建立专业化经营运作体系-批量培养行业精英课件.ppt

郑荣禄 博士复旦大学经济学博士复旦大学经济学院国际金融系教师美国哥伦比亚大学商学院查森国际研究所高级访问学者香港金融管理学院院长深圳前海中领国际管理咨询有限公司董事长1995年进入寿险业曾任中国平安人寿总公司营销部总经理太平人寿保险有限公司董事总经理平安金融培训学院院长建立专业化经营运作体系批量培养行业精英郑荣禄一、组织学习的基本逻辑二、学习型组织的基本功能三、建立专业化经营运作体系，批量培养行业精英四、案例研究：太平人寿八大体系介绍课程大纲一、组织学习的基本逻辑1.在一个大型组织中，一定存在着若干员工群组，每一个群组里的员工的胜任素质对绩效产生重大影响2.同一个群组内，专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍3.专家级员工成功的关键要素是可识别和可复制的4.快速复制和传承专家级员工的成功关键要素（信念、态度、技能和习惯）,可以大幅度提高组织的绩效表现二、学习型组织的基本功能1.发现: 建立多层级动态发现各种类型专家级员工的机制2.提升: 通过深度访谈，识别专家级员工可复制的成功关键要素，制作最佳实践典范案例3.分享: 建立开放的分享文化，不断让专家级员工分享，让组织内专家级员工的声音成为主流4.复制: 普通员工快速复制专家级员工成功的关键要素（信念、态度、技能、习惯），达到绩效的倍增三、建立专业化经营运作体系，批量培养行业精英 专业化经营运作体系核心思想——•在开放的文化中，团队管理与日常运作的基本理念和实务流程，尽可能采用或复制体系内经过检验的最领先的观念和高效的实务流程（即最佳管理实践）与之相对立的是“经验主义” 经验主义——•是现阶段中国保险业转变发展方式的最大敌人•是业务单位突破成长瓶颈的最大敌人《羊皮卷》——•经验的价值往往被高估了,人老的时候开口讲的多是糊涂话经验主义的特点——•经验主义的管理人员对于业务经营的日常管理与运作的基本认知和实务流程取决于个人的认知和实务经验专业化经营运作体系的特点——•运用体系内最先进的认知和实务流程建立营业单位日常管理与运作的基本认知和实务流程经验主义与专业化经营运作体系在经营文化上的差异表现为——自我陶醉与相互欣赏天才与庸才的区别在业务发展的道路上——•普通人可以用体系化运作的方法成为天才•反之，天才也可能因为经验主义变成庸才四、案例研究 ——太平人寿八大体系介绍 太平人寿专业化经营运作体系的特征与基本要求——•国际领先 中国特色•科技运用 时代特色•员工成长 专业特色•不可模仿 太平特色1.只有专业的业务人员才能产生持续的高绩效2.专业业务人员的培养需要系统的训练与成长周期太平人寿专业化经营的几个重要理念——3.寿险业务的核心竞争力就是批量培养高绩效专业业务人员的能力4.微观营业单位经营绩效差别的根源是对日常管理与运作的基本认知和实务流程的差异5.营业单位日常管理与运作的基本认知和实务流程的具体体现①招聘标准②行为习惯和工作绩效标准③精英层的培养与成长④新人训练太平人寿专业化运作的八大体系——微观营业单位的发展（（垂直成长））TOP2000培训荣誉体系绩优成长日135新人成长日内勤管理干部研修卓越经理人研修个险晨讯专业资料库业务经理季度主题培训 团队管理者的团队管理者的 “MBA” ——业务经理季度培训业务经理季度培训太平人寿专业化运作八大体系之一太平人寿专业化运作八大体系之一时间培训内容2005年1季度精细化管理——周单元经营2006年1季度我要成长——业务经理心理建设突破——站在05年高点起步成功一定有方法——建立个性化销售系统2006年2季度基本的工作态度基本的工作责任基本的工作标准基本的工作技能2006年3季度开好早会三件事缘故增员保单回执转介绍2006年4季度TOP2000课程传承——解决承保关键时间培训内容2007年1季度积累——快乐生存第一步快乐生存公式2007年2季度习惯新人转正的习惯行销高手的习惯2007年3季度成长——时代的主旋律成长——寿险业的前景展望成长——太平人寿五年历程成长——个人成长目标与计划2007年4季度决定性承诺性面谈培养从期待开始三个月决定未来业务经理季度培训课程业务经理季度培训课程——《《业务经理季度培训业务经理季度培训》》定位定位——基本功能基本功能基本功能基本功能①①推动季度经营主题推动季度经营主题, ,强势启动强势启动季度业务季度业务②②内、外勤内、外勤统一的理念、统一的声音、统一的行动统一的理念、统一的声音、统一的行动③③提升业务经理提升