SPIN：顾问式销售技巧.doc

销售技巧SPIN：顾问式销售技巧来历can弘如叭OrU ~~I——・•工力*丫 *4一*>* ] ：冶亦阿匚巳严IS ( Situation Question)情况问题状况询问P ( Problem Question)难点问题问题询问I (Implication Question)rt含问题暗示询问N (Need-pay off Question)盂耍Id报的问题需求确认询问解释大订单销售具冇时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点以在大宗交易 过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询 专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组分析了 35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起 到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了 116个可以对销售行为产生 影响的因索和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式 对外公布了 SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项冃成果这期间他测量了经 SPIN培训过的第一-批销售人员牛产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一 公司的参照组的销售员提高了 17%。

在大宗生意中,大多数购买行为的发牛都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并 n足以平衡解决问题的对策所付出的成木时才会发生这就要求你发现并理解买方的隐含需 求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲 望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理 变化产生潜在的影响SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客 户的盂求指明方向，步步接近忖标，直到冃的地——明确需求因此，SPIN模式的根木 意义在于：通过一系列提问启发准客八的潜在盂求，使其认识到购买此产品能够为他带来多 少价值具体运用卖方：你们工厂安装了节电设备没冇？（背景问题）买方：没冇卖方：据我所知你们在控制成木方面做得相当不错，在实际操作过程中冇没冇困难？ （难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大 化，因此在控制物料和人工的成木方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控 制电费的支出上，我们还是束手无策卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什 么可以省电的办法啦。

事实上那儿个刀我们的负荷也并不比平时增加多少卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那儿个刀电压也不稳？（难点问题）买方：的确是这样，工人们反映那儿个刀电压往往偏高，也冇偏低的时候，不过并不 多卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高 的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）买方：那肯定会增加我们实际的使用虽，使我们不得不支付额外的电费卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机冇什么影响？（暗 示问题）买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用严重的可能直接损 坏设备，使生产不能正常进行，其至全线停产卖方：冇没冇因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失冇多少？（暗示问题）买方：冇，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50 万元卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求一效益问题）买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求一效益问题）买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费乂能稳定电压的解决办法最为欢 迎，是吗？（需求一效益问题）买方：是的，这对我们來说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题， 这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发牛频率，延长设备的使用寿命, 使我们的生产正常运行。