十一个典型销售案例分析.docx

TCL电脑销售事例解析售人的成功是的不断累，自信是成功的不断累，下边采集的是一些售和事例，好多都是从一些秀的售人那处学来的供大家借：1、抓住客的需求，你就可以死当活医我得最我高的也最有成就感的就是把那些已表示不在我儿的客或其条件我根本无法足的客抓住了，最后了我事例一：广州某店一位客人，大概五十左右，大概是科技干部，他来店就直接TCL翔A6510价格能不可以廉价，当我得送他一些件也就足矣，竟来一个有需要的客人不简单，可他却此嗤之以鼻，人能廉价五百他，当我都断然表示疑，可是当你他一些以后，比方哪一家店，机型的一些配置，诞辰期等等，希望从中找出点漏洞来，果是一无所位知道的忧如不比咱少多少于是我都生放弃之心，我的工不肯多搭理他了我真的很不钦佩，凭什么呀人降一千机你，据他是朋友介的，并且他手里拿着一朋友他装机的价清，这样，你来我价格，来一个向表示疑的我明人降价他是真的事情只有一个原因，他其实不100%意翔A6510是当价位最高的品，12998，廉价500，得付12488他愿意付出么多，享遇到价的快感，可能要付出很高的价格却其实不合适自己的的代价，估他其实不肯意好，就从下手第一充当，我特别耐心并特别关切地告他，你可以去他那处，并表情地其注意一些事如诞辰期、能否配AV中心、遥控器，包装箱切不行开封（同告其如何判断方法），否，品很保。

并“真”地价他朋友他的价清，告他个价其实不合理，此中有的配件已属于清品，有些配件的价格其更廉价这样一来，他就在那处抱怨他的朋友不仁，所以我推测那个朋友并不是“哥”那种我大概了半个多小，最后认识到他女儿今年考上了大学，了励她，打算台，翔A的外比吻合女孩子的口味接下来，我就开始推TCL了，告他，翔3210更合适您和您的家人您根本不需要付出那么多！翔3210，更理智而后，我怎么的，大家都心知肚了然最后，他，要和我交个朋友大概是第三天，他他的妻子和女儿，一起来看翔A，我又他介了一遍，多么尚的外⋯⋯比他原来要付出的人民要少一半，当决定而后，他的妻子我是一个很诚实的很热忱的小伙子，值得信任于是在她的要求下，我又多送了他一套软件而后他们要求我就地装系统，在开箱以前特别他仔细地观察了包装箱，看看能否开过箱，方法就是我前天告诉他的方法事例二：上海某专卖店一家三口，男的看起来是个知识分子型的干部，啤酒肚较为明显妻子属于贤惠的那种特别友善的一家比较理性当时店里的客人许多，他们忧如也没有特别要购买的意思，每一款机型眼前，我们的同事也都给他门介绍了一番当时店里的客人多，大家都没有特别去随从他们他们忧如在那处随意看看似的，也不问，事后判断可能在考虑的一些东西。

一会以后他们在门口向来在看一套正在演示的日历制作系统，于是我上去充当顾问，给他们介绍该机型的特点而后，他说，价格太高了，买电脑在加上打印机和数码相机，钱就太多了，超出了估量天哪，他们还真的要买电脑啊，还特别需要打印、拍照功能还等什么，开始销售吧！！于是，我告诉他，此刻您购买锐翔6105A电脑，加99元获赠高分辨率彩色打印机，加598获赠200万像素的TCL2188数码相机您只需付出不到5000元的价格，您的全部需要都能满足客人茅塞顿开，而后就十分关怀锐翔6105A究竟如何于是，我耐心地给他介绍，此处删去500字并取出友立的家庭相册制作光盘给他演示，他的小女儿特别喜欢，我告诉她，我们还有一个可爱的公仔送给她最后的结果是，他们付完整款（重新至尾没谈价），还表示对数码摄像机感兴趣，到货通知2、争取第三者，你就成功了一大多数不然，你会输得很惨在我们的销售经历中，常常有这样的状况：一班人马杀将过来，灰尘飞扬中，忧如给我们带来好的预见可此时，你倒忧如手足无措了，该给谁要点介绍、向谁要点销售假如领头的是一员元帅或许大将级其余，那你自然理所自然的“擒贼先擒王”；可是假如领头的是一位近似于蜀国阿斗或许是一位尽管出钱的主，带着一班管家谋士前来，你该如何呢对策就是，哄着“店东”，捧着“管家”。

