DCMS 销售模式及销售管理方式说明(powerpoint 95页).ppt

DCMS 销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明1.目标市场的描述目标市场的描述2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明4.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明5.销售流程说明销售流程说明6.测验测验DCMS 的的 ERP 产品系列产品系列 E R P E R P 系系系系 統統統統 超大超大大大中中中小中小小小易杰DCMS 的的 整体产品系列整体产品系列小中小中中大大超大CRMCRMSAPSAP易易拓拓易易助助微型企企明明星星工资工资管理管理易易飞飞流流通通DynaDynaPDMPDMITIT咨咨询询规规划划知知识识学学院院E EC CHRHR工工作作流流高高端端OAOA易易竣竣PDMPDM易易慧慧PDMPDMERPPDMCRMEC流通流通HRBPMOA培训培训ITEC移移动动商商务务1.目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 0.5 亿元以下亿元以下(年利润在年利润在 RMB 100 万以上万以上)的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业中小型中小型的目标市场是的目标市场是:1.目标市场的描述目标市场的描述中小型中小型的目标市场的目标市场:ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWorkFlowFlowHR HR IT IT咨询咨询咨询咨询易助易助易慧易慧易慧易慧Forget it!Forget it!Forget it!Forget it!EasyEasyFlowFlowPayrollPayrollForget it!Forget it!1.目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 0.5 亿元至亿元至 5 亿元亿元(年利润在年利润在 RMB 500 万以上万以上)的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业中型中型的目标市场是的目标市场是:ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWorkFlowFlowHR HR IT IT咨询咨询咨询咨询易飞易飞易易易易竣竣YESYESYESYESEasyEasyFlowFlowYESYESAs easy asAs easy aspossiblepossible1.目标市场的描述目标市场的描述中型中型的目标市场的目标市场:1.目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 5 亿元以上的亿元以上的(年利润年利润在在 RMB 1000 万以上万以上)电子、电机、电器电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料等行业的制造业、制药、食品、饮料等行业的制造业大型大型的目标市场是的目标市场是:1.目标市场的描述目标市场的描述大型大型的目标市场的目标市场:ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWorkFlowFlowHR HR IT IT咨询咨询咨询咨询易拓易拓DynaDynaPDMPDMYESYESYESYESEasyFlowEasyFlow高端高端OAOAYESYESYESYES1.目标市场的描述目标市场的描述(续续)以自有产以自有产品或品牌，通过不同渠道进行品或品牌，通过不同渠道进行 销售的流通业，产品如服饰、销售的流通业，产品如服饰、家纺家纺,烘焙烘焙,精品、精品、3 C 连锁卖场连锁卖场、家俱连家俱连锁卖场锁卖场、百货百货/购物中心等购物中心等流通業的目标市场是流通業的目标市场是:2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特性销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系长期稳定的交易关系;有别于消费有别于消费用品的短暂用品的短暂,变化性快的交易关系变化性快的交易关系DCMS的销售方式是的销售方式是项目式项目式销售销售(Project Selling)或或解决方案式解决方案式销售销售(Solution Selling)DCMS的销售方式是的销售方式是名单式名单式销售销售项目式销售项目式销售(Project Selling)解决方案式销售解决方案式销售(Solution Selling)的特性的特性:销售无形产品销售无形产品,更需具体说明更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验,难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的产品,个性化的销售个性化的销售约每约每 5 年至年至 10 年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期 3 12 个月个月2.