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南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362 Email:market@ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客： 1 出口营销知识 第一篇出口企业如何找寻海外买家 第二篇外贸出口企业在产品之外的竞争 第三篇中小外贸企业利用电子商务缓解出口压力 第四篇国际贸易出口营销必备 7 种武器 第五篇总结外贸出口失败的原因心得 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362 Email:market@ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客： 2 出口企业如何找寻海外买家 在这个竞争激烈的时代，企业永远缺的是一类人，营销人员，而营销人员的重要任务之一就是不断地 寻找发现新的买家 营销人员总是在问自己，买家在哪里其实这个问题要弄清楚，还得换个角度思考问题买家是如何“现 身”的？在网上，我们可以通过如下三种主要途径三种主要途径三种主要途径三种主要途径获知买家信息 1．买家通过自身网站发布信息买家通过自身网站发布信息买家通过自身网站发布信息买家通过自身网站发布信息。

因此，众多的条件搜索软件运营而生，找出含有特征词的网页并抓取联系信息这是个好方法，实际的操 作中问题出现在随后的跟踪，群发的垃圾软件省时省力却带来巨大危害违法损害公司品牌形象不说，如 果此等方法成立，设想我们这个互联网会成什么样子？ 2．买家通过搜索引擎寻找供应商买家通过搜索引擎寻找供应商买家通过搜索引擎寻找供应商买家通过搜索引擎寻找供应商 对您而言，这类搜索引擎营销是被动的守株待兔式的，优缺点同样明显，准确投资回报率高、某一时间段 获得买家信息的量有限 3．买家在行业门户聚集买家在行业门户聚集买家在行业门户聚集买家在行业门户聚集 发布供求信息，加入邮件列表/电子杂志，加入会员通过与行业门户网站的商业合作，我们可策略性地接 近目标买家 对于前两种方式的操作性和优缺点大家熟悉，在此不赘述这里我们还是关心一个现实问题，我的买 家会聚集到什么行业门户呢？聚集的程度怎样？哪几个行业门户是我们需要重点关注的？ 附件里面是与轴承市场相关的行业分布数据非常吻合客户现有客户的行业分布 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362 Email:market@ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客： 3 外贸出口企业在产品之外的竞争 创造产品之外的价值，吸引无所不在的客户。

创造产品之外的价值，吸引无所不在的客户创造产品之外的价值，吸引无所不在的客户创造产品之外的价值，吸引无所不在的客户 JackJackJackJack LiLiLiLi 菲利浦·科特勒指出，顾客的选择取决于购买的让渡价值让渡价值=购买总价值-购买总成本购买总 价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值，购买总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本 其中，人员价值主要是指企业内部人员与顾客的个人关系的价值，精神成本主要是指顾客购物时担忧顾虑 的成本 科特勒的理论对中国的出口企业有很大的现实指导意义在如今产品同质化严重的时代，单靠产品本 身已经无法获取太多比较优势，企业除了提供高性价比的产品之外，还需要在专业服务、客户支持甚至彼 此关系上下一番工夫提高购买价值，降低购买的成本，实现让渡价值的最大化，是企业竞争能力的关键 所在 对出口企业来说，产品之外包括哪些价值？奋达电子国际贸易部经理陈育秀认为，和客户打交道首先 要专业，除了对产品了如指掌，还需要对客户背景进行多方面的了解，在此基础上才能提供专业的服务 想客户所想，细微之处见功夫，加强彼此关系而三兴体育用品有限公司副总经理黄海清认为，企业必须 应对客户需求多样化的趋势，对客户提供各种支持，包括渠道、促销和售后服务等方面。

提供专业服务提供专业服务提供专业服务提供专业服务 和沃尔玛的合作被认为是奋达电子出口发展的重要棋子，目前对沃尔玛的供货占了奋达出口总额的 30%以上奋达不久前又和法国家乐福建立了业务联系这些大客户除了对产品要求严格之外，对服务也 提出了特别的要求，尤其是一些文件上的要求奋达需要为他们提供很多文件，准备沃尔玛的文件工作就 耗费了5个月之久没有专业的服务态度和水平，不可能满足这些国际大客户的苛刻要求 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362 Email:market@ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客： 4 专业的服务离不开专业的队伍奋达国际贸易部员工只有是十多人，却做到了2,500万美元的年出口 量为了使服务更为专业，奋达电子将全球市场分为几个大区，在国际贸易部设立几个区域销售经理对 大客户更是要求专人跟踪，比如特别安排了几个员工专职负责沃尔玛的工作，保证了个性化、差异化服务 的质量三兴公司有4个人专门服务美国的大买家 AVIA，后者每年从三兴的采购超过百万双运动鞋 有些看似事不关己的事情，其实也有间接的作用。

奋达电子有一罗马尼亚客户，主要做家庭影院业务 音响部分从奋达购买，而 DVD 和视频从另一珠三角的工厂进口由于后者出货质量有问题，客户的损失惨 重，和奋达的合作也一度中止后来经过双方的协商，该客户要购买家庭影院的产品，如果奋达不能生产， 就会主动推荐其它信誉较好的工厂，并承担了部分质量监督工作这样一来大家都有生意可做，又维持了 良好的合作关系 有些客户规模不大、对市场不熟，这就要求出口商通过自己的专业服务，扶持对方，并针对客户的实 际情况开一剂处方，达成双赢目的陈育秀介绍，对有潜力的小客户不能轻言放弃首先可以根据自己的 分析，推荐一些产品试销，然后还需要针对销售渠道对客户进行培训，慢慢培育市场 有一韩国小客户只有几个员工，刚来奋达时甚至不知道该购买哪些产品奋达根据对方提供的尺寸、 价格要求，加上自己对当地市场的了解来设计产品由于产品迎合市场胃口，加上客户渠道的拓展，和奋 达合作一年之后，该客户就达到每月20个小柜的出货量，这是起初谁都没有想到的成果，毕竟韩国是一个 不大的单一市场如今该客户每两个月就会拜访奋达，就市场信息和彼此下一步合作做进一步沟通 为了降低客户的风险，对那些不了解市场的客户，奋达电子一般都采用少量多品种的策略，等客户把市场 摸透之后再增加数量。

