打造客户的安全感.ppt

打造一流的安全感,冯江迪 2009/06/11,主要内容：,什么是安全感？ 缺乏安全感的表现 安全感的好处 安全感如何树立 总结！,一、什么是安全感？,定义： 安全感是一种感觉、一种心理；是来自一方的表现所带给另一方的感觉；是一种让人可以放心、可以依靠、可以相信的言谈举止等方面表现带来的 分别分为主观和客观两个方面：主观：你自己个人的表现所带给对方的感觉与体验客观：非自身所带给客户的信息及评价,缺少安全感的主要表现是焦虑和不安， 对于我们的客户有哪些表现呢： 明明有时间，却不愿意回执、参会 到了酒店听一会儿就走，前期流失严重 不愿意进洽谈室 不签单，犹豫不决 签单也不给钱 摇摆不定，签单还退款 其他.,二、缺乏安全感的表现,不能正视自己的身份，夸大其辞 不敢跟催客户 很不自信，不敢要求客户签单给钱 容易被客户说服 不安全感会产生转移 甚至怀疑、离职,对于我们又有哪些表现呢：,三、安全感的好处,四、安全感如何树立,以下几个角度来分析 邀约 跟催 酒店的安排 主会场 洽谈室 主攻手 会后跟单 每一个环节都非常重要，都可能影响整场会议！！！,四、安全感如何树立,邀约： 正确的身份、话述 合适的语气 正规的邀请函、门票、磁卡 清晰积极的心态 对行业认知 对企业认知,四、安全感如何树立,跟催： 正确的身份 合适的语气 正规的邀请函、门票、磁卡 为客户着想的心 步步为营的话述 强烈的时间观念,四、安全感如何树立,酒店安排： 正规的酒店、展架、服务人员等会议体系 主会场的布置、主持人，讲师等展示 会前的视频、讲师的课程，服务人员的服务 （主会场就是服务） 洽谈室内的秩序，主攻手的专业程度,四、安全感如何树立,主攻手： 借势： 酒店、讲师等外在环境 各种视频文件的播放（公司视频等） 各种媒体资料的报道（各种报纸资料） 公司的相关宣传资料（移动商务专刊等） 相关企业的合同及案例（如0597、机票、女人等） 其他同行对我们的评价 更加专业的飞虎队、经理、老总,四、安全感如何树立,主攻手：（重点） 外形： 上白下黑的职业套装 清爽正直的职业造形（姜慧的故事） 配备齐全的战斗工具 内在： 礼貌的言行举止，合适的切入方式 熟练的业务知识及技能（清晰的解决方案） 稳妥的异意解决思路（百问百答） 严谨的承诺（时刻清醒自己是谁）,四、安全感如何树立,会后跟单： 服务的心态 合适的见面理由（客户中奖） 持续跟进的借口（丢衣服在客户那） 适当的小恩惠（林如森送书）,五、总结,,什么是安全感 缺乏安全感的表现 安全感的好处 安全感如何树立,成功的大小 取决于你安全感给的多少,,。