宽带业务发展策略.ppt

内部资料 注意保密市场部市场部20112011年年2 2月月中国联通中国联通20112011年宽带业务发展策略年宽带业务发展策略目目 录录一、宽带现状分析一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略1.11.1 现状分析现状分析1.21.2 关键问题关键问题11.1.1 1.1.1 宽带业务发展分析宽带业务发展分析p 宽带总体发展良好，但量收匹配需进一步提高，北方保持主导地位、南方实现规模突破面临压力宽带总体发展良好，但量收匹配需进一步提高，北方保持主导地位、南方实现规模突破面临压力Ø截至2010年，宽带用户同比增长23.88%，高出中国电信2.16个百分点，但ARPU值偏低（比电信约低15元)，同时用户拆机率高于电信；Ø北方平均市场份额81.3%，但除北京、天津、山东外，其他各省用户市场份额均低于80%；南方平均市场份额12%，除重庆、四川、海南外，其他各省用户市场份额均低于15%联通南方宽带发展力度明显小于北方电信联通宽带联通宽带ARPU同比增幅同比增幅12%12%48.5%48.5%平均水平平均水平数据来源：中国联通月度统计报告、行业竞争数据-15-15单位：元20.7%20.7%81.3%81.3%平均水平平均水平ARPU竞争对标竞争对标单位：亿元单位：万户用户数竞争对标用户数竞争对标接入收入竞争对标接入收入竞争对标联通南方联通南方21省用户市场份额省用户市场份额和用户增长率现状和用户增长率现状联通北方联通北方10省用户市场份额省用户市场份额和用户增长率现状和用户增长率现状79.264.421.1.2 1.1.2 宽带接入网络分析宽带接入网络分析Ø北方：城市100%覆盖；乡镇基本实现100%覆盖；行政村覆盖率达91.6%；Ø南方：城市覆盖较好；南方地区乡镇宽带通达率为25.52%，行政村宽带通达率为9.4%；Ø2010年底4M以上端口占比达到81% ，采用FTTH/B接入方式、速率达到20M以上的端口达到41％。

Ø建设广泛覆盖的高速率网络成为各国宽带发展目标；主要发达国家/地区已实现20M高速宽带接入，日韩达到50M；Ø竞争型运营商的宽带网络尽可能靠近用户并直接接入用户；Ø固定宽带接入带宽是无线接入带宽的5－8倍Ø北方：城市重点区域覆盖50%；发达县乡覆盖60%；Ø南方：行政村光缆通达率65%，东部超过90%；Ø城市：全国70%以上城镇用户实现12Mb/s接入能力，南方城区普遍（≥90%）具备4M接入能力，北方覆盖区全面具备4M接入能力；Ø农村：基本具备2M接入带宽Ø国际电信运营商通过增加网络覆盖规模与深度、提高宽带接入速率、推出高宽带内容业务应对有线电视运营商的竞争；Ø2012年，三网融合试点地区（城市）入户能力超过100M；Ø2-3年内广电将在重点发达城市开展NGB建设，入户带宽达40~100M提升宽带提升宽带网络质量网络质量国际经验国际经验中国电信中国电信三网融合三网融合联通现状联通现状q联通在北方光缆通达和宽带覆盖与电信在南方的水平相当；联通在南方光缆通达情况较好，但宽带接入覆盖联通在北方光缆通达和宽带覆盖与电信在南方的水平相当；联通在南方光缆通达情况较好，但宽带接入覆盖率较低，与电信在北方的宽带接入覆盖存在较大差距。

率较低，与电信在北方的宽带接入覆盖存在较大差距q联通用户的主流签约开通速率为联通用户的主流签约开通速率为2M 2M ，与发达国家普遍实现，与发达国家普遍实现20M20M以上高速宽带接入（日韩达以上高速宽带接入（日韩达50M50M）有较大差）有较大差距三网融合试点方案中提出距三网融合试点方案中提出20122012年试点城市入户能力超过年试点城市入户能力超过100M100M，广电要在，广电要在2-32-3年内通过年内通过NGBNGB网络建设，实网络建设，实现入户带宽现入户带宽40-100M40-100M，联通保持宽带能力优势面临挑战联通保持宽带能力优势面临挑战注：竞争分析、联通现状分析请见附录数据源自：互联网信息、竞争对手报告、网建部文件31.1.3 1.1.3 宽带增值业务分析宽带增值业务分析Ø随着接入竞争的加剧，国际运营商纷纷转向内容应用市场，建立具有品牌影响力的门户和专业网站，提供丰富的内容应用产品，均形成较大的收入和用户规模；Ø增值应用占总ARPU比率必须以不小于1.5%的速度增长，才能保持稳定的收入Ø宽带增值产品收入增长较快， 2009年底同比增长31%，高于中国联通（11.5%）;Ø影视和网络杀毒等互联星空产品已形成用户规模；Ø网络信息安全、企业信息化应用、视频监控产品收入规模及增长幅度远高于中国联通。

Ø据CNNIC调查，网络娱乐、交流沟通、信息获取三大类应用在网民中的普及率均超过50%;Ø运营商需借助自身的网络和用户规模优势，选择性发展内容应用提升宽带提升宽带增值收入增值收入国际经验国际经验中国电信中国电信用户需求用户需求q联通裸宽带用户占比达联通裸宽带用户占比达63.4%63.4%，增值应用尚未形成规模，同比增长仅为，增值应用尚未形成规模，同比增长仅为11.5%11.5%，低于自身宽带业务的，低于自身宽带业务的整体增幅，与电信宽带增值业务整体增幅，与电信宽带增值业务31%31%的增幅也存在较大差距，对收入的拉动作用还不够明显的增幅也存在较大差距，对收入的拉动作用还不够明显q国际运营经验表明，宽带增值业务占宽带整体收入的比例必须以不小于国际运营经验表明，宽带增值业务占宽带整体收入的比例必须以不小于1.5%1.5%的速度增长，才能弥补宽的速度增长，才能弥补宽带接入服务收入的下降，实现宽带业务整体收入的稳定带接入服务收入的下降，实现宽带业务整体收入的稳定国际经验、用户行为调研请见附录Ø宽带基础业务收入增长空间进一步压缩；Ø应用产品尚未形成规模，对收入拉动作用不明显;Ø缺乏黏性产品，门户类产品单一，裸宽带用户占比较高（63.4%）。

联通现状联通现状41.1.4 1.1.4 营销服务能力分析营销服务能力分析Ø社会渠道全业务销售能力不足，移动渠道对宽带业务的发展贡献较低；Ø北方社会渠道较弱，南方整体销售力量薄弱；Ø电子渠道宽带业务受理率低，系统功能与数据挖掘能力需进一步改善提高q 南方宽带业务销售渠道资源不足，北方社会渠道作用发挥有限；电子化渠道受理率偏低；渠道整合和南方宽带业务销售渠道资源不足，北方社会渠道作用发挥有限；电子化渠道受理率偏低；渠道整合和销售合力不够，对创新型内容应用业务的体验营销能力不强销售合力不够，对创新型内容应用业务的体验营销能力不强q 装移修时间较长，修障满意度有所下降，全流程服务不足，宽带及增值业务的综合服务能力需提升装移修时间较长，修障满意度有所下降，全流程服务不足，宽带及增值业务的综合服务能力需提升联通现状联通现状Ø推进销售进社区，做好销售与服务协同；Ø营业厅向主动销售转型，强化客户体验；Ø发挥农村支局作用，“一村一点” 覆盖率提高10%；Ø完善县级电脑卖场、乡镇电脑维修点等代理渠道渠渠道道Ø全流程服务能力不强，装移修时间较长，待装、退单量较多；Ø2010年联通宽带客户端故障申告过滤率为85.6%，其中6省低于80%；Ø2010年上半年联通宽带修障满意度得分73.5分，比09年底下降3.4分。

指标中国电信2010年要求宽带用户重复申告率≤5%宽带装移机履约准时率≥92%中国电信中国电信服服务务现状和对标请见附录51.2 1.2 宽带发展中需尽快明确的问题宽带发展中需尽快明确的问题q 基于联通现状分析和竞争对标，结合公司发展战略要求，需重点针对以下四个方面，基于联通现状分析和竞争对标，结合公司发展战略要求，需重点针对以下四个方面，提出切实可行的发展策略，促进战略目标的实现提出切实可行的发展策略，促进战略目标的实现一、明确全集团尤其是南方宽带业务拓展范围四、明确当前及今后一段时期宽带营销服务重点三、明确需重点发展的宽带增值应用及相关要求二、明确各类区域宽带业务接入覆盖及带宽要求6目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略72.1 2.1 市场拓展原则市场拓展原则Ø宽带网络资源、现有用户规模、市场地位等差异比较大，公司在宽带市场拓展中要考虑南北差异，分别制定相应的业务策略、网络投资策略等南北有别南北有别Ø宽带是公司两大核心业务之一，应考虑网络建设的战略性投资对于城市新建区、住宅小区、商务楼宇、专业市场、工业园区、大中专院校、重点农村等市场区域要确保宽带资源适度超前提供 。