管家的认识与判断，直接决定着店东的最后决策我在遇到这类情况第一考虑到的是领头的是谁谁对决策有重要影响对于“管家”，我的策略就是真挚的欣赏和必定，并愿意与他商议，让他考虑这个产品不会造成烦恼和可获取长远的服务保障我甚至临时撇开店东我主动与他握手，特别是在领头人直接告诉你，这位是来帮我选电脑的我与他握手，并表示“有您在，必定能选择到最合适你们的产品”接下来，就是严肃的仔细地咨询和耐心的介绍利用第三者，你甚至可以把一些难推的机型给卖掉为何呢第三者考虑的更多的是“性价比”，而促销机型常常的优势就在价格廉价，即性价比较高假如你是第三者，你如何帮他人购买你会有压力他人也相同销售员还要擅长消释他的压力重申我们的服务政策与优秀的服务形象第三者常常多罕有点电脑基础，我们要擅长倾听，而不是同他争辩让他从使用者的详细应用和享遇到的服务来考虑问题，而不是什么价格争辩，配置争辩等事例三：武汉某专卖店上午一开始两位小姐进店，职业不详看着机器和资料彩页，我们也给她们好多的介绍，她表示可以考虑，但自己不认识电脑，要请一位朋友来帮助她选择二个多小时后，她们果真回来，并带了一位男性朋友同时也就给我们带来了悲伤――就是他，最后认为价格高和配置低为由走开。

事后解析，原由有一、我们没有明确两位小姐的需求；二、我们没有正确判断那位先生的心理状态；三、我们没有让这位先生从使用者的详细应用和享受到的服务来考虑问题从而使我们堕入了一个无法自拔的旋涡：锐翔6105A配置较低，显卡集成，性能不够高锐翔A3210外观时髦，可是价格高结论：购买兼容机假如我们面对这样一个结局，是特别不幸的其实假如是一般情况的客人，我们特别简单说服，毕竟内涵是不一样的，我们几乎每天都会在做这样的解说但这个事例涉及到第三者，一个从外延上考虑问题的第三者，一个不知到其所思所想的第三者，全部都变得棘手了该事例提出来，不过希望大家可以多思虑一下，或许能有所启示但大家不要这样假设：这位先生为讨欢心，过于负责，全力投入“性价比”；为献殷勤，不惜时间与精力，为心仪的女人奔走忙碌；或许顺便谋利，从装机中，赚点差价究竟是怎么回事我真想问一问她们，可是，这是不行能的3、现场演示与用户体验我们在销售时，常常感觉现场演示和用户体验是比较费时费事的其实这是优秀服务的表现事例四：以前，我在武汉某专卖店做销售工作，一天，在外场做活动，全部品牌机倾巢出动，因为TCL当时（1999年）还处于一穷二白，没品牌，没钱，没绝对价格优势的状况下，我们之在外场拿到了一个最小最小的场位，但我们为了增添吸引力，将两台最高档的样机摆在外面，一台接上打印机，免费为顾客供给制作个人年历的服务，另一台联上互联网玩游戏（当时上网的人还不多），结果招徕了好多顾客前来观看，尽管我们的场所小，产品也没有绝对优势，可是客人就到这来买，特别店面自己很小，几个客人进店购买，感觉着像是拥簇而至。

