光合蟹业蟹类产品网络营销实施方案策划.docx

目录1. 企业及产品介绍 21. 1企业介绍 2蟹类产品介绍 22. 市场分析 32. 1市场细分 4选择目标市场 5产品定位 53. 消费者行为分析 63. 1 S-O-R 模型 63. 2 AISAS 模型 74. 网络营销环境分析 8网络营销外部环境分析 8网络营销内部环境分析 85. 网络营销方式 85. 1线上营销 9自媒体营销+社交营销 9新媒体营销 96. 网络营销方案筹划 106. 1 线上营销 10自媒体营销+社交营销 10新媒体营销 127. 财务 128. 问题及解决方案 121. 企业及产品介绍企业介绍盘锦光合蟹业是一家提供优质水产苗种、海洋食品和技术效劳的的 民营科技企业，下辖8个分公司，研发中心、食品加工厂、蛤蜥岗分公司及多个 合作养殖基地，优质健康河蟹苗种培育面积400公顷，其他养殖面积1000公顷， 工厂化生产车间30000立方水体先后被认定为辽宁省农业产业化重点龙头企业、 国家高新技术企业、辽宁省博士后科研基地、国家级河蟹健康苗种繁育基地、国 家级河蟹良种场公司成立于2002年，十几年来，在技术创新上取得了显著成绩，在国内首 创稻田养蟹技术；首创河蟹生态育苗技术；首创海蛰工厂化育苗技术；承当国家 “863方案”之《中华绒螯蟹良种培育》以及国家十二五科技支撑方案之《河蟹 新品种选育技术研究》。

公司响应国家保护湿地，恢复湿地生态环境的号召，建设以湿地水生动物族 群的育、繁及高效养殖集成技术为主要研究方向，面积为14000平方米的新研发 中心，成为我国较大的水产科技研发中心和湿地修复关键技术研发中心蟹类产品介绍光合“东”牌河蟹光合东牌河蟹属中华绒螯蟹类，别名大闸蟹、毛蟹等辽河口、长江口、瓯 江口为其三大自然产地湿地之都盘锦地处辽河入海口，为我国河蟹三大传统产 地之一，是北方最大的河蟹育养贸易中心盘锦处九河下梢水网纵横水草丰美四 季清楚，造就盘锦河蟹膏红脂满鲜香浓郁的独特品质无愧为：“苇海稻浪万顷 光，蟹天蟹地蟹故土”的盛誉而光合蟹业作为生态蟹苗生产技术及稻田养蟹模式的首创者，蟹苗市场占有 率全国第一，更占盘锦及北方蟹苗市场50%的份额，每两只盘锦河蟹就有一只由 光合蟹业的苗种养成经二十余年不懈努力，“光合1号”被审定为我国第一个 国家级河蟹新品种，“东”牌被评为中国著名商标以“光合1号”为主打的 “东”牌河蟹以个体健硕，味道鲜美、营养丰富等特点居奇于盘锦，享誉海内外， 为馈赠亲友、把酒摆宴的珍品佳肴副产品及相关产品光合牌醉蟹：“蟹螯即金液，糟丘是蓬莱且须饮美酒，乘月醉高台盘 锦特产光合醉蟹一一完美呈现了河蟹与美酒的结合，选用正宗盘锦河蟹为原料, 以绍兴黄酒为辅料，经过传统美食工艺和现代科学技术相结合，开发出了一代醉 制产品，经选蟹、制卤、浸泡、醉制等多道工序精心研制而成，富含人体所需的 多种营养成分。

醇厚怡人，香脆适中，酒香伴鲜美，鲜美衬酒香，不愧为美味之 佳品光合牌蟹黄酱：光合牌蟹黄酱以“东”牌河蟹为原料，把握蟹黄生长最正确火 候剥离，参考顶级黑海鱼子酱的制作工艺，结合蟹黄特点100%保存其独特鲜香 成分精心加工而成堪称河蟹极品加工品蟹稻家蟹田大米：蟹稻家米采用国际最先进的生产线精心加工而成，营养全 面富含多种生命活性物质，蒸煮的米饭晶莹油润、筋滑廿醇口留余香完整保存 各种营养成分，完美呈现极致口感2. 市场分析纵观国内的蟹市场，进口海蟹稳居高价高质蟹榜首，而国产蟹市场混乱，虽 有蟹名在外，但少有知名的蟹品牌，蟹的品质良莠不齐，真假莫辨，给消费者带 来很大困扰国产蟹中最负盛名的莫过于阳澄湖大闸蟹，分析一下背后原因：地 理位置好，长江水、阳光足、气候适宜，蟹个大肉肥壳硬，满足了人们对“八方 来财”的威武大螃蟹的期望，再加上苏州的旅游资源历史底蕴、每年的蟹王蟹后 大型评选活动等，阳澄湖大闸蟹的宣传力度不减，在群众心目中树立了美味美好 的产品形象，从而供不应求，闻名遐迩反观盘锦河蟹，其美味程度不亚于大闸 蟹，盘锦河蟹有自己的产品特色与底气，借助恰当的宣传、营销手段，塑造品牌 形象与产品定位，销路定能越来越广。

