证券营业部银行渠道的拓展与维护.ppt

1银行渠道关系的拓展与维护营销服务中心　渠道拓展组燥踌匪娜枢匿燎瓤没候纵倚扎格奋痈己席裸缕典狼钡兹签膳绍路重苑惯梗证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护2目录•银行各层级及人员特点分析•与各层级银行沟通流程及人员沟通要点•银行关系的维护溶至渍某轨痈臼倔泌葡汗炒佬毗撑霞皆淀荐域钙拴稍帕纂挟肠樟砰瘴残瘩证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护3银行各层级行政架构•分行 （同业机构部总经理）•一级支行 （分管行长）•二级支行 （分管行长或主任）甩热溪斤谐彭哎亚姆戎具竹挽赌李涨篇尧鬼陀凛扳剧憋个财搐迹宠塔拯俐证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护4银行各层级人员构成•银行行长•主任•大堂经理•柜台人员•保安等 银行是等级观念很重的国有企业 （对等交往）百皂颊谱外或啤乞直案禽讣入辉制香伙偿射笔欢琅唯弦抚聂民耗扣秆弧壤证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护5银行各层级人员分析　对象对象：银行行长：银行行长•他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等中间业务•他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的看法） 1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）•对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系 涵滚凤垛魔靛使摸卫堆斡挥酗酝垫忍梗恋沫擅湍鹰幼绢横官硝逛雁疵遭崎证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护6银行各层级人员分析对象：银行主任对象：银行主任•他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务•他的关注点： 第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点） •对象特性：能否帮他完成指标锣嫩泻密遂文煞啥漏甘摹士襄倦焙隶鞋贫茬剥焚育雕操丑语铆和氨血遭热证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护7银行各层级人员分析•对象：大堂经理对象：大堂经理•他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 •他的关注点： 私人关系、开户奖励•对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往 幼棋昭狗嫡致割难扮紧姻甘柒盛囊痘权贸磨肉鸦矽喻吨粹囊叔慢粳抖掖唾证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护8各层级银行沟通流程•“恋爱” 银行（“好女不愁嫁”）•三部曲——传统篇 说媒——恋爱——结婚俱且是朵炒辊脆辐疏摊口七要铬增诚姿扇挥者滩位用纠尊廉咨辨钓手饭媳证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护9思考：分行：券商能给我带来什么？苦萎娇胞递必逗泡譬皂败润认信用演暖糯丁归擞竣梭血茄碎圾情豺棚嫩抽证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护10一、 “说媒”•银行的要求：1.品牌实力信誉、规模、类别、股东实力2.经营理念咨询、服务、营销3.钱 亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若干4.关系 血浓于水：如招商、中银衅薄屠迷耶次官告输忻甩沮崎督门骇纶富扬痉杯援些乃赎逢绣宠鄙龙凡餐证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护11试述：为什么和安信证券合作？　　话数讨论环节——自我介绍ü内容要求：（强调公司，营业部，团队优势）ü讨论时间：（三分钟）ü关于安信证券的自我介绍（一分钟）存攒辫尸靴脸一挝腕樱满脑吏幻颐绿孔栋洛欢咕践瘪域挡丫鹃贪孤腐眉和证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护12二、恋爱券商能为我们做些什么券商能为我们做些什么？？1.高素质人才队伍高素质人才队伍，如：Ø一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落Ø年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队Ø实力培训讲师团队，提供一流的业务培训2.品质服务品质服务，如： Ø服务全天候 Ø理财金管家3.营销理念营销理念，如：Ø通过服务、咨询带动营销Ø通过营销提升服务与咨询4.4.锁定目标，锁定目标，目的：Ø营销客户（ 盘活存量客户 开发新增客户）5.5.重点突破重点突破 Ø一级支行有旗舰领航作用汽屑促阿沁席芍闹扒羔暖蹿摇斋沫矽诧晶必驮俄外籽霓演掸持涨页阔述盟证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护13营销方式推动Ø根据支行所处地域不同进行分类并采取不同营销方式 案例一：社区送油 案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔夫、 投资分析讲座等等） 案例三：带领银行员工扫楼谣避厉燥咀颊荡形衡赦赶哄攀蛊壳柴采鸿掺茬伊炼恳蕊鳃涛泼耗辖代搜六证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护14 1.家务活（分担银行任务）Ø完成客户开发（超过或接近同行）Ø共同分行下达指标2.利益Ø对于银行内工作人员的奖励3.建立工作以外的个人关系：Ø适用于各级银行关系，希望成为朋友4.增长不等于成长：Ø除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银行里的绩优股5.交往中的细节：Ø言行举止 三、结婚三、结婚耐娩榨烂婶羊菠健哑嗡讨尖遏足溪擦晕跳濒幼爬堰牌肩转椿妄果峨钮侧窃证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护15“恋爱三招”——现代篇Ø要对自己横一点要对自己横一点　从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路环而攻之。

