课件-继续率宣导-营业部通用版-李强修改20060913.ppt

1李 强毕业于青岛大学毕业于青岛大学青岛市机关事务管理局颐中皇冠假日酒店 2000年 进入平安人寿保险公司个险代理人－组训（训练师）－营业区经理2003年 进入太平人寿保险公司个险企划室高级主任－运营服务部续收经理Crown Plaza2注:IPA险种续佣与首佣相同均为20%续期利益 =第二年续佣(保费*11%) +继续率奖金(保费*(0-14.3%) +孤儿单服务奖金(保费*(3%-5%))首年利益 =首年佣金(保费*35%)续期保单收得好 利益可达保费的25.3%.3.•保单的全部利益 首佣(保费*35%) 第二年续佣(保费*11%) 第13个月继续率奖金(保费*14.3%) 第三年续佣(保费*5%) 第四年续佣(保费*5%) 第五年续佣(保费*2%) 长期服务津贴 （保费*2%*（缴费年期-2）） 小组年终奖… 营业部年终奖…以20年期高诊无忧 FYP10000保费计算•此保单的全部利益 首佣 3500 第二年续佣1100 第13个月继续率奖金1430 第三年续佣500 第四年续佣500 第五年续佣200 长期服务津贴3600小组年终奖… 部年终奖… 合计10830元 个险基本法第151条4再次明确继续率的计算再次明确继续率的计算年度保费的第13个月继续率＝考察期间（一个年度）内出单之寿险新 契约于生效后第十三个月度内（一年＋ 2个月宽限期）实收的保费（含附约）考察期间（一个年度）内生效之寿险新契约保费（含附约）5（2004年） 8 9 10……. 4 5 6 7（2005年）保费产生期间（一个年度）2004.8.1～2005.7.31 （一个年度）内生效的新契约保费 2004.8.1～2005.7.31保费（一个年度）内生效的新契约，在2005.8.1～2006.9.30 （一年＋2个月宽限期）内的实收保费2006年9月＝？（2005年）8 9 10……. 4 5 6 7 8 9（2006年）考察期（一年＋2个月宽限期）宽限期67某年某月的第13个月继续率＝A 经过B期间13个月度内实收的保费A：一个年度（12）内生效的保费求某年某月的13个月继续率＝：A 的开始日期为所求“某年某月”－25（13+12）的第一天；结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天B 的开始日期为所求“某年某月”－13 的第一天；结束日期为所求“某年某月” 的月底一天8求某年某月的13个月继续率＝：A 的开始日期为所求“某年某月”－25（13+12）的第一天；结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天B 的开始日期为所求“某年某月”－13 的第一天；结束日期为所求“某年某月” 的月底一天A：2004.9.1（2006.10-25个月）～2005.8.31 （2004.9.1延一年 ）A 在B：2005.9.1 （2006.10-13个月） ～2006.10.31 （所求 2006.10的月底一天）2006年10月＝A：2005.8.1（2007.9-25个月）～2006.7.31 （2005.8.1延一年）A 在B：2006.8.1 （2007.9-13个月） ～2007.9.31 （所求2007.9 的月底一天）2007年9月＝9继续率考核说明第13个月年度保费继续率考核期限：1年 说明：1）每月考核一年累计保费继续率情况；2）每张保单会在一年内滚动考核12次。

包 括：1）长期寿险及其附加险；2）长期健康险及其附加险不包括：1）理赔终止件2）1030、1054-IPA产品及其附加险；3） 1004、其他一年期短险4) 趸交件 、犹豫期退保件特别指出：保单生效后其保费将会计入分母并考核12个月，退保和减额缴清后将减少分子并持续下拉每月继续率指标直至该保单滚动出继续率考核；10如何理解每张保单会在一年内滚动考核12次2005.7.20生效的保单会在2006年9、10 、11、12、2007年1、2、3、4、5、6、 7、8（共12个月）内计入继续率考核A：分母B：分子2004200520062007A：2004.8.1－2005.7.31生效A 在B：2005.8.1－2006.9.30 实收 2006年9月＝11继续率奖金与继续率的对应关系继续率奖金与继续率的对应关系继续率奖金 = 当月续佣(长期险)×个人继续率奖金比率第13个月年度保单继续率 个人继续率奖金比率95％～ 130％92％～95％ 120％89％～92％ 110％86％～89％ 100％83％～86％ 90％80％～83％ 80％75％～80％ 50％～75％ 0%继续率继续率80%80%以下以下 对应奖金就少很多了！对应奖金就少很多了！继续率继续率75%75%以下以下 对应奖金就没有了！对应奖金就没有了！ 80%是临界线，75%是生死线！！！高××经理6月薪资：续佣2509（长期险1837）继续率90％继续率奖金2021（1837×110％）12继续率低除直接影响业务员的续佣外， 还影响继续率奖金某代理人本月的续期佣金为3600元，若继续率为 95％，继续率奖金比例为续佣的130％，则其继续率 奖金为：3600*130％＝4680元；若继续率为85％，继续率奖金比例为续佣的90％， 则其继续率奖金为：3600*90％＝3240元；13刚开始续收的伙伴刚开始续收的伙伴 ，继续率奖金怎么，继续率奖金怎么 发发继续率奖 金每月核 发，个人 在第一张 长期保单 续期开始 后就发放 且在前三 个月内， 如果继续 率低于 86%，则 继续率奖 金比率按 照100％ 计算。

