销售人员培训要求分析报告.doc

销售人员培训要求分析报告人管1333李佳璇一、 培训需求分析实施背景调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查，结果公司有1/3的员工从来没有过销售经验，这一数据也说明了为什么有将近一 半的销售人员难以完成当月的销售任务对于从来没有从事过销售工 作的员工，公司应提供销售基础知识的培训，并组织专门的人员进行 ，结合他们目前的销售实践，让他们了解如何有效的销售通过需求调查分析,我们把销售技能的提升列为他们需要培训的重点 内容之一二、 调查对象调查对象：企业销售人员，三、 调查方式及主要内容及其分析1、 调查方式：访谈法、问卷调查法2、 问卷调查法问卷调查共发出数份，回收有效问卷15份3、 调查主要内容及其分析①销售人员调查数据分析从学历上看，本公司销售人员主要由大专毕业人员组成，约占公司销 售人员的79. 6%;从男女比例来看，公司男女比例较为不平衡，男 女员工的比例约为28. 8% : 71.2%,以女性为主；年龄层次上，19〜 28岁员工占87.4%,共90人，可以看出本公司销售人员以“八" 后为主；在“在本公司任职时间”一栏内，53.4%的人任职未满一年, 有约22%的员工仍在试用期；在“是否有销售经验”一栏中，32.6% 的人回答从未做过销售；在回答“是否对销售有信心”时，66%的人 表示“没有足够的信心”；在回答“如何看待自己的销售业绩”时， 约有46%的人表示“完成每月的销售任务很困难",只有15%人回 答可以按时或超额完成销售任务；在回答“您在销售中面对的最大困 难是什么”时，有72%的销售人员认为，目前的最大困难是“不知 道如何有效沟通”；在回答“您认为系统的销售训练能否提升销售技 能”时，有70%的销售人员选择“能”。

②主要结论从调查问卷显示的内容，我们可以得出如下结论1) 大部分的销售人员没有进行过系统的培训2) 有一半以上的销售人员在公司工作不到一年时间3) 有占公司1/5的员工刚刚进入公司，非常需要专业的业务指导 和培训4) 有1/3的员工没有任何培训经验，非常不利于销售工作的开展5) 有接近一半的员工难以完成当月销售任务6) 绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩，对培训的需 求很紧迫4、销售人员从事销售调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行 了调查，结果公司有1/3的员工从来没有过销售经验，这一数据也说 明了为什么有将近一半的销售人员难以完成当月的销售任务对于从来没有从事过销售工作的员工，公司应提供销售基础知识的培训，并 组织专门的人员进行，结合他们目前的销售实践，让他们了解如 何有效的销售5、销售人员的任职情况参加本次调查的19名销售人员的任职情况如下表所示人数比例级别别女别经理级主管级业务员人数/人1315所占比例(%)5.2615.7978.95从表可以看出，公司的培训对象主要分为销售管理者和业务员，而业 务员是培训的最主要对象6、销售人员培训需求点概况从问卷统计结果来看，在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较 突出，如21.05%的人面临着“不知如何处理客户异议"，其他的问 题依次是“不知道如何处理客户异议”、“不知道如何处理客户关系”、“不知道如何成交”、“不知道如何有效的介绍产品”、“不知道如 何很好的接近顾客”，如表所示需求人数比 例培训无法找到顾客不知道如何接近顾客不知道如何介绍产品不知道如何处理客户异议不知道如何成交不知道如何处理客户关系不知道如何在销售中沟通人数/人2358677比例(%)5.267.8913.1521.0515.7918.4218.42四、培训计划建议针对本次调查问卷显示的这些实际情况,建议公司从两个层次对销售 人员进行销售心态和销售技巧的培训。

这两个层次就是销售管理人员 和销售人员对销售管理人员主要培训的课程是销售队伍的建设和管 理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训；针对销售人员需要 有计划、有步骤、分阶段进行培训针对业务人员，我们建议公司进 行如下课程的培训，如表所示课程名称主要内容1.发现顾客的N个地方告诉销售人员如何寻找潜在顾客2.如何接近顾客告诉销售人员应该如何去接近性格不同的顾客3.如何介绍产品介绍和演示告诉销售人员应该从那几个方面对顾客进行产品演7K4.如何消除客户异议列出客户异议的类型，并逐个给予解决办法5.如何成交通过培训告诉销售人员成交的时机和方法6.如何与客户进行有效沟通举例说明如何和客户进行销售沟通7.建立良好的客户关系通过售后服务构建良好的客户关系8.销售目标管理告诉销售人员如何进行目标管理9.管理自己告诉销售人员如何规划自己，如何进行时间管理。