战略原则战略原则Ø基于资源分布，坚持“有所为、有所不为”，客户拓展和网络投资要注重综合效益，优先发展客户价值大、增长潜力大的目标市场 效益原则效益原则Ø宽带既是高增长型业务，也是市场竞争焦点，制定拓展策略时要充分考虑竞争形势，从行业发展的总体进行分析与研判，统筹新增拓展和存量保有，突出差异化营销策略，明确市场拓展空间竞争原则竞争原则82.2 2.2 市场总体空间分析市场总体空间分析p 互联网普及率与宽带渗透率仍偏低，宽带业务快速增长期将持续到互联网普及率与宽带渗透率仍偏低，宽带业务快速增长期将持续到20152015年，有年，有1.671.67亿市场空间亿市场空间 Ø我国互联网普及率仅为25.5%，相当于全球平均水平，远远低于欧美及日韩的普及水平（70%以上）；宽带在我国农村市场仍有较大发展空间，宽带在固话中的渗透率农村比城市低30%左右；Ø预计我国互联网快速增长期将持续10年左右（ 从2007年开始），在2015年普及率达到65%后进入增长趋缓期2015年每百人宽带用户将达到21.7户，接入用户数将达到2.82亿，未来5年左右仍有1.67亿的市场空间联通北方联通北方10省宽带用户渗透率变化情况省宽带用户渗透率变化情况2010年我国年我国xDSL的渗透率情况的渗透率情况全球互联网普及率全球互联网普及率85%82%77%75% 74%72%71%25.50%74%60%50%30%25.50%25%24%18%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%冰岛芬兰韩国日本美国英国中国香港中国大陆北美大洋洲欧洲拉美中国大陆全球中东亚洲非洲各国互联网普及率发展趋势比较各国互联网普及率发展趋势比较在固话用户中在固话用户中在家庭中在家庭中27%27%在城市固话用户中在农村固话用户中53%53%59%59%24%24%28%28%2009年2010年2009年2010年数据来源：行业报告、联通2010年月度统计报告20%22%24%26%28%30%32%34%12注：家庭户数源自统计年鉴31%31%23%23%92.3.1 2.3.1 北方市场分析北方市场分析数据来源：中国联通2010年月度统计报告p象限区域含义象限区域含义ØⅠ行业增速较快，联通发展好于行业。

ØⅡ 行业增速较快，联通发展较快，但低于行业增速ØⅢ行业增长缓慢，但联通发展好于行业ØⅣ 行业增长缓慢，联通发展较慢，且低于行业增速p圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意p圆圈底色为联通宽带圆圈底色为联通宽带ARPUARPUl75元以上（不含75元）l(65,75]元（联通无此档）l(55,65]元l(45~55]元l45元以下（含45元）p 从行业增长、联通自身增长、用户规模、从行业增长、联通自身增长、用户规模、ARPUARPU值水平等维度细化分析北方值水平等维度细化分析北方1010省宽带市场：省宽带市场：Ø河北、河南、山西、内蒙行业增长维持在30%以上，新增空间巨大其中河北、内蒙农村增长迅速；Ø北京、天津、辽宁尽管行业增长较为缓慢，但用户ARPU值相对较高，仍是宽带市场的高价值区域；Ø河北、山东、内蒙城市市场流失较为严重，净增用户市场份额跌破75%，需重点加强客户维系保有；Ø河南、河北、山西、吉林用户的ARPU值偏低，且降幅较大，需通过带宽提速与增值应用提升价值10p加强城市新建区域和农村增量市场的拓展，重视对商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街加强城市新建区域和农村增量市场的拓展，重视对商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街商铺的争夺，实现市场份额稳中有升，确保市场主导地位。

商铺的争夺，实现市场份额稳中有升，确保市场主导地位Ø对城市新建住宅与新建商务楼宇要实现全面进入，并尽可能地提高独家进线比例对城市新建住宅与新建商务楼宇要实现全面进入，并尽可能地提高独家进线比例•确保北方总体净增用户市场份额不低于80%其中北京、天津、黑龙江、辽宁、吉林等市场主导地位保持较好省份（目前净增用户市场份额在80%以上）继续做好新增用户拓展；北京、天津重点做好净增集团客户市场；•河北、山西、内蒙、山东和河南等省份，除做好新建区拓展外，还要加强对竞争对手存量用户的反抢，力争2011年净增用户市场份额在现有基础上提升2个百分点Ø结合农村信息化应用，加强对农村家庭用户以及乡镇所在地沿街商铺的宽带拓展结合农村信息化应用，加强对农村家庭用户以及乡镇所在地沿街商铺的宽带拓展•河北、内蒙、吉林、辽宁、北京要继续保持农村快速增长势头，山西、山东、河南等地要进一步挖掘农村市场潜力，确保2011年北方农村家庭宽带普及率提高3个百分点，达到14%p做好现有宽带业务客户的保有与市场的深度开发，提升续费率，有效降低客户流失率做好现有宽带业务客户的保有与市场的深度开发，提升续费率，有效降低客户流失率Ø通过宽带升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有，包年用户的续费率不低于85%；Ø在竞争性区域，确保拆机率降低1个百分点；在非竞争性区域，做好家庭宽带市场深度开发，提高宽带普及率；Ø充分发挥全业务运营以及3G差异化优势，加强行业解决方案能力，全方位做好集团客户的拓展与保有工作。

2.3.22.3.2 北方市场拓展策略北方市场拓展策略城市家庭普及率54%20102010年联通年联通集团客户宽带净增51万城市家庭普及率66%（年净增492万）20112011年联通年联通集团客户宽带净增48万（年增14.5%）农村家庭普及率11%农村家庭普及率14%（年净增250万）北方联通宽带净增北方联通宽带净增790790万万112.4.1 2.4.1 南方市场分析（南方市场分析（1/21/2））p南方潜在用户分布不均衡沪苏浙粤南方潜在用户分布不均衡沪苏浙粤4 4省规模以上企业客户占南方省规模以上企业客户占南方2121省的省的67.2%67.2%、城市家庭客、城市家庭客户占南方户占南方2121省的省的42%42%；沪苏浙粤闽渝鄂琼川赣；沪苏浙粤闽渝鄂琼川赣1010省规模以上企业占南方省规模以上企业占南方2121省的省的86.2%86.2%、城市家、城市家庭客户占南方庭客户占南方2121省的省的70%70%南方规模以上企业数区域分布比例图86.2%67.2%数据来源：2009年中国统计年鉴南方法人单位数区域分布比例图68.4%42.9%数据来源：第五次全国人口普查公报注：规模以上企业指年主营业务收入在500万元以上数据来源：第二次全国基本单位普查公报122.4.1 2.4.1 南方市场分析（南方市场分析（2/22/2））p综合行业增长、自身发展、用户规模、综合行业增长、自身发展、用户规模、ARPUARPU值等因素，南方市场需分三类实施差异化管理：值等因素，南方市场需分三类实施差异化管理：Ø东南沿海发达地区：沪苏浙粤4省已具规模，ARPU值较高，行业渗透率相对较高，在聚焦发展企业客户 和城市家庭客户的同时，积极向发达农村市场进行拓展。

Ø中部区域：闽渝鄂琼川赣6省行业增幅较快，渗透率也较低，联通份额与增长态势较好，加快规模突破Ø其他地区：应结合自身实际，聚焦重点市场、重点客户有选择性地进行宽带业务拓展p象限区域含义象限区域含义ØⅠ行业和联通均增长迅速，且联通增速远好于行业ØⅡ 行业增速较快，联通增长略好于行业，但低于联通南21省平均增长ØⅢ行业增长缓慢，但联通增长较快于行业，但仍低于联通南21省平均增长ØⅣ行业增长较慢，但联通增长远远好于行业，也高于联通南21省平均增长ØⅤ行业增长较快，联通增长发展缓慢，低于行业p圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意p圆圈底色为联通宽带圆圈底色为联通宽带ARPUARPUl75元以上（不含75元）l(65,75]元l(55,65]元l(45~55]元l45元以下（含45元）76.5元2010年南方21省宽带行业ARPU南4省：沪苏浙粤南6省：增加 闽渝南8省：增加 鄂琼南8省：增加 鄂琼南10省：增加 川赣数据来源：2010年行业竞争数据、联通月度统计报告13p聚焦聚焦2121省城市市场和发达地区（南省城市市场和发达地区（南4 4省）的县镇区域，加强集团大客户和中小企业客户的争夺，快速扩大省）的县镇区域，加强集团大客户和中小企业客户的争夺，快速扩大家庭市场规模，实现南方城市市场宽带业务的规模发展。

