《超级卖手》训练营课件.ppt

《超级卖手》训练营课程目录 1：销售的八大法则2：责任者  3：六脉神剑励324：目标管理励3第一板块销售的八大法则法则一：销售从销售自己开始的   1：产品和顾客之间有一个桥梁就是销售人员2：在顾客相信你之前你讲的都是废话3：做一个让顾客喜欢的人外在形象内在素养法则二：销售不是卖东西，而是帮助顾客买东西      案列1：自己选房子的标准案例2：买梨的老太太      思考：1：:是了解顾客重要，还是了解产品重要？2：是了解我们有什么重要还，是了解顾客要什么重要？3：是我们很会说重要，还是说到点子上重要？4：是我们把所有话说完重要，还是点到为止重要？法则三：销售是信心的传递，情绪的转移举例：求婚           成交产品    法则四：销售就是问和答1：问开场2：问需求3：问成交      法则五：拒绝是销售的必经过程启示：拒绝是生活中最常见的现象       如：买菜，买衣服      把“谢绝推销”改为“谢谢推销”！      赶紧滚！——我刚才别人那滚过来•出丑才会成长，成长就会出丑！今天一天没出丑，就代表你今天没成长！       法则六：销售就是讲故事每个人都喜欢听故事。

拼命讲你产品的成功案例（谁用了你的产品，带来了什么利润）法则七：销售就是二选一法则你是现金还是刷卡？你今天是拿一件还是两件？一、太贵了——口头禅      讲产品价值，做承诺二、质量能不能保证，是不是真货        ——代表顾客想要承诺，要保证，而不是证明   （如：顾客质疑羊毛衫是不是真货：           ——给顾客一张纸，上面写着：你什么时候发现不是纯毛，什么时候你给我拿回来，假一赔三！然后盖上章证明其法律效力      ——顾客听完之后，立刻就会心安！其他全部都是废话！）法则八：销售就是解决抗拒点团队打造第二模块企业团队运营落地服务领导者佰新咨询企业团队运营落地服务领导者佰新咨询体验团队的力量一、自我介绍一、自我介绍 我是谁？我是谁？ 我来自哪里？我来自哪里？ 我最大的特点特长是我最大的特点特长是 团队循环赞美！团队循环赞美！ 企业团队运营落地服务领导者佰新咨询企业团队运营落地服务领导者佰新咨询体验团队的力量二、建立团队模型（各组） 选出本团队的： 主席、副主席、纪律委员、人力资源总监，啦啦队长，后勤部长 队名： 队呼： 团队成员名字： 团队加油！企业团队运营落地服务领导者佰新咨询企业团队运营落地服务领导者佰新咨询体验团队的力量 团队评分标准： 1、士气加分 2、参与加分（其它团队都做的，你们没有做，不加分；做的不一样的创意加分；研讨答案加分；上课前节目表演加分；迟到扣20分；少一个人扣50分。