经过的人开始迟疑，迟疑的人做出决定那种感觉真的很好事例五：北京某商场整个上午都没几个客人，到了中正午分，来了两位男士，父子，进到卖场即张口咨询有没有配置高的机器，我连忙说有，有，边说边把他们往高端区引领，还没过去，就发现那个20出头的男孩子眼睛就向来盯着海盗PC，心中暗暗快乐，连忙介绍：TCL最新推出了基于游戏体验的海盗PC，性能极为激烈，配置高，外观炫酷，最合适表现年轻人的个性，同时，在多媒体应用和家庭娱乐方面也有很好的表现说完悄悄的瞅瞅那位父亲，没什么不悦之色，心中平定好多将父子两引到海盗机器眼前，请他们坐下，还没等我张口，男孩子已经打开了CS，直接使用网络连接，干起仗来，嘴里不断的说‘爽啊’，我连忙向他父亲夸赞起孩子‘电脑玩得真好啊，这么熟练，必定很早就使用电脑了吧，真是了不得，您必定很重视孩子的素质教育、、、、、、’为了让他父亲对海盗PC能有更好的感觉，我打开了‘极品飞车’（看见他手上的车钥匙）请他用方向盘表现了一把飞车的感觉，开初用户不太愿意，有些不自然，但很快就陶醉于游戏中，低音震动耳机、赛车方向盘，无与伦比的真实画质，这全部都将用户牢牢吸引，接下来的工作就很简单了，因为用户已经高度认同了这款机器，连忙一鼓作气，成交。

此后才知道，他父亲是个车迷4、擅长创建氛围，为销售工作确定基础好多人抱怨说，锐翔A真是挺难销售的，配置不高，价格不低，假如找不到切入点，很难说服客人购买，其实销售A系列产品就是在帮顾客找感觉事例六：深圳某专卖店因为该专卖店面积狭窄，样机只好放3台，还显得很拥堵，在此状况下，A产品的销售状况可以想像，我帮她们出了个想法，我将她们店面中的小玻璃茶几挪到店面门口靠在一边，找了块天蓝色的透明桌布，很随意的平铺在茶几上，将锐翔A摆在茶几上，背后墙上贴上A产品的海报，而后在路边小店花了10块钱买了个花瓶和素雅的插花，又在精选店找了只小小的，但很精致的CD架，连花瓶一块放在主机旁，插上几张CD，仔细摆放、协调好，尽量创建出一种家的温馨氛围，固然整个卖场看起来还是很挤很杂，在门口的A产品却显得卓尔不群，高雅而时髦结果从那一天开始，该店面的MM络绎不绝，公司不得以，将销售人员全换成了女孩子、、、、、、5、丢卒保车与围魏救赵我们在销售时倡议介绍引申产品，可是一定掌握机遇与主次，否则会使一些原来顺利的销售变得很棘手比如，客人可能因为某些产品的质量不好而思疑你的其余产品，比如电脑台，我们电脑台不包安装，客人是很难理解的，假如你的商圈竞争很激烈，客人原来在你这儿买电脑，因为你的服务令其思疑，他可能重新考虑的。

所以，我们必定要留心这一点我更愿意在他交付订金后，大家心情比较快乐的时候，介绍引申产品我们要在车与卒之间有一个弃取，我们必定会丢卒保车丢卒保车的第二个意思，是一种报价技巧事例七：大家知道，电脑城竞争异常激烈，价格更是特别透明你不报低价，他报低价最后，大家买一台电脑，可能就100元――200元的利润，甚至不到100元你不卖，他人卖所以，他们报价很有玄机对主要配件如CPU、内存、硬盘等报价，可能比市场价要廉价10――20元，甚至40――50元顾客比较各家的报价时，主要考虑的就是这些重要配件，于是感觉你的报价很有吸引力，对你也就有了相信可是机箱，键盘，声卡、音响，这些小配件品牌多，价格不透明，每一台赚你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里有一次，我们卖了电脑后，又买了一台打印机，报价比进价廉价10元，顾客听完，又去其余商铺打听，最后回来说成交，我们说打印线要别的选购，顾客知道打印机不包含打印线后，自然要购买，我们把进价3元的打印线买给他30元，他都没迟疑一下就掏钱了，因为他早先只知道打听打印机的价格，压根儿就没考虑一条打印线的问题结果，大家都很快乐！所以，我在摆放价目牌的时候，我平时喜爱在锐翔6105A的旁。