家庭市场规模，实现南方城市市场宽带业务的规模发展Ø目标市场1：南方21省城市市场（地级市和县级市）以及南4省（沪苏浙粤）县镇市场（县城所在地及发达乡镇）可触及南方全部 市场80%大客户、60%中小企业客户、30%家庭用户，占南方全部宽带净增用户市场的75%；Ø拓展要求：中国联通2011年要实现该区域净增用户市场份额的20%以上；Ø全力保障集团大客户的接入需求，南10省实现对20%规模以上企业的宽带接入渗透（约12万个企业） ；Ø中小企业客户重点发展商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街商铺，按照市场规模和数量依次顺延确定发展重点； Ø积极做好经济发达、ARPU值高、人口密集新建住宅区域的拓展，同时结合资源条件，推进现有住宅区域的深度经营与有效反抢p选择性地拓展南选择性地拓展南1717省县镇市场以及发达地区（南省县镇市场以及发达地区（南4 4省）的农村市场，试点推进南方宽带业务的全面发展，省）的农村市场，试点推进南方宽带业务的全面发展， 促进战略目标实现促进战略目标实现Ø目标市场2：南10省所有县镇、南4省发达农村，以及其他省份的部分县镇市场（2011年重点拓展2/3发达县镇）。

在目标市场1的基础上增加目标市场2后，可触及南方全部市场90%大客户、80%中小企业客户、40%家庭用户，占南方全部宽带净增用户市场的85%；Ø拓展要求：中国联通2011年要实现该区域净增用户市场份额的17%以上p通过升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有通过升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有，，包年用户续费率不低于包年用户续费率不低于75%75%2.4.2 2.4.2 南方市场拓展策略南方市场拓展策略城市家庭宽带净增221万20102010年联通年联通集团客户宽带净增34万城市家庭宽带净增250万（净增份额22%）20112011年联通年联通集团客户宽带净增42万（年增43%）农村家庭用户宽带净增13万农村家庭用户宽带净增18万南方联通宽带净增南方联通宽带净增310310万万142.5 2.5 20112011年宽带市场拓展目标年宽带市场拓展目标100万以上山东河北河南　　　　　[50-100]辽宁山西北京　　　　　[20-50]吉林黑龙江广东内蒙古江苏四川浙江　[10-20]天津重庆福建安徽湖北湖南广西陕西[5-10]云南江西上海贵州新疆　　　5万以下海南甘肃宁夏青海西藏　　　20102010——20122012年我国宽带行业净增用户规模（单位：万）年我国宽带行业净增用户规模（单位：万）年份2010年2011年2012年全国225024302500北方10省市880950980南方21省市137014801520注：依据市场业务规划数据分析得出20112011年联通宽带净增用户分布区间（万）年联通宽带净增用户分布区间（万）城市家庭农村家庭集团客户小计北方南方北方南方北方南方4M以下100.0￿70.0￿170.0￿6.0￿-75.0￿0.5￿271.5￿4M200.0￿125.0￿80.0￿6.0￿25.0￿7.5￿443.5￿8M180.0￿55.0￿　　45.0￿16.0￿296.0￿20M及以上11.5￿6.5￿　　50.0￿21.0￿89.0￿小计491.5￿256.5￿250.0￿12.0￿45.0￿45.0￿110020112011年联通宽带净增用户（万）年联通宽带净增用户（万）p 20112011年联通净增宽带用户年联通净增宽带用户11001100万，占行万，占行业整体净增市场份额的业整体净增市场份额的45%45%，实现收入，实现收入386.6386.6亿元。

亿元p净增用户中净增用户中4M4M及以上占比及以上占比75%75%，，20112011年年底底4M4M及以上宽带用户占比力争达到及以上宽带用户占比力争达到30%30%以以上15目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略3.13.1 固定宽带接入覆盖与能力固定宽带接入覆盖与能力3.23.2 固定宽带与无线宽带协同固定宽带与无线宽带协同163.1 3.1 固定宽带接入覆盖与能力（固定宽带接入覆盖与能力（1/21/2））p宽带宽带接入接入资资源作源作为为公司公司战战略性略性资资源，源，应坚应坚持适度超前建持适度超前建设设的原的原则则借鉴鉴国国际经验际经验，固定，固定宽带宽带逐逐渐渐向中高速迁移，与无向中高速迁移，与无线宽带线宽带保持明保持明显显的速率差异的速率差异p面向三网融合，基于用面向三网融合，基于用户对户对增增值业务值业务的需求，的需求，对标竞对标竞争争对对手，手，结结合自身合自身实际实际，分区域提出，分区域提出宽带宽带接入覆盖策略，明确接入接入覆盖策略，明确接入带宽带宽能力，保持固定能力，保持固定宽带竞宽带竞争争优势优势。

Ø2011年底北方城市100%覆盖、行政村93%覆盖；南方发达地区覆盖县级及以上城市、重点乡镇，并逐步向其他乡镇及行政村渗透，其他地区以地级市以上城市为覆盖重点，逐步向重点县城渗透；Ø2011年普遍（≥90%）具备4M以上接入能力，重点区域具备20M以上接入能力；Ø统筹考虑三网融合业务、宽带业务发展、网络发展演进等需求以及竞争对手的网络能力，以FTTX技术为主导，以商业、住宅楼宇覆盖为重点，加快光纤宽带接入网建设，稳步推进光进铜退；Ø北方以全覆盖为目标，巩固光纤宽带网优势地位新建区域原则上应全面覆盖，加强竞争区域的光纤覆盖；既有区域以FTTB/FTTH为目标，积极推进光进铜退；Ø南方坚持差异化策略，以业务发展为导向，优先覆盖经济发达、业务需求明确的重点区域、重点城市、重点客户在长三角、珠三角等经济发达地区加快宽带网络建设，重点覆盖中高档商务楼宇、酒店，有选择地开展住宅小区宽带接入坚持技术领先策略，新建区域原则上直接采用FTTB/FTTH方式加强资源协同，充分利用现有光缆网络资源和移动基站富余机房、传输资源开展宽带业务有无线协同覆盖，积极利用3G、WLAN等手段扩大宽带覆盖范围 173.1 3.1 固定宽带接入覆盖与能力（固定宽带接入覆盖与能力（2/22/2））市场区域市场区域市场覆盖市场覆盖（（20112011年）年）接入能力（接入能力（20112011年）年）三网融合试点三网融合试点城市城市100%以2M/4M/8M独享产品实施步进式发展，小规模试点10M/20M/100M独享产品；在竞争激烈区域，必要时推出以“2M/4M/8M独享+100M最高”为特征的100M共享接入；在广电具备能力区域，以12M为目标实施提速，必要时提至 20M。

三大特大城市群、三大特大城市群、八个大城市群八个大城市群100%属于南方区域的应比照北方城市接入能力北方北方•城市：100%•行政村：93％•城市：80% 实现8M以上•农村：新建区域全部实现4M以上•城市新建及改造区100%达20M以上•做好铜缆覆盖小区的网络扩容、接入优化工作•南方重点做好商务楼宇的网络覆盖，2012年A、B、C类商务楼宇实现100%接入南南方方发达地区发达地区•县级及以上城市：100%•重点乡镇：100%•其他乡镇及行政村：30%•城市：90%实现8M以上， 80% 实现20M以上•农村：90%实现4M以上其他地区其他地区•地级市及以上地区：100%•重点县城：50%城市：90%实现8M以上，40%实现20M以上备注：市场覆盖指在该市场区域，中国联通设立了网络节点，具备宽带接入能力183.23.2 固定固定宽带宽带与无线宽带协同与无线宽带协同（（1/31/3））q长远来看，固定宽带是全业务运营的基础，无线宽带是固定宽带的必要补充，需加快固定宽长远来看，固定宽带是全业务运营的基础，无线宽带是固定宽带的必要补充，需加快固定宽带升级提速建设对南方固定宽带不易进线区域，在加大进线拓展力度的同时，可利用带升级提速建设。