3、爱心加分 4、形象加分 5、纪律加分（上课中间违反纪律的，扣分；下课时要团队加油，没有加油的给其它团队加分；每一堂课开始，进场音乐响起，最先冲进会场，并加油响亮，整齐，加分企业团队运营落地服务领导者佰新咨询企业团队运营落地服务领导者佰新咨询冠军团队的奖励：企业团队运营落地服务领导者佰新咨询企业团队运营落地服务领导者佰新咨询一、所有奖金奖励给冠军团队；一、所有奖金奖励给冠军团队；二、冠军团队总经理的奖励：二、冠军团队总经理的奖励： 冠军团队奖金的冠军团队奖金的1/101/10先分给先分给总经理，剩下的由团队集体分配总经理，剩下的由团队集体分配作业：1：:建立我们自己团队的文化？2：建立我们自己团队的管理机制？企业团队运营落地服务领导者佰新咨询企业团队运营落地服务领导者佰新咨询 第二板块第二板块 •1：第一部分，分享责任•2：第二部分，分组选队长 第三部分，队长宣誓       我愿意为我的团队，全力以赴，不惜任何代价，承担一切责任和后果，坚持不懈，绝不放弃，君子一言，驷马难追，这是我的承诺!第四部分，宣布规则—只有放弃只有放弃 没有失败没有失败—    轮次            A          B        1        2        3        4        5        6        7        8     决赛第三板块《六脉神剑》讨论时间：店里没有客人，接待客人前你在做什么？店里没有客人，接待客人前你在做什么？错误的行为•站在门店等待客人（无所事事）•站在门口等待、招揽（堵住门口）•站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）•靠着收银台发呆的•有对着镜子收拾头发的吸引客人的方式:动作：忙碌动作：忙碌门店吸引客人的方式:•忙碌的景象•消费者的心理抗拒•品牌形象六脉神剑第一式：迎宾迎宾1：迎宾语:3：随便看看：随便看看2：进来看看，买不买不要紧：进来看看，买不买不要紧1：欢迎光临、随便看看：欢迎光临、随便看看正正确确的的迎迎宾宾语语：：欢欢迎迎光光临临XX品牌品牌2:迎宾动作：迎宾动作迎宾动作1：八字步：八字步迎宾动作迎宾动作2：丁字步：丁字步你能每天保持练习吗？•最好的发挥；•建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正；•两种演练方式•1：自己演练  2：导购对练演练时间讨论：•对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什么？么？错误动作1：请问小姐需要点什么？2:   有什么可以帮你吗？六脉神剑第二式：寻机寻机寻机：忌讳：1: “探照灯式探照灯式”、2:“紧跟式紧跟式”案例：钓鱼案例：钓鱼寻找哪些时机：A、眼睛一亮；（好喜欢）、眼睛一亮；（好喜欢）B、停下脚步；、停下脚步；C、扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）、扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）D、寻找东西；、寻找东西；（有明确需求，可以问（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？有什么需要帮忙？”））E、触摸感受；、触摸感受；F、打量货品；（产生兴趣，寻找详细的说、打量货品；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）明资料）六脉神剑第三式：开场开场开场目的:塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。

  衣服只有试穿，才会有成交的可能服装—试穿饰品—试戴床品—触摸错误的开场：•“小姐，需要帮忙吗？”（错误）•“您要买多少钱的？我帮您挑您要买多少钱的？我帮您挑 （错误）（错误）•“您好，需要点什么？” （错误）•“先生，打搅您下好吗？” （错误）•“这是我们的最新款，喜欢吗？” （错误）•“欢迎光临，请随便看看”（错误）•“您好，有什么可以帮到您吗？” （错误）开场技巧一：新款开场新款开场 “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我给货的最新款式，款式优雅、与众不同，我给您介绍下！您介绍下！”（正确）（正确）好奇心理好奇心理开场技巧二： 促销开场促销开场 “小姐，我们店里正在小姐，我们店里正在做活动做活动，现，现在买是在买是最划算最划算的时候！的时候！”（正确）（正确）开场技巧三：赞美开场赞美开场“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确）  “小姐,您气质真好，……”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正开场技巧四：热销开场：热销开场：      “这是我们公司公司重点推出的最新款，非常畅，非常畅销，销，在我们郑州郑州，这个货已经卖断了，在我们店货不多了，建议你看看，我帮您看看有没有您合适的。

