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    简析中美商务谈判中因文化差异带来的问题    ■ 王秋英 滨州学院在面对面的中美商务谈判中，不同的价值观、思维方式、决策方式和行为准则，对于克服谈判中的障碍，提高谈判效率起着至关重要的作用本文主要就文化差异产生的问题做一些分析一、价值观差异产生的问题1. 中国人和美国人对待客人的方式大不相同中国人对待美方的谈判人员热情周到，对他们的吃住行倍加关注，讲究档次高，条件好，服务到位，唯恐有任何疏漏而令对方不悦美国人觉得中国人的这种待客方式过于铺张浪费，在待客方面他们不会刻意追求高档次，也不会去刻意优待客人，安排的吃住也非常简单中国人会觉得美方谈判人员不友好，对他们不热情这种待客方式上的差异会使双方彼此难以信任，从而导致谈判无果如果中方谈判人员了解这种不同的待客之道，就会消除误解，泰然处之2. 中国人和美国人的时间观念大不相同从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的，因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人是时间的主人，谈判时使用时间比较随意，灵活性强凡事看得远，显得从容不迫美国人时间观念很强，他们信守时间，重视商务谈判的进度和时限，希望尽可能减少繁杂的仪式，尽快转入正题，对他们来说时间就是金钱，成功在于效率。

因此，中方人员在和美国人进行商务谈判时可以加快进度，减少用在形式上的时间3. 中国人和美国人在商务谈判过程中语言表达方式不相同由于中国人过于看重在谈判桌上创造和谐气氛的重要性，为了避免语言上的冲突和摩擦，也为了顾及个人或群体的情面，他们在谈判过程中尽量使用婉转的、迂回的、间接的方式表达自己的意见和建议在很多情况下如果不同意对方的意见，中方人员就用一种迂回婉转的表达方式，而不是直接拒绝或进行反驳中方谈判人员的这种表达方式无法让美方真实地领悟中方人员的态度，从而造成理解上的困难美国人为了阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明他们认为争辩有利于辨明是非，有利于解决问题，每个人都有发表自己真实意见的权利，观点的分歧和争论只是就事论事，不会影响人际关系但这种直白的方式不给对方留情面，因此会伤害到中方人员的自尊心如果中方谈判人员了解到这种语言表达上的差异，就可以像美国人一样直截了当地表达自己的意见或建议而无需考虑情面问题4. 中国人和美国人的财富观念大不相同中国人重义轻利，《论语》中有“不义而富且贵，与我如浮云”，正是受到这种儒家思想的影响，重义还是重利一直是传统文化中用以区分君子和小人的标准因此一个人即使努力工作是为了挣更多的钱，也很少直白地表露出来。

而在美国人看来，物质财富已经成为衡量一个人社会地位的标准美国梦”从某一角度来说也体现出美国人对于物质财富追求的强烈欲望，“从乞丐到富翁”已成为实现“美国梦”的口号他们从不避讳对金钱的追求与渴望，但他们更崇尚企业家精神，崇尚那些不是靠裙带关系和屈服于权贵，而是靠自己的才能和努力白手起家的人他们认为物质财富的多寡也是个人能力高低的体现因此，中美商务谈判中，中方人员没必要避讳自己一方对利益的追逐和谈判中自我价值的实现5. 中国人和美国人对人际关系的看法不同受儒家文化的影响，中国人讲究“人情味”，人际关系网的建立往往在商务谈判中发挥着关键作用，他们认为谈判双方不应过多地强调利益交换，而应重视非经济性资源的人情关系，正所谓“买卖不成仁义在”而美国社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，他们所追求的是利润最大化在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办（Business is business）的规则，人情关系十分淡漠生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚因此，在中美商务谈判中，中方谈判人员也不妨调整一下自己对人际关系的考虑6. 中国人和美国人对合同的看法不同在中国商家之间的合同是一种总体化的合同，他们认为商务谈判本身就是建立一种良好关系的过程。

中国商人之间注重友情，如果合同执行过程中有意想不到的情况出现，它们可以通融一下，变更某些合同条款而美国人非常注重合同的法律效力，合同一经签署，如果有一方违约，另一方就会要求严格按照合同的规定办理，支付给自己违约金或赔偿金，没有任何通融或变更合同条款的余地因此，只要和美国人签订了合同，就要想方设法按照合同的条款办事7. 中国人和美国人对争端的解决方式不同合同执行过程中如果出现纠纷，中国人习惯于从人际关系和伦理道德上考虑问题而不是从法律的角度去考虑问题，他们的思想中始终存在着伦理至上的观念，他们觉得一切争端都通过法律手段来解决过于缺乏人情味，不利于双方长期友好、合作关系的培养因此一旦发生纠纷，他们首先考虑到的是如何通过“组织”、通过“关系”来解决，通过舆论来发挥道德规范的作用，而不是通过法律途径来解决在中国人看来“得道多助，失道寡助”有着极其特殊的内涵和意义而美国人把生意和友情分得一清二楚，并且始终把生意放在第一位，不太注重双方感情的培养，“Business is business.”是他们生意场上的格言他们习惯于带着律师，通过法律手段来解决生意上的问题和纠纷因此，和美国人做生意一定要学会用法律保护自己的权益。