对南方固定宽带不易进线区域，在加大进线拓展力度的同时，可利用3G3G网网络优势，借助无线网关等产品对宽带市场进行撬动络优势，借助无线网关等产品对宽带市场进行撬动q推广号、宽带账号、推广号、宽带账号、WLANWLAN账号的协同发展策略，逐步实施统一账号经营并通过速率账号的协同发展策略，逐步实施统一账号经营并通过速率区隔、资费区隔、融合业务策略实现固定宽带和无线宽带的协同发展，应对市场竞争并提升客区隔、资费区隔、融合业务策略实现固定宽带和无线宽带的协同发展，应对市场竞争并提升客户感知，实现时时的高速数据接入户感知，实现时时的高速数据接入ØWLANWLAN：：是固网最后100米接入的无线延伸，并缓解3G网络热点区域的带宽压力，满足用户在校园、公共热点地区的无线上网需求，提供高速、便捷的数据接入坚持快速发展，形成规模效应ØFemtoFemto：：同固网宽带一起弥补3G室内覆盖不足（3G基站不易布放），加强家庭、校园及企业室内网络覆盖，增强3G语音信号并卸载3G数据流量Ø3G3G上网卡：上网卡：满足室外非热点区域移动数据要求，和固定宽带一起组成无缝宽带网络，提供随时随地的高速无线宽带接入服务注：国际运营商经验请见附录193.23.2 固定固定宽带宽带与无线宽带协同与无线宽带协同（（2/32/3））区域区域固定固定宽带宽带与无线宽带与无线宽带协同发展策略协同发展策略北方北方ØWLAN作为战略性资源，遵循“战略优先、兼顾效益”原则，加快热点覆盖，尽快形成规模；ØWLAN业务重点服务于无线宽带市场和校园市场。

2011年各省级分公司应集中资源首先完成交通枢纽、会展中心、酒店宾馆等商旅无线宽带业务区域以及较大型高校校园区域的热点覆盖； Ø发展初期，WLAN产品可作为附加增值包提供给固定宽带用户、3G用户免费使用，增加用户黏性，提升用户保有；后期采用融合套餐形式提升综合ARPU值南方南方Ø在固定宽带覆盖区域，以固定宽带为基础，充分融合无线元素（3G上网卡、WLAN），以组合套餐形式体现产品差异化优势；Ø以校园市场和商务市场为重点，优先进行WLAN网络建设校园用户以新建大学校区和民办院校为重点突破目标20产品产品客户市场客户市场20112011年发展要求年发展要求组合策略组合策略WLANWLAN•高校学生：学校园区（3G和笔记本接入WiFi）；•商务人士：机场、酒店、商务楼宇等热点区域（3G、笔记本、PAD接入WiFi ）；•公众用户：商业区、广场、会展中心、酒吧等人口密集的公共区域(3G接入WiFi)及部分住宅小区•重点覆盖高校、交通枢纽、写字楼、会展中心、机场、酒店等区域；•2011年要加快热点覆盖进度，进一步扩大热点范围，补足WLAN业务能力；•加强楼房密集且小区基站3G数据流量较大的住宅区覆盖；•对固定接入资源匮乏，初期接入网投资回收期较长区域，采用无线网关覆盖。

•WLAN+固定宽带•WLAN+3GFemtoFemto•具有高速率宽带和3G业务需求（语音+数据），但室内3G覆盖不好或无覆盖的高端家庭用户；如捆绑3G的 Wo家庭用户；•在办公场所有大流量3G上网需求的中小企业客户•北方尽快完善网络支撑，进行Femto业务规模推广；•南方允许开展平台部署，着手进行本网及异网不同场景Femto业务试点•Femto+固定宽带+3G高端套餐3G3G上网卡上网卡•随时的无线上网需求的高端商务人士;•在室外或漫游时有上网需求的高端家庭用户和学生；•联通无固网覆盖区域的用户；•具有定制化移动数据接入需求的沃商务行业用户•按集团3G业务发展要求•3G上网卡+高速固定宽带（沃家庭）3.23.2 固定固定宽带宽带与无线宽带协同与无线宽带协同（（3/33/3））21目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略四、增值产品策略五、营销服务策略224.1.14.1.1 宽带增值产品现状宽带增值产品现状p规模应用的增值产品数量较少，用户渗透率低（裸宽带用户占比高达规模应用的增值产品数量较少，用户渗透率低（裸宽带用户占比高达63.4%63.4%），对宽带收入拉），对宽带收入拉动作用和对用户黏性不足，是宽带量收不匹配的关键原因之一。

动作用和对用户黏性不足，是宽带量收不匹配的关键原因之一 注：数据源自2010年运营商统计月报 ）省份省份联通形成规模化的产品联通形成规模化的产品天津天津数码冲印宽频影视网络杀毒防毒墙辽宁辽宁想网IPTVIDC山东山东网络视频网络教育网络杀毒山西山西宽视界神眼IDC北京北京宽带宝典 上海上海企业浙江浙江数字家庭 宽带用户同比增长宽带收入同比增长等比增长线收入增长高于用户增长区域0，0集团平均234.1.2 4.1.2 宽带增值产品对标分析宽带增值产品对标分析p联通宽带增值占宽带收入比重（联通宽带增值占宽带收入比重（12%12%）与中电信（）与中电信（14.8%14.8%）差距较大，且中电信宽带增值收入增幅（）差距较大，且中电信宽带增值收入增幅（25%25%））也高于联通（也高于联通（24%24%）中电信宽带增值产品中用户规模大、增长快的产品较多联通除宽带内容应用产品与中）中电信宽带增值产品中用户规模大、增长快的产品较多联通除宽带内容应用产品与中电信接近以外，电信接近以外，IDCIDC、网络信息安全、企业信息化应用、视频监控产品的增长均落后于中电信网络信息安全、企业信息化应用、视频监控产品的增长均落后于中电信。

宽带增值业务收入对标宽带增值业务收入对标24%25%单位：亿元宽带增值产品收入对标宽带增值产品收入对标单位：亿元18%21%42%54%-38%40%-40%25%-28%35%宽带增值占宽带收入比重对标宽带增值占宽带收入比重对标注：源自运营商统计月报注： 1.宽带内容包括网络视频、网络游戏等内容产品 2.数据点大小代表收入规模大小 3.市场份额是指在运营商中的市场份额中国电信宽带增值产品增长率及份额中国电信宽带增值产品增长率及份额24p国际电信运营商积极发掘宽带增值应用产品，以应对传统接入业务由于竞争加剧而造成利润下滑的局面国际电信运营商积极发掘宽带增值应用产品，以应对传统接入业务由于竞争加剧而造成利润下滑的局面聚焦娱乐、商务、生产管理领域，注重推出高品质、移动性和易用性产品，如音乐、影视（聚焦娱乐、商务、生产管理领域，注重推出高品质、移动性和易用性产品，如音乐、影视（IPTVIPTV）、支付、）、支付、高清视频会议、远程医疗等产品高清视频会议、远程医疗等产品4.1.3 4.1.3 国际运营商经验借鉴国际运营商经验借鉴运营商运营商无线宽带增值产品无线宽带增值产品固定宽带增值产品固定宽带增值产品其他其他AT&TAT&TØ邮箱、照片共享、音乐下载、社区服务、移动银行等ØVoIP、宽带信息服务Ø u-verse电视、高清视频会议Ø Synaptic Hosting、 电子医疗Ø楼宇媒体方案Ø无线、电视和电脑的融合产品德国电信德国电信Ø支付（利用NFC实现电子客票）Ø 移动互联网应用商店ØT-Mobile Entertain（IPTV）Ø 门户网站（音乐、游戏、视频、SNS、B2C和B2B电子商务）Ø Zimory（IDC及IT资源出租）——法国电信法国电信ØOrange World门户（信息、娱乐服务）Ø M2M解决方案（支付系统、车辆管理系统、商品追踪系统、遥感监测）Ø Unik（家庭网关融合产品）Ø IPTV、VoIPØ Livebox、Liveradio、Livephoto等多种内容Ø 企业安全服务Ø 电子医疗(紧急救援、共享平台、慢病监控、远程问诊等)Ø门户网站、电子商务网站、网上书店、搜索引擎Ø 基于互联网、移动和IPTV的广告服务Ø 同铃音广告、短信广告、互动广告PCCWPCCWØ 综合无线接入产品（wi-fi /HSPA 3G、Pocket/ wi-fi ）Ø固话信息产品(eye2)Ø IPTV ——沃达丰沃达丰Ø安全的互联接入Ø 应用产品：邮箱、企业通信录等Ø 数据漫游服务——英国电信英国电信——Ø2010年推出了新的“朋友&家庭”捆绑计划Ø 电脑安全产品（给用户安装McAfee安全系统）Ø IDC（如虚拟主机）、VoIP、会议——254.2 4.2 宽带增值产品策略（宽带增值产品策略（1/21/2））p 借鉴国际经验，对标行业，结合沃家庭方案，选择性发展四大类借鉴国际经验，对标行业，结合沃家庭方案，选择性发展四大类1010项应用。

