消费者行为分析：消费者的含义与类型.docx

消费者的含义与类型消费者行为分析1、消费者的含义消费者是指为了满足生产或生活需要而获取、使用或消费各种产品或服务的个人或组织其中，获取、使用或消费产品或服务的消费者既可以是个体或家庭，也可以是工商企业、政府机构和非营利组或服务的个人织等；获取、使用或消费产品或服务的目的，既 可能是为了满足生活性的需要，也可能是出于满 足生产性需要的目的本书所研究的消费者主要 是指因生活性需要而获取、使用或消费各种产品对产品的消费，有的是基于生理的需要，即为了维持自身生存、繁衍后代所必 需的，有的则是基于享受、发展等社会性需要基于生理需要的消费是一种木能性 消费，它是人类全部消费活动的基础；基于享受、发展需要的消费，则是一种社会 性消费，它源于但又高于本能性消费随着社会经济的发展，无 论是本能性消费， 还是社会性消费，其消费对象越来越丰富多彩，由此使消费者在消费过程中得以更 充分地体现自己的个性2、消费者的类型消费者的范围十分广泛，可以根据不同的目的和需要，对消费者做出各种各样 的类型划分1) 按消费实体分类按消费实体划分，消费者可分为个人消费者(personal consumer)与组织消费者(organizational consumer) o 组织消费 者包括政府机关、企业、营利和非营利性事业单位等机构，这些组织购买产品、设备 或服务，有些是用来生产或提供新的产品或服务，有些则只用来维持其正 常营运。

个人消费者是指个别的自然人，其选择产品或服务是为了自己的需求、家庭需要， 或作为赠品等在这些情况下，个人选购产品或服务，基本上是供个人使用，故又可称为最终消费者(ultimate consumer)o(2) 按购买行为角色分类根据消费者在购买行为中的角色，可以将消费者 分为五种类型，即倡导者、决策者、影响者、购买者和使用者① 倡导者消费活动的倡导者，即本人有消费活动的需要或意愿，或者认为 他人有进行某种消费活动的必要，或者认为其他人进行了某种形式的消费活动之后 可以产生他所希望的消费效果② 决策者决策者即做出最终购买决定的人在家庭消费之中，决策者一般 是该商品的直接消费者或家庭中的权威性角色，或者是家庭中经济收入的主要来源 者③ 影响者消费的影响者，是以各种信息形式影响消费活动进行的一类人员， 有主动影响者和非主动影响者之分④ 购买者商品的购买者即直接购买商品的人，是消费行为过程中主要的消 费角色在日常生活中，毕竟为自己购买商品的人占多数，为他人购买商品的人只 占少数⑤ 使用者商品的使用者即消费该商品并得到商品使用价值的人在我国，人 们的消费行为具有很大的社会相关性，一个人的消费行为既受他人的影响，也受他 人的注意，甚至被他人仿效、评价和议论。

3) 按消费者购买时间的先后分类根据消费者购买商品时间的先后，可以 将消费者分为率先消费者、早期消费者、后期消费者和守旧者上述4类消费者的 一般特征，具体可参见表1 To表I- i按购买时间划分的各类消费者的一般特征类别待征率先消费者早期消费再后期消费者守旧者年龄年轻年轻较大老年收人高较高一般较低对新事物的反应快较快较慢迟钝信息灵通较灵通牧不灵通闭塞性格活跃.追求时世.敢于目险较活跃.赶潮流-模仿性 强求实感.较慎垂固执.保守(4) 按消费心理和购买方式的不同分类根据消费者的消费心理和购买方式不同，可以将 消费者分为计划型、习惯型、冲动型和随意型四 种类型① 计划型消费者这种类型消费者的购买活动，目的性和计划性都很强他 们经过周密的分析和思考，反复权衡各种利弊因素，才做出购买决定在购买过程 中，他们表现冷静，善于控制感情，不轻易受诱导因素的影响而一时冲动地去购买 非计划的物品② 习惯型消费者这类消费者传统观念较强，思想比较保守，对外界新事物 的反应不太强烈他们在购买商品时，常根据过去的购买经验和使用习惯来选择商 品，忠于熟悉的商品、品牌和经销商，选择商品和购买地点具有定向性、重复性， 或者长期购买某种品牌的商晶，或者长期惠顾某家商店。

③ 冲动型消费者这类消费者对新事物敏感，追求时髦，对新产品感兴趣他 们购买目的不明显，经常在广告和商品陈列、使用示范以及商品包装等因素刺激下 购买商品，以直观感觉为主，常即兴购买；不大讲究商品的实用和价格等，不愿反 复比较，能快速做出购买决定④ 随意型消费者这类消费者对商品没有固定的偏好，不讲究商品的厂家和 品牌，往往随机购买这类消费者生活适应能力较强，在消费上重视现实消费条件 和水平，不太苛求，容易与环境相融，在购买行为上比较随便，只要满足需要就行。