软件公司盈利模式.docx

软件行业的三类主要盈利模式1 合同项目模式 合同项目模式是指：甲方（客户方）和乙方（开发方）签订合同，甲方 委托 乙方开发合同规定的项目甲方出钱，乙方干活，项目的产权通常属于甲方 合同款 的支付方式视项目复杂性而定，一般至少分“首付”和“尾付”两次：甲 方先支付一定的 首付款后，乙方再开工乙方把活干完了，甲方验收通过后，乙 方再拿到合同尾款复杂 项目可能分多次付款一、 对于开发方而言，合同项目模式有如下优点 ：（1）公司承接合同项目的门槛相对比较低，创业起步比较容易只要你愿 意干活，不 怕辛苦，不怕利润低，总有机会承接到合同项目很多公司创业初期 都是靠承接合同项目 来养活公司的例如，电子政务行业，最牛的电子政务公司也不能够把所有的合同项目全部 承接下 来， 一家通吃 即使有些公司老板的亲戚是省长， 能够承接省级规模的项 目；他也不可 能阻止别人拿到县级、乡级、村级的合同项目2）项目失败的代价比较低由于是客户先付款，自己后开发，即使项目 失败了，开 发方也不会出现血本无归的状况3）项目经理通常得到最全面的能力锻炼他不仅要把活干好，而且要学 会和客户打 交道， 甚至学会讨回合同款 这种能力是被逼出来的， 算是聊以自慰 的优点。

二、 对于开发方而言，合同项目模式亦有如下缺点 ：（1）项目需求受制于甲方，开发过程很疲惫开发过程中甲方可能不断变 更需求，由 于甲方出钱，是上帝，开发方只能听命于甲方，导致被客户牵着鼻子 走，开发过程很疲 惫2）项目验收和收款的过程很艰辛合同项目通常不会一番风顺，乙方很 难让甲方感 到满意 甲方担心乙方的工作质量不好， 担心乙方拿到尾款后就不理 甲方了（或者跑 了），所以甲方会找出各种理由来推迟项目验收和支付尾款，导 致乙方很疲惫3）缺乏规模复制效益由于合同项目都是针对特定客户（甲方）的特定 需求而签订 的，即使乙方做成功了一个合同项目，他也很难“复制这个项目”直 接卖给下一个客户 几乎每个合同项目，乙方都要重新经历“营销、开发、验收和收款过程”由于缺乏规模 复制效益，这种盈利模式的公司很难发展壮大中国的绝大多数软件公司，由于自身实力不够强，普遍采用“合同项目盈利模式” 虽然能够生存下来，但是活得很累，诞生了“软件民工”一词有没有办法让“合同项目盈利模式”的软件公司发展壮大？有，关键在于避开或者解 决“规模复制效益”问题一、只给少数大客户干活，不断从老客户那里承接新的项目 与其从市场上到处找合同项目（成功率比较低，销售成本比较高） ，不如把 公司所有 资源集中起来，只给少数大客户干活。

做好一个项目后，再从这个“老客户”那里承接新 的项目这种模式的好处是：给大客户干活，每个项目的利润通常比较高，也许比从多个小客 户那里承接多个小项目的总利润还要高如果再从“老客户” 那里承接新的项目，实际 上是“复制了客户关系” ，减少了开拓新客户的代价如果新项目是在老项目基础上进行 的，又复用了老项目的成果，减少新项目的开发代价想与大客户攀上关系，从大客户那里接到项目，起步是比较困难的倘若做成功一个 大客户项目，就要设法牢牢地“绑着”大客户（傍大款） ，源源不断地从大客户身上获取 新项目同时要建立竞争壁垒，避免其他公司来争抢大客户的项目二、从承接合同项目转型为“人员外包” 不要企图承接很多合同项目来发展壮大公司因为任何一个合同项目都不容易做好， 一个公司正常情况下能够做好的项目总数是有限的合同项目数量过多了，超出企业的负 荷，会使人们疲惫不堪，使企业陷入混乱，得不偿失为什么非得要把“合同项目”承接到自己公司开发呢？既然合同项目都是人开发的， 乙方把“人员”外派到甲方去做项目不也一样吗人员外包”模式是指：乙方不承接甲方的项目，而是根据甲方的需求，外派人员到 甲方去工作，由甲方管理，乙方靠人力资源差价来赚钱。

倘若甲方愿意为外派人员支付 X元/人月，而乙方的人员成本是丫元/人月，那么乙方公司就能 赚取（x-y）元/人月的利 润人员外包”实质上是“贩卖劳动力” ，这种模式具有规模复制效益人员外包模式的软 件公司要想赚更多的钱，它必定走“量贩”路线：招进来的人员越便宜越好，贩卖出去的 劳动力越多越好公司老板会赚大钱，但是员工收入比较低，被老板“卖来卖去”，极没 有归属感2 通用产品模式通用产品模式是指：开发方自己出钱研制产品（产权属于自己） ，产品 具有一定的通用性，可以卖给任何目标客户，而不是只卖给一个客户一、 对于开发方而言，通用产品模式具有的优点（1） 产权属于开发方，开发过程由自己主导，不受制于客户客户出钱购买产品， 他可以提出问题、需求、建议等，但是不能要求开发方必须按照客户的需求来开发所以 通用产品的开发团队不会像合同项目那样被客户牵着鼻子走2） 通用产品不是为某个特定客户开发的，它适合于所有目标消费群体如果客户A购买了产品，那么开发方无需修改产品，也可以卖给相同消费群体的客户B,即具有规 模复制效益软件产品的复制成本几乎为零，即使销售不好，也没有库存积压问题，相比 于硬件产品而言，极具优势。