通过固移融合类产品增加粘性；通项应用通过固移融合类产品增加粘性；通过内容类产品发挥用户资源优势；通过终端应用类产品发挥网络资源优势；通过延伸服务类产品提高用户满意度过内容类产品发挥用户资源优势；通过终端应用类产品发挥网络资源优势；通过延伸服务类产品提高用户满意度类别类别序号序号产品产品名称名称目标客户群目标客户群20112011年工作安排及要求年工作安排及要求固固移移融融合合类类1PCP门户•具有较多沟通需求的学生、商务人士•综合网站和社区论坛用户•2011年上线运营，新增固定宽带用户30%使用PCP；•创建门户品牌，集团统一宣传，扩大品牌影响力；•合作伙伴：加大与知名网站（如校内网、开心网等）、即时通信等专业厂商的合作2固移可视•大学生和年轻白领•子女在外的家庭•集团统一定制、省公司统一采购；3即时通信•具有较多沟通需求的学生、商务人士•统一规划，集中建设与运营、分省推广；•实现即时通信与3G特色业务的捆绑，与3G可视互通；•以校园为突破口点推广，加大与腾讯等即时通信软件的合作宽宽带带内内容容类类4IPTV•家庭用户•内容：全网统一引入片源、音源，加大引入力度，要求新发行的视频、歌曲覆盖率达50%以上；•加强内容应用的专业化分类管理和营销推广；•2011年，新增固定宽带用户50%使用视频门户；•合作模式：采取分成、资源置换、购买等多种灵活方式。

5高清视频•所有宽带用户264.2 4.2 宽带增值产品策略（宽带增值产品策略（2/22/2））类别类别序号序号产品名称产品名称目标客户群目标客户群20112011年工作安排及要求年工作安排及要求终终端端应应用用类类6企业网关•集团客户•以 “沃商务”快速发展企业网关；•平台及运营：自有平台，分省运营；•合作模式：自主运营和合作运营相结合；•支撑能力建设：完成管理平台建设、实现与BSS和业务平台对接7视频监控•高端家庭•空巢家庭•集团客户•校园市场•整合平台：整合各类视频监控平台，提供固定、无线宽带相结合的综合视频监控服务；•平台及运营：自建或与业主、设备厂商进行合作8视频会议•集团客户•加快综合视频会议产品发展，由总部统一制定发展策略，组织、协调产品试点和推广，提高在重点行业大客户中的渗透率；•合作模式：自主运营和合作运营相结合延延伸伸服服务务类类9网络杀毒•学生家庭用户•老人家庭用户•普遍宽带用户•合作模式：选择国内知名的合作伙伴，集团统一确定合作方式；•服务标准化：制定标准化的服务流程和服务标准，确保不同合作伙伴提供同等标准的服务质量10电脑保姆•普遍宽带用户27目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略五、营销服务策略5.15.1 资费策略资费策略5.25.2 营销策略营销策略5.35.3 提速增收策略提速增收策略5.4 5.4 终端策略终端策略5.5 5.5 渠道策略渠道策略5.6 5.6 服务策略服务策略285.15.1 资费策略（资费策略（1/21/2））宽带速率宽带速率产品类型产品类型资费结构资费结构20M包年××元包月××元限时包月××元50M包年××元包月××元限时包月××元100M包年××元包月××元限时包月××元Ø 20M 20M及以上省内实现及以上省内实现““三统一三统一””•统一产品•统一资费结构•统一宣传Ø 20M 20M以下产品，用以下产品，用2-32-3年时间省内逐步统一年时间省内逐步统一•保持不同速率的价格梯度，体现主流速率价格优势；•体现高速高质高价，引导用户向高价值的产品迁移；•合理设计捆绑产品价格，应对竞争对手的低价竞争。

宽带速率宽带速率产品类型产品类型资费结构资费结构2M及以下包月/包年××元限时包月××元计时××元4M包月/包年××元限时包月××元计时××元8M包月/包年××元限时包月××元计时××元示例示例示例示例p 加强宽带价格管控，通过提速、捆绑、融合等方式提升宽带用户的价值加强宽带价格管控，通过提速、捆绑、融合等方式提升宽带用户的价值295.15.1 资费策略（资费策略（2/22/2））宽带宽带产品产品宽带定价原则宽带定价原则包月包月/ /包年包年p建立合理的梯度价格体系：建立合理的梯度价格体系：以价格有效区隔宽带接入单产品和捆绑组合产品、低带宽与高带宽产品差异，打造主流速率产品的最优性价比p吸引用户向主流带宽产品迁移吸引用户向主流带宽产品迁移: :逐步减少低速率产品优惠（512K，1M），引导用户向高速率带宽产品（4M，8M）迁移p包年价格不低于包年价格不低于1010个月的包月产品价格个月的包月产品价格限时包月限时包月p积极引导限时包月用户向包月积极引导限时包月用户向包月/ /包年套餐迁移包年套餐迁移p套餐简洁化：套餐简洁化：同一速率的资费方案档次设置不应超过3档p档次越低，单价越高：档次越低，单价越高：最高档套内平均单价应高于全包月平均单价的20－30％。

计时计时p按照标准资费执行按照标准资费执行捆绑套餐捆绑套餐p按照按照““沃沃··家庭家庭””、、““沃沃··商务商务””的定价方案执行的定价方案执行305.2.1 5.2.1 营销策略营销策略p北方以融合与提速增收为主要抓手，积极拓展城市新建、农村、校园等增量市场，提高宽带用户渗透率北方以融合与提速增收为主要抓手，积极拓展城市新建、农村、校园等增量市场，提高宽带用户渗透率; ;并做好已有客户的维系和保有，降低拆机率，提高续费率；并做好已有客户的维系和保有，降低拆机率，提高续费率；p南方进行精细化运营管理，综合加强固定宽带、南方进行精细化运营管理，综合加强固定宽带、3G3G、、WLANWLAN等资源的协同，聚焦重点区域、重点客户等资源的协同，聚焦重点区域、重点客户, ,突出差异化优势，加快实现规模突破突出差异化优势，加快实现规模突破北方北方南方南方Ø加大驻地网的市场拓展力度，借助北方主导优势，全面进入新建小区；Ø推进宽带与固话、移动业务融合捆绑，提高包年和高带宽用户占比，增强黏性；Ø深入开展社区提速营销和应用体验营销，引导用户向高带宽迁移；Ø推出满足用户需求的宽带增值应用，带动高带宽需求、提升用户ARPU值；Ø结合农村信息化，重点开展亲友营销和体验式营销，推出针对性产品，快速拓展农村市场。

Ø结合宽带升级提速，发挥速率和价格的差异化优势，以高性价比产品推动用户发展；Ø积极推进3G无线上网卡产品，借助3G网络资源优势，突破固网资源瓶颈；Ø选择性发展经济发达地区的农村客户，逐步拓展农村市场国外经验、电信客户营销策略Ø深化网格营销，提高渠道复用能力，推行一线销售人员承包制，促进宽带精细化经营；Ø提升服务体验，完善客户关怀、续费营销、客户挽留工作机制，重视用户续费维系全国全国31用户用户主要策略主要策略具体举措具体举措城市城市家庭家庭深度开发现有用户p在已覆盖社区，进行深度营销，提高宽带渗透率和实装率p以宽带“接入＋应用”组合产品逐步取代纯接入产品，以应用拉动ARPU提升p重点发展以宽带为核心的”宽带＋固话＋”融合产品，淡化单产品价格p结合FTTx建设和网络改造，开展提速营销和应用体验营销大力发展新增用户p以高速率、高性价比、高服务品质宽带为基础，针对家庭用户以固定宽带接入及社区化应用的捆绑套餐推动用户发展p通过协同发展，在异网区域和无固网区域，通过WLAN和3G上网卡，提高用户占有率p加大驻地网的争夺力度，借助北方主导区域的各种资源优势，新建小区全面进入p在竞争区域积极开展客户策反活动提升宽带服务体验p提升宽带装拆移维时限、次日通，提升用户感知p开展服务提升活动，提升客户感知，打造宽带专家服务形象p开展贴近客户的“宽带社区行”活动，提升联通宽带品牌影响力农村农村家庭家庭充分利用政策机会p充分利用“家电下乡”契机解决终端瓶颈，开展“电脑＋宽带”捆绑销售p利用远程教育站点在农村延伸和影响，协调当地政府推进信息化入村入户，带动宽带发展p借力农村信息化、全面开展农村信息服务站建设，发挥其示范和渠道作用，同时开展农村电子商务试点，推动农村宽带市场发展推出针对性的产品p针对竞争区域推出适合当地的低带宽、低时长、低单价的宽带入门产品，提高农村家庭的宽带渗透率，锁定学生家庭、准备结婚的年轻用户群体开展促销活动p聚焦农村市场的娱乐、信息交流和教育需求，开发有针对性的宽带业务产品p重点开展“亲友营销”和“体验式营销”，培养农村用户的宽带使用习惯5.2.2 5.2.2 北方家庭客户发展策略北方家庭客户发展策略325.2.3 5.2.3 南方家庭客户发展策略南方家庭客户发展策略用户用户主要策略主要策略具体举措具体举措城市城市家庭家庭重点发展新建住宅p以高速率、高性价比、高服务品质宽带为基础，针对家庭用户以固定宽带接入及社区化应用的捆绑套餐推动用户发展p积极推进3G无线上网卡产品，借助3G网络资源、突破固网资源瓶颈，提升总体收入增长全力实现用户保有p大力发展宽带内容应用，通过内容应用提高用户的带宽需求、与竞争对手形成速率区隔，提高用户黏性、实现用户保有p以沃家庭推进融合捆绑业务，积极推进宽带包年、宽带与3G的融合捆绑，提高用户的离网成本和竞争对手的策反难度p建立到期提醒、续费告知等工作流程和工作机制，提升续费率，降低用户离网提升宽带服务体验p开展服务提升活动，提升客户感知，提高用户满意度、实现用户保有p建立装拆移维的服务标准和服务质量，建立社区行的宽带体验和营销活动农村农村家庭家庭有选择的发展p重点开展“亲友营销”、“关系营销”和“体验式营销”，培养农村用户的宽带使用习惯335.2.4 5.2.4 集团客户发展策略集团客户发展策略用户用户主要策略主要策略具体举措具体举措大客户大客户深度挖掘现有客户p针对行业大客户，围绕移动办公、电子商务、物联网（遥感遥测、移动监控）三个应用领域，将3G特色应用纳入沃·商务，发挥WCDMA技术优势，完善行业解决方案p利用技术优势，建立大客户标准服务体系，引导用户转网积极抢夺新增客户p重点发展政府、汽车制造、交通物流、银行保险、能源、电力、航空、卫生医疗等八个重点行业的大客户p结合北京的资源优势，大力发展具有南方分支机构的大客户，提供全国性的一揽子解决方案推广创新型应用产品p根据大客户的行业应用需求，结合3G、物联网、云计算等新技术、新应用，开发推出提升客户运营效率、降低运营成本的创新型应用产品中小企中小企业客户业客户规模推广标准产品p突出3G、高带宽接入与创新应用，推出标准化产品，充分利用社会渠道，拓展行业应用，形成规模化发展p融合捆绑移动业务和固网业务元素，叠加适用于中小企业客户的移动、固网和互联网增值业务。