光合东牌河蟹产自中国湿地之都、红海滩的故土一一盘锦光合河蟹蟹苗精 选，均是经过多年精心研发培育而成的“光合1号”蟹苗品种采用稻田养蟹, 利用河蟹捉虫吃草为水稻松土除害施肥、水稻吸收其代谢产物为河蟹净化水质并 提供避敌栖息场所，这一稻蟹共生互利的生态原理，回归自然所采用的一种健康 生态种养殖模式，不施化肥农药，在拥有多种饱和微量元素的盐碱地上，选用米 质最好的丰锦稻种，为河蟹打造天赐的生长环境奇特的土壤、无双的水文气候、优质的稻种及健康生态的种养植模式，造就 光合东牌河蟹肉质细嫩，膏似凝脂，黄如金玉，晶红油润，鲜香溢甜的特质光合东牌分别精挑3-4两、4-5两、5两以上成品河蟹，缺乏斤两的坚决放 回，希望以精诚的品质及周到的效劳，在中高端河蟹市场占据一席之地2. 1市场细分中国的蟹市场虽然很大，但由于蟹的品种繁多，名气不一，囿于产品保鲜特 质、地理因素等原因，国内的蟹市场很难达成统一，各品种蟹各自开花，养一方 群众近几年借着电商生鲜物流的强风，优质蟹品质翻开了营销而，拓宽了营销 渠道，令越来越多的人品尝到蟹的鲜美与风味其实，国民对蟹有着众多误解，以至于影响到了蟹的销路比方，“一等湖 蟹，二 等江蟹，三等河蟹，四等溪蟹，五等沟蟹，六等海蟹”的说法并不完全对，大 家一直热捧的帝王蟹、蟹都是深海蟹，可它们的鲜美早已征服了历代吃众，这 才常年供不应求的吗？其实，阳澄湖大闸蟹、盘锦河蟹都属中华绒螯蟹，只不过 生长环境不同，大家的“肤色、体格等”也就不一样了。

阳澄湖等长江流域的水 质呈弱碱性，盘锦辽河口的水质更加偏重于碱性碱性水质更适合螃蟹生长发育 的需要，盘锦河蟹也就有非常丰富的营养元素当然大闸蟹也有它的优势，由于 日照长、气温暖，大闸蟹个大肉多且壳薄，肉质白嫩带点鲜甜味，确实更迎合南 方人的口味为了进一步翻开蟹的市场，除了对饮食习惯的纠正外，对蟹市场的进一步细 分也是很有必要的，不同的细分市场采取不同的营销方案，才能带来针对性的收 获那么，盘锦河蟹针对的消费者市场要如何细分呢？笔者将分别从年龄、身份、地理位置、收入几个方面尝试进行细分年龄方面细分为:青少年组市场、青年组市场、中年组市场以及老年组市场身份方面细分为：家庭视角市场、职场视角市场等收入方面细分为：低收入人群市场、中等收入人群市场、高收入人群市场地理位:(=1:方面细分为：省内市场、东北市场、北方市场、海外市场和其他市场选择目标市场上文中，笔者分别从年龄、身份、收入以及地理环境四个角度对盘锦河蟹市 场进行了细分接下来，将以年龄角度举例，详细列举各细分市场特点，从而择 取重点目标市场青少年组：青少年对河蟹这种海鲜动物的猎奇，河蟹的高营养高蛋白，河蟹 的美味，根本能催生青少年对河蟹的欲望及渴求。

