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问题就是答案 ——赢得客户,,咨询师的岗位描述（探讨）,学大对咨询师的职业规划 学程规划师 教育咨询师 产品形象代言人,一、获得成功的五大黄金定律,定律一：约见更多的人 定律二：约见更多的人 定律三：约见更多的人 定律四：运用平均率法则 定律五：提升你的平均率,定律一：约见更多的人,只要有人愿意听你讲，你就要讲给他们听 不要精心挑选你的目标客户：“年龄太大了……太穷了……距离太远了……太精明了……”你应经走上失败之路了！ 业务拓展初期，增加你的时间和精力投入——约见更多的人 增加活动量是排除干扰、解决万难的灵丹妙药；向任何人讲解你的计划，此乃第一定律,定律二：约见更多的人,不断的约访成为最佳的讲解者 向所有的目标对象讲解你的计划,定律三：约见更多的人,不是你没有说服目标客户，而是你没有约见到客户造成的！！,定律四：运用平均率法则,定义：在相同条件下，用同样的方法反复做同一件事情，所产生的是一组相同的结果 1美元“老虎机”的平均率为10：1，获得20美元到100美元的几率为118：1 保险业的平均率为56：1，每56个人就有1个愿意购买 记录我们的平均率——案例分析,数据分析案例,定律四：运用平均率法则,成为顶级销售员 我们处在数字中（举例） 寻找自己的平均率 即使有客户没有来应约，也无所谓，因为他在我们的平均率已经预计到有客户会失约，所以只要你坚持！！ 现在只剩下一个问题——需要约访客户同意约见，需要多长时间？,定律五：提升你的平均率,平均率无往不胜 记下平均率就知道自己什么地方需要改进，明白自己可以获得怎样的成功 营销的典型平均率为：10：6：3：1,定律五：提升你的平均率,现在重要的是：向10位客户讲解计划所需时间——他决定你的发展速度 营销要取得巨大成功，不是说服顾客，关键是尽快做到让自己的思路有条理，约束好自己，尽可能多，尽可能快的约见客户。

提升平均率只不过是一个学习的过程！ 今年就要约见明年的客户,二、说服客户的技巧,你说的任何话，目标客户都会反对 目标客户说的任何话，都是真实的 运用“四把钥匙”你就能听出目标客户内心的真实想法 没有不感兴趣的目标客户，只有让人不感兴趣的讲解,二、说服客户的技巧,“四把钥匙” 技巧融化冰块：建立信任 找到关键按钮：寻找契机 按下关键按钮：讲解计划得到承诺：成交,第一把钥匙：融化冰块,开场白阶段，与目标客户建立融洽的关系——寒暄暖场 目的：销售自己，让客户喜欢你 时间：3分钟——40分钟 重点：销售自己，建立信任需要多久，就在这个阶段呆多久！,第二把钥匙：找到关键按钮,你的营销团队不需要自我满足的人，在强烈的情感推动下加入的目标客户会激励自己取得成功 发现目标客户的“首要激励因素” 每个人都会受到两大因素激励：或者为了有所得，或者避免有所失 这是最重要的一把钥匙——客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧 只要找到某一条,一对一“首要激励因素”清单,提高学习成绩 补差 创优 转校（择校） 艺考补习 认识朋友 改变习惯 心理治疗,你还可以说出几种？,如何发现人们的“首要激励因素”,五大黄金问题： 1、你的优先选择是什么？ 2、你为什么会选择这个呢？ 3、这个为什么会对你如此重要呢？ 4、如果没有这个选择机会，又会怎样呢？ 5、你为什么会为此担忧呢？不要转变话题！不要改变提问顺序！,如何运用“首要激励因素”,不要转变话题！不要改变提问顺序！ 如果客户没有选择。

假如有一个重要，那会是哪一个呢” 沉默的力量要让客户自己说出来，千万不要帮他们选择！ 挑出山羊中的绵羊——在播种前测试他的潜力，如果五大问题没有明确回答，他就不是理想客户，或者实际不成熟也许他可以给你介绍推荐尽可能多的客户要把时间用在有效客户上！,第三把钥匙：按下关键按钮,讲解计划 在找到目标客户的“首要激励因素”之前不要匆匆为其提供解决办法 讲解时使用目标客户的原话，你的讲解就与他们息息相关，就会变得有意义，充满激励，这是他们的思想，不是你的第四把钥匙：得到承诺,当你每次讲解计划时，要时刻流露出自然的态度，专业的形象，就像日常之举 时机成熟，必须邀请签约 清楚、自信、肯定的告诉他，希望今天签约——不要等到明天,三、强有力讲解的六大策略技巧,技巧一、巧用过渡语 技巧二、点头 技巧三、使用轻微鼓励语 技巧四、目光控制 技巧五、影像模仿 技巧六、保持同步,四、留下良好印象的的六大技巧,技巧一、手掌的力量：掌心向上或向下 技巧二、握手 技巧三、左手拿物 技巧四、微笑的力量 技巧五、尊重他人的领地：一米左右 技巧六、未成功而穿着,五、身体语言,通过身体语言读出他人的态度 经研究表明，面对面讲解中，你所给出的信息对聆听者的影响： 用词 占总影响力的7~10% 声音 占总影响力的20~30% 身体语言 占总影响力的60~80% 你的外表、姿势、微笑、着装、动作最能够影响他人对你的态度，声音的影响力是用词的3倍,解读身体语言的三大原则,原则一：解读身体语言组合 不要试图解读一个孤立的姿势！ 原则二：注意场合 原则三：注意文化差异,存在的问题和现象,辛辛苦苦咨询后家长到其他机构报名了 说来说去家长只说——要保分！ 苦苦的解释家长不相信我们的师资…… 咨询了很长时间不敢说“价格”,如何将自己融入产品,结束语,顶级的营销人员并非“天才”，也非“天生”。

营销也是一门科学，同时也是一门艺术 营销科学是一门可以学习的技巧，同其他学科一样，需要热情、毅力、实践结束语,营销人员成功面临的一大挑战，是对负面影响过于敏感每一个“不”其实也是实现目标的积极一步记下你的平均数，能不断向你证明这一点！,结束语,建立强大的营销系统！ 以推荐为基础的产品流通系统，完全由客户的热情驱动！,设定目标！勇往直前！,谢谢大家！,。