产品组合实现与公众客户同类产品的区隔和差异化p突出交叉优惠和多用多优惠的原则在帮助用户控制总体通信成本的前提下，给用户带来多用多优惠的消费体验积极拓展新用户p南方地区通过高性价比接入产品全面抢夺商业楼宇、工业园区、专业市场345.2.5 5.2.5 校园客户发展策略校园客户发展策略策略类型策略类型主要策略主要策略具体举措具体举措优化完善校优化完善校园产品园产品捆绑套餐p寝室固网宽带主要以高带宽接入产品为主，采用包月或限时包月方式图书馆、教学楼等校园公共区域采用Wi-Fi覆盖，计时或月功能费（与固定宽带捆绑）计费p结合多业务优势，通过捆绑营销策略，开展“移动网+寝室固网宽带+校园公共区域WLAN”捆绑营销p推出特色内容应用服务包结合校园用户特点推出技能教育（外语学习等）、影视、音乐、游戏、聊天、就业信息服务等为主的内容应用服务包帐号经营p提供“固网+WLAN”接入，将宽带业务与有效结合，实现统一账号、账单合一、服务合一、融合优惠等p推广账号经营，老用户逐步引导由寝室端口经营模式过渡为账号经营方式拓展学校直拓展学校直销渠道销渠道学生销售队伍p利用与教育主管部门的关系，力争签定战略合作协议，保障校园及学生公寓内的营销活动顺利实施；与学校通信主管部门联手，创建与学校相关部门互惠互利的合作销售模式，实现校方与运营商的双赢p依托学生会及各类校园社团，建立有一定销售能力的学生直销队伍；强化学生直销队伍的业务培训 ，使其熟练公司营销政策、掌握各项业务演示方法；p改变散户发展模式，重点发展以宿舍、班级、社团为主的用户突破校园用突破校园用户终端瓶颈户终端瓶颈终端分期付款p以高配置台式机和笔记本捆绑宽带接入产品，与银行开展分期付款业务35p不断提高宽带接入速率，建立以速率区隔的价格体系，满足用户日益增长的高宽带内容应用需不断提高宽带接入速率，建立以速率区隔的价格体系，满足用户日益增长的高宽带内容应用需求，开展体验营销，以应用带动提速，提升求，开展体验营销，以应用带动提速，提升ARPUARPU，积极引导用户向高带宽、高价值产品迁移。

积极引导用户向高带宽、高价值产品迁移5.35.3 提速提速增收策略增收策略差异化的提速策略差异化的提速策略Ø非竞争区域，停止低速率产品优惠，逐步停止“1M速率以下”宽带新装受理,设计主流带宽与低速率带宽产品资费区隔，突出4M主流速率价格优势；Ø竞争区域，以灵活的老用户回馈计划和新用户入网优惠计划吸引用户提速捆绑营销促增收捆绑营销促增收Ø推广“沃·家庭”、“沃·商务”融合套餐，逐步减少“裸宽带”的新装受理；Ø面向新增用户全面开展宽带组合捆绑营销，提高用户综合ARPUØ以体验式营销为主进行4M及以上产品的推广；集团在广告宣传上集中部署，定向广告宣传集中在提速产品上深入开展深入开展 社区提速营销社区提速营销Ø通过创新内容应用拉动高速率内容应用产品，培养用户高宽带需求，促进宽带提速工程以应用驱动提速以应用驱动提速36Ø接入中心：接入中心：实现家庭网络内各种业务设备接入互联网、NGN、IPTV等业务，保障家庭智能设备或业务的QoS和接入安全；实现家庭内各种智能设备的互联互通；Ø管理中心：管理中心：实现家庭智能设备的接入、故障诊断和修复、软件升级；资源的配置（包括IP地址、带宽、码号等）；业务的远程开通、变更等；Ø控制和协调中心：控制和协调中心：资源共享和调用；协议或数据格式转换；业务触发、业务代理和业务控制等。

Ø业务提供：业务提供：以互联网、IPTV、VOIP语音等基础业务提供为主，逐渐扩展增值业务和应用；Ø产品推出：产品推出：从推广普及型家庭网关入手，跟踪高端应用型家庭网关的研发；针对不同区域市场的不同客户推广AD/LAN上行、PON上行、光上行的家庭网关；Ø业务宣传：业务宣传：以自主品牌进行推广，在产品外观设计上逐渐从厂商设计过渡到自主设计p家庭网关是抢占数字家庭市场、保有固定宽带业务、实现家庭信息化的战略性产品，是为用户家庭网关是抢占数字家庭市场、保有固定宽带业务、实现家庭信息化的战略性产品，是为用户提供宽带接入、提供宽带接入、IPTVIPTV、定制终端业务、、定制终端业务、NGNNGN语音等业务的基础，需加大部署力度语音等业务的基础，需加大部署力度p针对家庭网关及其他固网增值应用终端，集团统一终端政策，统一制定技术规范、技术标准，针对家庭网关及其他固网增值应用终端，集团统一终端政策，统一制定技术规范、技术标准，实施全集团集中采购，推进建立适应向终端末梢管理的支撑服务体系实施全集团集中采购，推进建立适应向终端末梢管理的支撑服务体系5.45.4 终端策略（终端策略（1/21/2））家庭网关业务定位家庭网关业务定位家庭网关功能定位家庭网关功能定位37n基本功能基本功能üADSL、LAN接入ü路由功能üWiFi接入ü远程管理n基本功能基本功能ü接入+路由+WiFi+远程管理n应用业务应用业务: :üIPTVü互联网电视ü可视n应用业务应用业务: :ü多屏融合业务ü第三方应用p家庭网关与家庭网关与““沃沃··家庭家庭””、宽带升速套餐捆绑销售，提高在宽带用户中的占比，逐步替代、宽带升速套餐捆绑销售，提高在宽带用户中的占比，逐步替代ModemModem，为宽带应用深入发展创造条件。

为宽带应用深入发展创造条件5.45.4 终端策略（终端策略（2/22/2））目标客户群目标客户群业务套餐业务套餐销售模式销售模式高端家庭客户：高端家庭客户：高用量、网络依赖型用户高用量、网络依赖型用户ü4M及以上接入为主的沃家庭及宽带套餐ü家庭网关ü宽带增值业务1、赠送家庭网关，签订1-2年在网协议2、终端补贴3、老用户可以原ADSL MODEM换家庭网关中端家庭客户：中端家庭客户：中等用量用户中等用量用户ü2M接入为主的沃家庭及宽带套餐ü家庭网关ü宽带增值业务1、低于采购价格销售或用户租用网关，签订1-2年在网协议2、部分补贴3、老用户可以原有ADSL MODEM换家庭网关其他用户其他用户ü低于2M的宽带套餐ü单一业务1、以采购价销售家庭网关2、老用户补差价以原有ADSL MODEM换家庭网关20102010年年20112011年年20122012年年385.55.5 渠道策略渠道策略q建设以大客户经理、社区经理等直销渠道为主，自有营业厅、建设以大客户经理、社区经理等直销渠道为主，自有营业厅、1001010010热线、网上营业厅、短信营热线、网上营业厅、短信营业厅和社会渠道共存的立体交叉营销体系。

