个管理制度-销售管理.doc

销售管理制度1. 总则1.1 销售是公司业务的中心环节，市场是公司的延伸为保证公司产品的顺利销售并取得效益，根据公司《组织管理制度》制定本制度以规范公司的销售行为1.2 根据公司《组织管理制度》第 5.2 款和公司《财务管理制度》第 9 条，公司销售实行“目标和预算控制”的责任会计管理制度2. 销售部2.1 销售部是公司的利润责任中心，负责公司产品的市场策划、推广和销售，并实现利润2.2 销售部设销售经理一名，副经理一名，根据市场需要设科长若干名，设若干级别的区域销售代表，具体负责各区域的销售业务 科长和销售代表的设置由销售部经理根据需要提出，会通过后招聘和设置2.3 销售部经理在总经理领导下工作销售部的职责在公司《组织管理制度》2.4 销售部设销售统计一名，业务上受公司财务部监督经公司经理办公6.6 款中规定3. 销售管理制度系统3.1 本制度是公司销售管理的基本制度 , 本制度与依照公司《组织管理制度》和本制度制定的其它销售制度或规范共同组成本公司的销售管理制度系统3.2 销售管理制度系统(1) 销售管理制度（本制度）(2) 市场调查管理制度(3) 销售计划和预算制度(4) 销售作业规范（包括客户、出货、促销、货款、价格和折扣管理等）(5) 客户管理制度(6) 广告管理制度(7) 销售目标量化管理办法(8) 销售代表管理办法(9) 销售代表等级标准(10) 销售统计和财务管理制度(11) 销售合同管理制度(12) 物流管理制度(13) 其它制度和有关表格除本制度外上述制度由销售部负责根据公司有关制度制定，报公司经理办公会通过执行。

4. 量化目标责任管理4.1 根据公司《组织管理制度》 5.2 款的规定，公司对销售实行“量化目标和预算控制”责任管理制度《销售目标量化管理办法》是规定的具体化，根据年度的不同可视情况修改4.2 公司根据长期和年度发展计划确定年度销售目标，销售部根据不同地区分解公司总销售目标，并由销售代表具体负责完成地区销售目标4.3 公司与销售部及销售部与区域销售科长的量化销售目标、预算及其它相关指标通过《销售目标管理责任书》规定4.4 《销售目标管理责任书》中应明确任务、完成任务的进度、费用标准、人员、考核办法及奖惩办法样本附后）4.5 《销售目标管理责任书》签订后，交办公室和从事部备案5. 价格和报价5.1 公司产品实行分级价格制，分代理底价、浮动代理价格、批发价格和市场零售价格，公司以文件的形式公布对各种价格的确定、调整和各级人员对外报价的权限5.2代理底价是公司产品的最低限代理价格，任何人销售产品时不得低于此价格一般适用于大批量进货（一次性进货20 万元以上）、以现款结付并负担区域广告费用的客户5.3浮动代理价格是销售代表同客户谈判及签定合同的指导价格，销售代表可根据情况灵活掌握5.4批发价格是客户到公司批量直接购货的结算价格，要求客户一次购货达到5000 元，由销售代表掌握，在此价格的5%之内浮动。

5.5 市场零售价是客户到公司零买及代理商零售产品时的价格，销售代表有责任执行并要求、监督代理商执行此价格5.6 除非是零售价格，否则，除销售经理、科长和代表外，其它任何人员不得对外报价5.7 销售代表对外谈判时，要遵循由高往低的原则进行价格谈判遇客户特殊需要突破价格限定，应及时向销售部经理或总经理请示6. 销售费用6.1 根据本制度第 4 条，销售部应于年初作出销售费用总预算和各分区预算，预算通过后，销售部在财务部的监督下根据预算安排使用 财务部应根据公司 《财务管理制度》 第 9 条的规定建立销售费用帐户，并及时向总经理和销售部通报费用使用情况6.2 可列预算的费用如下：（ 1）广告费：广告设计和制作费用、媒体广告费；（ 2）宣传品费用：资料和手提袋设计费、印刷费；（ 3）促销费用：商场促销费用、促销人员费用、促销会议费、展览费；（ 4）其他费用：销售人员差旅费和补助、货物运转费、邮电通讯费用、招待费、其它与销售有关的费用6.3 销售代表的差旅费用标准按公司《销售代表管理办法》的规定执行6.4 上述 6.2 款规定的费用，按销售目标和地区核定比例，在《销售目标管理责任书》中规定同时规定在完成销售目标的情况下，费用节余和超支的处理办法。

7. 客户和合同管理7.1 公司财务部负责客户合同的管理 , 销售部应将客户合同原件及时送财务部存档按照公司档案管理规定，销售部对销售代理和有关客户的资料（包括评估资料）及合同（复印件）要及时交办公室存档管理7.2 销售部负责客户的经常性管理和评估，销售代表要定期走访客户，对客户的评估资料应及时送财务部备案7.3 代理客户应由财务部监督按合同规定及时报告库存和回款7.4 销售部应根据本制度制定《客户管理制度》和《销售合同管理制度》 ，作为本条规定的具体实施办法8. 销售作业规范销售部制定的 《销售作业规范》 是依照本制度制定的制度性规范， 销售人员应遵循该规范处理销售的业务9. 销售考核和奖励9.1 公司积极鼓励销售人员销售产品，对销售人员的考核和奖励办法在《销售目标管理责任书》中规定9.2 公司根据《销售目标量化管理办法》和《销售目标管理责任书》对销售代表进行业绩考核，对完成规定任务和贡献突出者，公司将给予相应奖励10. 销售代表管理10.1销售代表是公司的重要资源，本公司按照公平、科学、发展的原则进行管理10.2按照销售部制定的《销售代表管理办法》和《销售代表等级标准》对销售代表进行管理。

11 . 销售统计和财务管理11.1根据公司《组织管理制度》4.2 款和《财务管理制度》第8 条的规定进行销售统计和财务管理具体办法根据由销售部和财务部共同制定的《销售统计和财务管理制度》执行12.其它销售行为管理由销售部根据本制度第3 条制定并报公司批准执行13. 责任惩罚13.1 销售代表是公司的业务代表，直接影响公司的对外形象，因此要严格遵守公司的各种规章制度，对于不守规章或给公司造成损失的人员，公司有权根据本制度和有关制度给予处罚；13.2 败坏公司声誉，给予一次性 1000-5000 元处罚，情节严重者予以除名；13.3 违反公司价格政策，随意提高或降低价格，对提高价格者令其退回客户，对降低价格者，由责任人补齐差额；13.4 应收货款或呆账，由直接责任人负责收回如成呆帐，公司派人搞清坏帐的原因，并从责任人的工资或收入中扣取相关的费用，直接责任人应赔付坏帐额的 50%，销售经理应赔付坏帐额的 20%14. 本制度由办公室负责解释自 2001 年 月 日起执行附：《销售目标管理责任书》样本销售目标管理责任书年度销售代表月薪销售区域岗位责任：年度定额：月123456789101112销售定定额额费用指标额度：核算期间：节余：超支：考核指标：年度目标达成率平均资金占用比率月回款速比年底外存货款占年总销售额比率目标考核办法：1) 目标完成状况：□ 超额完成 □ 完成 □ 未完成2) 综合考察：□ 优 □ 良 □一般奖励：其它：销售代表 销售部经理 公司负责人 签订时间。