业务经理整体管理素质与能力整体管理素质与能力扩展功能扩展功能扩展功能扩展功能①①优化团队基础管理，提高管理效率优化团队基础管理，提高管理效率②②极大丰富早会内容，提高早会质量极大丰富早会内容，提高早会质量③③提升个险团队的综合训练能力提升个险团队的综合训练能力寿险界的寿险界的“北大北大”、、“清华清华” ——TOP2000培训培训太平人寿专业化运作八大体系之二太平人寿专业化运作八大体系之二让自己成为一名超级业务员让自己成为一名超级业务员——让自己成为一名卓越经理人让自己成为一名卓越经理人——第一期:2006年9月·青岛、郑州第二期：2007年4月·桂林、杭州、南京第四期:2008年4月·成都第六期:2009年4月·北京、杭州第八期:2010年4月·长沙、三亚、上海第三期:2007年9月·西安第五期:2008年9月·郑州第七期:2009年9月·杭州《《TOP2000培训培训》》定位定位——33①①培养讲师培养讲师②②为早会经营提供素材为早会经营提供素材③③改变分公司培训训练模式改变分公司培训训练模式④④良好的增员工具良好的增员工具扩展功能扩展功能①①开发开发中高端市场中高端市场，推动，推动高素质增员高素质增员②②不断发现并提升不断发现并提升优秀个体优秀个体的专业化经营水平的专业化经营水平③③把优秀把优秀个体的经验、技能个体的经验、技能转化为转化为团队行为，批量培养团队行为，批量培养专业专业业务员业务员④④带动个险带动个险年度基本业务节奏年度基本业务节奏基本功能基本功能太平人寿的太平人寿的““新闻联播新闻联播””————个险晨讯个险晨讯太平人寿专业化运作八大体系之三太平人寿专业化运作八大体系之三《《个险晨讯个险晨讯》》定位定位——35①①提供统一的全系统提供统一的全系统专业经营综合资讯专业经营综合资讯平台平台②②对先进和优秀的理念、技能及行为的持续宣传，传对先进和优秀的理念、技能及行为的持续宣传，传③③ 承与丰富太平人寿承与丰富太平人寿个险营销文化个险营销文化和共同的行销精神和共同的行销精神③③建立全系统共同的业务建立全系统共同的业务推动逻辑与语言推动逻辑与语言④④全系统全系统荣誉展示荣誉展示与激励舞台与激励舞台基本功能基本功能①①系统系统业务人员增员和展业的新型态工具业务人员增员和展业的新型态工具②②提升系统内外勤人员文稿撰写和材料组织能力提升系统内外勤人员文稿撰写和材料组织能力 扩展功能扩展功能全国直播的全国直播的“百家讲坛百家讲坛” ————绩优成长日绩优成长日 135新人成长日新人成长日太平人寿专业化运作八大体系之四太平人寿专业化运作八大体系之四《《绩优成长日绩优成长日》》定位定位——37基本功能基本功能 绩优业务人员学习成长的平台，帮助业务人员绩优业务人员学习成长的平台，帮助业务人员 学习掌握高端市场开发最领先的观念和最先进学习掌握高端市场开发最领先的观念和最先进 的做法的做法①①帮助内外勤了解最新资讯，与市场发展同步帮助内外勤了解最新资讯，与市场发展同步②②分享市场最前沿的观念和最先进的做法分享市场最前沿的观念和最先进的做法③③推动销售高手之间的相互学习和切磋，激励其不推动销售高手之间的相互学习和切磋，激励其不断突破成长断突破成长扩展功能扩展功能《《135新人成长日新人成长日》》定位定位——38基本功能基本功能 新人学习成长和组织发展的平台，帮助新进业务新人学习成长和组织发展的平台，帮助新进业务 人员学习掌握寿险营销的正确理念和做法，帮助人员学习掌握寿险营销的正确理念和做法，帮助 增员人了解增员市场及优秀潜质新人的特点，及增员人了解增员市场及优秀潜质新人的特点，及 增员方法增员方法①①激发老业务员士气，帮助其重新焕发青春激发老业务员士气，帮助其重新焕发青春②②剖析增员关键点，推动组织持续、健康成长剖析增员关键点，推动组织持续、健康成长③③帮助内勤管理干部建立正确的增员观念帮助内勤管理干部建立正确的增员观念扩展功能扩展功能太平人寿专业化运作八大体系之五太平人寿专业化运作八大体系之五团队管理者的团队管理者的“EMBA”——卓越经理人培训卓越经理人培训卓越经理人培训课程卓越经理人培训课程——§成功信念、增员选才（营业部经营哲学）成功信念、增员选才（营业部经营哲学）§训练（把正确的事情做对、把新人推上成功的轨道）训练（把正确的事情做对、把新人推上成功的轨道）§建立营业部稳定成长的绩效系统建立营业部稳定成长的绩效系统§营业单位专业化经营体系的运作营业单位专业化经营体系的运作§人力与组织发展人力与组织发展§管理决策、管理效率、管理绩效管理决策、管理效率、管理绩效§人力成长及新人育成人力成长及新人育成《《卓越经理人培训卓越经理人培训》》定位定位——41基本功能基本功能基本功能基本功能 在外勤主管层面解决在外勤主管层面解决阶段性阶段性专业化经营从专业化经营从理念到实理念到实 务流程务流程的转换，的转换，明确并统一明确并统一具体项目的操作流程。