当然，由于青少年没有足够的 经济能力，决定权还是掌握在监护人手里，如何调动青少年的欲望强度，是营销 方案针对性的重点青年组：相比青少年，青年拥有一定的购置能力当代青年离不开互联网、 社交，比拟容易冲动消费、享受型消费，是河蟹市场的一大主力中年组：中年群体根本面对上有老、下有小的局面，亲戚、朋友、领导等各 个送礼场面，精品河蟹都是一个不错的选择中年组是高端河蟹市场的坚实消费 者老年组：除了维持忠实的老年消费者，要再开拓老年群体，必须迎合潮流, 投其所好，催生老年人的购置欲从分析中可以看到，青年人、中年人是盘锦河蟹消费的主力，也是重点开发、 营销方案重点针对的对象2. 3产品定位在谈产品定位之前有必要了解一下品牌定位光合蟹业是一个集研发、海产品、技术效劳于一体的高科技技术类企业，光合蟹业在同行业企业中也是佼佼者，企业培育的蟹苗占据了北方超过50%以上蟹苗供给市场企业以高精尖的养殖技术培育高品质高要求河蟹，对美味的苛求，同样也需要对美味、品质 苛求、不仅仅拘泥于价格的消费者光合蟹业出品的每一只河蟹,都保质保量,将是消费者心中高标准的选择3. 消费者行为分析3.1 S-0-R 模型最根本的消费者购置行为模型即S-O-R模型，即是“刺激”到“个体生理、心理”再到“反响二整体的意思就是说消费者通过被这种因素刺激之后产生了一系列的心理活动并作出购置的决策。

购又行为消裁看心理内外因素的刺激活动过刊以一个消费者购置光合东牌河蟹的全过程为例对照S-0-R模型中：首先，通 过多种营销方案例如视频营销、社交营销等令消费者对光合东牌河蟹或其他蟹类 产生刺激点，先形成购置欲望，内外因素进一步重复激化刺激，促使消费者购置 欲上升为购置需求，消费者开始多重心理、行为活动过程，例如了解和收集相关 信息、综合评估和比照后，不断确定光合东牌河蟹的高品质满足个人需求，最终 产生购置行为整个购置过程，产品要不断地刷存在感，或存在某种明显的优势，才能在消 费者心中留下不可替代的印象因为，从产生刺激、激发购置欲、确定购置需求、 选定某产品、最终购置的每个环节里，都会出现多个同类型的产品，产品竞争极 为剧烈企业要思考，怎样的运营、营销模式，才能让产品最容易出圈？3.2 AISAS 模型AISAS模式是针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的 一种全新的消费者行为分析模型营销方式正从传统的AIDMA营销法那么逐渐向含 有网络特质的AISAS开展在全新的营销法那么中，两个具备网络特质的“s”一 —search （搜索），share （分享）的出现，指出了互联网时*代下搜索（Search） 和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体 现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

习惯的改变影响消费者的购置行为•沙漏型的消费行为模式产生Attention 注意Interest 兴趣Memory记忆DesireAction ,AIDMAN型 by 美国 ESAttentionSearch搜索Action彳录瞄疝了WP行为AISAS枳型 by 唾 2005Interest 兴建、Share分享 （口碑传播）、随着人们对互联网的依赖加深，企业也设计了多样的网络营销方案，促使消 费者完成吸引注意、提升兴趣、展开搜索、完成行动、购后分享的整套操作事 实证明，正确的网络营销，不仅能拓展销售渠道、翻开营销市场，联动线上线下 促销，还能助于宣传品牌理念、品牌形象，带来意想不到的好处4. 网络营销环境分析网络营销外部环境分析互联网技术的革新推进，网络根底设施不断完善，移动设备覆盖率不断创新, 这些前提打造了很好的网络营销外部环境根底中国巨大的网民基数，不断推新 的社交平台，功能完善的电商平台，配套升级的物流系统，政府的相关政策扶持， 这些都给企业产品网络营销添加了重重动力网络营销内部环境分析光合蟹业专门设有市场营销部，与时俱进，紧紧跟随消费者消费习 惯动态变化，设计有创意的、以营销为目的的网络营销方案。

目前公司已开设 公众号、微博，在短视频平台注册企业账号，随时上传企业动态、产品介绍； 在天猫、京东等电商平台上开设企业店，在浏览器等多品类APP上投放广告等, 已开启社交营销、线上营销、搜索引擎营销等模式，并准备落实新一轮的网络营 销新方案5.网络营销方式螃蟹在国人餐桌上，尤其是在非临海、非临河流的内地市民餐桌上，不是很 常见，螃蟹的产地、品种、产量、价位等因素，难以使它成为日常。