第七章商品采购与分类(用).pptx

商品采购与分类第七章商品经营范围的确定1商品结构优化2品类管理与单品管理3商品采购4本章主要内容5讨论：讨论：有两种商品，在过去三个月中都有6 万元的销售额，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？ 有两种商品，在过去三个月中都有6 万元的销售额，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为它们的利润不一样；又假设它们的利润一样，都是6000元，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的周转速度不一样；再假设它们的周转速度一样，都是每周3 箱72 个，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的产品大小不一样，可能一个是“汇源”大包装果汁，一个小瓶的“可乐”，即前者的体积是后者的4 倍，所以，即使它们过去的销售均为6 万元销售额，6000元利润，每周周转均为3 箱72 个，“汇源”的排面如果为2，则“露露”的排面应该为8我们再假设这两种饮料是“承德露露”和“椰树牌椰子”，包装体积一样，但是，这两者的季节型变化特征不一样、是否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面数量会因为各种原因而出现差别 第一节商品经营范围的确定一、商品分类（一）商品分类标准1按顾客群划分:性别、年龄、职业、个性等2按商品特点划分：产地、厂家、质地、季节、使用目的（礼品、自用品与集团消费品）、商品品质和价格、商品生命周期（流行与一般）等3按顾客对商品选择程度划分：方便商品、选购商品、特殊商品、未寻求品方便商品：消费者极为了解这些产品的特点，而且单价低，无特别重要性，也无流行的特点。

主要在社区店购买选购品：消费者对其性质不是很明了，价格高，使用时间长，不常购买，购买时通常愿意付出精力和时间，在广泛选择比较后才购买的商品选购品的购买者一般愿意到商店集中地区或有声望的大商场购买特殊品：具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品它有专门的购买对象，如集邮品等这些商品的特点，客户一般极为了解，购买目的十分明确，往往只认一种品牌购买如汽车，药品等等销售特殊品宜设专门商店或专柜，并适宜集中经营如长沙清水塘古玩一条街未寻求品：是指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品未寻求品的性质决定了零售商必须加强广告宣传和推销工作4. 根据商品生命周期销售变化分为：狂热商品：是指在相对较短的时间内，就能产生很大销售额的商品经营狂热商品的重点在于预测，预测准确，利润丰厚，否则风险较大时尚商品：引自中国大百科：时尚又称流行，这种行为模式的特征是新奇、相互追随及短暂性时尚商品只销售了一季或更少的时间时，时尚商品与狂热商品就很难区分大众化商品：又称基本商品，是指一些在很长一段时间内都有连续不断的需求的商品某些名牌基本商品也有可能走向衰退季节性商品：是一些销售额随时间的变化而剧烈波动的商品。

如空调、冰箱、服装等时尚商品与大众化商品也有季节性二)商品层级划分美国全国零售联合会（NRF）制定了一份标准的商品分类方案.该方案详细界定了各类商品的范围,以及它们的组合方式.目前,美国的大型百货连锁店、专营连锁店、折扣店等都采用这一分类方法在NRF分类方案中，最大的商品分类等级是商品组，其次是商品部，再次是同类商品、存货单位1NRF的商品层级划分存货单位（stockkeepingunits，SKU）商品组商品部商品类别同类商品商品大类商品大类细分商品品类同类商品单品案例：美国式商品分类商品总裁商品副总裁（家电）商品副总裁（服装）商品副总裁（化妆品、鞋类、珠宝）商品副总裁（家具）商品部经理（女装）商品部经理（男装）商品部经理 （童装）采购员男童装采购员女童装采购员婴儿服采购员幼儿服外衣游泳衣风衣女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤运动衣案例：日本式商品分类：食相关商品居住相关商品食相关商 品生鲜食品加工食品一般食品果菜日配各类加工品水产各类加工品畜产糖果饼干案例：日本式商品分类：食相关商品居住相关商品居住相关商品家庭杂货居住文化品日用品家具相关家庭用品化妆品寝具相关医药品生活文化品电器相关2国内一般层级划分表6-1： 商品分类层次及其分类标准分类层类层 次含义义划分标标准说说明大分类类卖场卖场 零售商品中构成的最粗线线条划分商品特征为为了便于管理，商店的大分类类一般以不超过过10个为为宜中分类类大分类类商品中细细分出来的类类别别功能用途中分类类在商品的分类类中有很重要的地位，不同中分类类的商品通常关联联性不高，是商品间间的一个分水岭，所以无论论在配置上还还是在陈陈列上都常用它来划分。

