港府太子李良辉：用工匠精神打出太子帝国.doc

本期人物本期人物】】李良辉：用工匠精神打出太子帝国李良辉：用工匠精神打出太子帝国本刊记者/蒯乐他从山城重庆走来，在昆明起家，于成都发展，最后扎根邛崃，终成四川软体家具行 业的“隐形老大” ；他每年出资百万，建学校，修公路，却从未对外宣扬；性子耿直，说一 不二， “袍哥人家，绝不拉稀摆带”的豪气十足….. 以上，都是关于太子家居董事长李良辉的“江湖传言” 而当事人却对这些传闻一笑置之， “我只是一个低调做实业，经得起诱惑，耐得住寂寞， 秉承工匠精神的完美主义偏执狂 ”产品如基础：万丈高楼平地起产品如基础：万丈高楼平地起 为了把一款产品做到极致，在长达为了把一款产品做到极致，在长达 4 4 年的时间里，太子家居只生产了一款沙发期间，年的时间里，太子家居只生产了一款沙发期间， 李良辉对这款名为李良辉对这款名为““罗马罗马””的沙发进行了多次调整，连装车时的空间安排合理性他都考虑的沙发进行了多次调整，连装车时的空间安排合理性他都考虑 在内英特尔公司创始人之一安迪·格鲁夫总结自己的管理经验时曾说“只有偏执狂才能生 存” 这句话同样适用于李良辉 十数年如一日秉承“工匠精神” ，是李良辉骄傲的地方。

他并不介意外界对家具从业人 员“木匠”的称呼，相反，他认为“匠”字能够代表一种专注的精神，一种对完美近乎偏 执的追求 他曾经在长达 4 年的时间内，只生产一款沙发，并对这款沙发的造型、填充、面料、 尺寸都进行了多次调整，甚至连装车时如何能节约空间，都考虑在内 “我只想把产品做到 最好 ” 事实证明，这款名为“罗马”的沙发，在太子刚成立几年里，为公司提供了可观的销 售额，现在这款沙发依然陈列在太子装修豪华的展厅里而公司的另一款沙发，在李良辉 不断的修改中，畅销了 10 年之久 “外界怎么评价，说我疯了，我都不在意我用事实说 话，一款沙发，能卖 10 年，就是最好的证明 ” 对好产品的追求，甚至延伸到对上游产品的选择2003 年，太子家居与以色列布料供 应商签订战略合作协议，获得该品牌面料在中国大陆的独家使用权谈及当初选择合作方 签约的时候，李良辉表示，犹太人对产品品质的追求，与他的产品观非常契合，所以他愿 意花上比其他布料贵 2 倍的价格，购买以色列布料，并坚持使用 “他们供给我们的布料， 几十上百批，颜色都不会有任何差异 ”优质的面料，为太子沙发在同品类产品中脱颖而出 增加了砝码 2008 年，太子搬迁至邛崃羊安工业园，李良辉为太子规划的蓝图在上千亩的厂区逐渐 展开。

一期沙发生产车间，二期沙发、套房、海绵生产车间，三期又加入了两万多平的整 体家居体验馆……从单一品类到整体家居；从家具制造到构建企业生态环……随着行政中 心和一座座标准化厂房的落成，李良辉“打造具有国际视野的民族品牌”的构想正在实现而托举这一蓝图的，依然是他对“好产品”孜孜以求的初衷 “我宁愿放慢脚步，把我 的原料生产厂建起来，把我需要生产生态环建起来，也不愿盲目的扩张 ”李良辉望着办公 室内“智造舒适生活”的卷轴，拍着胸口说， “别人觉得我太子发展慢，无所谓我能掌控 太子的发展，在对的时间做对的事太子现在就要打基础，要做好产品，把基础打得牢固一些，把产品做得最好，以后的一飞冲天，尽在掌握 ”渠道扩张：弱水三千只取一瓢渠道扩张：弱水三千只取一瓢 当同行们都在为大批量开店兴奋时，太子的扩张速度却只能用当同行们都在为大批量开店兴奋时，太子的扩张速度却只能用““龟速龟速””形容但李良形容但李良 辉好像并不在意，他告诉记者，太子在全国也就辉好像并不在意，他告诉记者，太子在全国也就 500500 家店，核心经销商不过家店，核心经销商不过 3030 个或许，这就是李良辉和太子给外界“不合群”印象的来源。