针对不同渠道的销售产品、工作定位进行区隔，形成有业厅和社会渠道共存的立体交叉营销体系针对不同渠道的销售产品、工作定位进行区隔，形成有效的渠道协同和交叉销售能力，提供统一的渠道感知效的渠道协同和交叉销售能力，提供统一的渠道感知q北方以自有渠道为主，社会渠道为辅，建立与大型社会渠道在融合产品、家庭网关解决方案等方北方以自有渠道为主，社会渠道为辅，建立与大型社会渠道在融合产品、家庭网关解决方案等方面的销售合作；南方在坚持社会渠道发展同时，加大自有渠道建设面的销售合作；南方在坚持社会渠道发展同时，加大自有渠道建设产品产品区隔区隔定位定位区隔区隔直销渠道直销渠道自有渠道自有渠道社会渠道社会渠道电子渠道电子渠道•提供一站式服务和产品•非标准化产品，重点销售终端和融合产品•重点销售宽带单产品•重点销售标准化产品•主动营销和服务；•强化体验式营销培训，确保客户良好的用户体验•客户营销、服务和保有；•业务演示、客户体验、业务批发等•主动营销，强调渠道的无缝覆盖，使用户在最短距离实现业务购买、缴费等•强化业务受理、查询、咨询、投诉、宣传和体验功能建立无缝覆盖的立体交叉渠道体系建立无缝覆盖的立体交叉渠道体系•注重提升融合产品的营销和服务能力。

•建立长效和灵活的佣金模式和激励机制，提升高价值客户的发展能力•强化主动营销能力和新型电子渠道建设，提升电子渠道业务受理占比能力能力提升提升•加强网格化营销，提升精准化营销水平；•提高创新型增值产品的营销能力395.65.6 服务策略服务策略q建立以客户为中心售前、售中、售后闭环管理的宽带营销服务体系，梳理优化宽带末梢运营服建立以客户为中心售前、售中、售后闭环管理的宽带营销服务体系，梳理优化宽带末梢运营服务流程，为客户提供主动、全方位、标准化、高感知的精品服务，全面提高客户满意度务流程，为客户提供主动、全方位、标准化、高感知的精品服务，全面提高客户满意度q加快建设宽带业务管理系统，实现信息推送、缴费到期提醒、流量监控、监测私接用户等功能加快建设宽带业务管理系统，实现信息推送、缴费到期提醒、流量监控、监测私接用户等功能, ,为宽带业务快速发展提供支撑保障为宽带业务快速发展提供支撑保障Ø建立准确完善的宽带资源管理系统，确保基础线路资源准确性，实现业务受理的精细化管理；Ø提供预约服务，推行无条件预受理；Ø压缩装机时间，开展次日通服务，实现24小时内装机Ø以体验营销、延伸服务提升客户感知，提高满意度。

售前售前售中售中售后售后Ø推出宽带专家服务热线；Ø实施移、修机预约服务，压缩移维时限，提高响应速度；Ø提高网络质量和维护水平，降低投诉；Ø加强服务外包合作伙伴的质量监控；Ø建立“宽带服务专区”，实现客户自助服务4041谢谢谢谢！！41公司公司主要策略主要策略具体举措具体举措AT&TAT&T稳定宽带稳定宽带ARPUARPUn推进多业务融合捆绑,稳定并提升宽带ARPUp推出U-verse服务，在同一条高速宽带线路上传播视频、数据、，通过融合捆绑稳定宽带ARPU完善完善WI-FIWI-FI覆盖覆盖n建设WI-FI热点、热点共享，完善覆盖p通过WiFi接入VPN，使其成为为企业用户提供的补充接入手段；通过与合作伙伴的漫游协议，共享超国内外的WiFi热点资源，扩大规模全球无缝的解决方案全球无缝的解决方案n为集团客户提供全球性无缝网络方案p建立了一个具有全业务运营实力和强大技术创新能力的IP网络，可以为用户实现全球网络的无缝化，在全球范围内为企业提供有效的解决方案，并能在任何地方满足客户的要求KTKT差异化接入产品差异化接入产品n细分客户群，提供差异化接入产品，p独立住宅或新建公寓中建设FTTH，现有公寓住宅区采用FTTB+LAN等方案。

2007年KT将FTTx建设做为发展重点之一，宣布将在全国范围内大规模敷设FTTx网络KT计划从2007～2010年共投资l.2万亿韩元建设FTTx,到2010年实现FTTH/FTTB的覆盖率达到92％品牌及服务差异化品牌及服务差异化n细分接入产品品牌化、服务差异化策略p针对不同客户群体细分宽带业务，其中ADSL还继续细分为不同小类，每一个小类别都有其单独的品牌名称p提出“Lets KT”的企业口号，在交流文档、个人名片随处可见，深入人心；“Yes，Center！”、“Just Say Yes！”的客户中心口号，琅琅上口NTTNTT融合捆绑、拉动接入融合捆绑、拉动接入n推动高清视频、融合捆绑内容应用，拉动高带宽接入p推出“On－demand TV”业务，在H．264的编码速率达到了10Mbps～16Mbps，符合家庭内大屏幕液晶、等离子等大面积显示终端的质量需求p推出VOIP、IPTV、即时通信、视频通以及安全业务、可视等细化VOIP业务，分为高质量和尽力而为的VOIP业务F1.1 F1.1 国外运营商宽带客户拓展策略国外运营商宽带客户拓展策略42客户类型客户类型主要策略主要策略具体举措具体举措家庭用户家庭用户存量客户深度开发存量客户深度开发n高端客户品牌化n宽带升级提速n宽带帐号经营n高危客户关怀p用现有天翼及全业务融合套餐进行主动营销主动营销，扩大“我的e家”套餐客户规模，通过话费优惠、赠送，移动、宽带、增值等进行主动价值置换，将高值客户主动营销为品牌客户等p宽带业务提速升级，激活增值业务，并加强与其他业务的捆绑；结合不同类型客户的特点，突出亲情诉求，填加移动元素，丰富“我的e家”产品p宽带账号经营实现一个家庭、一个帐号，实现业务账号与统一账号的对应，识别客户身份等；账号可漫游，可在多网络、多终端使用p对高值、高危客户重点关怀和回馈，防止用户离网拓展重点区域拓展重点区域n聚焦北方重点区域p北方要坚持规模与效益并重，聚焦重点客户、重点区域，实现有效益发展。

面向中高端家庭和个人，通过C+W，重点发展城市地区的移动业务和宽带业务集团客户集团客户大客户大客户n主动释放价格风险，构筑防御，全面保有p向协议到期客户、通信信息费用高、单业务价格高的高竞争风险客户，递交交叉补贴、主动释放价格风险通过补贴优惠引导客户签约长期全业务合作协议p资源提前准备到位，优先满足高竞争风险客户光纤到户的覆盖，对光纤未到户的客户力争光纤100%到户中小企业客户中小企业客户n常态化营销体系n差异化应用n“扫楼”、“扫园”拜访营销p建立商务楼宇、园区市场常态化营销及相应的服务体系、提升客户服务感知p促进宽带、C网、重点应用市场拓展，改善价格印象，快速提升差异化应用感知，实现拉动增收p以“存费送费”、“交叉补贴”回馈为切入点，“先会后扫”，点面结合开展园区、楼宇信息化推荐，跟进派单实施“扫楼”、“扫园”拜访营销，快速促进商务楼宇、工业园区市场稳存激增校园客户校园客户融合业务撬动校园融合业务撬动校园市场市场n“C+W” 策略pWLAN在中国电信宽带战略中具有重大作用全业务运营后，C+W成为集团实施无线宽带差异化发展重要举措，同时WLAN也是固定宽带重要延伸手段热点部署应注重规模性及有效性，做好WLAN的校园覆盖F1.2 F1.2 中国电信宽带客户拓展策略中国电信宽带客户拓展策略返回返回43F2.1 F2.1 竞争情况竞争情况北方市场：北方市场：强化宽带和强化宽带和移动的融合移动的融合发展发展类型差异性策略类型差异性策略未覆盖区域区域性扩大•城市重点区域：50%•发达县乡：60%端口占用低：提速+融合+渗透•4M以上占比：70%•增量份额：30%•融合率：40%•e家占比：50%端口占用高：融合+多方式接入明确目标明确目标数据来源：中国电信年中业绩发布q加大网络投资加大网络投资q重点向高端家庭客户提供高带宽接入重点向高端家庭客户提供高带宽接入q针对城市地区，进行深度提速经营，提高高速接入能力的覆盖率针对城市地区，进行深度提速经营，提高高速接入能力的覆盖率q针对北方进行广度经营，全部覆盖北方城区以及发达农村地区针对北方进行广度经营，全部覆盖北方城区以及发达农村地区Ø2010年底，向高端家庭用户提供20Mbit/s的带宽接入服务，目前覆盖率已达到44%；到2012年提高到50Mbit/s ；Ø2010年发展940万个光纤宽带用户的目标，其中9万个将是光纤到户用户。

