实用采购技术教材.pdf

1 1实用采购技术实用采购技术2005版2005版© 版权所有 翻印必究版权所有 翻印必究 © Copy Right Reserved by TangXiaoHua主讲人：汤晓华主讲人：汤晓华——理念、方法、工具与运用理念、方法、工具与运用【培训师介绍：】汤晓华【培训师介绍：】汤晓华美国采购协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM、CISCM授 权认证培训师，同时是多家世界级咨询公司采购系统咨询师，曾在日资企业 （世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育 给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验通过stephen设计的 采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库 存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善融理论与实践之中，学员反映学到了很多可以解决实际问题的方法，对 工作有很大帮助使国际跨国公司经验在中小型企业得到充分应用！stephen的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、 德国、美国和新加坡地区的人士讲授方法的实用性被广泛认同很多公司 时常多次派人参加，诸如：飞利蒲公司、西门子公司授课企业2004年12月 止多达3898家。

2 2世界级采购管理理念世界级采购管理理念第一部分第一部分4提问：提问：采购应该干什么？采购应该干什么？3 35先 进 采 购 系 统 与 模 式先 进 采 购 系 统 与 模 式产品开发 建议规格产品开发 建议规格前一段：管前一段：管集中决策过程集中决策过程采购部运控评价采购部运控评价策略选择策略选择供应商 选择供应商 选择进度检查 与评估进度检查 与评估生产准备生产准备确定 供应商 签订合同确定 供应商 签订合同订单管理 催交订单管理 催交接货验收 供应组织接货验收 供应组织结算付款结算付款后一段：干后一段：干分散操作过程分散操作过程供应部参与决策供应部参与决策成本分析、综合能力评价成本分析、综合能力评价供应商沟通机制、关系改善供应商沟通机制、关系改善供应部和使用部门分散操作供应部和使用部门分散操作统一规划信息系统统一规划信息系统组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设流程支撑流程支撑6?“在一个公司里在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产 生收入的部门采购和销售是仅有的两个能够产 生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用其他任何部门发生的都是管理费用. ”?“在一个公司里在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产 生收入的部门采购和销售是仅有的两个能够产 生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用其他任何部门发生的都是管理费用. ”GE前CEO杰克韦尔奇：GE前CEO杰克韦尔奇：4 47中国人说：中国人说：8农业、林业、渔业52.9% 肉加工及奶制品80.9% 农产品、食品63.9% 焦炭85.5% 石油产品、天然气46.6% 电、水、煤气33.7% 矿石及黑色金属74.4% 有色金属63.6% 建筑材料53.0% 玻璃46.1% 基础化工、人造纤维69.5% 医药61.2% 铸造54.0% 机械制造60.7% 电工、电子设备53.9% 家用电器64.4% 汽车、运输设备67.7% 造船、航天、军工67.0% 纺织、服装58.4% 皮制品、制鞋51.7% 木制品、家具53.9% 造纸、纸板63.9% 印刷、出版55.8% 橡胶、塑料58.6% 土建53.8% 商业19.0% 汽车维修、销售34.8% 旅馆、饭店、咖啡馆34.1% 运输39.3% 为企业服务的经销商39.2% 为家庭服务的经销商26.1% 保险38.5% 财务服务35.6%平均>50%案例：案例：案例：案例：不同行业中采购金额占营业额的比例不同行业中采购金额占营业额的比例不同行业中采购金额占营业额的比例不同行业中采购金额占营业额的比例5 59利润费用固定成本产量原材料成本销售额人工成本成 本 模 型成 本 模 型10125125100利润1125562.5337.510010004753001001000500 50%300 30%100 10%销售额采购额人工成本固定成本获取同等利润采购额降低5%目前情况采购金额与利润采购金额与利润采购金额与利润采购金额与利润6 611? 飞利蒲公司1%采购额的下降可以增加利润7.5%！? 其他企业：Oce 9.1% Ahold 12.8% DSM 13.1% Shell 16.6%(资料来源：Van Weele and Van der Vossen,1998)? 飞利蒲公司1%采购额的下降可以增加利润7.5%！? 其他企业：Oce 9.1% Ahold 12.8% DSM 13.1% Shell 16.6%(资料来源：Van Weele and Van der Vossen,1998)采购是利润的源泉采购是利润的源泉12采购过程的六个步骤影响价值的机会1.需求识别2.描述3.潜在供应商4.选择5.接收6.付款采购过程的六个步骤影响价值的机会1.需求识别2.描述3.潜在供应商4.选择5.接收6.付款低高高低高高7 713数据：数据：采购与供应工作时间对成本的影响力采购与供应工作时间对成本的影响力14参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析咨询 询价 供应商评估 供应商跟踪 谈判应急采购 行政手续 催促 纠纷处理 依合同采买市场开发采购供应咨询 询价 供应商评估 供应商跟踪 谈判应急采购 行政手续 催促 纠纷处理 依合同采买市场开发采购供应利 润采购的功能与利润采购的功能与利润采购的功能与利润采购的功能与利润8 815世界级的采购流程时间花费世界级的采购流程时间花费供应商管理时间供应商管理时间供应市场调查供应市场调查谈判谈判签合同签合同合同与定单执行合同与定单执行需求定义9%9%28%9%12%33%需求定义9%9%28%9%12%33%16世界级的采购员时间花费世界级的采购员时间花费供应商管理供应商管理供应市场调查供应市场调查谈判谈判签合同签合同合同与定单执行合同与定单执行需求定义采购员5%5%30%10%10%40%需求定义采购员5%5%30%10%10%40%高级采购25%25%20%5%20%5%高级采购25%25%20%5%20%5%9 917产品成本产品成本概念设计备产生产概念设计备产生产产品开发时间与成本关系产品开发时间与成本关系18传统的项目管理传统的项目管理概念设计备产生产项 目 管 理概念设计备产生产项 目 管 理101019同步工程同步工程概念设计备产生产项 目 管 理概念设计备产生产项 目 管 理20事例事例? A3汽车开发时间为21个月，过去则是60个月， 缩短了60%的研发时间。