具体项目的操作流程①①搭建太平人寿高级经理竞争和追求卓越的平台搭建太平人寿高级经理竞争和追求卓越的平台②②实现第三次实现第三次TOP2000TOP2000上提出的千万营业部、亿元营业上提出的千万营业部、亿元营业区的目标区的目标③③把个体优秀行为变成团队优秀行为，搭建批量生产高把个体优秀行为变成团队优秀行为，搭建批量生产高绩效团队的平台绩效团队的平台④④打造太平人寿高级经理的核心竞争力打造太平人寿高级经理的核心竞争力扩展功能扩展功能扩展功能扩展功能太平人寿专业化运作八大体系之六太平人寿专业化运作八大体系之六太平人寿的太平人寿的“黄埔军校黄埔军校”——内勤管理干部研修内勤管理干部研修内勤管理干部研修课程内勤管理干部研修课程——§团队执行力团队执行力 （五天）（五天）§团队文化与经营哲学团队文化与经营哲学 （五天）（五天）§营业单位的专业运作营业单位的专业运作 （三天）（三天）§专业化运作八大体系专业化运作八大体系 （三天）（三天）§新人育成体系与人力发展新人育成体系与人力发展 （三天）（三天）§管理决策、管理效率、管理绩效管理决策、管理效率、管理绩效 （三天）（三天）§建立超一流的培训运作体系建立超一流的培训运作体系 （三天）（三天）§突破瓶颈突破瓶颈————如何在短期内依靠专业手段提升业绩平台如何在短期内依靠专业手段提升业绩平台（三天）（三天）基本功能基本功能 在内勤层面解决在内勤层面解决阶段性阶段性专业化经营专业化经营从理念到从理念到 实务流程实务流程的转换，的转换，明确并统一明确并统一具体项目的操具体项目的操 作流程，为外勤队伍提供强大支持。

作流程，为外勤队伍提供强大支持《《内勤管理干部研修内勤管理干部研修》》定位定位—— ①①优秀机构经验的分享平台优秀机构经验的分享平台②②打造太平人寿营销管理干部的核心竞争力打造太平人寿营销管理干部的核心竞争力③③使营销管理干部真正成为使营销管理干部真正成为““三高三高””外勤队伍引领外勤队伍引领者者扩展功能扩展功能规划清晰的长规划清晰的长/ /中中/ /短期激励方案短期激励方案————荣誉荣誉体系体系太平人寿专业化运作八大体系之七太平人寿专业化运作八大体系之七基本功能基本功能《《荣誉体系荣誉体系》》定位定位—— 让让每一种类型每一种类型的业务人员都能根据自身实际情况来的业务人员都能根据自身实际情况来设定年度发展目标设定年度发展目标，并贯穿到全年，并贯穿到全年每季、每月、每每季、每月、每周、每天周、每天①推动推动“三高三高”品牌建设，营造良好文化氛围品牌建设，营造良好文化氛围②提升机构激励运作水平提升机构激励运作水平③优化财务投入产出比例优化财务投入产出比例扩展功能扩展功能n太平人寿个人业务最高荣誉项目太平人寿个人业务最高荣誉项目 ——高峰会高峰会活动图片活动图片第七届第七届““业务精英高峰会业务精英高峰会””- -海南博鳌亚洲论坛海南博鳌亚洲论坛n汇聚超级业务员的精英殿堂汇聚超级业务员的精英殿堂 ——百万精英俱乐部百万精英俱乐部活动图片活动图片20092009年年9 9月公司百万精英与梅第先生、郑荣禄总经理合影月公司百万精英与梅第先生、郑荣禄总经理合影n诠释寿险营销工作模式真谛的荣誉组织诠释寿险营销工作模式真谛的荣誉组织 ——四星会四星会p倡导倡导““持续奋斗持续奋斗每周一件每周一件””的工的工作模式作模式张家界四星论坛张家界四星论坛行销人员的行销人员的“个人图书馆个人图书馆”——专业资料库专业资料库太平人寿专业化运作八大体系之八太平人寿专业化运作八大体系之八51基本功能基本功能基本功能基本功能①①最高效率最高效率和和最低成本最低成本培养内外勤骨干人员，培养内外勤骨干人员，②② 并形成太平人寿特有的并形成太平人寿特有的专业习惯专业习惯和和文化文化的平台的平台②②发现、培养兼职讲师的基地发现、培养兼职讲师的基地③③内、外勤的资料库、图书馆、学习园地内、外勤的资料库、图书馆、学习园地④④完善机构培训运作体系的基础完善机构培训运作体系的基础①①增员、新人的资料来源增员、新人的资料来源②②为早会、二次早会经营提供素材为早会、二次早会经营提供素材扩展功能扩展功能扩展功能扩展功能《《专业资料库专业资料库》》定位定位——专业资料库——谢谢大家！。