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销售实战技巧,,让顾客成功购机的三把钥匙,吸引顾客,留住顾客,促成交易,一、售前准备 二、接近顾客,吸引顾客,一、售前准备,问题点,1、为了卖而“卖” ？【×】 2、害怕被顾客拒绝? 【×】 3、没有激情？ 【×】 4、没有销售目标？ 【×】 5、不尊重顾客？ 【×】 6、不重视工作细节？ 【×】,,,,解决方法,1、为了卖而“卖” ？【×】,“卖”,,“帮助顾客选择合适的”,“人是产品最大的附加值”,,解决方法,2、害怕被顾客拒绝? 【×】,顾客拒绝我们是有原因的,把拒绝转化为肯定,,,,1、“我随便看看?”→ “没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分钟来了解下这款，现在这款的确很实惠，我相信你会很感兴趣的！” “这款现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就没有优惠了” “这款是新品上市的，我相信你会很感兴趣的！” “光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来试的，我给你推荐一款，包你满意”,,配上拿机子的动作,2、“我再考虑下？” → “您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？还是对这款的某个功能你不满意呢？还是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？还是我的服务做得不好，让你不满意呢？。

你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比较一下，是吗？我给你拿过来！”,,注意问话的间隔时间及注意观察,,,3、 “我要跟朋友商量下”→ “呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就拿这款了，我把号码留给你，你有什么问题也可以来问我” “你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个问一下了，这样不是更好吗？” “请把你的卡给我下，就用这个打给你朋友，你顺便还可以试下通话质量 打完后一定要问，你觉得呢？,,注意观察及想办法拖住顾客,4、“我现在还没打算买？” → “买不买没关系，您先来了解一下了，您也可以为您的朋友，您的亲戚，你的家人看下呀！您看，这款还真不错…您喜欢吗？” “你也可以为今后买机子做个提前了解” “没关系的，我把我的留给你吧，下次买记得来找我哟！”,,5、“太贵了” → ①你觉得要花多少钱才合理呢？价格是您唯一考虑的因素吗？您觉得呢？ ②一分钱一分货了（可以拿个价格差不多，功能和质量悬殊较大的进行对比） ③赞美顾客，给顾客戴高帽，用服务来淡化 ④把价格进行量化分解 ⑤转移视线，用某个或某几个核心功能的好处来征服顾客解决方法,3、没有激情？ 【×】,激情是什么？ 激情是一种热情 是一种自信 是一种积极的态度,这份工作无关紧要,积极的把这份工作做好,,解决方法,4、没有销售目标？ 【×】,一名优秀的店员,明确的销售目标,,,解决方法,5、不尊重顾客？ 【×】,像对待自己的朋友一样去对待顾客,维护顾客大于挖掘顾客,解决方法,6、不重视工作细节？ 【×】,柜台及柜台周边的清扫,陈列的准备,功能知识的准备,,问题点,1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】 2、先生（小姐）您买吗？ 【×】,,,解决方法,1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【×】,招呼太迟,招呼太早,,,被强迫接受,无购买兴趣,不要热情过度,接近顾客的最佳时机,,1、当顾客注视时 “您好，这款是新上市的，我拿出来给您看一下吧？” “您好，买不买没关系，先试一下功能再说” 2、当顾客认真看宣传单页时 “您好！现在买还可以抽奖呢？” 3、当顾客表现有需求帮助时 4、当顾客的脚步放慢时（试探询问） 5、当顾客恰巧与您眼神相对时（“您好”等礼貌用语）,,解决方法,2、先生（小姐）您买吗？ 【×】,我只是随便看看,,您要买什么样的？,在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买吗？” ，但也不要被动介绍，掌握好接近顾客的最佳方式,1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立V8200，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款正在打特价，给您看下！”,接近顾客的最佳方式：,,娱乐时间,大拇指小拇指,一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议,留住顾客,,,一、了解需求,问题点,1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】,解决方法,1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】,你认为好的,,不代表顾客认为好,多问多听,1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买呢？ 2、有指定的机型吗？ 3、你需要什么特殊的功能吗？ 4、你想买个什么样的呢？ 5、你目前有吗？ 6、你对你目前的不满意的原因是什么呢？ 7、你大概要买个什么价位的呢？ 8、还有没有别的？ 。