A3汽车开发时间为21个月，过去则是60个月， 缩短了60%的研发时间同步工程：同步工程：111121采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段采购职能在企业内的发展采购职能在企业内的发展1. 为工厂服务 —— (基本)2. 降低工厂成本 —— (责任增大)3. 内部的统一/协调 —— (战略开始)4. 内部和外部的统一/协调 —— (世界级)22为工厂服务为工厂服务————( (基本基本基本基本) )• 寻找合适的供应商, 保证生产的持续 • 采购工作由供应部,甚至由部门进行操 作传声筒） • 采购向厂长或生产部经理汇报• 寻找合适的供应商, 保证生产的持续 • 采购工作由供应部,甚至由部门进行操 作传声筒） • 采购向厂长或生产部经理汇报采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段121223为工厂服务为工厂服务————( (基本基本基本基本) )采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段24为工厂服务为工厂服务————( (基本基本基本基本) )采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段131325降低单位成本降低单位成本降低单位成本降低单位成本 ———— ( (责任增大责任增大责任增大责任增大) )• 需要一名采购经理, 他可以很好的与供应商谈判, 降 低单位采购成本, 确保交货期.• 采购部担负一定的责任, 即不断降低原材料的单位 采购成本, 其汇报对象为生产部或商务部经理.• 需要一名采购经理, 他可以很好的与供应商谈判, 降 低单位采购成本, 确保交货期.• 采购部担负一定的责任, 即不断降低原材料的单位 采购成本, 其汇报对象为生产部或商务部经理.采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段26降低单位成本降低单位成本降低单位成本降低单位成本 ———— ( (责任增大责任增大责任增大责任增大) )采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段141427降低单位成本降低单位成本降低单位成本降低单位成本 ———— ( (责任增大责任增大责任增大责任增大) )采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段28内部的统一内部的统一内部的统一内部的统一/ /协调协调协调协调 ———— ( (战略开始战略开始战略开始战略开始) )• 集团内部建立中央采购部门, 负责协调各个分部或 分公司的采购活动, 制定统一的策略和目标• 加强不同地区或国家的采购部门之间的沟通, 分享 最佳供应商,及服务协议• 采购经理需要较强的内部协调和沟通的能力. 采购 经理向公司高级管理层汇报, 并且也是公司决策层 的一员• 集团内部建立中央采购部门, 负责协调各个分部或 分公司的采购活动, 制定统一的策略和目标• 加强不同地区或国家的采购部门之间的沟通, 分享 最佳供应商,及服务协议• 采购经理需要较强的内部协调和沟通的能力. 采购 经理向公司高级管理层汇报, 并且也是公司决策层 的一员采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段151529内部的统一内部的统一内部的统一内部的统一/ /协调协调协调协调 ———— ( (战略开始战略开始战略开始战略开始) )采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段30内部的统一内部的统一内部的统一内部的统一/ /协调协调协调协调 ———— ( (战略开始战略开始战略开始战略开始) )采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段161631内部和外部的统一内部和外部的统一内部和外部的统一内部和外部的统一/ /协调协调协调协调 ———— ( (世界级世界级世界级世界级) )• 世界级采购要求采购能积极参与进公司的产品研发 , 市场销售等相关业务流程• 紧密联系策略供应商, 使他们容入公司的发展计划• 采购策略与公司的发展策略紧密结合• 世界级采购要求采购能积极参与进公司的产品研发 , 市场销售等相关业务流程• 紧密联系策略供应商, 使他们容入公司的发展计划• 采购策略与公司的发展策略紧密结合采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段32内部和外部的统一内部和外部的统一内部和外部的统一内部和外部的统一/ /协调协调协调协调 ———— ( (世界级世界级世界级世界级) )采购发展的几个阶段采购发展的几个阶段1717•文书工作文书工作•其他确认工作其他确认工作•强调：便利（传声筒）强调：便利（传声筒）•关系：个人关系：个人•报告：较低层报告：较低层•数据：无法获得数据：无法获得•交易中心交易中心•对需求的反映对需求的反映•不考虑选择重要采购源不考虑选择重要采购源•强调：采购价格强调：采购价格•关系：交易或对抗性关系：交易或对抗性•报告：低层报告：低层•数据：用于加速处理过程数据：用于加速处理过程•计算机处理书面工作计算机处理书面工作•协调采购系统协调采购系统•开发供应商开发供应商•长期合同长期合同•专注于规格设计专注于规格设计•设计经常性规格设计经常性规格•积极选择采购源积极选择采购源•接近无缺陷的物料和服务接近无缺陷的物料和服务•强调：成本、质量和及时强调：成本、质量和及时•关系：交易和合作关系：交易和合作•报告：管理高层报告：管理高层•数据：有利于采购和定价数据：有利于采购和定价•履行社会责任履行社会责任•电子商务电子商务•供应管理核心竞争力供应管理核心竞争力•战略采购战略采购。