3守价、议价、逼定与现场sp技巧.ppt

守价、议价、逼定与现场SP技巧,2,目 录,客户分析客户类型及应对方法守价、议价技巧折扣谈判技巧销售过程中的临门一脚SP的种类与运用技巧,,3,,,客户分析——成功销售的开始,,4,了解客户，“逼定”的砝码——“知己知彼、百战百胜”,,,,了解客户要素： 初级要素： 姓名、年龄、、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他 中级要素： 所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他高级要素： 相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机 干扰因素、其他 目的： 根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”,,5,关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素,,,地缘,…客户与土地的关系千差万别，比如：1、生活在项目附近2、工作在项目附近3、出行动线经常经过项目4、有亲密的亲戚居住于项目附近,推广包装,…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用,产品,…不同的产品形态总是吸引着不同的需求,价格,…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响,事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。

6,关于客户购买决定的五个动机圈,,,价值,习惯,身份,规范,情感,,,,,,购买决定的五个动机圈,,,价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大,社会规范 消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突,,,习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯,,身份效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份,,,品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌,,,,,7,客户分析方法,,,居住还是投资-----确定说辞重点 您要看多大的面积-----锁定户型 您家几口人-----安排户型 目前的居住状况-----客户成熟度 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点 您从事的工作-----确定性格 购房预算-----确定付款方式多提问,客户的满意点在哪 客户的不满意点在哪 他需要什么 他是否已动心 他的购买动机 他的最大心愿 他的困难在那里多聆听,,首先让客户对产品产生兴趣尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求,,多观察,,客户的言行举止 客户表情、眼神 客户交通工具和衣着,带目的性提问,选择性聆听,带判断性观察,,8,,客户分析能力可通过培训，逐步提高,,,客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历,,客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验,,,9,,,客户类型及应对方法,,10,,,,客户类型,1.理性型 （职业经理人） 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 对不明之处详细追问。

说明房地产企业性质及独特优点和产品质量， 一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同2.感情型 （东北型） 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定 强调产品的特色与实惠，促其快速决定11,,,,客户类型,3.犹豫型 （大妈型） 反复不断 态度坚决而自信， 取得消费者信敕，并帮助其决定 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 找出客户不能决定购买的真正原因 设法解决，免得受其“拖累”,,,4.沉默寡言型 （学者型） 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情， 了解真正的需求再对症下药12,,,,客户类型,5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服6.迷信型 缺乏自我主导意识， 决定权操于“神意”或风水 尽力以现代观点来配合其风水观， 提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值13,,,,客户类型,7.盛气凌人型 （李逵型） 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员， 常拒销售人员千里之外 稳住立场，态度不卑不亢， 尊敬她，恭维她，找寻她“弱点”8.喋喋不休型（唐曾型） 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内， 有时甚至离题甚远。

销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心 离题甚远时，适当时机将其导入正题 从下定金到签约须“快刀斩乱麻”14,,不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性,客户类型判断,,,15,,,,,应对方法,,16,,根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进,客户应对技巧,,,17,,,守价、议价技巧,,18,客户购房过程,了解——产生兴趣——有需求——确认——成交销售人员应做动作：1） 销售流程（介绍大环境、项目、产品等让其产生兴趣) 2） 询问技巧（了解客户需求，并解决存在问题) 3） 促销技巧（竞品项目比对等，拉高项目优势） 4） 面对面沟通中，观察客户的肢体语言（将客户慢慢导入洗脑过程） 5） 议价及吊价技巧 6） 收订技巧及签约技巧,,询问技巧（了解客户需求，并解决存在问题）,在发问时，应提出“有助于成交信息或目的”的问题： 1、问题须能够“激励购房者的购买欲望” 例：我们社区周边配套齐全吧？社区内绿化景观做得很生态吧？ 2、问题须能够帮你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料，若感觉客户有敌意，则寻找可以拉近距离的话题造成立场认同后再试探提问； 例：您结婚了没有？您一个月的收入大概是多少？ 3、问题须能够吸引购房者继续谈话的念头，以让你能够控制谈话的过程与主题。