例：陈五伙伴，2005年5月入司，当月共收4件－20年怡康 6000元＋4000元＋IPA960元＋3500元，长期险135002006年5月开始有续收，5月转账怡康续年度保费6000元，6 月转账4000元＋960元，7月收2500（减保）则陈五伙伴2006年5月可得利益： 续佣=6000×11%=660元； 继续率奖金=660×100% =660元 共计：1320元则陈五伙伴2006年6月可得利益： 续佣=4000×11%＋960×20％=400＋192＝592元； 继续率奖金=400×100% =400元 共计：992元实际根据计算公式，陈五的继续率在7.31后才能第一次统 计出来，因此实际陈五提前2个月享受了继续率奖金利益 ！14则陈五伙伴2006年7月可得利益：续佣=2500×11%＝275元；继续率=（6000+4000+2500/13500）=92.59% 继续率奖金=275×120% =330元 共计：605元15按业务人员月平均3件，件均标保2000元，首、续佣 比率分别为35%、11%、5%、5%、2%，在不同继续率情况下 业务人员续期利益损失对比：为什么要关注继续率？继续率=金钱=稳定的收入来源2000×3×1 2×11％2000×3×1 2×11％ ×80％7128＋ 2000×3×12×90％ ×90％×5％＝ 7128＋219616以上所有收益的最高项，都基于一个假设，客户认同您的服务，最大多数愿意持续的交费。

我们不得不关注继续率！17服务单服务介绍 ——长期的服务利益代理人离职后的保单分配按增员关系向上分配服务单收费奖金=实收有效服务单保费*服务单收费奖金比率 •缴费期6年（含）以上，按保费的5%、3%、1%分 别在第2、3、4及以后各年度发放收费奖金直至缴 费期满；•缴费期6年以内，按保费的3%、2%、1%分别在第2、 3、4及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满；•IPA产品的服务单续期服务收费奖金为保费的20%18服务单服务介绍 ——长期的服务利益服务终生，获利终生！19服务单服务——利益测算若按我们每月能分到10个服务单客户，件均保费为3000元，每年我们 服务的二次客户中有80%的客户缴纳续期三次以后为100%缴费，又有2% 的客户可以签约新单，件均保费3000元，首佣30%，则 ：服务20年的收入累计可达176万元！平均每年回报近9万元！这还不包括新契约的续期利益3新分服务单 的第二年利益 000×10×12×80 ％×5％新分服务单的第 二年利益14400+ 去年分配服务单 的第三年利益 3000×10×12×80 ％×3％2021服务单服务2005年服务人员利益一览 05年最高服务单奖金总额高达 3.76万22继续率指标与晋升考核的关系继续率指标与晋升考核的关系业务员高级经理业务经理维持 （即将执行）•个人继续率80％•个人继续率80％•小组继续率75％•部继续率75％晋升 （已执行）•个人继续率85％•小组继续率80％继续率计算的 一些说明23营业组年终奖＝当年度营业组累计FYC × 提奖比例 × 继续率系数营业部年终奖＝当年度营业部累计FYC × 提奖比例 × 继续率系数 根据团队继续率指标达成情况，对于达成情况不 同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指 标达成越好的，组织年终奖金比率越高。

营业组及营业部年终奖金的发放有了新的变化营业组及营业部年终奖金的发放有了新的变化 ！！24营业组年终奖=当年度营业组(部)累计FYC×提奖比例×继续率系数组织第13个月年度保费继 续率继续率系数95% ~180%92% ~ 95%160%89% ~ 92%130%86% ~ 89%110%83% ~ 86%100%80% ~ 83%90%75% ~ 80%80%65% ~ 75%70%~ 65%086%以上超额奖励10个点 89%以上超额奖励30个点 92%以上超额奖励60个点 95%以上超额奖励80个点不一样的服务 不一样的收入25张三组、李四组、陈五组2005年度累计FYC同为12万 （月均FYC1万），提奖比例为1％ ，三个主管的年终奖 计算：张三组的13个月年度保费继续率为94%，继续率系数 为160％，组年终奖为＝120000×1%×160％＝ 1920 ；李四组的13个月年度保费继续率为85%，继续率系数 为100％，组年终奖为＝120000×1%×100％＝ 1200陈五组的13个月年度保费继续率为63%，继续率系数 为0％，组年终奖为＝120000×1%×0％＝ 0 注：团队继续率考核指标的计算口径为各月在职人员的应 收和实收指标，核发年终奖时取当年12月的继续率指标. 继续率考核包括部内的在职单和服务单举 例：继续率系数 为160％，组年终奖为＝120000×1%×160％＝ 1920 ；继续率系数 为100％，组年终奖为＝120000×1%×100％＝ 1200继续率系数 为0％，组年终奖为＝120000×1%×0％＝ 0262728提高继续率的途径：吃着碗里的，望着锅里的，想着田里的！29提高继续率的途径：30提高继续率的途径：复效保单的范围：在2004年11月～2005年11月之间承保的保单， 在2005.11之后续收时没有缴费而导致失效。

312005.7.20生效的保单会在2006年9、10、11、12、2007年1、2、3 、4、5、6、7、8（共12个月）内计入继续率考核；假设该保单过 宽末未交而失效；则会减少分子而下拉后续月份的继续率20042005200620072005.7.20生效的保单计入继续 率考核的12个月如何理解早复效早受益失效期复效复效时间早晚 决定对几个月 继续率的影响失效期复效32提高继续率的途径：适宜客户群：1、具有一定的经济能力2、嫌交费时间长，怕麻烦的客户3、非大病险客户33That’s not enough to be success.34提高继续率的途径：35再不立刻行动起来 昔日的囊中之物 将成为你胸口永远的痛！3637。