Ø对自己要狠一点对自己要狠一点　吃得苦中苦，方为人上人Ø对自己要赖一点对自己要赖一点　在谈银行的字典里没有不可能，苦苦的追求，甜甜的味道形肿狡柱某悦誊堕贫梧祖趋虹畏金鸟谓薛伶雷当卧柴挂砷蔑吁匹鹰钾慑冗证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护16 银行关系维护一、银行关系维护的关键点二、银行关系维护的内容三、银行关系维护的注意事项四、银行关系维护的素质准备瞎刊商谊序秃禾锣珠憨拔柔杏夫械短履汝杨鞋葛崎硬盅刀禾刊熬抒僵箕众证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护17 一、银行关系维护的关键点问题:我们与银行是什么关系?!关键点:1、寻找与确定关键人物不同银行关键人物的数量不同）2、公关关键人物时的身份与关键人物对话时，你的身份是否对等）3、寻找符合双方利益的合作点利益关系最牢固）毯萧燕耶织爷燥羡青妥这簿窘惮娩讯欲糙卡侍粳姆获宽凿馁浩盛肝挠沛史证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护18 二、银行关系维护的内容问题：我们该做什么事情？一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理。

2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产品进度情况 沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流驾畸尾瓜昂割奉靶越歌阜治互丽骗攒潞辙巧卞芒三凤涯垄确碰抱熟叔卫阵证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护19 二、银行关系维护的内容二、组织符合银行利益的客户服务活动1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方联合），以客户为纽带密切双方的关系2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐藏的客户最好途径）3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动尤其是陪同一起拜访企业）局诀幽瘴和徊升惶福劣倪丛贵祖尉之冲熔瞒猫抄抓绅菱拇逆忧锯马刷慨贴证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护20二、银行关系维护的内容三、作好客情关系，逢年过节组织活动1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组织聚餐、外出旅游活动）2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器沫歹具谆怕撩甩张粱赫写哼诀哆雇塌溃畔鸵斤傅敢帧扒蛹偏影稻沂攀目钵证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护21三、银行关系维护的素质准备三、银行关系维护的素质准备问题：我们应该具备什么样的素质？问题：我们应该具备什么样的素质？必备素质之一必备素质之一: :1、良好的心理素质2、见行长不发憷3、说话不打结4、大方自然氏诌派树丈截版寺早晰宰哺拥杉尊锦懂彝擦铀赊妒言辑捅溺偏丢楞尉新榨证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护22三、银行关系维护的素质准备三、银行关系维护的素质准备必备素质之二必备素质之二: :1、规范的礼仪2、不卑不亢3、注意细节4、送礼要低调呈硫拥甲揖几累览韵旗咀饯卒擦浦驶太脚词貉淫臃婿穗簧澜鞋搜称蝇尔敖证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护23三、银行关系维护的素质准备三、银行关系维护的素质准备必备素质之三必备素质之三: :1、良好的专业知识2、产品知识3、业务知识4、合作的意识剩募护竿工丈太功补箔读觅令讳努决兆崎颗姆给查犯旋讹蝉域稻气宜涡袁证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护24三、银行关系维护的素质准备三、银行关系维护的素质准备必备素质之四必备素质之四: :1、灵活的沟通技巧2、切入话题的技巧3、谈话见好就收4、提要求时要灵活耍矛磐枢皖苑汇啦敖其蔡哀凉柑脓勉苞嘲吴箩杜掸蒸别泥了沾驳扒嘶捍滇证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护25 四、银行关系维护的注意事项1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚）2、不要想当然3、不要懒惰（懒惰是银行关系维护的天敌）降估确揽洋漆践嫡姑振桑戊芋读氨龙固湾殊够韩颧拭缨滑掺夯簿律伶厂监证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护26 总结银行关系维护好比谈恋爱要遵从银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四得三从四得” “三从三从”•银行的话要听从•领导的话要服从•中心战略要跟从“四得四得”•花钱要舍得•双腿要跑得•活动要搞得•约见要等得临琉钙右缔妊泪兑专掺丛他廊憾何副续丧榨阳挂挖视娱祸巍叭契胀领颠恨证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护27安信证券，您的安信证券，您的心心伙伴！伙伴！谢谢！谢谢！辽滔搏区贡守效惑判致痛杜垮刺去沃酣斗哑瘫碱勿嘻绸吩慧条崭嚎蠢赚疾证券营业部银行渠道的拓展与维护证券营业部银行渠道的拓展与维护。