浅谈经销合同陷阱及防范-精品范文.docx

精品文案资料范文分享浅谈经销合同陷阱及防范浅谈经销合同陷阱及防范摘 要 经销合同是生产厂家与经销商权利和义务的书面约定 从经销商的角度分析了经销合同可能存在的风险及其对经销商的负面影响，结合《中华人民共和国合同法》相关规定提出了相应的防范措施关键词经销合同 合同陷阱 风险防范 经销是厂家销售产品的一种重要方式，是 商品从生产领域向消费领域 转移的重要通道成功的经销商往往利用其 专门化的市场调研、 分析能力协助厂家占领市场，实现预期的销售目标厂、商在合作的过程 中 能够优势互补，利益双赢厂家会充分利用商家的销售网络资源打 开市场，而商家则利用厂家的优质产品作为后盾，实现高额销售，获 得差 价、佣金和奖励但由于厂、商各自利益出发点的不同，在经销 的过程 中往往会出现矛盾厂家过分注重自己的利润，忽视了对经销 商的激励商家过分注重自己的佣金和差价，忽视了产品的售后服务 质量双方往往在关键问题上各执一词、互不相让，最终以不再合作 而告终经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义 务，对双方均具有严格的法律约束力在目前经销体制中，中小型经 销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险 和陷阱，需要商家加以防范。

1经销合同的风险及其后果1.1缺乏经销合同经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议它对于双方的 权利和义务有着明确的规定但很多的厂、商在合作中不能意识到经 销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易 在与对方初 步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺但事实上相 当多的 口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、 年终返利等最终得不到兑现虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺 的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任 何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持1.2经销合同中主要条款约定不明合同是双方当事人达成的一致协议目前多数经销合同是生产厂家组 织法律和商业专家研制出的格式合同 这种格式合同往往从自己的利 益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷这类问题主 要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清 厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约 定不明经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据 和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、 销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退 货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了 厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。

由于经销利益回报与当时 市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定， 所以 在经销合同中不能一一罗列相应条款而那些临时的促销政策等都是 由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终 确定，商家的最终利益很难有保证1.3合同欺诈除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈中小型商家普遍缺 少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造 陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款厂家利用经 销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后， 只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司， 立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱厂家故做虚假宣传，造 成 产品紧缺、畅销的诱人景象初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金 有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求， 再加上经销商本身销售能力的问题， 往往会造成产品大量积压，影响 资金的周转；③鱼食诱饵在与经销商的初步接触过程中，厂家按照 经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗 取经销 商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声 匿迹；④假冒身份。

某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、 国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取 信任与商家签订合同，骗取货款或货物一旦经销商提出要察看货物， 这些不法分子则设法让对方看别人货物， 骗取对方货款或定金后，便 再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗随着计算机及通讯技术的发展， 不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过、、网络等方式进 行洽谈不少商家见其或电子邮件后即与对方签订经销合同， 支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约2经销合同风险产生的原因分析造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的厂家在 区 域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直 接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及 经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题2.1经销体制方面的原因在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以 形成庞大的销售网络一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收 回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法 对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望， 这样就可以掌握和控制该区域的整体销售， 可以获得更多的销售回报。

商家总 是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销而厂家 在这个 问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”经销商的利益受 到侵害也就不足为怪了2.2厂家方面的原因经销合同是约束双方的法律性文件厂家为了不受合同或合同的某些 条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同等到 要兑 现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托临时的促销活动也 完全由厂家决定是否让经销商参与， 而经销商也无法提出异议，因为 合同中没有相应条款或订立不明确经销合同大多是厂家派业务员和商家签订， 高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视经销合同上年度销售任务和扣点 是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验， 到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况， 许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化许多经 销 商认为签订合同是流于形式，没有必要就年度销售任务和年终扣 点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做 认为没有必要年复一年加以限制和规定其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题， 经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现 实也没必要。

另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问 题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性3经销合同风险的防范3.1树立合同意识俗话说口说无凭，立字为据市场经济不相信君子之言经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识， 只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证商 家 一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识 和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急3.2签订经销合同需要把握几个问题(1)签约前的工作商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、 经营资格、资信及履约情况等要认真审查对方的主体资格，要求对 方 提供法定代表人身份证明、营业执照委托代理人签订合同的，要 求对方出具法定代表人授权委托书、 代理人的身份证明要杜绝凭关系草率签订合同的情况2)经销合同签订需要坚持几个原则一是对一切合同条款持怀疑 态度，要逐条分析直到没有疑问为止二是商家应尽量与正规的大企 业合作，避免与弱势品牌合作三是对临时签订的合同要加盖法人公 章后才确切受到法律保护四是对于销售任务大的经销合同可以分几 次履行，这比一次全部成交的风险小五是将合同的权利与义务如交 货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更 合同。

3)经销合同形式与内容要规范首先，合同内容要明确化、具体 化如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等二是避免口头承诺， 以书面合同条款为准对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”三是充分理解分析经销合同中各项内容， 避免厂家制定的不公平格式合同3.3风险发生后及时米取补救措施风险的发生往往会使经销商的利益受到损害，商家应该根据《合同法》有关规定采取相应的补救措施①补签合同如果发现商家未能实现 口头承诺，则应即时补签合同；②与厂家协商变更和解除合同包括 对合 同的内容进行修改或者补充，或双方当事人通过协商在合同关系 有效期 限尚未届满前提前终止合同 这种补救措施有其局限性，厂家 往往予以拒绝；③不予履行经销合同适用于商家发现已签订的合同 不符合有关法律的规定、双方签订的合同可能为欺诈性的无效合同； ④中止履行经销合同适用于商家已经开始履行但尚未履行合同完毕 的情况；⑤请求有关部门确认经销合同无效合同签订有仲裁协议的， 可以提请合同管理机关即工商行政管理部门的仲裁委员会对合同进 行审查确认无效如双方没有订立书面仲裁协议，可以直接向人民法 同无效；⑥及时向司法机关报案在发现厂家隐 逃，应当及时向公安机关、检察院或法院报案， 关合同欺诈的证据，协助司法机关快速侦破合 销合同欺骗所遭受的经济损失。

参考文献1唐仁餐销商管理[J].销售与市场，2005 (2) 希望本文浅谈经销合同陷阱及防范能帮到你院起诉，要求确认合 匿财产不能履行或潜 积极提供线索，收集有 同欺诈案件，以挽回因经精品文案资料范文分享。