销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售时的关键信息销售时的关键信息时间表时间表(schedule)预算预算(budget)需求需求(requirement)决策决策(人及过程人及过程)(decision)竞争竞争(competition)关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)时间表时间表(schedule)客户何时要上线客户何时要上线客户何时要开始实施客户何时要开始实施客户何时要签约客户何时要签约客户何时要决定客户何时要决定 厂商厂商客户何时要完成选型客户何时要完成选型客户何时要开始客户何时要开始 选型选型预算预算(budget)预算制预算制:客户这次编了多少预算客户这次编了多少预算客户编的预算客户编的预算,涵盖了甚么项目涵盖了甚么项目(软件软件,服务服务,硬件硬件,数据库数据库,网络网络)非预算制非预算制:客户大概花得起多少钱客户大概花得起多少钱需求需求(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些模块客户需要哪些服务客户需要哪些服务需求需求(requirement)利润利润,企业发展企业发展解决问题解决问题高高中中低低不同阶层的人需求不同不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我被记过挨骂别害我丢了乌纱帽别害我丢了乌纱帽解决问题解决问题别让我被炒鱿鱼别让我被炒鱿鱼决策决策(人及过程人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺客户的选型标准是甚幺实施实施 ERP 是否为多数人的想法是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位政府单位,客户客户,顾问顾问.)决策决策(人及过程人及过程)(decision)与决策有关的四种角色与决策有关的四种角色批准者批准者决策制定者决策制定者影响者影响者把关者把关者决策决策(人及过程人及过程)(decision)低低高高高高影影响响力力对咱们的支持度对咱们的支持度1234Sales 该在谁的身上花时间该在谁的身上花时间魔鬼魔鬼魔鬼魔鬼天使天使天使天使小鬼小鬼小鬼小鬼小甜甜小甜甜小甜甜小甜甜画出企业组织图画出企业组织图(含企业内外含企业内外)从组织图中指出从组织图中指出决策流程决策流程及及有关有关人员在决策中的人员在决策中的扮演角色扮演角色及对咱们的及对咱们的支持程度支持程度如何如何通过此通过此,决定后续行动方案决定后续行动方案每个项目都最好要建立两个联系人每个项目都最好要建立两个联系人主动拥抱财务主管主动拥抱财务主管主动拥抱主动拥抱业务业务主管主管竞争竞争(competition)有哪些参赛有哪些参赛(竞争竞争)者者哪些参赛哪些参赛(竞争竞争)者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势竞争竞争(competition)女对男说女对男说:亲爱的亲爱的,请你告诉我请你告诉我:我身边有这幺多的追求者我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可为什幺我非嫁给你不可?同理同理,Sales 该不断的问自己该不断的问自己:为什幺客户非选我不可为什幺客户非选我不可?关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是处理不好是危机危机妥善处理是妥善处理是转机转机如如:预算与需求预算与需求 时间表与决策时间表与决策 需求与竞争需求与竞争當時是谁拍板的當時是谁拍板的?存在着什么问题存在着什么问题?为什么用不起来为什么用不起来?对于已使用对于已使用 ERP 的客户的客户花了多少钱花了多少钱?花了时间进行实施花了时间进行实施?用起来的是什么范围用起来的是什么范围?客户怎么作生意客户怎么作生意?主要客户是谁主要客户是谁?主要客户占整体营收的比重主要客户占整体营收的比重?主要客户用什么主要客户用什么 ERP?跟着主要客户走是许多老板心中的想法跟着主要客户走是许多老板心中的想法因此因此,预先了解这些情况对于判断竞争预先了解这些情况对于判断竞争态势态势,提前准备对策是有帮助的提前准备对策是有帮助的台商客户台商客户在台母公司名称在台母公司名称,地址地址,规模规模,ERP两岸间业务关系两岸间业务关系?如何分工如何分工?台湾接单大陆生产台湾收钱台湾接单大陆生产台湾收钱?台商台商老板打算把服务器老板打算把服务器(主机主机)放哪里放哪里?台商台商老板老板兩岸的時間分配兩岸的時間分配大陆这边大陆这边ERP 主导权在哪边主导权在哪边?哪些重要台干与哪些重要台干与 ERP 有关有关?研发研发设计设计业务业务接单接单生产生产制造制造财务财务營收營收User User 规模规模台湾台湾1212人人,负责负责岸有岸有设计设计4 4 人人实际接单实际接单150 150 人人5 5 人人1.81.8亿亿台币台币2020大陆大陆2 2 人人 ,文档文档图纸管理图纸管理1 1 人人协助台湾协助台湾500 500 人人4 4 人人0.2 0.2 亿亿人民币人民币1010现状现状未來未來2-3 年后年后研发研发设计设计业务业务接单接单生产生产制造制造财务财务營收營收User User 规模规模台湾台湾?大陆大陆?外商客户外商客户母公司名称母公司名称,国家国家,规模规模,ERP母子公司间业务关系母子公司间业务关系?如何分工如何分工?国外接单大陆生产国外收钱国外接单大陆生产国外收钱?合资客户合资客户合资各方名称合资各方名称,各方国家各方国家,各方规模各方规模,各方各方ERP哪方负责公司经营哪方负责公司经营?各方分工如何各方分工如何?各方出资比例各方出资比例?ERP 主导权主导权?DCBA成交或失敗成交或失敗PIPELINE预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系维维护护目目标标市市场场3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明销销售售流流程程DCBA成交或失敗成交或失敗客客户户关关系系维维护护开开发发客客源源销销售售流流程程目标市场目标市场目标市场目标市场钓钓鱼鱼捕捕鱼鱼养养鱼鱼客客户户搜搜寻寻过过滤滤DCBA打打单单养养单单3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明打单打单 关键时刻关键时刻,重击要害重击要害养单养单 长期耕耘长期耕耘,培养关系培养关系找单找单 寻寻觅觅寻寻觅觅,唯恐遗漏唯恐遗漏3.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明DCBA养养单单打打单单目标市场目标市场找找单单客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤方式说明所所谓谓客客户户搜搜寻寻过过滤滤系系指指在在市市场场上上针针对对目目标标客客户户群群进进行行有有计计划划的的搜搜寻寻与与分。