例：您为什么来看我们的房子？——您怎么不早点来看我们的房子？ 4、 避免“是”或“不是”答案为问题 因答案为“是”你就必须再准备下一个问题，且你无法让客户多谈到其他衍生答案，除非是你要得到他非常肯定的答案以判断他的诚意度或今天可否下订 例：不知道您还考虑我们的项目吗？——您上次说的那个问题我帮您咨询了，可以解决，您看您大概什么时候有时间，赶紧过来，我再带您去看看？ 5、询问问题务求简要，不要将问题复杂化,19,,20,沟通过程注意点：,1） 先说动客户喜欢产品，才让其看价目表例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍 2） 流程介绍中着重分析及观察：例：环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下订 3） 高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急例：高价产品,首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受‘人’再接受‘房屋’） 4） 只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）例：缺点可通过不同方式从另一角度引导转化为优点，如编故事等 5） 对产品永远深具信心—（信心足=说服力强）例：即便不好的产品也要培养感情，找到客户关注的不足点而提炼优点或解决他们的问题,,如何守住价格――议价技巧,,,,,客户之所以会购买，主要原因是： 产品条件与客户需求相符合； 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为 本产品价值超过“表列价格”。

在议价过程中，置业顾问必须掌握以下原则：,,1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价 2.不要有底价的观念 3.除非客户携带足够现金或银行卡能够下定； 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判” 5. 第一次出价，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位表示这个价格开发商不可能做） 6.要将让价视为一种促销手法――让价要有理由 7.抑制客户有杀价念头的方法：（与竞品对比，反复强调价格定低了） 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理议价过程的三大阶段,,,,引入成交阶段,,成交阶段,初期引诱阶段,一、初期引诱阶段,（1）初期，要坚守表列价格强调项目优势，物超所值）（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得），但最好别超过二次 （3）引诱对方出价抛球，永远处于主动状态）（4）对方出价后，要吊价――使用“幕后王牌”来吊价永远不接受客户的首次出价） （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价底价以上）,,二、引入成交阶段,（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定――提出否定理由：（2）你只能议价××元（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”（9）再不行，请出你的“幕后王牌”（临门一脚的阶段，否则失效，见案例）（10）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张三、成交阶段,填写订单，卡攥手心，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜刷卡要快、准、狠！当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子 将认购单及按揭须知装袋，并做好相关解释工作，提醒签约时别忘带齐资料回去后请马上核对您的身份证、户口本、结婚证号码及姓名是否一致，如有状况请第一时间通知我）,,27,,,折扣谈判技巧,一、策略：懂得守价又留讨价余地把握“折扣满意度”，不在同一条件下给折可以调换产品增加购买总户改变付款方式（一次性付款）以退为进（这是最低，给多少折并不重要，关键是给你是最低 ）,二、站在客户立场并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚争取也同样未果；寻遍优惠渠道，为客户作极大争取努力，以情感人；最后一搏（找到最小的让步），凡经努力争取到的，人都会万分珍惜；神秘告知折扣 。

我只见过老板的一个亲戚有过这样的折扣）,,三、以退为进有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些 让对方在重要的问题上先让步如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步不过你不要让步太快，晚点让步比较好因为对方等得愈久就愈会珍惜它学会吊胃口人们总会珍惜难于得到的东西假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西在让步之前，先要让对方去争取一阵不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度31,,,销售过程中的临门一脚,,32,现场逼定技巧,首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买成交时机,,,,,成交技巧,注意事项,33,,一、成交时机,察颜观色，从客户的言行中发现成交信号,顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时,,,34,,二、成交技巧,时机成熟，推波助澜,不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期，不买的话过几天会涨价等强调好房子不等人的观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处帮助客户做好明智选择让顾客相信此次购买行为是正确的决定,。