银行营销管理某银行客户经理考核.doc

某银行客户经理管理考核办法为适应日趋激烈的同业竞争的需要，体现按劳取酬、多劳多得的分配原则，建立健全优质高效的内部管理机制，贯彻执行上级行文件精神，支行在新组建客户部的基础上特制定本办法客户部管理办法一、机构设置办法以上年对公存量维护对象为划分依据组建客户1—6部：1、以在营业室开户的某集团及其关联企业为重点营销对象成立客户1部；2、以在山城分理处开户的某集团及其关联企业为重点营销对象成立客户2部；3、以在京都分理处开户的某系统户为重点营销对象成立客户3部；4、以在黄山分理处开户的某大户为重点营销对象成立客户4部；5、以在新华分理处开户的某公司等现有潜力户为重点营销对象成立客户5部；6、以在兴业分理处开户的某大户为重点营销对象成立客户6部 二、组织结构设置办法 客户部设为正科级部门，实行直线职能制管理，即：纵向由分管行长统一领导，相关职能部门（市场部、个金部、国际业务部）协调指导，基层处室提供后台支持，横向间相互协调配合 三、人员调配办法 年初实行客户部正、副经理、客户经理竞聘上岗，其中正、副经理除营销职能外肩负一定部门管理职能在客户经理资格认定上，一年一聘采取按月考察和年末综合考评相结合的办法对客户经理进行综合考评，合格者续聘，不合格者业绩在6个月考察期结束后仍无改观则解聘（存在特殊客观情况的可延长2个月考察期）。

对被解聘的客户经理，取消其所享受的一切待遇对在其他岗位工作，但其素质和业绩适合作客户经理的员工，可通过选拔途径聘为客户经理 四、客户部职能设置 客户部负责对公市场的营销，包括对公、同业、储蓄存款、中间业务、信贷前台协作等营销职能 五、客户部营销保障措施1、对原则上不违反内管制度的基层处室营销协作具有请求权和评判权；2、对行长、机关相关职能部门的营销协作、奖励兑现具有请求权；3、每部配备一辆公务用车，由经理酬情调配使用车辆固定费用由支行集中支付，其余由客户部承担客户经理管理办法 一、客户经理实行分部分类分级管理1、分部方面：客户经理按所在部门职责分为综合客户经理、信贷客户经理综合客户经理由6个客户部管理，信贷客户经理由市场部管理2、分类方面：（1）综合客户经理：所在客户部存量维护总余额超过1亿元则为A类客户经理，不足则为B类客户经理2）信贷客户经理暂不分类3、分级方面，综合客户经理分为正经理、副经理和一般客户经理三个级别，信贷客户经理分为副经理和一般客户经理两个级别，以上级别依据年初竞聘结果设定 二、客户经理岗位职责1、综合客户经理职责（1）年末50万元以上及50万以下有潜力对公客户存量维护；（2）对公、储蓄、外币新户拓展；（3）中间业务营销；（4）相关信贷前台营销（5）收集、分析、提供市场信息；（6）收集、整理、保存相关客户资料；（7）宣传、提升农行品牌形象。

2、信贷客户经理职责（1）信贷业务的贷前调查及相关工作；（2）信贷客户的集中监管；（3）对信贷客户经营活动的连续监测、分析、预警；（4）信贷客户收本收息；（5）对优良信贷客户负债、中间业务的拓展；（6）对优良客户的延伸服务三、客户经理客户资源分配1、分配原则：一是分户应以满足客户需求为出发点，而不是平衡客户经理经济利益；二是客户经理分配的客户数量和业务量要适当，做到既保证服务质量又兼顾客户经理承受能力；三是分户时统筹考虑地域、人际关系等因素；四是根据客户行业类别，客户经理经验、专业特长分配相应客户；五是分工与合作相结合，对个别大户成立客户经理工作组2、分配办法：将年初50万元以上（含）的客户按照分配原则分配给客户经理，确具挖潜潜力的50万元以下户头也可列入管理有客户经理调离的部门，将其所管客户按以上原则重新分配3、补充说明：（1）对支行内多处开户的同一客户原则上分配给一名客户经理管理，对已分配管理的客户其他客户经理不得介入；（2）分理处负责储蓄营销及维护年初50万元以下对公客户，储蓄增长计划为年初余额乘以本年计划发展速度；（3）分理处储蓄日均存款超计划部分按2.6‰配置拓展费；分理处对公日均存款超年初部分按2.6‰配置拓展费。