正确）开场技巧五：唯一性开场唯一性开场   “我们做活动的时间就是这这2天天，过了过了就没有优惠了，所以现在买是最划算最划算的时候……不然您得多花几百元几百元，你说是吗?”（正确）   限量发售款（促销存货不多了开场演练：•“小姐，这个多少钱？”•“小姐，这件打几折？”•“小姐，这是什么牌子？”六脉神剑第四式：试穿试穿案例：服装试穿标准动作:1、目测码数（专业服务）、目测码数（专业服务）2、解开扣子（鼓励试穿）、解开扣子（鼓励试穿）3、取出衣架（防盗技巧）、取出衣架（防盗技巧）4、引领敲门（避免纠纷）、引领敲门（避免纠纷）5、守侯服务（提高成交）、守侯服务（提高成交）6、收拾打理（感动服务）、收拾打理（感动服务）动作：试穿服务动作动作：试穿服务动作六脉神剑第五式：连带销售连带销售不要放过六种连带销售的时机：•1、当顾客选中单件衣服时、当顾客选中单件衣服时•2、店内有相关配件时、店内有相关配件时 •3、有促销活动时、有促销活动时 •4、上新季货品时、上新季货品时 •5、客人和朋友（同伴）一起购物时、客人和朋友（同伴）一起购物时•6、当等候改裤边或裤角时：无论客人在、当等候改裤边或裤角时：无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内等候什么，只要他（她）是站在我们店内六脉神剑第六式：成交送客成交送客主动要求（保持冷静）：•处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出：主动提出：•或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：看对方三秒钟： 对：对：“小姐，我帮您包起来小姐，我帮您包起来……” 对：对：“先生，我现在给您开单先生，我现在给您开单……” 对：对：“先生，您现金还是刷卡？先生，您现金还是刷卡？”   动作：成交动作：成交六脉神剑第六式：成交送客•对：对：“欢迎再次光临某某品牌欢迎再次光临某某品牌”•对：对：“我叫什么，下次来了找我；王先生，请慢走！我叫什么，下次来了找我；王先生，请慢走！” 对：对：“满意的话，下次带上朋友一起来挑选满意的话，下次带上朋友一起来挑选”   不断地强化客人对品牌潜意识，加深记忆！不断地强化客人对品牌潜意识，加深记忆！•错：错：“谢谢谢谢”、、“有问题来找我有问题来找我”   动作：送客动作：送客第四板块：目标管理目标管理的三部曲目标管理的三部曲1：目标制定和任务分配：目标制定和任务分配2：工作检查《检查进展和成果》和监督《流程和动作》：工作检查《检查进展和成果》和监督《流程和动作》3：考核和激励：考核和激励目标管理遵循SMART原则：S：具体的M：可度量的A:   可以实现的R:    可以证明和观察的，有利于检查T:    有时限性2015年五一促销活动活动主题：幸福直通车，站站有豪礼活动主题：幸福直通车，站站有豪礼活动时间：活动时间：4 4月月2020——5 5月月2020日日活动时间推进表：活动时间推进表：1 1：：4 4月月1515号之前所有物料准备完毕，接待流程和话术的演练号之前所有物料准备完毕，接待流程和话术的演练2 2：：4 4月月1515——4 4月月2020号，货品备足，店内陈列更新，氛围布置号，货品备足，店内陈列更新，氛围布置3 3：：4 4月月2020——5 5月月2020号，超级卖手争霸赛号，超级卖手争霸赛4 4：：5 5月月2121号号 活动总结及表彰大会活动总结及表彰大会本次活动亮点1：消费诱饵：进门送红包，给顾客一个消费的理由：消费诱饵：进门送红包，给顾客一个消费的理由2：连带销售：疯狂大抽奖，：连带销售：疯狂大抽奖， 新马泰豪华游新马泰豪华游 5800元元 42寸的液晶电视寸的液晶电视 无油烟锅无油烟锅 298元元 皮带皮带 198元元 眼镜眼镜 68元元 好爸爸洗衣液好爸爸洗衣液 38元元 袜子袜子 28元元 抽纸抽纸 18元元    五一黄金销售旺季你准备好了吗？1：你计划五月黄金销售旺季销售额做到多：你计划五月黄金销售旺季销售额做到多少？少？2：以店为单位：以店为单位3：老板制定全店业绩目标，员工制定个人：老板制定全店业绩目标，员工制定个人目标目标   100%达成目标的四步骤1：不断清晰明确自己的目标：不断清晰明确自己的目标2：不断加强达成目标的动机和理由：不断加强达成目标的动机和理由3：下定决心：下定决心4：公众承诺：公众承诺 发放《承诺书》，示范：区域主管发放《承诺书》，示范：区域主管   PK和公众承诺 分区域PK，公众承诺。

积分统计表发放督导巡店指导   超级卖手争霸赛PK依然继续，精彩继续上演，我是超级卖手，谁敢与我争锋1：六个小组进行超级卖手争霸赛2： 5月21号会选出超级卖手3：冠军队公司奖励省内一日游超级卖手争霸赛 积分标准：积分标准：1：上衣：：上衣：1分分 2：裤子：裤子 1分分 注：注：1：此表格内容要求真实，每日必须由店铺经理签字方可有效此表格内容要求真实，每日必须由店铺经理签字方可有效2：每天晚上十点之前必须把积分明细发给该区域主管，否则积分作废：每天晚上十点之前必须把积分明细发给该区域主管，否则积分作废   。