【销售技巧】四级提问法.ppt

四级提问法四级提问法会提问是一种能力四级提问法• 一个职业的销售人员在面对客户时应该 保持这种高度理性的职业心态：不因客 户刁蛮而怒火中烧，不因客户友好而欣 喜若狂销售人员要做的就是观察和判 断客户的性格和态度，从而找出引导他 与自己合作的方法，达到销售业绩，除 此之外一切都不是目的宠辱不惊四级提问法• 老祖宗的听字是“耳”“王”“十”“目”“一”“心” ，寓意不但要用“耳”朵“听”，还要把说话 的人当成“王”者来“听”，不但要“十”分投 入、“一心”一意的“听”，还要用双“目”边 听边观察而我们现在听人说话，是在 用一张口和人抢说话，而且一边说还要 和人一边斤斤计较 四级提问法四级提问法四级提问法• 第一级，信息层提问 • 第二级，问题层提问 • 第三级，影响层提问 • 第四级，解决层提问四级提问法• 第一级，信息层提问 • 用来收集准客户的基本信息，目的是对 客户做一个初步了解，从而判断对方是 否是我们的目标客户如：“您是从事哪 个行业的？”等四级提问法 • 目标客户需要具备的条件如下: • 一.有钱 • 二.能接触 • 三.能做主 • 四.身体健康四级提问法• 所以,我们的问题应该围绕着这四个方面进行. • 了解客户及客户家庭成员,从事的行业和职务,以便了 解客户及客户家庭的收入和支出情况,从而初步确定 客户及客户家庭成员的保额及保费. • 了解客户的工作时间及工作安排,方便在客户空闲的 时间与客户进行接触. • 了解客户的职业以及客户的性格爱好,找到相互之间 的共同话题,以便以后和客户进行多次深入接触. • 找到和发现能做决定的人,不要忽视任何一个在客户 家出现的人. • 了解客户是否有购买资格四级提问法• •销售前必须了解清楚的几个问题 •1.哪些人会是投／被保险人（家庭成员或公司成员） •2.有哪些方面的需求 •3.客户的职业（确定收入和保险需求） •4.（如不是平安）客户购买保险最重视的方面（保障、服务、理赔、分红 等） •5.原来的投保情况 •6.希望如何匹配保费，达到什么目的 •7.希望有什么服务，比如：保单年检会，一站式服务，上门服务，咨 询，免打搅服务，自己去保险公司等 •8.希望的保额和实际支出的保费 •９.购买时间 •10.愿意购买谁的产品四级提问法• 提问(1-5提问,6-10面谈)• 1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁请教比较方便呢? • 2.您目前从事哪个行业? • 3.您是否清楚自己购买的保险 • 4.您当初为什么购买保险 • 5.您都购买了哪些险种 • 6.您认为购买100万的家庭联合保险需要多少钱 • 7.您喜欢一站式服务吗?(解释一站式服务是什么?) • 8.您全家100万的保额是不是太少了 • 9.您希望全家马上拥有这份保障吗? • 10.不知道我是否有这个荣幸成为您全家的保险顾问四级提问法• 第二级，问题层提问 • 询问客户在购买保险前后所遇到的困难 和疑惑，或者通过提问与客户一起去发 现潜在的问题，目的是判断客户是否有 相关的需求或者激发客户潜在的需求。

四级提问法 • 一.对于客户来说,他不知道自己 • 是不是应该买保险? • 应该买什么保险? • 应该买多少保险? • 应该花多少钱买保险才合适? • 二.对于业务员来说,业务员不知道 • 客户能不能买保险? • 客户应该买什么保险? • 客户应该买多少保险? • 客户应该花多少钱买保险才合适?四级提问法 • 所以,我们和客户面临的问题是一样 的,而业务员需要做的是,通过沟通,了 解客户的具体情况,从而达到帮助他 选择适合他的保险.所以问题层问题 围绕以下问题展开. • 是不是应该买保险? • 应该买什么保险? • 应该买多少保险? • 应该花多少钱买保险才合适?四级提问法• 1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁 请教比较方便呢? • 2.您目前从事哪个行业? • 3.您是否清楚自己购买的保险 • 4.您当初为什么购买保险 • 5.您都购买了哪些险种四级提问法 • 一、您现在所拥有的医疗保障对您来说 足够了吗？ • 二、您现在的保额符合您的身份吗？ • 三、您有考虑过孩子将来的教育问题吗 ？ • 四、您有考虑过不久的将来养老的问题 吗？ • 五、您有考虑过将来征收遗产税的问题 吗？四级提问法• 第三级，影响层提问 • 针对客户在日常生活中遇到的问题对客 户生活造成了哪些影响进行提问，目的 是进一步突出问题，扩大和强化客户的 需求。

