从那时开始互联网从窄带世界迈入了宽带世界十年后的今天我们回头再看互联网上的内容和应用极大丰富商业价值巨大这一切变化和成就最重要、也是最具起决定作用的因素应该说都是拜宽带的普及所赐前网通北京分公司总经理、维旺明信息技术有限公司创始人兼 CEO 韩颖回顾这些年的变化时这样说 10 那么我们今天的移动互联网就像 10 年前刚刚开始宽带普及的有线互联网这才真正说出了 3G 的意义。

2009 年 1 月的电信重组三大运营商获得 3G 牌照关键意义其实在于它开启了一个移动宽带的新时代带宽增加就如同修建了新的宽阔道路接下来的问题就变成了跑什么车因此 3G 其实也预示着移动互联网世界业已迎来一个内容为王应用极大丰富并不断出现迅速创造财富机会的黄金时代下面我们将梳理这个移动宽带时代围绕内容和应用的各种商业机会 虚拟运营商的机遇 移动宽带时代的到来不仅为传统的电信运营商带来新的价值、活力和收益更是为一批新型的、竞争性的电信虚拟运营商创造了无限的商机过去的窄带时代是中移动一家独大提供何种内容或者应用都通过中移动及其生态系统中的分销商也就培育出一大批 SP 和捆绑服务即非用户真实需求的付费服务目前 SP 已经逐步被清理而且随着移动宽带的到来大家逐渐归入一条新的更宽的大道上来比的不再是谁能抄到近道而是谁的车子跑得更快、价格更实惠 那么竞争的环境和规则一经发生改变就势必导致利益重新分配出现一批新的受益者我们可以看到首先的受益者可能是一些能让内容和应用更快、更廉价地到达用户的公司——虚拟运营商这里可以举法国电信市场的例子2004 的时候法国超过德国成为欧洲宽带普及率最高的市场但法国有一家唯一垄断全部线路资源的运营商——法国电信它下设子公司Orange 为消费者提供宽带接入服务所有其他的运营商都租用法国电信的网络。

NEUF 电信目前已经是法国用户数量最大的虚拟运营商和内容提供者它就是在那个时候利用短短两年的时间崛起现在市值已经超过了法国电信 NEUF 所凭借的就是在虚拟技术基础上开发综合资费更低的语音、数据和视频业务它首先利用低于法国电信的资费以保证更好服务质量的接入服务发展大量用户然后作为 MasterCP 整合了大量内容 11 2005 年的时候 NEUF 的资费比法国电信旗下的Orange低40比其他运营商高 25其他运营商还实力不济的时候 NEUF 就冲高了自己的用户规模内容方面 NEUF 是法国能提供 triple-play 语音、数据和视频的三个运营商之一而其 IPTV 的业务频道最多可达 127 个有 4 种 IPTV 业务等级可选最低的业务等级能提供 80 个频道与法国电信提供的能力相同而 InternetIPTV 业务组合比法国电信便宜 45在法国电视业务还是广泛集中在私有的、有限的卫星接收系统的情况下 NEUF 已经能够满足 95 的用户需求 实际上在中国的电信运营商中具有较好固网资源的中国电信也可以借鉴法国 NEUF 电信迅速崛起的经验因为中国电信的固网资源中积累了不少和内容供应商 CP 的合作经验而这是中国移动所缺乏的。

中国电信最近推出的“爱音乐”平台应该就借助了固网下曾经运营互联星空的经验”数字音乐资深评论家汤永钢这样评价简单讲 NEUF 的成功经验就是一方面贴近用户的需求比如更快接入更好的服务和提供丰富的内容另一方面它能够完成对丰富优质内容整合的复杂工作这必须借助一些已有的经验从零开始是比较难的 大 CP 的中国时代 北京奥运会前夕国务院办公厅颁发了一个文件即国办发 20081号文件其主旨可用这句话概括鼓励广播电视机构利用国家公用通信网和广播电视网等信息网络提供数字电视服务和增值电信业务支持包括国有电信企业在内的国有资本参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造生效日期是 2008 年 2 月 1 日 文件颁布之初依然有广电系统的一些人士站在自身利益的角度将其解读为广电部门可以部署. 。