沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感展示课堂PPT.ppt

GETTINGMOREHow You Can Negotiate to Succeed in Work and Life 作者：斯图尔特·戴蒙得 PPT制作：冯月阳“这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更加美好本书开篇告诉了我们一条原则：任何人都能争争取更多取更多无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者为什么谈判技巧很重要？要进行一项手术：Ø被告知手术成功率90%Ø被告知手术死亡风险为10%举例：举例：谈判成为人际谈判成为人际互动的互动的““核心核心””•章节精华提取概述：谈判策略及要素概述：谈判策略及要素12条主要谈判策略条主要谈判策略6大谈判要素大谈判要素换种思路换种思路运用准则！运用准则！面对前强硬的面对前强硬的谈判对手谈判对手沟通的关键沟通的关键在于倾听在于倾听观念和沟通观念和沟通对方脑海中的想法对方脑海中的想法人几乎决定一切人几乎决定一切要找准要找准深层次需求深层次需求不等价交易不等价交易学会分析不同学会分析不同的谈判风格的谈判风格情感情感有效运用前边有效运用前边的谈判技巧的谈判技巧人际关系中的谈判人际关系中的谈判在差异中创造在差异中创造更持久的价值更持久的价值正确处理正确处理文化差异文化差异实现利益最大化实现利益最大化四象限谈判模式四象限谈判模式谈判工具清单谈判工具清单总结：从想法到目标总结：从想法到目标的逐步谈判的逐步谈判谈判实战谈判实战章节精华提取章节精华提取12 12条主要谈判策略条主要谈判策略12条条谈谈判判策策略略坚持不懈无形的谈判技巧谈判和情景密切相关重视对方心理一次一小步态度、可信度和透明度不要欺骗对方你必须找出对方更深层次的动机实施谈判策略和技巧谈判是可以训练出来的实践充分准备谈判只针对个人，而非某一团体或某一文化，即毫无具体模式可言。

收集情报、角色互换、不使用权利•深度思考：目标至上目标至上确立你的目标，因为这是确立你的目标，因为这是谈判的谈判的『『主题与主体主题与主体』』￿￿￿￿￿￿￿不要刻意去建立关系不要刻意去建立关系除非这些与你的除非这些与你的『『目标目标』』有关有关时时回顾，确定你的行为时时回顾，确定你的行为是在朝目标前进是在朝目标前进帮助相关人实现目标帮助相关人实现目标在合作中把利益变大在合作中把利益变大•总结目标是你所做的一切去争取实现的东西•深度思考：要以对方为主要以对方为主在谈判中，最重要的是在谈判中，最重要的是『『对方对方』』除非你知道对方脑中的想法，除非你知道对方脑中的想法，否则你无法说服他们任何事情否则你无法说服他们任何事情￿￿￿￿￿￿￿把焦点放在你和对方现在可以做什么，把焦点放在你和对方现在可以做什么，你自己有权利做什么你自己有权利做什么利用角色互换的技巧，利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考站在对方的角度思考不要借用强权不要借用强权或威胁压迫对方或威胁压迫对方•深度思考8%专业知识37%谈判流程55%人谈判的金三角谈判的金三角人起巨大作用人起巨大作用-----双方是否互有好感双方是否互有好感￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿是否相互信任是否相互信任￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿是否愿意倾听彼此要求是否愿意倾听彼此要求•总结你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具6 6大谈判要素大谈判要素6 6沉着冷静沉着冷静充分准备充分准备找出决策者找出决策者专注于自己专注于自己的目标的目标人际沟通人际沟通承认对方的承认对方的权力地位权力地位6大谈判要素“要不要随便你”￿￿￿测试$1 75%拒绝$3 2/3拒绝$5(平分）￿￿￿￿￿￿￿￿95%接受10美元分配美元分配 实现利益最大化实现利益最大化 — —四象限谈判模式四象限谈判模式• 四象限谈判模式04采取行动采取行动03选择方案选择方案降低风险降低风险02形势分析形势分析01问题和目标问题和目标1.目标：短期/长期2.找出问题：3.谈判各方：决策者、对方、第三方4.交易失败怎么办？5.做好准备：掌握更多信息6.需求和利益：各种7.谈判各方的观念想法8.沟通：风俗、关系？9.准则：对方准则10.再次检视目标16.最佳选项或优先方案17.谈判发言人18.谈判过程19.承诺和动机：针对对方20.下一步谁会采取行动？他会做什么？11.集思广益12.循序渐进降低风险13.找出共同有影响的人14.塑造愿景，抛出问题15.备选方案:适当调整•深度思考：交易失败怎么办？交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？最糟糕的情况是什么？BATNA模型ØBATNA (Best Alternative to Negotiated￿Agreement)ØReservation Price (保留价格）：买方或卖方所能接受的最高或最低价格ØZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能达成协议的空间甲方保留价格点乙方保留价格点ZOPA可能协议空间甲方的BATNA乙方的BATNAiPhone 6S一套北京市的住房我的BATNA抽奖抽到等中大乐透彩票我的保留价格¥6,000(超过就等iPhone7)¥100万对方的BATNA¥10,000（听人家说的炒作价格）¥180万(100%利润）对方的保留价格¥4,800(店家进价成本）¥90万（20万头期+70万贷款）可能协议空间¥4,800-6,000¥90万~100万BATNA实例解释实例解释感想感想 BATNA 或是其他类似的概念，这类的思维其实是放在『协商破局』的焦点上，而不是研究如何与对方『谈出更好的结果』。

ZOPA 议价谈判空间”的概念也是一样，因为谈判过程往往也还会有其他因素的参与，不单纯是双方愿意『支付的上限』或『愿意接受的下限』那么简单用最小的投入达到既定的目标，实现利益最大化用最小的投入达到既定的目标，实现利益最大化•情感情感的的投入投入•物质物质的的投入投入•……不等价交易原则不等价交易原则一定是要一定是要对方真正需要的东西对方真正需要的东西321456Gettingmore采取循序渐进的策略采取循序渐进的策略时刻注意自己的目标是什么给对方更多的选择权学会信任与核实实践！实践！对方脑海中的观念图景对方脑海中的观念图景全书谈判技巧概览全书谈判技巧概览•全书谈判技巧流程以以“目标目标’开始开始以以“人人”为主为主利用技巧利用技巧因时因地制宜因时因地制宜•心得““纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行””THANK￿ ￿YOUFORWATCHING感谢聆听感谢聆听个人观点供参考，欢迎讨论。