夏云镇紫金名门项目销售分析总结.doc

平坝县夏云镇“紫金名门”项目销售分析总结借鉴1、 夏云镇夏云镇人口约2万人左右，城镇人口4千左右（城镇人员主要以红湖厂工人为主，但厂区每户都分有福利房）2、 夏云镇房地产房地产市场紫金名门开发期间共有3个商品房项目，总建筑面积约9万方，工业园经济适用房200套约1.6万方，夏云开发量合计约10万方左右，截止2013年9月份市场余量约为8千方（住宅基本售馨主要剩余为商业），整体销售周期为约30个月，夏云镇平均年消化量约为3.5万方3、紫金名门项目情况紫金名门项目占地2万方，建筑面积5.3万方，容积率2.5，建筑密度35%，绿化率35%，住宅总户数376套，一层商业总套数89套、二套商业5套，地上车库70个，项目地段较好，项目规划设计较为新颖，园林景观在当地独树一帜4、住宅分析面积配比：77-100㎡ 62套(平层)101-130㎡224套（平层）131㎡以上90套（跃层）产品配比：多层180套电梯196套5、商铺分析一层商业面积配比：30-50㎡ 31套50-70㎡ 53套71㎡以上 5套二层商业5个，面积区间400-650㎡6、销售进程说明第一阶段：2011年10月29日一期开盘（共推出多层80套，开盘2日销售60套）第二阶段：2012年4月商业第一次销售，6月份第二次加推商业。

第三阶段：2012年9月推进电梯楼销售备注：第二阶段及第三阶段销售势头逐渐转好结束时间：商铺及车库于2013年4月清盘，住宅于2013年7月15日清盘7、售价说明产品性质一期二期三期备注均价（元/㎡)销售时间均价（元/㎡)销售时间均价（元/㎡)销售时间多层17502011年10月18002012年3月19502012年9月最低售价1649元/㎡,最高售价2150元/㎡电梯18502012年3月19502012年9月20002013年2月最低售价1818元/㎡,最高售价2150元/㎡一层商铺58002012年4月65002012年6月　　最低售价4500元/㎡,最高售价达到1万元/㎡8、销售阶段分析l 蓄客期间a、准确项目定位及销售价格定位b、坚持塑造企业品牌及项目优势：举行多场暖场项目与客户沟通（活动期间都发小礼品提升项目知晓度），打造小区景观体验区C、快速进行市场销售，过年期间已经完成销售约80套l 持续销售期间a、差异化定价b、老带新奖励政策（老客户1000元，新客户500元）c、住宅以推出精装样板间及小区景观体验为销售引导d、针对夏云镇周边区域地毯式行销及暖场小活动较多e、抓住织金及夏云拆迁客户群体，营销方式以老带新奖励、组织人奖励、到拆迁区域进行行销。

f、提升销售现场气氛，强化置业顾问引导，定期制定多种促销政策g、深入贯彻大区域发展l 商铺销售期间宣传理念：提升夏云城市高度（黔中经济圈） 项目未来在夏云镇的发展地位销售策略：分批销售，搭配销售，快速推售l 清盘期间（最后剩余产品面积较大、总价较高）降低购房压力：首付款分期、购房分期付款加大老带新奖励（3000元/套介绍费，直接现金刺激）销售总结：住宅销售周期为21个月，平均每月销售18套，商业及车库销售周期为12个月，除一期为蓄客开盘销售，后续销售方式基本采用自然销售 从上面销售阶段来看，项目营销理念朴实实用没有过多花哨动作，销售过程非常连惯，营销持续性较好，现场管理体系比较建全而本项目成功主因是在贵州经济发展利好带动下，房地产市场刚性需求上长9、项目常用推广方式l 户外广告（周边城镇都共有5块）l 短信宣传（前期大规模宣传，后续每月1-2次宣传，包含节假日发送祝贺短信）l 行销与设点宣传相结合，在周边乡镇赶场天设点宣传，使用物料主要以DM单及X展架l 行销：定期对登记客户进行回访，主要宣传老带新政策l 写真小海报用于各乡镇街道张贴10、项目问题造成销售进度滞后如下l 前期目标客户群体丢失l 开盘后2个月项目人员变动非常大l 项目部与公司策划部营销理念分歧严重l 前期工作人员信心非常不足11、长顺壹号销售建议l 机不可失，长顺壹号项目须加快进度，最好在11月份启动销售，虽然目前长顺县房地产市场竞争不是特别激烈，但是后面受黔中经济区的快速推进，未来对区域内房地产投入必定成倍数增长（如惠水、平坝）。

l 价格定位：依据市场调查长顺壹号项目前期200套房源，建议住宅均价2800元/㎡左右，以高性价比先把项目炒热，后续可逐步提升销售价格l 广告：是否可以提前推进项目宣传，建议在国庆节推出第一批广告，主题以企业及项目向长顺人民问候佳节，主要目的是先向市场导入项目信息，提升长顺壹号项目知晓度l 渠道营销：抓住各企事业渠道，特别是合作单位及教师宣传团购，对于购房组织人及带领人给予每套奖励，快速扩大项目影响力l 置业顾问培训工作也须提前进行，由于项目具有的高品质特性主要通过置业顾问传输给市场及客户，所以置业顾问的销售技术对项目起到非常重要的作用l 提前做好销售准备工作（如售楼部、沙盘、销售部装饰及案场所需各种物料）总结建议人：谭振2013.09.03。