动保行业大洗牌终局开始玩下去要掏光二十年积蓄放弃又难以割舍.docx

动保行业大洗牌终局开始，玩下去要掏光二十年积 蓄，放弃又难以割舍！第八届中国兽药展览会本月19日在郑州隆 重召开，距上一次展览会已经事隔三年，三 年中，动保行业已经发生了天翻地覆的变 化，据统计，去年全国5.3万家动保企业，已 经锐减到4.7万家，10%已经出局，企业两极 分化进一步加剧，一半以上的企业挣扎在生 死边缘据业内分析，如果一家动保企业年 销售额低于2个亿，缺乏自主研发及服务能 力，很有可能将在下半场淘汰赛中处于非常 危险的境地行业小散多的局面正在发生根 本变化是继续坚持玩下去，不下牌桌？还 是知难而退，另寻他路？亦或是加大投资成 为行业的整合者？这是摆在每一个动保企业 面前必须认真回答的问题1、新版GMP将使30%以上的企业直接 出局，连带30%的企业进退维谷动保行业新版GMP认证对中小动保企 业，特别是一个亿以下的企业压力空前，可 能会有大量企业直接选择关门如果重新改 造与升级现有生产设备，或者是直接建设新的流水线，都将是一笔巨大的投资，据了 解，多数2个亿以上的动保企业都在进行设 备更新改造，提升自动化与智能化的水平， 投入普遍超过4000万，这对于1个亿以下的 企业来说，几乎是个天文数字，根本难以承 受。

即便是勉强改造成功，面对日益严峻的市 场形式，能不能收回投资也是巨大的未知 数，为此很多企业直接选择退出，这可能是 一个非常明智的选择，企业可以保住原始资 本积累，有一个不错的未来生活保障，不至 于彻底输光退出企业的市场将被会被头部企业蚕食， 蚕食的速度取决于头部企业自身服务能力的 提高，具有强大服务体系的动保企业将获得 空前的开展机会而勉强留下的企业，如果 没有抢到新的市场份额，将进入进退维谷的 境地，命运将非常叵测2、客户集聚使得动保企业竞争异常激烈， 门槛会进一步提高动保行业已经全面进入存量市场，优质客 户越来越少，对优质客户的争夺进入白热 化，这将推高所有销售、服务的本钱大客户的争夺将成为最危险的舞台与所 有的小散客户不同，大客户的条件更加苛 刻，门槛更高，维护本钱也很高，对销服团 队的依赖性更强从现有大多数动保企业的 团队状态来看，很难适应大客户的开展需 要，急需进行团队的改造与提升中小动保 企业贸然进入大客户，可能带来沉重的负 担，甚至直接造成死亡更为严重的是，随着客户的集聚，大客户 将全面进行产业链的整合，大型养殖企业将 加快自有动保企业的建设，特别是大宗动保 产品的自有化生产，这将直接威胁到所有动 保企业的生存空间，动保企业将被压缩在一 个狭小的规模范围之内。

一个产品没有太多销量的时候，大型企业 不会关注，一旦起量，一旦在总本钱中占有 一定份额，就会被下游大型养殖企业蚕食， 动保行业这种中间产品的开展瓶颈就会暴露 无遗加大自身的产品研发，加大综合服务 能力，形成完善的高质量产品组合，是破解 被大型养殖企业抄后路的最正确路径能够完 成这个路子的企业多半是各个领域的头部企 业，其他产品过于单一的企业几乎没有做大 的可能3、没有优质的销服团队，未来的生意基本 上就玩不下去了动保行业对人的依赖性很高，特别是随着 客户质量的提高，人的能力变得越来越重 要而现实的情况是，大量10年，20年的动 保企业人员老化严重，新人成长缓慢，这让 管理者痛苦不堪，而且短时间之内很难改 变动保行业已经成为了人才洼地，年轻人普 遍不愿意从事这个行业的销服工作一方面 是由于上手慢，赚钱慢，需要长期积累；另 一方面就是条件艰苦，压力很大，需要经常 跑到荒郊野外我们几乎被所有的中介公司拒绝，一听是 做动保而且还是做销服岗位，直接就被招聘 公司回绝缺人，缺乏合格的职业人才，已 经成为这个行业最大顽疾建立系统的职业人才培养体系，形成人才 培养的流水线，相当重要从这个行业的发 展来看，一个人愿意干是最关键的，无论老 人、新人。

我们的任务就是要就是要找到这 种愿意干的人，不断的培养他，让他成为合格人才，这可能是最最重要的问题谁能解 决这个问题，谁将是最后的赢家4、产品经营必须向客户经营全面转移，这 是最大的突破口一个人干十个人的活挣九个人的钱，这个 问题能不能解决，是对动保企业的终极拷 问2020年动保企业的销售人员的个人收入 差距很大，有些企业人均只有10万左右，有 些企业人均收入高达50万以上，这之间的差 距绝大多数来源于满意度经营思路的彻底转 变客户经营的核心就是经营客户满意度，客 户集中度越高，这个越重要你能不能挣到 钱，关键看客户粘性够不够，能不能与你长 期合作一个大客户今年可能不挣钱，因为 用量量不大，各种条件没有磨合好，一旦关 系稳定，有了一定的量，才能看到利润，而 这个过程的核心就是满意度的持续经营，需 要一年、两年甚至更长的时间在优秀人员匮乏的时候，一定要以打造客 户满意度的经营能力为核心，要以满意度推 进销售增长，让客户转变成我们的销售，这个工作将极大的缓解销售人才短缺的压力 这是动保企业决胜的根本所在以满意度为核心的销服模式将倒逼动保企 业优化自身管理体系，人的培养，服务的升 级，合伙人机制的建立将迫在眉嚏。

激发每 一个人的内驱力，让每一个成为主动轮，简 化所有的管理环节将变得越来越重要第八届中国兽药展览会虽然已经落下帷幕，但下 半场的淘汰赛才刚刚开始，新的机会也将不断展 现，这是一次生存的考验，更是一次创新的洗 礼，留下的一定是产品创新、服务创新、管理创 新、人才创新的企业，行业也将迎来一次彻底的 革命。