问什么？,二、产品介绍,问题点,1、介绍的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【×】,,解决方法,1、介绍的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【×】,一句话介绍产品 三句提示语 三个关注点,,,,功能的基本说明,,该功能带来的好处,举例证明,,1、新品上市+核心功能,例：这是一款新品上市具有免费收看电视功能的金立V8200,一句话介绍产品,2、核心功能+促销活动,例：这款具有双卡双待，超长待机的金立V8200正在搞活动一句话介绍产品,3、新品上市+性价比高,例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100，是目前金立功能最齐全、性价比最高的！,一句话介绍产品,4、核心功能+精品机型,例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立V5500，是目前金立中非常具有代表性的一款精品！,一句话介绍产品,例： 两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声大,提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能!,三句提示语,例： 设计: 动感直板设计,直板耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比(告诉顾客这款机器销售的很多及购买过的顾客反映很好),突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况.,三个关注点,体验式介绍,鼓励试机,请顾客听,请顾客看,请顾客摸,积极暗示,三、说服顾客,,问题点,1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【×】 2、盲目替顾客做选择？ 【×】,,解决方法,1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【×】,否定性的语言应视情况而定,售后情况,售后以外的情况,,,,售后情况： 例：顾客：这种颜色的，会不会用几天就褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种不褪色，经久耐用的漆”（正确）,一定要告诉顾客对的保护方法,售后以外的情况：（机型） 例：顾客：这里有金立V8680吗？ 店员：没有（错误） 店员：没有，需要看其他的金立吗？ （错误） 店员：我们这里还有其他款金立的，V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您去调（正确） 店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可以看下这款最受顾客欢迎的。

正确）,售后以外的情况：（价格） 例：顾客：能不能便宜点呢？ 店员：这里不能降价（错误） 店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错误） 店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，只是我要跟你说的是这里买的质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正确）,解决方法,2、盲目替顾客做选择？ 【×】,点到为止,让顾客自己负责,,“我觉得这个不错” 代替 “这个很不错，你买这款吧”,四、解除异议,,问题点,1、先谈价格后介绍？ 【×】 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】,,,解决方法,1、先谈价格后介绍？ 【×】,避免太早进入价格谈判,温馨提示 1、商品价格高与低仅是顾客心中的一种感觉 2、价格谈判是一种心理素质的较量 3、轻易让价，对顾客来说是毫无意义 4、销售不是因为让价而成交,,,解决方法,2、面对谈价格就束手无策？ 【×】,正确认识顾客杀价,顾客杀价是正常的,公司的定价政策是正确的,谈判方法正确,,,,价格谈判的几种方法,证明说服,比较说服,分解说服,转移视线，推销价值,,,,,销售数据，产品说明,功能相似，价格不同,1、使用年限延长；2、价格量化指标分解,价值大于价格,,解决方法,3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】,有效解除顾客异议的8种方法,,1、事前准备“标准答案”处理异议的话术,标准答案从哪里来？ 1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实操性的处理顾客异议的话素 4、把以上三点进行整合分类,,2、解决顾客反对意见的方式,1、用问代替说 例：您能说一下，您这样认为的原因吗？ 2、讲故事替讲道理 例：前几天，张某买了您这款，据我们店里回访，顾客反馈这款机很好用，您请看，这里有回访记录。

3、用认同说法代替反对说法 例：我理解…，只是我要跟您说的是… … 我了解… ，只是我要跟您说的是… …,,3、对---只是---处理方法,例：顾客：“这款的功能的确不错，但在价格上能否优惠一点呢？” 店员：“对，您真有眼光!这款真的非常好，只是现在我们正在搞促销活动，这个价格已经是优惠后的价格了!” 店员：“对，您真有眼光!这款真的非常好，只是我们这里是明码标价的店，主要的经营方式就是薄利多销，保证您拿到的价格是最低的！,,4、同意和补偿处理法,例：顾客：“这款的功能的确不错，但在价格上能否优惠一点呢？” 店员：“是的，您真有眼光!这款真的非常好，现在我们正在搞促销活动，这个价格已经是优惠后的价格了！这样吧，为了感谢您的光临，我们再送您一份价值80元的礼品!”,,5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑点的公式处理方法,例：顾客：“这款整体还不错，就是不知道质量如何？” 店员：“您真有眼光和品味，这款最大的特色就是具有商务助理功能；质量方面：首先，您要相信我们公司在质量把关方面是非常严格的，而且，这里还有我们的销售记录可以证明这款的质量是值得信赖的”,,6、例证法,例：顾客：这部真的像你说的那样好用吗? 店员：我理解您的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑，但他们使用一周后就没有这样的顾虑了。

7、质问法,例：顾客：这部是很好，不过，我现在不想买？ 店员：既然很好，为什么您现在不买呢？是担心售后呢？还是对价格不满意呢？还是看了其他的机子，要做个比较呢？我给你拿过来！”,多问几个为什么？,,8、转移话题法,面对顾客异议，绝不与顾客争辩,,解决方法,4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】,占争论的便宜越多，吃销售的亏越大,最好的方法是：克制与回避,小技巧：,1、保持沉默，但要微笑 2、转过身去做一件小事，消除紧张气氛 3、转移视线 4、转移话题 5、表示歉意,,娱乐时间,能不能,,,促成交易,问题点,1、喋喋不休地介绍，不会抓住成交机会？ 【×】 2、强行或催促顾客成交? 【×】,,解决方法,1、喋喋不休地介绍，不会抓住成交机会？ 【×】,眼观六路，耳听八方,正确认识成交机会,,三个最佳的成交机会,向顾客介绍了的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时,语言信号,行为信号,表情信号,,,,语言信号,1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3。