但如果深入了解太子的发 展划则不难发现，李良辉在品牌宣传和渠道扩张上的理念，与他追求“好产品”的执着一 脉相承 在太子营销总监办公室里，挂着一张太子门店分布图，上面用红，黄，蓝，绿，白五 色图钉标注着太子在全国的专卖店出乎意料的是，地图上的图钉并没有想象中的密集， 李良辉直言不讳地告诉记者，他现有专卖店不到 500 家，核心经销商也不过 30 家 若换做其他企业家，遇见这样的情况，一定会责备营销部开发不力，但李良辉却似成 竹在胸他把并不绵密的网络，看成太子未来大踏步前进的空间：“市场依旧存在，而且 不断扩大，渠道布点何必急于一时，现在太子要做的，是建好样板，打造团队 但细看门店分布图就能发现，在传统四川家具极少涉足的东三省和东南沿海，太子依 然有店面分布终端做得好不好，经销商是最重要的一环所以我说渠道贵精不贵多， 选理念契合，思维方式灵活的经销商，一个比一群都强 在很长一段时间内，李良辉都无比重视经销商的综合素质，他曾多次在公司内部会议 和经销商会上表示，太子目前处于打基础的阶段，要求经销商多学习，多动脑，“创造性 地做生意”我希望现阶段的店面，能出现一批样板，以后这批样板店的良性基因，将 成为太子加速布点的动力源泉。

同样的，在营销推广上，李良辉也秉承着化繁为简的理念 在采访过程中，他不断强调自己是一个推崇“产品至上”的人，所以，相比于花俏的 营销，他更倾向“用产品和性价比说话”但在群雄逐鹿的中国家居市场上，仅仅依靠产 品说话，很难获得市场“通行证”李良辉也承认，由于对外宣传较少，给外界留下了 “太子发展慢”的印象，甚至一些经销商也不理解为何公司有实力做宣传，却一直选择低 调：“公司给装修补贴，经常组织员工培训，很少卡店面推广费用，但是就是很少做户外 广告南充太子经销商王前兴告诉记者，目前，这间位于南充大世界家具城二楼的 1200 平米旗舰店，只保留了一块卖场外墙三面翻广告，“其他的宣传，都是我们导购跑小区时 候派发的店面商品抵扣券和一些印有太子 logo 的小礼品 殊不知，这样的宣传正是李良辉想要的——与其大张旗鼓的宣传到头来一半都是为他 人做嫁衣，不如点对点精准营销，强化影响力，产生持续性的销售王前兴承认，这些 “量身定制”的抵扣券和小礼品，让他的店基本上每天都开单 这或许就能解释，不到 500 个专卖店，如何能消化数以十亿计的年产值，“我敢保证， 太子的店，90%都赚钱！” 2013 年，古天乐成为太子的形象代言人。

也是在 2013 年，太子的销售团队增加到 20 人到 2015 年，我的销售团队会达到 100 人，店面数量会增加到 1000 个李良辉说， “太子的基础已经打好，是时候主动出击了但是，他依然保持着清醒，“在这个过程中， 一旦发现有‘失控’的情况出现，这个节奏会立刻放缓，甚至停止，直到调整到最佳状态变革：风起于青萍之末变革：风起于青萍之末 李良辉不认同外界将今年定义为行业的李良辉不认同外界将今年定义为行业的““变革元年变革元年”” ，他眼中真正的变革，是在，他眼中真正的变革，是在 1010 年年后后————新一轮城镇化市场红利被消化之后但这并不代表李良辉不认同变革而太子的变新一轮城镇化市场红利被消化之后但这并不代表李良辉不认同变革而太子的变 革，来源于一场大火革，来源于一场大火李良辉更喜欢站在事件的对面去思考这样的思维方式，让他能够更清晰地看到事件 的本质，以及未来的结果 2005 年，在成都刚站稳脚跟的李良辉突发奇想，花重金在央视上了广告在那个央视 广告=品质保证的年代，短短的几则广告，让太子的订单如雪花一般飘来李良辉不得不在 原有的厂房上再加盖一层，以保证产品供应 就在厂房翻新热火朝天的时候，由于电焊工和保安的疏忽，电焊的火星点燃了海绵引 起大火。