客户部考核办法一、          考核指标 1、负债指标 对公存款日均计划完成率 对公存款时点计划完成率 同业存款日均计划完成率 同业存款时点计划完成率 储蓄存款日均计划完成率 储蓄存款时点计划完成率 外币存款日均计划完成率 外币存款时点计划完成率 2、资产类指标 正常贷款收息计划完成率 贴现量计划完成率 3、中间业务指标 国际结算量计划完成率 **卡发卡计划完成率信用卡签购额计划完成率二、          客户部任务计划与考核权重对客户部负债业务与中间业务指标分别下达任务计划，并按月实行双百分制考核，以作为客户经理对应指标的部分考核依据，（依客户经理职级不同，部门绩效所占考核比例相应调整）2002年客户部任务计划额与分值分配表 单位：万元、万美元、张 指标 客户部负债业务指标（100分）中间业务指标（100分）对公日均净增35分对公年末净增15分同业日均净增14分同业年末净增6分储蓄日均净增14分储蓄年末净增6分外币日均净增7分外币年末净增 3分贴现量 50分国际结算（USD）20分**卡发卡 15分签购额 15分一部2340234070070035035012.612.66000800400420二部2410241072072036036013.213.23000100210220三部4540454070070035035012.612.63000100210220四部3150315094094047047016.816.83000100340280五部1940194058058029029010.210.23000300300260六部147014704404402202207.87.82000100200220合计1585015850408040802040204073.273.220000150016601620客户经理考核办法 一、考核指标1、管理考核指标（100分） （1）客户经理行为规范：讲求职业道德，严守纪律，行使授权范围内职权，注重自我形象，加强自身修养，不得有违法乱纪行为。

10分）（2）信息上报与反馈制度：及时、准确上报统计报表、或不定期向上级相关职能部门上报有关信息10分）（3）每月例会制度：准时到会、不得无故缺席10分）（4）访客报告制度：每月至少安排一次与重要客户领导直接见面定期探访老户，拜访新户，将探仿情况填入访客报告表10分）（5）建立客户档案制度：客户经理对各类分管客户须建立客户档案综合客户经理须每月填写客户基本情况表和访客报告表；信贷客户经理须填写信贷客户监管月报和信贷客户风险报告单20分）（6）严格按照操作规程开展营销：综合客户经理应按照《农业银行客户经理岗位规范实施细则》开展负债、中间业务营销；信贷客户经理应按照《贷款操作规程实施细则》的规定，执行贷款及银行承兑汇票的调查、发放、检查、收回、管理、监测等全过程的工作20分）（7）做好**卡的发卡、推广工作：对发卡客户要有细深入的调查，调查、核保手续完备、真实同时对商户的维护做到周到及时10分）（8）不断提高自身业务素质：积极学习新业务，掌握基本业务技能10分） 2、业绩考核指标（100分） （1）负债指标（综合客户经理计划指标） 对公存款日均计划完成率（35分） 对公存款时点计划完成率（15分）同业存款日均计划完成率（14分） 同业存款时点计划完成率（6分） 储蓄存款日均计划完成率（14分） 储蓄存款时点计划完成率（6分） 外币存款日均计划完成率（7分） 外币存款时点计划完成率（3分） 以上对公、同业存款指标打通考核 （2）资产类指标（信贷客户经理计划指标） 正常贷款收息计划完成率（100分） （3）中间业务指标（计费指标） 国际结算量计划完成率 **卡发卡计划完成率 信用卡签购额计划完成率 贴现量计划完成率 二、客户经理资费标准 本年实行资费合一的新型分配政策，即客户经理月收入由营销费用、工资构成。

费用计付办法见《绩效考评表》，工资按部门、类别、职级分为： A类正职综合客户经理：4000元/月 A类副职综合客户经理：3200元/月 A类助理综合客户经理：2800元/月 A类一般综合客户经理：2000元/月 B类正职综合客户经理：3800元/月 B类副职综合客户经理：3000元/月 B类助理综合客户经理：2600元/月 B类一般综合客户经理：2000元/月 副职信贷客户经理：2300元/月 一般信贷客户经理：2000元/月 三、绩效考评办法 1、绩效工资制 对客户经理按月实行管理与业绩百分制考核，考核结果分别与保底工资、绩效工资挂钩, 单项指标绩效考评130%封顶，绩效总评实行100%封顶，具体办法见下表： 职级工资定额工资挂钩办法保底绩效管理项业绩项A类正职8003200保底工资*管理分/100绩效工资*（20%*部门负债业务分+60%*自身负债业务分+20%部门中间业务分）/100A类副职7002500同上同上A类助理7002100同上同上A类一般6001400同上绩效工资*（80%*自身负债业务分+20%部门中间业务分）/100B类正职8003000同上绩效工资*（20%*部门负债业务分+60%*自身负债业务分+20%部门中间业务分）/100B类副职7002300同上同上B类助理7001900同上同上B类一般6001400同上绩效工资*（80%*自身负债业务分+20%部门中间业务分）/100 信贷副职8001500同上绩效工资*（60%*自身收息业务分+40%部门主管业务分）/95 信贷一般6001400同上绩效工资*（80%*自身收息业务分+20%部门收息业务分）/952、计费制（1）中间业务指标、拓展优质信贷客户为计费指标，负债业务指标既是绩效指标又是计费指标；（2）各项存款净增额在计划额度内按2.6‰计拓展费，超计划部分按金额分档计费（超额部分不分段计费）：0—200万元（含）200—500万元（含）500—1000万元（含）1000万元以上3‰4‰5。