3年前和一位俄罗斯的新客户第一次合作时，奋达在一个大柜中装了12个机种，虽然 公司增加了成本，但减少了客户的风险，更多的品种更有利于测试俄罗斯这种不确定的市场如今对该客 户的出货每月最多可达60个大柜 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362 Email:market@ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客： 5 保持充分沟通保持充分沟通保持充分沟通保持充分沟通 三兴的黄海清认为，如今国际市场的运动鞋已经非常难做，中小企业的低价竞争扰乱了市场秩序， 三兴这种规模较大的企业不能单拼价格，只能从其它方面寻找出路因此公司改变经营策略，强调和买家 之间的沟通和密切配合，以更专业的合作赢得订单 美国买家的订单都比较大，但由于价格太乱，不愿经营低档产品的三兴将重点转向欧洲黄海清介 绍，欧洲市场比较成熟，客户订单比较零碎，款式需求多，数量少，因此对沟通和服务的要求更高确定 订单之前要多次打样，有些要试穿，有些甚至需要试销，企业不胜其烦和普通小厂不同的是，三兴始终 以热忱的态度和密切的配合，赢得客户的信赖。

除了订单之前的配合，售后服务的水平也是客户关注的焦点有眼光的出口企业，都会给予客户一 定比例的免费零配件供给，保证产品售后的质量几个月前，三兴公司发到罗马尼亚客户的一批货，由于 做工的问题，PU底粘合不够牢固，容易脱落如果按照3个月的质量保证，三兴可以推脱责任，但最终赔 偿了客户9万美元外销的售后质量保证明文规定是3个月，但我们会根据客户实力、合作关系等具体情况， 进行灵活的处理黄海清解释说 大客户一般都要求高服务水平，对交货期、售后服务要求严格，其中沟通是关键确定订单、生产、 装运、付款等出口的诸多环节，除买卖双方外，还涉及到银行、保险、船运等很多机构，在这个过程中， 无论准备多么充分，总是会出现这样那样的问题这时候就需要和买家保持充分的沟通，有问题及时向对 方解释，并提出解决办法，买家大多会给予理解 由于和境外的时差关系，奋达电子的国际贸易部门就变成了柔性队伍，根据需要来安排时间为了 赶时间，出货时经常工作到凌晨，陈育秀自己的是24小时开通，随时应对客户询问，并根据需要及时 处理各种问题难怪沃尔玛由衷赞扬奋达是反应最快的中国企业之一 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362 Email:market@ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客： 6 支持代理商支持代理商支持代理商支持代理商 寻找有实力的代理，或者培育代理，甚至发展独家代理，成为出口企业拓展渠道的武器。

有眼光的出 口企业认为，公司和代理的利益捆绑在一起，对他们进行支持，最终使公司自己同样也受益 首先是促销上的支持三兴体育用品有限公司1994年就开始了出口业务，是泉州地区最早的鞋类出 口企业从2000年开始，由于国际市场的无序竞争和利润日趋下降，公司开始了国内品牌的打造由于品 牌独特的定位（时尚运动鞋） 、有号召力的代言人（谢霆锋、TWINS） ，在国内市场推出的特步品牌一炮打 响其宣扬的时尚、前卫、个性、自由牢牢抓住了青少年的心在短短的几年时间内，特步产品取得了市 场综合占有率从零到13.81%的骄人业绩 有趣的是，三兴的客户也了解到了特步品牌的巨大成功曾经有一个经营连锁店的土耳奇客户，看 到三兴在品牌推广方面的经验，希望借助三兴的帮助，在土耳奇推广自己的品牌三兴将特步品牌的推广 过程、方案等详细介绍给客户，并根据对方的特点，提出了品牌推广的建议由于品牌推广的成功，如今 该买家已成为三兴长期合作客户，每年有60个大柜的出货量 奋达电子的产品目录设计很专业，如果客户需要，公司会为他们多印刷一些，方便他们使用同时 为了推广奋达的品牌，如果客户或渠道商在国外使用 F&D 品牌，奋达会在广告、设计等方面给予协助， 并 提供2%的折扣作为广告补贴。

在参展方面，奋达电子和当地经销商共同设计展台，无偿提供样品，对独家 代理，如果使用 F&D 品牌，公司和对方分摊展台费用 和代理的合作，一定要注意长远利益奋达和代理之间都有明确的责任规划，对独家代理彼此合作 更为密切在一个国际或地区设立了独家代理之后，就会严格保护其利益一旦该地区有其它客户和奋达 联系，都会被婉言谢绝，并告知当地代理曾有一东欧地区的买家是奋达独家代理的竞争对手，后来千方 百计找过来，希望从奋达直接购买尽管该客户出价更高，但奋达仍要求他和当地的代理联系保护了代 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司Tel:4006-361-362 Email:market@ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客： 7 理利益，就是保证彼此长远的利益，这是有眼光的出口企业之共识 奋达电子和部分客户之间超出了一般合作的范畴陈育秀介绍，有些较大的买家在长期合作中，对 奋达产生了充分的信任为了保证他们供货的质量、交货时间等特殊性要求，他们和奋达共同投资，开辟 专门的流水线只为他们生产目前一韩国客户甚至在名片上，都标有 F&D 的标识，品牌推广的效果更为直 接。

维护买卖关系维护买卖关系维护买卖。