制造方法商品产产地小分类类中分类类中进进一步细细分出来的类别类别功能用途小分类类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈陈列在一起相邻陈邻陈列的不同小分类类商品具有高度相关性规规格包装商品成分商品口味单单品商品分类类中不能进进一步细细分的、完整独立的商品品项项唯一性是最基本的层层面，用价格标标签签或条码码区别别开来商店经营为数不多、变化不大的商品品种消费者大量需求的商品 享有较高盛誉的商品有较高知名度的专卖商店有专利保护的垄断性商品返回1.单一的商品政策二、 商品政策按各种分类标准进行细分，确定按各种分类标准进行细分，确定商店的目标市场商店的目标市场 返回例如，若商店选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品，儿童用品为主，从而形成自己独特的个性化的商品系列 2.市场细分化的商品政策主营商品、兼营其他相关联的商品，保证品种、规格和档次齐全，数量充足 重视下列几类商品 名牌商品：品种全，数量足，提高声望，给人以丰盛感返回诱饵商品：吸引更多顾客进店购物，同时连带销售其他商品试销商品：包括新商品和刚经营的老商品，增强商品的丰盛感，促进销售的扩大3.丰满的商品政策 超大型百货商店 购物中心 大型综合超市返回商品品种齐全，无所不包，即所谓的“一站式购物”4.齐全的商品政策三、 商品结构策略 商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。

商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量1. 广而深的商品结构2. 广而浅的商品结构优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引 较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进 店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法 突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上一般适应大型综合商场优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购 齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用缺点：花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易 导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色通常适合于廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市3. 窄而深的商品结构4. 窄而浅的商品结构优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不 会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能 性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大适合于专卖店、专业店优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅 速的日常用品，便于顾客就近购买。

缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪， 商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色适合于便利店、售货机售货或上门销售案例：案例：三家零售商自行车商品组合 四、确定商品范围的考虑因素1、商店业态特征及其规模2、商店的目标市场3、商品的生命周期4、竞争对手情况5、商品的相关性同类商品的生命周期：第二节商品结构优化 一、商品结构调整依据商品销售排行榜商品贡献率损耗排行榜周转率商品更新率商品陈列节假日因素二、新产品的引入1 编制年度新产品引进计划2 新产品评估3 新产品试销4 正式引入的准备工作5 新产品引入后的跟踪管理三、滞销商品的淘汰（一）滞销品形成的原因1商品进货上的原因2市场变化的原因3商店管理上的原因（二）滞销品淘汰标准1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分 比作为淘汰标准2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰 标准3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象三）滞销品淘汰程序1列出滞销品清单2查明滞销原因3确定淘汰方式4统一淘汰作业5做好淘汰记录四、 畅销商品的培养商品畅销的原因：商品功能商品质量商品价格商品包装商品商标广告宣传售后服务顺应潮流满足舒适从畅销的各因素出发选择从过去的销售记录中选择从竞争对手的营销推广中 选择从发达地区和流行起源地 选择 商品陈列 价格策略 促销策略畅销商品选择畅销商品推广第三节自有品牌的开发自有品牌（Private Brand）也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。

一、国外自有品牌的发展自有品牌的发展历程自有品牌的发展历程不断提高品牌价值第四代第三代第二代第一代教材213案例：英国马莎百货集团（Marks & Spencer） 英国马莎百货集团是开发自有品牌的卓越典范，其所有商品都使用自有品牌“圣米高”，马莎公司是英国最大的商业集团，创始于1894年，目前已成为在全球600多家商店，65000多名雇员，年营业额达72亿英镑的跨国零售企业集团，具有很好的经营效益在其成功的经验中，很重要的一点就是能从顾客的需要出发，主动开发自有品牌商品在马莎总部雇有350多名技术人员，负责新产品的设计开发和对生产过程的监督但是马莎集团并不是自己投资建厂，而是将所设计的产品交由制造商生产，所以被称为“没有工厂的制造商”讨论： 零售商开发自有品牌有没有优势？自有品牌的优势：1、成本优势2、价格优势3、信誉优势4、特色优势5、快速反应优势自有品牌劣势：1、生产规模、市场影响和市场覆盖面无法与社会流行品牌相比2、自有品牌的产品质量控制在初期一般都缺乏科学技术的支撑3、多种商品共用一个品牌或极少数几个品牌，其风险是很大1自有商品的选择：* 品牌意识不强的商品* 销售量大和购买频率高的商品* 单价较低和技术含量低的商品* 保鲜、保质要求程度高的商品二、国内自有品牌的开发3自有品牌开发方式： 零售商委托生产者制造 零售商自设生产基地开发2价格策略商品采购是零售企业为实现企业销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据企业的经营能力，运用适当的采购策略和方法，通过等价交换，取得适销对路商品的一种经营活动。

通过商品采购组织适销对路商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力；反之，商品采购搞得不好，不能组织适销对路的商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存结构就不合理，销售商品就会出现缺货断档采购到好的商品就等于销售了一半”，这句话形象地表达了商品采购的重要性第四节 商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤 商品采购流程一、 建立采购组织内部采购组织外部采购组织联合采购组织采购组织正式采购组织非正式采购组织1、建立正式或非正式的商品采购一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化重要优点是可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系 主要缺点是独立部门的营运成本比较高 另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作重要优点是非正式采购组织由销售人员参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于对采购工作的统一控制管理主要优点是成本低，具有弹性；主要缺点是责任与授权不明确，而且对商品计划重视不够。