售前一体化激励制度.docx

目录1总则 ........................................................................21.1目的 . ......................................................................21.2适用范围 . ..................................................................22售前激励相关约定 ............................................................22.1售前激励奖金盘子 . ..........................................................22.2售前激励 . ..................................................................23售前活动登记 ................................................................34售前工作量归集与统计 . ........................................................35售前项目奖金评定 ............................................................36售前激励奖金分配方案 . ........................................................77售前激励取消或追回 ...........................................................88解释 .......................................................错误！未定义书签。

9生效 .......................................................错误！未定义书签精品文档1 总则1.1 目的为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法1.2 适用范围本办法激励人员范围：参与售前工作的人员2 售前激励相关约定2.1 售前激励奖金盘子售前激励总盘子全部核定在合同额 C1 的 0.5%项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持2.2 售前激励售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：1) 只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在 EIP 中完成归档后，才启动售前奖金的评定与发放如销售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定2) 售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放2 欢迎下载精品文档3 售前活动登记1) 售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目是否已经在 EIP 立项且填写《售前支持申请单》，如确定未进行销售立项、未填写《售前支持申请单》的，应督促销售人员尽快立项。

2) 一个销售项目只能有一个售前项目如销售项目有不同的售前人员在不同的时间段、不同的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也全部归集到本售前项目中3) 售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目的相关工作4) 《售前支持申请单》经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功4 售前工作量归集与统计1) 由售前项目负责人在 EIP 中填写《售前活动登记表》，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间2) 《售前活动登记表》由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定3) EIP 系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备4) 售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量但投标商务人员的奖金按本文第 7 点规定执行5 售前项目奖金评定售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算项目售前总奖金计算公式如下：项目售前总奖金 S = 奖金总盘 B×类型系数 C×质量系数 D×难度系数 E其中：1) 奖金总盘 B=项目额度×计提系数。

3 欢迎下载精品文档“ 合同额度 ” 和 ” 计提系数 ”按下表取值：序号合同额度（万）计提系数备注1≤ 301.0%230< 且 ≤ 500.8%350< 且 ≤ 800.7%480< 且 ≤ 1500.6%5>1500.5%说明 如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数；2) 类型系数 C：表示该项目的类型系数，具体见下表：序号 项目类型 系数 备注无成熟产品， 无产品、 无案例、1 开拓型 1.3 无经验，通过售前人员和销售人员的配合取得的项目在公司成熟产品的基础进行2 拓展型 1 拓展开发（含个性化项目）的项目在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的项目（例3 推广型 0.6 如资产管理、财政快报、部门决算、 GSI 等），较少二次开发说明3) 质量系数 D=售前综合实际评分÷ 100“ 售前综合实际评分 ” 按下表进行评价：序号售前阶段评分选项分值1.技术标书， 15 分1项目投标2.讲标演示， 5 分253.其他资料， 5 分21.产品演示， 5 分20产品演示原型制作， 10 分2.4 欢迎下载精品文档3.需求调研，5 分3汇报交流1.汇报交流（含 PPT宣讲、客户会议），15 分151.解决方案，15 分4资料编写2.实施方案，5 分253.项目报价，3 分4.其他文档，2 分1.《售前工作和实施工作交接表》，5 分5实施交接2.《售前资料 CheckList 》（附表4）评测结果，105 分6销售评价A级以上的，加 5 分。

5售前能力评价指标均为加分7销售评价C 级，扣 5 分5售前能力评价指标其中任一项指标为扣分售前综合实际评分 =Σ ( “项目投标”实际得分 )+ Σ ( “产品演示”实际得分 ) + Σ ( “汇报交流”实际得分 )说明 + Σ ( “资料编写”实际得分 )+ Σ ( “实施交接”实际得分 )+Σ ( “销售评价加分”实际得分 )+ Σ ( “销售评价扣分”实际得分 )各评分项评分细则序号评分项目分值评分细则1技术标书15 分1)编写技术标书 （含应答表、 技术偏离表等） ，得 15 分，不编写则不得分；1)包括编写讲标 PPT、现场讲标等；2讲标演示5 分2)只完成其中一项，得 2 分；3)都完成，得 5 分；4)未参与，不得分；1)其他资料，主要是指投标报价、商务标书、投标用程序、原型账套等；3投标其他资料5 分2)完成其中一项，得 1 分，可累加；3)都完成，得 5 分；4)未参与，不得分；1)产品演示次数 >=3，得 5 分；4产品演示5 分2)产品演示次数 =2，得 2 分；3)产品演示次数 =1，得 1 分；5 欢迎下载精品文档序号评分项目分值评分细则4)产品演示次数 =0，不得分；5)产品演示次数以日志记录为准；1)系统原型新增或修改功能点大于等于3，得10 分；5原型制作10 分2)新增或修改功能点等于2 得 8 分；3)新增或修改功能点等于1 得 5 分；4)没有原型制作得0 分1)需求调研次数 >=3，得 5 分；6需求调研5 分2)需求调研次数 =2，得 3 分；3)需求调研次数 =1，得 1 分；4)需求调研次数 =0，不得分；1)汇报交流 PPT文件数量 >=1，得 5 分； <1 不得分；2)《会议记录》文件数量=>3，得 5 分； =2，7汇报交流15 分得 3 分； =1，得 1 分； <1，不得分；3)汇报交流次数 >=3，得 5 分；； =2，得 3 分；=1，得 1 分；<1，不得分（以日志记录或 《会议记录》为准）；。