四级提问法 • 当问题沟通完以后,客户还会处于犹 豫阶段,这个阶段的客户并非不愿意 购买,也不是不相信,只是习惯性犹豫, 客户在下决心购买前,还有很多考虑: • 是不是真的需要购买保险? • 花这么多钱购买保险划算不划算? • 能不能通过其他办法解决? • 他说的是不是真的? • ……四级提问法• 对于业务员来说,客户已经和你进行了问题层的沟通, 你对他的情况已经有了详细的了解,他的需求你已经 清楚,而这个时候,客户习惯性的犹豫,你应该给客户点 时间考虑,但是,在客户回去考虑前,你应该强化一下他 的问题,把问题扩大化.比如: • 当风险来临的时候,您的……问题,能得到解决吗? • 当出现意外情况,您的……计划,还能得到实现吗? • 当出现不可控情况,您的所有努力全都白费,这样的损 失,您能接受吗? • …… • ……四级提问法• 1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁请教比较方便呢? • 2.您目前从事哪个行业? • 3.您是否清楚自己购买的保险 • 4.您当初为什么购买保险 • 5.您都购买了哪些险种 • 一、您现在所拥有的医疗保障对您来说足够了吗？ • 二、您现在的保额符合您的身份吗？ • 三、您有考虑过孩子将来的教育问题吗？ • 四、您有考虑过不久的将来养老的问题吗？ • 五、您有考虑过将来征收遗产税的问题吗？四级提问法• 一、您现在所拥有的医疗保障对您来说足够了吗？ • 二、您现在的保额符合您的身份吗？ • 三、您有考虑过孩子将来的教育问题吗？ • 四、您有考虑过不久的将来养老的问题吗？ • 五、您有考虑过将来征收遗产税的问题吗？ • １、面对现在天价的医疗费用，您１０几年前买的大病险恐 怕是杯水车薪呀！ • ２、七八十年代万元户是让人羡慕的，现在恐怕得上百万才 符合您的身份呀！ • ３、九几年几千就能上大学了，现在要几万一年才行，二十 年后恐怕没个１０万块一年都上不了大学了。

• ４、一天三顿吃十块的盒饭，二十年都需要２１．９万，不 准备点钱养老是不行的呀！ • ５、遗传税２００４年就已经定下了，起码５０％而且是现 金，您这么大的家产，难道想送给国家吗？四级提问法• 第四级，解决层提问 • 针对客户目前存在的问题，发出解决方 案的提问，目的是解决客户的问题，满 足客户的需求四级提问法 • 已经激发了客户的保险意识,找到了客户 的需求,这个时候应该让客户自己说自己 的需求以及他的解决办法. • 而业务员这个时候巧妙的转换了角色,从 一个保险推销员转换成了客户的保险顾 问,为客户提供解决问题的办法 • 这是最后一问,其目的只有一个,提供解决 方案,为以后递送建议书做准备.四级提问法• 假如出现这个问题，您打算怎样处理？ • 通过保险就能解决这些问题，您有没有 兴趣了解一下 • 请求面谈，面谈时了解以下６－１０ • 6.您认为购买100万的家庭联合保险需要多少钱 • 7.您喜欢一站式服务吗?(解释一站式服务是什么?) • 8.您全家100万的保额是不是太少了 • 9.您希望全家马上拥有这份保障吗? • 10.不知道我是否有这个荣幸成为您家免费的理财顾问四级提问法• 已购买保险的人如何提问四级提问法• 我想了解一下，您是否清楚自己购买的 保险（信息层） • 我想请教一下您，您觉得大病险需要多 少保额才合适呢？（问题层） • 您目前的保额能完全转嫁大病风险吗？ （影响层） • 您准备如何转嫁大病风险四级提问法• 我想请教一下，您当初为什么购买保险 （信息层） • 您认为保险对您和您的家人重要吗？（ 问题层） • 我想请教下您，您认为您和您家人的保 障是否已经足够？（影响层） • 您准备如何处理这个问题？四级提问法• 请问您都购买了哪些险种？（信息层） • 这些险种能为您带来那些利益和保障呢 ？（问题层） • 当风险来临的时候，您所购买的险种能 给您和您的家人带来什么呢？（影响层 ） • 您准备如何处理这个问题呢？四级提问法• 未购买保险的人如何提问四级提问法• 我想和您谈笔生意可以吗？（信息层） • 我给您1500/5400/21400元，如果我在一年之 内身故或者残疾，您给我100万，这个生意您 做吗？（问题层） • 您出1500/5400/21400元，我给您100万，您 愿意吗？（影响层） • 空口说白话没有意义，我们签合同，并请一 个有雄厚实力的公司担保，这家公司就是中 国平安，她拥有2万多亿的资产，您不用担心 拿不到钱。

这下可以放心了吧（解决层）四级提问法可以请教下您,为什么在中国”富不过三代”吗?( 信息层)以您目前的收入,要留100万现金给孩子,需要 多久?(问题层) • 如果我跟您一样想给孩子留100万现金,但是因 为各种原因(疾病,意外,失业等)无法再继续创 造收入,我还能实现我的愿望吗?(影响层) • 您有什么好的建议吗? • 如果我有个计划可以马上帮您实现您的愿望, 想了解一下吗?(解决层)四级提问法• 可以请教下,您准备什么时候退休?有考 虑过养老的问题吗?(信息层) • 人无远虑,必有近忧,您打算如何养老呢?( 问题层) • 三餐吃盒饭20年都需要21.9万,您准备好 了吗?(影响层) • 您准备怎么处理?(解决层)四级提问法• 孩子的教育是大人操心一生的大事,您同意吗?您重视 孩子的教育吗?(信息层) • 高额的教育成本,特长培养成本对于您来说应该是种 甜蜜的负担吧?(问题层) • 这些问题对于您来说其实都不是问题,您只要努力工 作就能赚到孩子成长所需要的钱,是吧?!但是再厉害 的人,也不能左右意外和疾病的到来,如果一旦发生意 外和疾病,别说对孩子的教育和培养,恐怕连生活都成 困难了吧!(影响层) • 您对于上面的问题,准备怎么处理呢?我有个办法可以 帮到您,有没有兴趣了解一下?(解决层)四级提问法• 需要强调的是，根据具体情况， 在使用的过程中，“四级提问法” 每一级提问的详细情况可以不一 样，也可以省略某一级提问，但 不要越级使用。