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医药代表的五把利剑读书分享n仲崇玉，仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，开始了自己的职业生涯选择做医药代表，开始了自己的职业生涯n经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功一起感受和经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等n频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力预期所造成的压力￿ ￿如果一个人非常喜欢做一件事，即使不如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在才能所在18第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法n第一步：找对人第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步在竞争中，战胜对手的正确选择目标客户是至关重要的一步。

在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息 (客户一定在医院客户一定在医院, ,一定要把他找出来一定要把他找出来) )            A     A 谁应该是我们的客户谁应该是我们的客户        B B 谁是我们重要的客户谁是我们重要的客户        C C 我们的客户中我们的客户中, ,尤其是那些重要的客户尤其是那些重要的客户, ,都是些什么样的人，而且都是些什么样的人，而且他在做什么他在做什么        客户信息收集的来源客户信息收集的来源9第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法n第一步：找对人第一步：找对人n第二步：邀约第二步：邀约————创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛邀约的方法：邀约的方法：   ￿   ￿   ￿   ￿A 要见解明了要见解明了￿ ￿抵制诱惑是邀约的关键抵制诱惑是邀约的关键￿ ￿(守住守住!!)    B 要具体要具体:提议的地点提议的地点,时间越具体越好时间越具体越好;不要玩不要玩2选一的游戏选一的游戏   ￿   ￿C 重新定义问题重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括概括,提提成成,突出突出;让客户得到重视让客户得到重视   ￿   ￿D 时间一定要在两周以内时间一定要在两周以内,最好是此时此刻最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感要造成一种紧迫感,你不能你不能等等,即使你能即使你能,病人不能等病人不能等.    E 练习练习再练习练习练习再练习10第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法n第一步：找对人第一步：找对人n第二步：邀约第二步：邀约————创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛邀约的时间邀约的时间       A 想好理由想好理由   ￿   ￿B 多一些弹性多一些弹性,如时间如时间,地点给与更多的选项地点给与更多的选项   ￿   ￿C 想办法保持一点好奇想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他不然人家觉得你耍他)    D 要相信客户的所有理由要相信客户的所有理由,可能都是表象可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由见客户的理由11第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法n第一步：找对人第一步：找对人n第二步：邀约第二步：邀约————创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛n第三步：问第三步：问n问的原则问的原则:        A 由我主导整个销售过程由我主导整个销售过程   ￿   ￿B 尽快把销售过程向前推进尽快把销售过程向前推进   ￿   ￿C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？我的产品？练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：n1“什么事情？”    我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，    我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会    有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。

这个星期二下午3点在您办公室可以吗？    n2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”    这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？n3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”    我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？13第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法n第一步：找对人第一步：找对人n第二步：邀约第二步：邀约————创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛n第三步：问第三步：问n第四步：说第四步：说————提案提案建议建议§A 从结论说起，从一般都具体§B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）￿§C 陈述时注意运用停顿§D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了§E 要确认你的解说确实已经解决他的问题14第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法n第一步：找对人第一步：找对人n第二步：邀约第二步：邀约————创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛n第三步：问第三步：问n第四步：说第四步：说————提案提案n第五步：缔结第五步：缔结————获得承诺获得承诺§告诉一声：告诉一声：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？ ￿ ￿§然后，等！！！！（平静而坚定）然后，等！！！！（平静而坚定）￿￿￿如果不同意你的观点，那么仍旧要等如果不同意你的观点，那么仍旧要等——知道告诉你理由知道告诉你理由——从而开始新从而开始新一轮的五步销售法。

一轮的五步销售法15第三、四把利剑：问与答第三、四把利剑：问与答n拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？””不不弄清楚这个问题的答案绝不推进到下一步弄清楚这个问题的答案绝不推进到下一步n要坚定、清楚地回答新客户要坚定、清楚地回答新客户““什么事？什么事？””的提问n客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你““邀邀约约””的理由n不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户““为什么不用我的产品？为什么不用我的产品？””或或““为什么使用我的产品？为什么使用我的产品？””这两这两个重要的问题个重要的问题n假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题的答案16第三、四把利剑：问与答第三、四把利剑：问与答n在老市场上业绩突破的三个问题：在老市场上业绩突破的三个问题：§（1）他们为什么使用你的产品？§（2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？§（3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？n有效提问的时间性：有效提问的时间性：““你要什么（你要什么（What））””总是在总是在““你怎么达你怎么达到（到（How））””前。

前n即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同的回答回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五的回答回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步步销售法的下一步17第五把利剑：内部沟通第五把利剑：内部沟通n没有鸡，也就没有蛋没有鸡，也就没有蛋——投入资源哪里来投入资源哪里来￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多成做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多成功的机会：功的机会：1.相信业绩的持续增长是销售人存在的价值所在2.“看到”增长空间，也让老板“看到”——眼见为实3.“看到”赢的可能，也让老板“看到”——提高信心4.设定考核标准——客户的变化，对手的变化，竞争优势的强化——市场份额，销售增长，客户认同￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感——对对公司和对自己公司和对自己——那种敢于承担的精神，起着重要的作用那种敢于承担的精神，起着重要的作用18第五把利剑：内部沟通第五把利剑：内部沟通n不写报告不写报告——最终与成功无缘最终与成功无缘￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。

通过不销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高通过不断的总结，我们在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的断的总结，我们在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有价值￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿写报告还有一种作用写报告还有一种作用——广告不要相信只要努力，有业广告不要相信只要努力，有业绩别人就一定会知道你可以认为，作为老板，不知道下属的绩别人就一定会知道你可以认为，作为老板，不知道下属的业绩是老板的错但总有一天，你会明白，适度的宣传自己，业绩是老板的错但总有一天，你会明白，适度的宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势又会为你带来更多你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势又会为你带来更多的成功的机会的成功的机会19第五把利剑：内部沟通第五把利剑：内部沟通n医药代表处理内部冲突的三个关键医药代表处理内部冲突的三个关键1.坚定并坚持自己要的结果2.界定自己所不要的结果3.坚信上述两点可以同时达到￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿处理内部冲突的目标不是处理内部冲突的目标不是““尽力尽力””而已，而是在达到你想而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果要的结果的同时避免你不要的结果Thank You !!!20 结束语结束语谢谢大家聆听！！！谢谢大家聆听！！！21。