第七章会展产品定价与策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,,PPT,文档演模板,Office,PPT,27 十月 2024,第七章会展产品定价与策略,一、展位价格,二、广告宣传价格,三、赞助价格,四、入场券价格,第一节 会展产品价格体系,展会成本收入预算,,收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入,成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用并由此构成最终利润一、展位价格,展位招商是展览营销业务的核心工作,展位销售收入是会展企业最主要的收入来源2009中国国际铝工业展－展位价格,标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不低于36m2）国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期,标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用,会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。

将以参展商手册为准,二、广告价格,组展商挖掘了哪些宣传平台？,这些宣传平台为什么会定出不同的价格？,2009中国国际铝工业博览会,——,市场宣传机会,二、广告价格,某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系三、赞助价格,赞助产品是会展营销人员的重要销售对象赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关二、赞助价格,案例： 2005年广州博览会广告赞助方案,赞助类型,赞助金额（万元人民币）,特别赞助,100,摄影比赛赞助,60,开幕式赞助,50,开幕晚会赞助,40,鸣谢单位,10,祝贺单位,5,资料来源：广州博览会网站,（,,）思考问题,组展商为什么将赞助划分为不同类型？,不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？,入场券价格,第二节 会展产品定价方法,一、成本导向定价法,二、需求导向定价法,三、竞争导向定价法,,,案例1：2007年某德国展览会成本计算,每个标准展位成本3662.78欧元/ 9平米,假定办展机构的目标利润率为10%；则标准展位合理定价不低于4029欧元/ 9平米,一、成本导向定价法,成本导向定价法是以产品的总体成本为定价中心依据，是企业常用的定价方法。

一）成本加成定价,（二）目标收益定价,,,,,（一）成本加成定价,指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数）构成典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企业的利润二）目标收益定价,在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预期的目标利润率目标利润率定价法着眼于举办展会的总成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位展位的成本来定价的二、需求导向定价法,,主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展会价格的期望和接受程度，并根据参展商对展会的反应和接受能力来制定展会价格二、需求导向定价法,（一）市场认可价值定价法,以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成本为定价基础的一种定价方法二）需求差别定价法,根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系以顾客为基础的差别定价,以展位区域为基础的差别定价,以时间为基础的差别定价,（三）需求心理定价法,根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法,106届广交会,——,展位价格,展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为30000元人民币。

为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为：,（1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收展位费的优惠2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为22500元人民币三、竞争导向定价法,这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法一）随行就市定价法,是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准来制定本展会价格的一种方法二）渗透定价法,是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的需要，不考虑办展的成本利润等问题三）投标定价法,是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利润所采用的一种定价办法投标定价法在有些展会的主办权需要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用展位定价技巧,折扣定价技巧,单次认购面积折扣,累计展位面积折扣,团体认购面积折扣,差别定价技巧,不同位置不同价格,不同时间不同价格,不同客户不同价格,不同类型不同价格,（一）折扣定价技巧,单次认购面积折扣,累计展位面积折扣,团体认购面积折扣,,,（一）折扣定价技巧,1、单次认购面积折扣,案例一：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案,折扣额度,折扣条件,5%,展位面积在48到100平方米,10%,展位面积超过100平方米,资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。

一）折扣定价技巧,2、累计展位面积折扣,,（二）差别定价技巧,不同类型不同价格,不同位置不同价格,不同时间不同价格,不同客户不同价格,,,二、差别定价技巧,1、不同类型不同价格,,第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价,,展位类型,展位说明,展位价格,A型,9㎡ (3M×3M)，三面挡板,（标准展位配置）,6600元,B型,9㎡ (3M×3M)，两面挡板,（标准展位配置）,7200元,C型,12㎡ (3M×4M)，三面挡板,（标准展位配置）,9200元,D型,12㎡ (3M×4M)，两面挡板,（标准展位配置）,10200元,E型,12㎡ (3M×4M)，两面挡板,（除标准展位配置外，含5个高柜）,16000元,特装展位,参展商租用空地自行搭建展位,680元/㎡,（48㎡起订）,资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站 ,2、不同位置不同价格,,2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案,区域/类别,光地价格,标准展位价格,（3米*3米）,优越区（显要位置）,2000元/平方米,23000元/9平方米,普通区,1400元/平方米,17000元/9平方米,国内区,880元/平方米,8800元/9平方米,资料来源：,2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站,（,,），具体内容有删节。

二）差别定价技巧,展台类型,R行列式展台,E角式展台,K头式展台,B方块展台,（二）差别定价技巧,3、不同时间不同价格,,,2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案,优惠条件,优惠措施,2005年12月31日前参展,惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15%,2006年3月30日前参展,惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10%,资料来源：大连安联工商展览策划公司（,www.anlian-,），具体内容有删节二）差别定价技巧,（三）针对消费者心理的定价技巧,,1、尾数定价法,,2、声望定价法,,3、招徕定价法,,4、习惯定价法,,,尾数定价,是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略,满足消费者求廉求实的心理，激起消费者的购买欲望,主要适合于单位价值较低而使用频率较高的产品,,小数定价策略,整数定价策略,吉利数字策略,声望定价,是指企业根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的一种定价策略,以满足消费者求名和炫耀的心理，高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足,主要适合于质量不易鉴别的商品,,招徕定价,是指企业利用消费者的求廉心理和投机心理，有意将某种或某些商品的价格定低，以吸引顾客进店的一种定价策略,必须注意以下几点：,降价的商品应是消费者常用的；,经营的商品要多；,降价商品的降价幅度要大；,降价商品的数量要适当；,降价商品应与伤残而削价的商品明显区别开来,,习惯定价,是指企业利用某些商品需要经常、重复地购买，在消费者心理上已经“定格”来确定价格的一种定价策略,消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价,主要适合于家庭日常使用的商品,,四、新产品定价策略,撇脂定价法,企业在产品生命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略,渗透定价策略,企业在新产品投放市场的初期，将产品价格定得相对较低，以吸引大量购买者，获得较高的销售量和市场占有率的一种定价策略,,新产品定价策略,,撇脂定价,Skimming pricing,渗透定价,Penetration pricing,价格,高,低,需求弹性,小,大,单位成本,与销量关系不大,与销量关联度高,技术秘密,拥有专利,多个竞争者掌握,。