二、思维方式差异产生的问题在一切商务谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力但是由于文化差异的影响，中美谈判人员的思维方式是各不相同的中国人的思维方式是综合性思维（comprehensive thinking）方式，而美国人的思维方式是线性思维(linear thinking)方式中国人往往会从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究，他们遵从先“总体”后“具体”的原则因此在国际商务谈判中，中方人员首先讨论合同双方共同遵守的总体性原则和共同的利益他们认为合同的总的原则是决定其他细节问题的关键，只有确定了总的原则，才有可能对合同的具体细节进行商谈，“先谈原则，后谈细节”是中国商务谈判的惯例因此中国的商务谈判最明显的特征之一是由大到小，从整体到局部，从笼统到具体美国人倾向于线性思维方式，他们认为世界是由“事实”而非“概念”构成，所以他们不会过于相信纯理性的东西，而是更加注重事物的分析解剖和个体研究，重视事物之间的逻辑关系因此在谈判中他们重视“具体”胜过“整体”，认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展他们更喜欢在细节问题上多动脑筋，常常谈判一开始就直奔主题，急于讨论合同中的具体条款。

而中国人比较关心谈判双方长期的业务合作关系，很少会在谈判的开始阶段就讨论合同的细节，他们往往会把细节问题留到最后讨论另外美国人比较讲究实际，注重利益，一般不会漫天要价他们希望在谈判结束时，有个明确的结果，也就是签订合同他们认为一旦签订合同，这场谈判就宣告结束美国人比较注重客观平等和实用，习惯于依赖严密的合同来保障自己的权利，规定自己应尽的义务，因此一些协议或合同让中国人感到细致而又冗长，有些条款甚至多余但合同一旦签订，美国人就会严格遵守合同规定，认真履行合同职责，也很少有后续交流，一般也不举行隆重的合同签订仪式，最多只喝杯红酒表示祝贺，有些合同甚至通过邮寄签署三、决策方式差异产生的问题从某种角度来讲，中国文化属于高权利差距文化（High PowerDistance），人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系，人们必须局限于自己在上下级关系中所处的地位和自己所扮演的角色，这种纵向的上下级关系随时约束着个人的言行举止，不能越雷池半步，有时最后的决策甚至由未参加谈判的上级做出，至少是必须得到上级的同意而美国文化属于低权利差距文化（LowPower Distance），平等观念深深扎根于美国的各个领域，人际关系是呈横向平等状态的，个人身份没有高低贵贱之分，国家法律也对人与人之间的平等起了很好的保障作用，因而造就了美国人强烈而突出的个体意识，他们崇尚自由、平等、竞争，鼓励人生的自我实现，形成了追求人生价值的巨大张力。

平等观念同样深深影响着谈判人员的行为方式，谈判人员之间是业务横向的平等关系，因此，他们的行为往往不拘礼节，没有一些形式上的商务礼仪、客套等因此，当面临复杂的商务谈判任务时，中美两国的谈判人员会采取不同的方式来做出决定中方的谈判小组成员在谈判之前和谈判过程中通常要进行多次讨论或交换意见，一般说来避免个人做出决定，如果对方的提议超出谈判代表团的权限范围时，还要向上级请示，得到上级领导同意后再做决定，因此中方的决策通常是集体协商、领导定夺的结果而在美国，谈判代表可以在授权的范围内直接对谈判的议题和谈判的条款做出决策，甚至个人也完全可以代表公司做出最终决策四、谈判目标差异产生的问题中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是产生中美双方商务谈判目标差异的根本原因中国文化是典型的集体主义文化（Collectivist System），中国文化的集体取向使每个人必须把自己纳入集体之中，受此影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”显得至关重要美国属于典型的个人主义文化（Individualistic System），在美国，个人主义是从欧洲殖民者踏上北美大陆的第一天起就开始的，无论是美国历史还是当代的美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面，个人主义是美国文化的核心，尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是出于自己的选择，是由自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。

另外，美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系，基督教所崇尚的是个体，在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝，基督徒主张为了个体可以牺牲“类”由于以上的原因，在商务谈判中中国人特别重视“关系”的培养，尤其重视长期的、友好的商业关系的建立对他们来说，商务谈判的过程就是建立人际关系的过程，商务谈判目的更多的是为建立和发展长期的合作关系，签订商务合同意味着长期互利合作关系的开始如果商务谈判中双方没能建立起互相信任的关系，交易往往会以失败而告终而美国人则更注重追求实际的内容，通过签订合同来实现个人的利益和价值目标，他们认为商务谈判的终极目的和根本任务是签订商务合同，实现经济利益，同时也是个人利益和价值的体现，他们把每个商务合同的签订都看作是一个单独的行为过程，不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立由于中美文化的差异，中美双方在商务谈判中常常产生冲突或分歧中美文化各有优劣，认真研究两国文化的差异，正视并尊重两国文化的种种差异，以宽容和欣赏的心态看待、接纳异国文化，就能够清醒地认识和理解商务谈判中矛盾和冲突的本质，对症下药，掌握谈判主动权，找到谈判成功的有效途径  -全文完-。