Ø城市市场：年底全国70%以上城镇用户实现12Mb/s接入能力，南方城区普遍（≥90%）具备4M接入能力，北方覆盖区全面具备4M接入能力；目前城市地区普遍实现4M以上宽带接入能力；Ø农村市场：实施乡镇网络提速，基本具备2M接入带宽；南方行政村光缆通达率达65%，东部超过90%44F2.2 F2.2 联通农村宽带覆盖现状联通农村宽带覆盖现状p 北方北方1010省覆盖率省覆盖率Ø乡镇：基本实现100%覆盖除内蒙古的光缆和宽带覆盖率分别为95%和96%Ø行政村：发展均衡，宽带覆盖率平均达90%以上山西、内蒙古光纤覆盖率均低于50%内蒙古的宽带覆盖率为47.7%n结论结论：北方：北方农农村具村具备较备较好的好的宽带宽带基基础础，，应应重点做好客重点做好客户户的拓展，形成的拓展，形成规规模化模化发发展p南方南方2121省覆盖率省覆盖率Ø乡镇：光缆覆盖范围尚可（80%），但宽带覆盖普遍较低(17%)且发展极不均衡上海、浙江、江苏、福建、广东、重庆等地区，宽带覆盖较好（28%-83%）Ø行政村：光纤覆盖范围不广（56%），宽带覆盖率普遍较低（5.4%），其中上海最高仅为25.4%甘肃、广西、青海、宁夏、湖南、江西、陕西宽带几乎为零覆盖。

n结论结论：只有上海等：只有上海等发发达地区的达地区的乡镇乡镇区域具区域具备较备较好的好的宽带宽带基基础础，其中，其中仅仅有个有个别别地区的行政村地区的行政村宽带发宽带发展展处处于起步于起步阶阶段南方南方农农村市村市场应场应以上述以上述发发达地区的达地区的乡镇为乡镇为拓展目拓展目标标返回返回数据截止到2010年45F3 F3 国际运营商通过速率、资费、应用区隔实现固定与无线宽带协同国际运营商通过速率、资费、应用区隔实现固定与无线宽带协同Ø固定宽带速率每年提速一档，同时采用配合价格策略，将用户向中高速率迁移；Ø无线宽带约5年提速一档，与固定宽带形成对比q速率区隔速率区隔：固定宽带逐渐向中高速迁移，固定宽带与无线宽带之间：固定宽带逐渐向中高速迁移，固定宽带与无线宽带之间保持明显的速率差异，例如日本保持明显的速率差异，例如日本NTTNTT、韩国、韩国KTKT、新西兰电信新西兰电信Ø固定宽带采取包月计费，无线宽带按流量计费；Ø低速率无线与有线资费相近，高速率无线资费是有线的2~3倍q价格区隔价格区隔：有线无线采取不同的计费方式，如：有线无线采取不同的计费方式，如NTTNTT、新西兰电信、新西兰电信q应用区隔应用区隔：通过区分固定宽带和无线宽带的业务品牌，重点推广：通过区分固定宽带和无线宽带的业务品牌，重点推广不同的业务应用，从而突出固定宽带和无线宽带的各自优势不同的业务应用，从而突出固定宽带和无线宽带的各自优势Ø通过固定宽带的高带宽应用（如高清电视、大容量的网络存储等），体现固定宽带的高价值。

区别定位区别定位qWLANWLAN：分流移动网络的数据流量压力，重点在热：分流移动网络的数据流量压力，重点在热点区域布置，增强用户粘性；点区域布置，增强用户粘性；Ø热点主要分布在星巴克、麦当劳、酒店、机场等热点区域；Ø所有宽带用户及iphone用户均可免费使用WLAN；ØWLAN流量已经占AT&T移动总流量的20%以上， WiFi连接数已发展到2560万；Ø免费的 WiFi 服务有效提高了其在美国无线宽带市场的占有率，AT&T的智能用户数两倍于其他公司qFemtocellFemtocell：作为：作为3G3G网络的补充，解决移动网络覆网络的补充，解决移动网络覆盖和移动网络容量不足的问题盖和移动网络容量不足的问题ØSpringt、沃达丰、新加坡StarHub：用户通过3G终端接入，语音、视频通话免费，数据业务仍然按照标准流量计费收费协同发展协同发展返回返回46F4F4 国际运营商积极发展内容应用业务，已形成规模应用国际运营商积极发展内容应用业务，已形成规模应用q随着语言和宽带接入的饱和，国际运营商纷纷投入内容应用市场，建立具有品牌影响力的门户和专业网随着语言和宽带接入的饱和，国际运营商纷纷投入内容应用市场，建立具有品牌影响力的门户和专业网站，为用户提高丰富的各类信息内容和应用服务以及融合产品。

站，为用户提高丰富的各类信息内容和应用服务以及融合产品q凭借丰富的网络、客户、运营资源优势，均在内容运营市场形成了重要的收入和用户规模凭借丰富的网络、客户、运营资源优势，均在内容运营市场形成了重要的收入和用户规模ØKT引入宽带内容服务，比如游戏、音乐下载、视频和电子商务等ØKT承载的股票交易量占整个韩国股票交易量的三分之二；ØKT综合门户hanmir在韩国排名前列，buy joy是韩国具有相当知名度的B2C电子商务网站韩国运营商走在了世界前列Ø门户网站t-online.de德国访问量排名第一B2C和B2B电子商务门户网站也是德国市场的领袖Ø80年代初就向客户提供银行、电子邮件和信息内容服务德电2003年度接入外的收入占比达到21.5%Ø2007年底71%的ADSL用户成为Livebox用户，VoIP 占56%，IPTV 占到16% Ø旗下的wanadoo.fr是法国第一门户、是法国领先的电子商务网站、法国第二网上书店、拥有搜索引擎voila.fr等互联网著名品牌法国电信创新通信、娱乐、生活业务Ø2003年提供了Internet＋VoIP、triple－play Modem以及高速Internet业务。

Ø2004年提供TV over ADSL业务，共127个频道，提供4种业务等级，最低等级提供80个频道法国NEUF仅用两年时间迅速崛起，紧逼法国电信来源：互联网资料47F5F5 我国网民互联网应用发展趋势我国网民互联网应用发展趋势2009-2010年各类网络应用使用率及增长率 来源CNNICp运营商借助自身的网络和用户规模优势，选择性发展内容应用运营商借助自身的网络和用户规模优势，选择性发展内容应用Ø电子商务类应用快速发展：网络购物、网上支付和网上银行用户规模增速排名前三Ø娱乐类应用规模持续增长：网络音乐使用率居首位，网络视频、网络游戏用户规模持续增长Ø交流沟通类应用日益广泛：社交网站、即时通信使用率增长较快返回返回48F6F6 中国电信渠道建设中国电信渠道建设农村：农村：Ø发挥农村支局作用，强化区域化营销Ø设立农村政企客户营销组织Ø发展、完善县级电脑卖场、乡镇电脑维修点等业务代理渠道Ø“一村一点” 覆盖率提高10%公众客户：公众客户：Ø逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同；Ø营业厅继续向主动销售转型，强化客户体验渠道信息：渠道信息：共享和协同共享和协同渠道运营：渠道运营：集中、集约化集中、集约化业务信息业务信息接触信息接触信息事件信息事件信息信息协同信息协同l资费规则l使用说明l…l客户信息l咨询投诉l…l突发事件l营销活动l…l一致性l协同性l…l10000号、网厅、掌厅、自助终端以省为单位集中管理20102010年中国电信渠道建设年中国电信渠道建设49内容指标2010年用户服务质量障碍修复及时率（%）宽带≤5%装移机履约准时率（%）不分品牌≥92%服服务务特特征征衡衡量量指指标标行业应用行业应用一站式服务一站式服务生活全方位的便捷和快捷生活全方位的便捷和快捷信息服务信息服务•快速缴费•随时查询•咨询•快速接入•一点投诉便捷便捷通畅通畅高效高效•响应快速•修障及时•停开精准•关怀适时•首问负责易懂易懂•账单清晰•套餐简明•营销透明•宣传属实•规则一致•网络稳定•收发实时•操作简单•订退自由•反馈有应行业客户行业客户家庭客户家庭客户个人客户个人客户中国电信宽带服务中国电信宽带服务F7 F7 中国电信宽带服务中国电信宽带服务返回返回50。