美的太阳能促销总结(抢滩培训课程讲义).ppt
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一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工四四. 活动展示及得失分析活动展示及得失分析五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析目录 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案•应城市人口65万，市区人口14万•主要竞品有：亿家能、皇明、力诺瑞特•太阳能普及率高，市场相对成熟•亿家能在当地占据40%的市场份额1、市场背景 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案2、代理商背景◆原是亿家能分销客户◆在乡镇有3家综合卖场◆市场操作及推广经验成熟◆对美的品牌高度认可，前期有合理投入◆合股人之一做房地产，房屋销售带动产品销售◆目标：紧跟区域市场老大亿家能 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案2、代理商背景刚刚装修的美的太阳能专卖店-----出样6款 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案2、代理商背景街道上空的美的太阳能宣传户外广告---湖北第一块大型广告 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案2、代理商背景由亿家能改装的美的太阳能送货车---湖北第一辆 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案3、主要竞品亿家能概况▪当地知名度极高，市场占有率40%▪乡镇网点18个▪每年10次城乡联动式大型促销活动▪区县级市场应城全国排名第三▪市区主要形象广告牌做了大量广告▪年销售破1000台以上 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案3、主要竞品亿家能概况各异的亿家能送货车高耸的亿家能广告牌 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案3、主要竞品亿家能概况抢眼的亿家能游街花车亿家能送货车 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案3、主要竞品亿家能概况频繁的城乡联动、渲染火爆的销售场面 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案4、其他竞品此外，还有力诺瑞特、皇明、海尔、四季沐歌等品牌 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案5、促销方案按照本次统一的促销内容执行：双补28%；买“1”送“8”还中空调 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工四四. 活动展示及得失分析活动展示及得失分析五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析目录 二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热前期造势内容：宣传车前期造势内容：宣传车载体：宣传车+喇叭覆盖范围：城区、乡镇、社区数量：3辆周期：提前5天，持续7天 二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热前期造势内容：宣传单页前期造势内容：宣传单页载体：宣传单页覆盖范围：城区、乡镇、社区数量：10000份周期：提前5天，持续7天 前期造势内容：写真贴前期造势内容：写真贴二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热载体：写真贴覆盖范围：重点乡镇电线杆、车站公告栏、小区公告栏、市区墙体数量：100份周期：提前4天张贴 前期造势内容：横幅前期造势内容：横幅二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热载体：条幅覆盖范围：重点乡镇、市区墙体数量：30条周期：提前4天悬挂 二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热前期造势内容：电视飞字前期造势内容：电视飞字载体：电视飞字覆盖范围：应城收看的各电视频道数量：循环播放周期：提前7天 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工四四. 活动展示及得失分析活动展示及得失分析五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析目录 三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工根据前期宣传力度和市场情况，彩虹队本次应城促销设定任务：100台，力冲130台； 三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工人员分工（人员分工（10日晚上）日晚上）1、现场装机（3人一组，共计7组）分别指派有经验的组长带领组长：林义华介保良姚建国李南熊勇张喜龙林琼伟2、帐篷搭建：4人一组，共计4组3、拱门搭建：5人一组，共计4组 三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工人员分工（人员分工（11日上午）日上午）总负责：王巍（队长）现场协调：丛军（湖北公司应城业务）后勤支持：胡杰（警卫队）主卖手：林义华介保良姚建国李南熊勇张喜龙鲍君统黄贝宣传造势组：邹辉张文学吕松伟潘岩磊周东娇兰小贺阳征湖王军张阳张晓强 三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工人员分工（人员分工（11日下午）日下午）总负责：王巍（队长）现场协调：丛军（湖北公司应城业务）后勤支持：胡杰（警卫队）A组：林义华介保良姚建国李南熊勇张喜龙黄贝张阳张晓强孙际安B组：邹辉张文学吕松伟潘岩磊周东娇兰小贺阳征湖王军鲍君统 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工四四. 活动展示及得失分析活动展示及得失分析五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析目录 1、会场布置、会场布置分组安装产品 1、会场布置、会场布置分组安装产品 1、会场布置、会场布置协助搭建舞台 1、会场布置、会场布置广场面积较大，同时我们可用的帐篷数量20顶，气拱门3个，加上演绎舞台一个（4mX6m），为了使得场面更大大气，同时考虑人流方向，最后确定了L型场地布置。