二、 对于开发方而言，通用产品模式具有的缺点（1） 创业起步难，失败代价高开发方自己先出钱开发产品，开发好了才可以销 售，开发产品的投资比较大，创业起步比较难万一产品卖不出去，前期的开发投入全部 血本无归，失败代价很高2） 在中国，通用软件产品的最大障碍是“盗版” 如果开发方做出了很好的通 用软件产品，由于盗版者远远多于购买者，开发方很难赚到期望的利润如果开发方做 出了很差的通用软件产品，那么连盗版的人都没有（一点面子都不给），更何况购买，开 发方还是赚不了钱三、国内通用软件产品的状况国内软件公司无数，但是靠通用软件产品盈利的软件公司实 在太少了，数一数，十个指头都用不完国内有不少优秀的面向个人的软件，例如词霸、杀毒软件等，由于盗版原因（打击个 人盗版几乎是不可能的） ，使开发商无利可图卖软件产品几乎是绝路幸好互联网普 及，面向个人的软件走上免费路线，彻底改变“卖软件”的模式，通过间接方式盈利（例 如广告等） 只有企业级软件，受盗版的影响不大因为企业级软件很复杂，盗版软件用不起来， 通常需要开发商提供服务（服务是不好盗版的） 即使盗版者无师自通地用好了企业级软 件，开发方也可以通过法律途径追回损失（打击企业盗版比个人盗版划算得多）。

在中国，看来只有“企业级软件”才可以走“通用软件产品盈利模式” 想做好通用 的企业级软件产品，难度非常高，不是会编程就可以的因为企业级软件的复杂度远远 高于面向个人的软件开发方必须把自己打造成为“企业级应用的领导者”，否则潜在 客户不信任你的方法和产品，那么产品就无法通用于是客户提出的个性化需求越来越 多，开发方做着做着，就回到了“合同项目盈利模式”3 运营模式（比如软件租用，网站运营） “合同项目模式”和“通用产品模式”本质 上都是“一次性消费模式” 例如，合同项目做完了，客户支付合同款后，开发方就不 能再从这个客户获取后续收益，除非开发方承接了新的合同开发方把产品卖给客户后， 也不能再从这个客户获取后续收益，除非这个客户再次购买产品合同项目模式”和“通用产品模式”的企业要想生存和发展下去，就要不断地“承 接新的项目”或者“获得新的客户购买” ，这种模式注定了艰难一、运营模式的特征“运营模式”与上述“合同项目模式”和“通用产品模式”最大 的区别是：运营不是一次性消费，而是持续消费，通过用户不断地使用运营商的产品或服务，使运营 商持续获益运营模式获得成功的最重要因素是：要有“足够多的用户”和“足够高的使用频 度”。

传统的运营商如电力公司、燃气公司、自来水公司，看起来没有多高的科技水平和管 理水平，可是它们很赚钱因为无数老百姓每天都在用电、燃气、水，运营商每个月收 钱，并收一辈子随着互联网和移动通信的发展，产生了更加多样化的运营盈利模式例如移动通信的 运营盈利模式，不仅有通话收费，还有短信收费、上网收费等例如互联网的运营盈利模 式，有广告收费，空间租用，软件租用，会员收费，交易收费等例如证券交易所（就是 证券交易运营商） ，不管股市涨跌，证券交易所都在收费，据说证券交易所获得的交易费 比所有上市公司的利润总和还多例如信用卡刷卡消费会产生交易费，你刷卡越多，信用 卡运营商获利就越多为了使用户能够持续消费，用户每次消费的费用比较低，低到用户自己都觉察不到或 者不在乎（太高了用户就不消费了） 当用户数量巨大时，对于运营商而言，累计收益是 非常庞大的例如，发一条短信1毛钱，用户不在乎这点儿钱，一天发十几条很常见， 倘若全国有 5亿人每天发十几条短信，运营商一天就能赚5亿元，而且每天都赚那么多 钱哪个做合同项目的公司和卖产品的公司能如此赚钱？二、对于运营商而言，运营模式具有的优点（1）每增加一个新客户，都增加了持续消 费的基数。

即使不增加新客户，只要老客户不流失，运营商照样赚钱相比之下，合同项 目开发商，如果接不到新的合同项目，它就没有新的收入，多么不容易啊2）具有极高的成本优势、规模复制效益和增长空间对于某项运营业务而言，运营 商的研发成本和用户数量几乎无关，运营成本随用户大量增加而少量增加，但是运营收入 随用户大量增加而大量增加例如运营彩铃下载，运营成本主要是服务器费用和网络费 用下载一条彩铃1元钱，下载1人次或者下载100万人次，运营成本几乎不变，但是 运营收入和下载次数成正比，后者是前者的100万倍互联网和移动通信网的价值”和“用户数量的平方”成正比，理论上讲，运营模式具有 的成本优势、规模复制效益和增长空间，是“合同项目模式”和“通用产品模式”无法比 拟的三、对于运营商而言，运营模式具有的缺点（1）运营一项新业务，不仅有基础设施成本，而且可能要长时间免费运营以吸引用户 群体，期间公司只有支出没有收入，这种方式俗称“烧钱” 如果把公司的所有资金都烧 光了， 还没有盈利，还无法获得新的投资，那么公司就会倒闭，前期投入血本无归2）互联网公司的业务太容易被模仿，同质化竞争严重如果你创办了土豆网，挺吸 引人的，那么很快别人就搞出相似的红薯网、芋头网等。

同一业务领域的互联网公司如雨后春笋般冒出来， 但是最终只有少数几家可以活下来， 其他 同类公司几乎都是陪葬运营模式”的竞争残酷程度远远超过 “合同项目模式”。