第三章酒店销售渠道策略.ppt

销售渠道策略是市场营销组合策略中的它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是酒店能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现酒店经营目标的重要手段第三章 酒店销售渠道策略9/6/20241 王长春第三章 酒店销售渠道策略一、酒店销售渠道的概念•酒店销售渠道它主要包括中间商、代理中间商，以及处于渠道起点的酒店和终点的顾客 当今的全球化趋势、竞争和现代信息技术的发展，再加上酒店产品的不可储存性特征使得酒店分销越来越重要，占领新市场和现有的市场需要有创新的方法现在国际酒店集团之间通过行业协会等方式展开不同形式的合作现代信息技术导致国际预订系统的发展分销的重要性主要是由于酒店产品的不可储存性，迫切要求酒店通过了不同的销售渠道销售其产品第一节 酒店销售渠道概述9/6/20242第三章 酒店销售渠道策略二、酒店销售渠道的作用 酒酒店店的的客客源源市市场场在在地地域域和和层层面面上上分分布布极极广广，，有有的的酒酒店店客客源源来来自自世世界界各各地地任任何何酒酒店店都都不不可可能能仅仅靠靠自自身身进进行行推推销销活活动动，，利利用用遍遍布布世世界界各各地地的的中中间间商商，，酒酒店店可可以以尽尽可可能能扩扩大大市市场场覆覆盖盖面面，，提高其销售效率。

提高其销售效率 （一）利用中间商提高销售效率 9/6/20243第三章 酒店销售渠道策略酒店销售渠道的作用（续） HHHCCCDHHHCCCA．无中间商时的联系次数 B. 有中间商时的联系次数 H×C=3×3=9 H+C=3+3=6 H：酒店 C：消费者 H：酒店 C：消费者（二）利用中间商，提高经济效益 由于有中间商发挥自身有的功能，从而保证酒店销售的顺利实现，缩短销售时间，节约销售费用，降低成本，提高效益 9/6/20244第三章 酒店销售渠道策略酒店销售渠道的作用（续） 处于销售渠道中的各种中间机构，活动于销售市场，能较准确地掌握顾客的需求及其变化，顾客对产品和服务的意见以及竞争者的动态，从而给酒店提供有价值的信息•（三）利用中间商可获取市场信息 9/6/20245第三章 酒店销售渠道策略第二节 酒店销售渠道中介机构一、旅行社 有营利目的，从中旅游业务的企业称为旅行社。

为旅游者提供住宿是其重要的业务之一，所以，旅行社成为酒店销售其产品的重要渠道之一旅行社订房主要表现在以下几个方面： （一）订房数量大（二）订房价格低（三）订房时间集中（四）订房取消率高（五）订房连续性强 9/6/20246第三章 酒店销售渠道策略二、旅游批发商 旅游批发商的营业收入 主要包括从起端或终端得到佣金和酒店订房差价所得到的收益 旅游批发商是酒店重要的中间商，专门从事团队旅游的组织和销售活动旅游批发商通过与航空公司、客轮及铁路公司、酒店等直接谈判，安排和组织包括各种时间、线路和价格的包价旅游他们往往事先向酒店预订一批客房，并将其分配给组织的系列团队，待整个旅游活动及行程确定以后，由自己下属的销售处或旅游零售商，将包价旅游项目售给团队和个体顾客，批发商名下往往有很多旅行社，拥有重要的销售网 9/6/20247第三章 酒店销售渠道策略三、航空公司和其他交通运输公司 航空公司是酒店的重要销售渠道。

其他交通设施的办事机构，如出租汽车公司、铁路服务处等，也可成为酒店的销售渠道 9/6/20248第三章 酒店销售渠道策略四、行业协会和预订系统 预预订订系系统统，，如如路路易易斯斯国国际际代代理理、、斯斯坦坦伯伯格格预预订订系系统统和和国国际际预预订订与与信信息息联联盟盟都都在在扩扩展展它它们们的的服服务务行行业业协协会会是是酒酒店店为为了了共共同同的的利利益益而而联联合合成成立立的组织 行行业业协协会会和和预预订订系系统统使使酒酒店店的的营营销销覆覆盖盖区区域域越越来来越越广广泛泛，，随随着着业业务务的的国国际际化化，，协协会会的的成成员员将将更更多多地地使使用用行行业业协协会会和和预预订订系系统统进进行行营营销销活活动动从从而获得客源而获得客源 9/6/20249第三章 酒店销售渠道策略五、全球分销系统 全全球球分分销销系系统统（（GDSGDS））是是一一种种计计算算机机化化的的预预订订系系统统，，它可以被看作是旅行代理商或酒店集团等的销售目录。

它可以被看作是旅行代理商或酒店集团等的销售目录 美美国国96%96%的的旅旅行行代代理理商商至至少少与与一一套套计计算算机机系系统统相相连连接接，，酒店也把自己联在这些系统当中，便于旅行代理商出售酒店也把自己联在这些系统当中，便于旅行代理商出售 9/6/202410第三章 酒店销售渠道策略六、互联网 互联网正在迅速成为一种高效的酒店分销系统 现在价值数十亿美元的旅游产品通过网上预订和销售，一些大的酒店集团，如希尔顿和马里奥特纷纷在网上开展预订客房的服务，其网上预订额逐年飞速增长，顾客逐渐接受并乐意在网上进行酒店预订9/6/202411第三章 酒店销售渠道策略互联网(续) 互联网作为酒店的销售渠道，具有很多优势 一天24小时、一周7天营业，它可以覆盖全球，它可以传送彩色照片。

能够将彩色照片传送给全球数百万人的能力使互联网成为一种很有潜力的销售渠道 9/6/202412第三章 酒店销售渠道策略七、其他销售渠道 如旅游局、旅游协会、旅游信息中 心、各国驻华大使馆、进出口贸易公司、大型企业、各城市的大专院校等，这些组织也将或多或少地为酒店提供客源9/6/202413第三章 酒店销售渠道策略。