1、会场布置、会场布置 1、会场布置、会场布置 1、会场布置、会场布置广场四周悬挂横幅，使得促销信息提前传达 不足1、拱门太小太矮，显的没有气势；2、爆炸贴、价格贴、空白海报等物料不是很充分；3、舞台搭建有些迟，应该提前想起音乐，烘托气氛；4、帐篷略显不足，最好多4个帐篷；1、会场布置、会场布置 1、会场布置、会场布置1、整体布局要尽可能的能“收”住人，能否进入的顾客聚拢起来，而不是分散式的；2、整体布局要尽可能的显得大气，显得区域宽广，场面宏大；3、必须关注主人流通道，提前调查观察人们进入广场的通道习惯；4、舞台摆设要为销售服务，在聚集人气的同时便于看到产品和其他的宣传物料；5、赠品堆头要足，并且用爆炸贴标注赠品字样，让顾客明确就是送的；6、细节：拆机的时候尽量不要破坏包装箱心得 2、游街宣传、游街宣传针对应城当地居民的生活习惯，早晨6：30分我们所有队员集结完毕，去专卖店和宣传车、腰鼓队集合，配合手举KT板进行游街宣传集结完毕，马上出发 2、游街宣传、游街宣传游街队伍进入社区 2、游街宣传、游街宣传游街队伍进入早点路边摊 2、游街宣传、游街宣传游街队伍进入菜市场 2、游街宣传、游街宣传不足1、手举牌上面是单纯的产品，没有本次促销的信息内容；2、宣传车音响太小，不仔细听会听不到；3、服装上LOGO太小，宣传效果不明显；4、单页数量有限，否则游街时可以继续发单页宣传促销信息； 2、游街宣传、游街宣传心得1、要尽可能的扩大声势，将促销活动的地点、内容宣传出去；2、尽量去人群密集的地方，例如：菜市场、早餐路边摊、小区; 3、文艺表演、文艺表演腰鼓队现场助威 3、文艺表演、文艺表演和小朋友做游戏 3、文艺表演、文艺表演抽奖中空调 3、文艺表演、文艺表演产品知识有奖问答 3、文艺表演、文艺表演模特产品走秀 3、文艺表演、文艺表演店主为幸运者发空调 不足1、与主持人对本次活动的内容、目的沟通不到位，使得整个表演与产品】促销信息结合点很少；2、路演现场没有对专卖店的地址和基本情况作介绍，没有对专卖店进行很好的宣传；3、现场产品演示不是很好，缺乏联合表演进行创新的演示技巧；4、舞台有些太小，太破旧，与美的的大品牌不是很相符；3、文艺表演、文艺表演 心得1、整体布局要尽可能的能“收”住人，能否进入的顾客聚拢起来，而不是分散式的；2、必须关注主人流通道，提前调查观察人们进入广场的通道习惯；3、舞台摆设要为销售服务，在聚集人气的同时便于看到产品和其他的宣传物料；4、现场节目要与销售、产品找到结合点，不是单纯的文艺表演，例如产品走秀；5、路演要有节奏感，不能颠倒主次；6、尽量的提高店主在当地的知名度；7、细节：音响不要正对着产品销售区。
3、文艺表演、文艺表演 4、现场销售、现场销售人盯人讲解战术 4、现场销售、现场销售展示真空管和保温层 不足1、整体对产品的基本知识不是很了解，缺乏现场的销售技巧；2、缺乏有效地演示手段；3、12日上午在雨很大的情况下就将舞台音响等撤掉了，以至于在下午雨变小的时候不能够及时回复促销行动；4、针对亿家能的下午促销活动，我们没有能够抓住竞品没有成交的顾客进行宣传，使得损失了部分销量；4、现场销售、现场销售 4、现场销售、现场销售心得1、一定要强化销售人员的产品知识和销售技巧，提高成交率；2、采取“一人到底”方式，从进入开始讲解一直到送出销售区域；3、销售不易过于急切，要把握住顾客的类型，抓住顾客心理；4、可以找“托”，在现场形成火暴销售场面，尤其是当顾客在交钱的地方犹豫不定时；5、保持一个良好的精神面貌，随时做好销售准备6、及时调整促销手法，敢于和竞品竞争 一一. 市场背景及促销方案市场背景及促销方案二二. 前期工作及促销预热前期工作及促销预热三三.目标设定及人员分工目标设定及人员分工四四. 活动展示及得失分析活动展示及得失分析五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析目录 型号数量单价金额JC47151645-C115651565JC58161845-C421968784JC58162045-C424419764JC58181845-C37244190317JC58182045-C327148142JC58182445-C129592959JC58181645-D322936879JC58181845-D11251527665JC58182045-D6281116866小计70 172941销售明细（单位：元）共计销售70台，金额172941，均价2471元五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析 1.43%5.71%5.71%52.86%4.29%1.43%4.29%15.71%8.57%Chart TitleJC47151645-CJC58161845-CJC58162045-CJC58181845-CJC58182045-CJC58182445-CJC58181645-DJC58181845-DJC58182045-D销售结构中按型号分析，暖洋洋系列的18管成为绝对主销产品，占比1/2以上，这与本次活动方案的价格设置相符，说明本次活动的型号设置正确。
五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析 12.86%58.57%28.57%喜洋洋系列暖洋洋系列青花瓷系列销售结构中按系列分析，暖洋洋系列成为绝对主销产品，占据了大半江山，同时青花瓷表现也不错，占据28.57%,说明当地消费者以中高端产品为主，基础较好，通过引导，有提高单价的潜力五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析 5.71%74.29%18.57%1.43%16管18管20管24管销售结构中按管数分析，18管绝对是本区域内的主销产品，占据了近乎2/3江山，16管和24管需求不是很充分，因此该店在后期备货的时候以18管为主，20管适量备货，16管和24管少量备货五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析 投入47760产出172941投入产出比1:3.6投入占比27.6%分析：本次投入比偏大，原因是1、销量是直接按照收款金额计算的，没有加入13%的国家补贴，否则将为24%；2、计算投入时将广告衫等可以重复利用资源也计算在内；五五.战绩统计及产出分析战绩统计及产出分析 最后想说的是…… 饿了…… 累了，困了…… 但是，我们却很充实……因为…… 付出了…… 思考了…… 学会了…… 收获了…… 因为我们是一个整体…. 誓师中原必称雄 把刀怒斥向苍穹风雨过后见彩虹 满城美的太阳能 。