在大火中被烧毁的布料就价值 500 万，总损失更是高达千万 这场大火让李良辉清醒地认识到，他的企业，无论是管理水平还是生产水平，远未达 到“一个国家性品牌”应有的水平从那以后，我很少花钱大规模地做宣传李良辉 说，“等到公司的管理、团队能力达到可以驾驭大规模宣传的时候，太子自然不会低调 这场大火也让李良辉着手整理那些“不可控因素”5 年以后，李良辉收回了太子在 河南，江苏，云南，新疆和河北的分厂，将分散在异地的产能全部回收至羊安园区，他说， 异地管理的成本太高，且对产品品质难以把控，这对一贯把产品做到极致的李良辉来说， 无疑是最大的不可控因子 随着二期海绵厂的建成投产，太子在 1000 多亩的厂区内完成了生态环的构建，无比强 调可控性的结果，开始逐步展现 而几起大品牌“围剿”太子沙发的事件，让李良辉下定决心，在 2013 年上马套房项目， 支撑终端大店的需求，“我的渠道，我自己掌握现在，套房项目已经成立事业部，与 4 大软体事业部并立李良辉说，这是日后太子“整体家居”构架的重要一步 在改革过程中强调可控性，并不代表否认创新太子广告语中的“智造”，在李良辉 的解读中就是“创新” 2012 年，他对公司进行了扁平化改革，将原有的中心制改为事业部制，部长直接向他 汇报工作，生产，设计等都有事业部独立管控。

与事业部平级的营销中心，则负责对太子 品牌的整体包装和宣传，经销商的开发和管理这种事业部制与中心制相结合的管理方式， 既能确保各个系列在研发生产中保持个性，又能让太子品牌宣传保持统一的调性 今年，太子家居 3 期项目开始建设，这里将包含一座面积 20000 平米的整体家居体验 馆这是未来太子终端蓝图的一次预演按照规划，在这个体验馆中，将会太子全新的高 端整体家居系列亮相，让消费者“先看家居，再买家具”利用互联网和大数据，引导消 费者 DIY 家装设计和家居摆场，体验到新家设计的乐趣后，再到实体店购买家具，从设计 到体验到最后下单，一气呵成在城中心人流量大的地方设立小型的体验馆，主打科技 感，让消费者体验 DIY 的美妙在城郊设立大型的独立店，接待从体验馆导入的客流，让 他们感受太子家居舒适的居家氛围李良辉说 在他看来，这一模式是“互联网思维”最好的落地互联网思维讲求关注消费者，通 过科技、设计、产品、氛围营造等方式给消费者提供与众不同的家居体验，对消费行为加 以引导，打动消费者，先一步占据潜在市场，把消费者变粉丝，用超出预期的体验，让他 们为品牌买单这种全新的终端模式，全新的商业逻辑，无疑是李良辉在互联网时代，为 太子家居这家传统企业，找到的分享市场红利的利器。

在整个采访过程中，“工匠精神”和“创新”是李良辉最常提到的两个词工匠精神 代表他对好产品近乎偏执地追求，而创新则是“智造舒适生活”的手段对产品的坚持，对企业扩张节奏的有的放矢，对传统的不断创新，这就是“神秘的”太子家居发展的“秘 密”或许，这并不是秘密，但是为什么太子能够做到最好，原因在于李良辉拥有一颗强 大的心。