海尔客户拜访注意事项.ppt

客户拜访注意事项客户拜访注意事项主讲人：孙永乐主讲人：孙永乐海外推进本部大项目中心海外推进本部大项目中心拜访客户的目的拜访客户的目的老客户：老客户：- 了解客户抱怨，解决业务中存在的问题了解客户抱怨，解决业务中存在的问题 获取最终端销售信息、库存情况获取最终端销售信息、库存情况 增强相互间的信任，促进合作增强相互间的信任，促进合作新客户：新客户：- 推介公司和产品，增强客户对海尔的了解和信心推介公司和产品，增强客户对海尔的了解和信心 了解客户与竞争对手的合作现状及抱怨了解客户与竞争对手的合作现状及抱怨 了解客户潜在客户需求，争取订单了解客户潜在客户需求，争取订单拜访客户前准备拜访客户前准备•公司介绍公司介绍•产品目录和报价产品目录和报价•公司名片公司名片•三情分析（行情、敌情、我情）三情分析（行情、敌情、我情）•洽谈方案洽谈方案•其它方面准备（礼品等）其它方面准备（礼品等）业务人员基本素质业务人员基本素质•产品的生产流程及整个过程的描述产品的生产流程及整个过程的描述•产品的卖点的提炼和描述产品的卖点的提炼和描述•了解产品的成本构成及报价了解产品的成本构成及报价•产品的专业英文名称及海关商品编码产品的专业英文名称及海关商品编码•清楚相关产品与行业的知识清楚相关产品与行业的知识同海外客户沟通的一些技巧同海外客户沟通的一些技巧 1、沟通中的人性基础和重要的沟通策略、沟通中的人性基础和重要的沟通策略•人性的特点•专业第一位•沟通的各类方法使用2、外销员个人专业素养获取客户信任、外销员个人专业素养获取客户信任•专业性•服务性•忠诚度3、优秀的企业文化取得客户信任、优秀的企业文化取得客户信任•企业文化的利用•案例分析大客户业务特点大客户业务特点1、大客户有那些特点、大客户有那些特点•世界知名•单个型号数量多•价格稳定•管理要求规范•质量要求严格•融资压力大2、如何才能够获得大客户的钟情、如何才能够获得大客户的钟情•质量•货期•成本3、开发大客户当中常见的问题、开发大客户当中常见的问题•客大欺店•门当户不对•时机不成熟。